Типы посредников в каналах распределения

1. модель сбыта без потерь;
2. модель сбыта с потерям.

Логистическая модель сбыта без  потерь описывает простейшие, обычно двухзвенные каналы распределения, где отношения между продавцом и покупателем непосредственные, а количество покупателей ограничено то ли в силу специфического характера продукта (инвестиционный продукт), то ли в силу объективной узости рынка (продукция производственно-технического назначения).

 

Схематически  эта модель выглядит следующим образом (рис.7).

Рис.7 Схема логистической модели сбыта без потерь.

                      

          величина заказа                             принятые

       К                                                                        к исполнению  

                                                             заказы

                                                                                            

                                                                            поток

                                                                                                         исполненных        

                                                                           заказов             

При безальтернативности заказов наблюдается  равенство между величиной заказов, принятыми к исполнению заказами и потоком исполненных заказов. Данная модель надежна до тех пор, пока не произойдут изменения платежеспособного спроса и производственного процесса товаропроизводителя.

Поскольку неизменность спроса и предложения  на практике наблюдаются редко, поэтому  для большинства логистических  моделей сбыта подходят системы массового обслуживания с потерями. На рисунке 8 показаны два рода потерь:

-при  потере заказов из-за ограниченного  времени обслуживания, которые обычно  возникают по причине не сопряженности  производственного цикла и цикла  потребления;

-потери  из-за отказов в исполнении  заказов, которые объясняются  недостатком производственных мощностей  или слабым развитием каналов  товародвижения.

 

 

 

Рис.8 Схема логистической модели сбыта с потерями.

 

       Величина заказов                            принятые к

                                                исполнению

                                                     заказы

 

                                                                                     поток

                                                                                     исполненных

                                                                                     заказов

 

 

Однако  самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции  логистического моделирования можно  определить как совокупность подразделений  предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок  и оказание услуг потребителям. В  организационной структуре сбыта  выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые  коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

 

 

 

 

2.4.Модель организационной структуры  сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.9 Модель организационной структуры  сбыта.

 

Анализ  практики логистического моделирования  позволяет выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения:

1. уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике;
2. разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;
3. ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов;
4. постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;
5. доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям;
6. постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта;
7. не забывать, что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками, а людьми;
8. предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ

ООО «Колос-Пром» И ВЫРАБОТКА ПОДХОДОВ К СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ОСНОВЕ МИНИМИЗАЦИИ ИЗДЕРЖЕК.

 

3.1. Краткая характеристика объекта  исследования.   

  ООО «Колос-пром» является одним из старейших предприятий города и начинает свою историю 17 марта 1937 года.

Общество с ограниченной ответственностью «Колос-пром» учреждено в соответствии с главой 4 Гражданского Кодекса  РФ, на основании решения Учредителя и Федерального закона «Об обществах  с ограниченной ответственностью»  от 8 февраля 1998 г.

Общество в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах  с ограниченной ответственностью», действующим законодательством, Уставом  предприятия и разработанными на их основе внутренними нормативными актами.

В архиве края сохранилось Постановление  № 485 Президиума Дальневосточного Краевого Исполнительного комитета Советов  РК и КД от 10 мая 1936 года «О строительстве  Хабаровского хлебозавода», подписанного Председателем Дальневосточного Краевого Исполнительного комитета г. Крутовым. Первоначально завод носил иное название - «Хлебозавод Сталинского района». В 1993 году – Хлебозавод № 6.

27 апреля 2002 года произошла реорганизация  предприятия.

Учредителем Общества является гражданин  Российской Федерации Зубащенко  Михаил Иванович.

Общество создано в целях  удовлетворения потребностей рынка  в продукции, работах и услугах, а также получения прибыли  в интересах учредителей.

Уставной капитал общества составляет на 01.01.1012 года 20700 тыс. руб., который поделен на доли – доля юридических лиц – 84,1 %, доля физических лиц – 15,9 %. Доли в уставном капитале оплачены полностью. Дочерних и зависимых обществ не имеет.

 

Основным видом деятельности является производство хлебобулочной  и кондитерской продукции. На предприятии имеется производственные цеха (макаронный, прянично-бараночный, кондитерский, вафельный) и вспомогательные подразделения (управление, сбыт, снабжение, бухгалтерия, транспортный, АХО, строители). Ассортиментный перечень выпускаемой продукции составляет более 150 наименований изделий.

 

Предприятие находится по адресу: г. Хабаровск, ул. Индустриальная, 8.

Продукция завода известна за пределами  края и пользуется заслуженным уважением. Ее замечательные вкус и высокое  качество достигаются за счет оригинальности рецептуры и современного оборудования как зарубежного, так и российского  производства. Специалисты предприятия  регулярно проходят стажировки в  других городах (в том числе на предприятиях г. Москвы, Санкт-Петербурга, Самары).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2. Анализ организации системы  сбыта на предприятии.

На ООО «Колос-Пром» система обслуживания потребителей организована следующим образом: выделен отдел сбыта в составе:

• Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.
• Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.
• Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам работающим самовывозом, выписка накладных в рейс по городу, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) – 1 чел.
• Оператор отдела сбыта (выписка накладных в рейс по городу) – 1 чел.
• Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.
• Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел. (по одному на район).
• Торговые представители в районах  региона  – 3 чел.
• Кладовщики складов готовой продукции – 4 чел.
• Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города, получение наличных денег за продукцию)– 3 чел.
• Грузчики отдела сбыта – 8 чел.

 

 Итого численность  отдела сбыта – 26 чел.

 

 

 

Отдел сбыта входит в состав коммерческой службы предприятия, в которую входят так же:

• Отдел маркетинга (начальник отдела, инженер аналитик, инженер по рекламе);
• Транспортный отдел (начальник отдела, диспетчер, водители – 20 чел, слесари – 3 чел, автотранспорт – 30 ед.).

Организационная структура управления коммерческой (сбытовой) службой предприятия представлена на рис.10.

Рис.10 Организационная структура  управления коммерческой (сбытовой) службой ООО «Колос-Пром».

 

 

 

 

                                                              Вертикальное взаимодействие.                                                         

                                                              Горизонтальное взаимодействие.                                                             

 

Рассмотрим каналы распределения продукции ООО «Колос-Пром».

При обслуживании потребителей предприятие  использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал  нулевого уровня):

• Предприятие имеет 50 собственных фирменных киосков (розничная торговля).

Косвенные каналы распределения (розничная  торговля, одноуровневый канал):

• Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует от 6 до 10 рейсов по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.
• Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• В регионы Хабаровского района  через торговых агентов состоящих в штате отдела сбыта (зависимые посредники), осуществляется доставка продукции в магазины (или другие розничные торговые точки) автотранспортом предприятия. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.

Косвенные каналы распределения (оптовая  торговля, многоуровневые каналы):

• Оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, районов края и других регионов транспортом предприятия.