Товародвижение в маркетинговой системе предприятия

 

Система сбыта, когда предприятие  организует сбыт непосредственно с  помощью отдела сбыта или торговых филиалов и торговых представительств. Отдел сбыта при этом может  иметь сеть торговых агентов или  коммивояжеров.

 

В некоторых случаях в  переговорах с покупателями о  продаже продукции принимает  участие руководство предприятия. Органы сбыта являются либо структурными подразделениями, либо штатными сотрудниками предприятия.

 

Достоинствами такой формы  сбыта является централизация принимаемых  решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь и возможность  концентрации усилий в одном важном направлении.

 

Недостатки такой формы  следующие – в случае роста  предприятия плохо контролируются издержки; ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия  ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено; в случае деятельности предприятия  на региональном рынке возникают  организационные проблемы

 

Если системы сбыта, независима от предприятия в правовом и экономическом  отношении, то такая система сбыта  состоит из одного или нескольких посредников, последовательно перепродающих  товар друг другу. Посредник принимает  право собственности на товар. В  этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осуществляет сбыт приобретенного товара. К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности  на товар, относятся предприятия  оптовой торговли; предприятия розничной  торговли, индивидуальные предприниматели.

 

Таким образом, каналы товародвижения выполняют ряд важных функций, касающихся эффективного доведения продукции  предприятия до конечных потребителей. Существующие виды каналов товародвижения характеризуются длиной, определяемой числом посредников в канале, и  формой организации канала, зависящей  от потребностей предприятия и характера  продукции.

3. Организационно-экономическая  характеристика ООО "Агророст"

 

Открытое акционерное  общество "Агророст" является юридическим  лицом и действует на основании  законодательства Российской Федерации, устава и решений органов управления Общества.

 

Предприятие находится в  Белгородской области, Яковлевский  район, город Строитель является юридическим лицом, имеет в собственности  обособленное имущество, учитываемое  на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать  и осуществлять имущественные и  личные неимущественные права, нести  обязанности, а также быть истцом и ответчиком в суде.

 

Общество имеет круглую  печать, содержащую его полное фирменное  наименование на русском языке и  указание на место его нахождения.

 

Общество вправе иметь  штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также  зарегистрированный в установленном  порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

 

Общество "Агророст" вправе в установленном порядке открывать  банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами.

 

ООО "Агророст" несет  ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, но не отвечает по обязательствам своих  акционеров. Акционеры не отвечают по обязательствам ООО и несут  риск убытков, связанных с его  деятельностью, в пределах стоимости  принадлежащих им акций.

 

Основной целью деятельности ООО "Агророст" является получение  прибыли.

 

Основными видами деятельности предприятия являются:

 

1) обеспечение сельскохозяйственных  производителей минеральными удобрениями  и средствами химизации, включая  их хранение, перевозку и доставку  до конечных потребителей;

 

2) осуществление работ  по вывозу и внесению органических  и минеральных удобрений в  почву, химической и биологической  защите растений;

 

3) оказание платных услуг;

 

4) организация рекламы  и оказание маркетинговых, товарообменных  и посреднических услуг, в том  числе в сфере внешнеэкономической  деятельности, включая экспорт, импорт, таможенное оформление и экспедирование  импортных грузов, перевод иностранных  документов;

 

5) организация охраны собственного  имущества;

 

6) разработка, производство, реализация товаров народного  потребления;

 

7) передача имущества ООО  в аренду.

 

Оргструктура предприятия  представлена в приложении 2.

 

Предприятие ведет бухгалтерский  учет и представляет финансовую отчетность в порядке, установленном Федеральным  законом "Об акционерных обществах" и иными правовыми актами Российской Федерации. Баланс, счет прибылей и  убытков составляется в рублях и  финансовый год Общества соответствует  календарному (см приложение 3).

 

ООО "Агророст" имеет  резервный фонд в размере 5 процентов  уставного капитала, который предназначен для покрытия убытков, а также  для погашения облигаций и  выкупа акций в случае отсутствия иных средств. Высшим органом управления является общее собрание акционеров. Общество ежегодно проводит годовое  собрание акционеров не ранее чем  через два месяца и не позднее  чем через шесть месяцев после  окончания финансового года. Проводимые помимо годового общие собрания акционеров являются внеочередными. Каждая обыкновенная акция предприятия предоставляет  акционеру ее владельцу одинаковый объем прав. Общее руководство  деятельностью ООО "Агророст" осуществляет Совет директоров. Решения  Совета директоров обязательны для  исполнения Генеральным директором, а также всеми работниками  Общества.

4. Характеристика каналов  сбыта ООО "Агророст"

 

Реализацию органических и минеральных удобрений ООО "Агророст" в большинстве случаев проводит через посредников, каждый из которых  формирует соответствующий свой канал распределения.

 

Использование посредников  в сбыте выгодно, прежде всего, для  ООО "Агророст", так как ему  приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность удобрений  при движении непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  предприятие сокращает количество прямых контактов с сельскохозяйственными  производителями, которые являются потребителями минеральных удобрений  и средств химизации.

 

Посредниками ООО являются снабженческо-сбытовые организации, крупные  оптовые базы химической продукции, организации СельхозХимии.

 

Основные причины, обусловливающие  использование ООО посредников  следующие:

 

1) организация процесса  товародвижения требует наличия  существенных финансовых ресурсов  у ООО "Агророст";

 

2) создание оптимальной  системы товародвижения предполагает  наличие соответствующих знаний  и опыта в области конъюнктуры  рынка химической продукции у  маркетингового отдела ООО, методов  торговли и распределения. Так  как посредники благодаря своим  контактам, опыту и специализации  позволяют компании обеспечить  широкую доступность химических  удобрений и доведение их до  целевых рынков.

 

ООО "Агророст" применяет  три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные. Прямые каналы связаны с перемещением минеральных  удобрений и средств химизации  без участия посреднических организаций  сразу сельскохозяйственным производителям. Косвенные каналы связаны с перемещением удобрений сначала от завода к  посреднику, а затем от него –  к потребителю. Это обеспечивает увеличение рынков и объемов сбыта  химической продукции, а также экономию времени и финансовых затрат ООО "Агророст". Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. ООО мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, так  как реализует продукцию через  систему посредников. Предприятие  использует и другие государственные, коммерческие посреднические организации  и предприятия, гарантирующие значительно  больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

 

ООО "Агророст" будет  заинтересовано сбывать химпродукцию непосредственно потребителям только при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к  прямому маркетингу менеджеры ООО  должны убедиться в том, что продукция  будет полностью реализована. Сбытовая деятельность завода с применением  прямого маркетинга может вестись  через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы самого предприятия. В случаях, когда содержание промежуточных  складов обходится ООО достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость  перехода к прямому маркетингу. С  помощью прямых контактов с потребителями  через свой сбытовой персонал ООО "Агророст" может проводить более концентрированные  и своевременные мероприятия  для продвижения своей продукции.

 

Протяженность канала распределения  определяется числом имеющихся в  нем промежуточных уровней. Канал  нулевого уровня состоит из производителя  химических удобрений, продающего средства химизации непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает одного посредника – организацию СельхозХимии, на рынке товаров промышленного  назначения. Двухуровневый канал  состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками ООО "Агророст" выступают промышленные дистрибьютеры (снабженческо-сбытовые организации) и  дилеры. Трехуровневый канал включает трех посредников. В химической промышленности между оптовыми и розничными торговцами стоят мелкие оптовики, которые скупают  удобрения у крупных оптовиков  и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.

 

Посреднические оптовые  предприятия в системе распределения  продукции ООО "Агророст" можно  разделить на две группы: независимые  посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими  организациями, приобретающими органические и минеральные удобрения в собственность с последующей их реализацией сельскохозяйственным производителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товар, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

 

В связи с тем, что ООО  выпускает несколько видов химических удобрений и реализует каждый из них на разных рынках через различные  сбытовые организации в одном  случае рационально использование  поддержки посредников, а в другом – устанавливаются прямые контакты с сельхозпроизводителями. Непосредственная реализация и осуществление услуг  по внесению органических и минеральных  удобрений потребителям и обращение  к услугам посреднических предприятий  и фирм для выполнения более мелких заказов – представляет собой  смешанный канал распределения  ООО "Агророст".

 

Результат оптовых продаж выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей  деятельности завода. Оптовая продажа  может осуществляться в двух формах – транзитом, когда завод продает  удобрения без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих  складов. Результатом этих форм продажи  будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый  складской товарооборот.

 

Для создания удобств покупателям  в отборе товаров ООО "Агророст" организовал оптовую продажу  товаров через залы товарных образцов и торгово-коммерческие павильоны.

 

Для достижения коммерческого  успеха при использовании того или  иного канала распределения ООО "Агророст" были проанализированы все финансовые вопросы, была проведена  сравнительная характеристика затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы  на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты  на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая  расходы на транспортировку, складское  хозяйство; уровень комиссионных выплат.

 

Показателями экономической  эффективности сбытовой политики ООО "Агророст" являются:

 

1) коэффициент реагирования  клиента на коммерческие обращения,  равный отношению объема реализации  продукции к совокупным затратам, связанным со сбытом химической  продукции;

 

2) коэффициент прибыльности  затрачиваемого на сбыт времени,  равный отношению полученной  прибыли от сбыта продукции  к стоимости затрат времени,  потраченного на сбыт;

 

3) рентабельность сбыта,  равная отношению затрат на  сбыт продукции к проценту  полученной при этом прибыли,  определяемому, в свою очередь,  отношением полученной прибыли  к выручке от реализации удобрений.

 

По данным бухгалтерского баланса по состоянию на 31 декабря 2007 года основные средства ООО "Агророст" составили 12392853 руб., запасы 5786143 руб., в  том числе готовой продукции 5028697 руб.; дебиторская задолженность 4518086 руб., в том числе покупателей  и заказчиков 1172338руб. и денежных средств 1678053 руб. Товарно-материальных ценностей на предприятии на 24859800 руб.

 

Проанализировав данные отчета о прибылях и убытках за 2007 год, можно сделать вывод о том, что выручка от продаж товара возросла на 86622437 руб. с 160732426 руб. до 247354863 руб.

 

Чистая прибыль ООО "Агророст" от работы в 2007 году составила 20648562 руб.

5. Основные пути совершенствования  выбора маркетинговых посредников  ООО "Агророст"

 

ООО "Агророст" для совершенствования  каналов распределения установило специальное программное обеспечение "Программный комплекс "Товародвижение", который позволяет добиться максимальных результатов при минимальных  затратах.

 

Программный продукт компании "ТЭНДО" предназначен для решения  задач автоматизации технологических  циклов торговых процессов, учета товарных запасов и их перемещений, анализа  эффективности деятельности торговых предприятий, упрощения принятия решений  управляющим персоналом и автоматизации  внутренних процессов делопроизводства предприятий. В рамках этого программного комплекса решаются задачи бухгалтерского учета, учета персонала и расчета  заработной платы. Модульная организация  программных продуктов, построенная  на использовании единого, унифицированного хранилища данных, позволяет наиболее эффективно решать задачи автоматизации  бизнес процессов в соответствии с приоритетами этих процессов на предприятии.

 

Программное оборудование позволяет  специалистам ООО "Агророст" производить:

 

1) учет поставщиков;

 

2) контроль товаров на  складах;