Уделите также внимание своей
одежде. Наиболее уместным для переговоров
будет строгий деловой костюм. Помните
о том, что в ходе переговоров вам нужно,
чтобы люди вас слушали. Поэтому не надевайте
ничего, что может отвлекать собеседника.
Яркий галстук, короткая юбка, крупные
серьги, декольте - эти детали за столом
переговоров неуместны.2
2.1. Техника и тактика ведения
аргументирования.
Слово «аргументация» восходит
к латинским словам аrgumentum, arguo, означающим
«пояснение», «проясняю». Аргументацию
можно определить как социальную, интеллектуальную,
вербальную деятельность, служащую оправданию
или опровержению точки зрения, представленную
системой утверждений, направленных на
достижение одобрения у определенной
аудитории. В ходе аргументации говорящий
действительно стремится как можно яснее
представить свою точку зрения, игнорируя
в некоторых случаях возможные последствия
своих доказательств и реакцию адресата.
По этой причине в основу многих других
определений аргументации положен фактор
разногласия. Кроме этого аргументация
определяется как «техника речи, направленная
на убеждение собеседника, аудитории»,
«способ рассуждения, являющийся мыслительным
процессом», «приведение одних доказательств
для подкрепления или обоснования других»,
«способ доказательства». На наш взгляд,
аргументация представляет собой коммуникативную
деятельность субъекта в триединстве
вербального, невербального и экстралингвистического,
целью которой является убеждение адресата
через обоснование правильности своей
позиции.3
В коммуникациях процесс аргументирования
представляется конкретными речевыми
и организационными действиями. Органиазационный
уровень коммуникации служит критерием
различении таких форм официального общения,
как речь, доклад, лекция, беседа, дискуссия,
полемика, спор.
В основе данных форм общении
лежит процедура обоснования тезиса или
концепции. Соединения структуры аргументаций
(аргументационной конструкции) с принятыми
нормами поведения в процессе общения
представляют собой общую схему коммуникации.
В процессе аргументирования
говорящий реализует себя как языковая
личность, демонстрируя свою языковую,
коммуникативную и лингвистическую компетенцию.
Задействованными оказываются его знания,
представления, здравый смысл, ценностная
система, его эпистемическое, эмоциональное
состояние, а также его социальный статус
и социальные роли, которые ему приходится
«исполнять».
Когнитивная цель аргументирования,
по нашему мнению, передается через иллокутивные
речевые акты, репрезентирующие тезисы
и аргументы.
В контексте современных исследований
по лингвистической семантике и прагматике,
мы разделяем мнение Д.А.Бокмельдера, который
рассматривает аргументацию как особый
макротип речевого акта, имеющий свою
иллокутивную цель - повлиять на выбор
адресата в процессе принятия им решений.4
Глава 3. Национальные стили
ведения деловых переговоров.
Американцы оказали значительное
влияние на различные стили ведения переговоров
во всем мире. Для них характерны хороший
настрой на переговоры, энергичность,
внешнее проявление дружелюбия и открытости.
Они любят не слишком официальную атмосферу
при ведении переговоров, ценят шутки
и хорошо реагируют на них. Часто американцы
исходят из того, что их партнер должен
руководствоваться теми же правилами,
которым следуют они. В результате, не
исключено возникновение непонимания
между участниками переговоров. В целом
американский стиль характеризуется достаточным
профессионализмом. Американцы довольно
настойчиво стремятся реализовать свои
цели на переговорах, любят торговаться.
Немаловажное значение они придают освещению
переговоров в печати.
Французы обычно избегают официальных
обсуждений вопросов один на один. Они
очень стараются сохранить на переговорах
свою независимость. В то же время их поведение
может измениться кардинальным образом
в зависимости от того, с кем они обсуждают
проблемы. По сравнению с американцами,
французы менее свободны и самостоятельны
при принятии окончательных решений. При
обсуждении конкретных вопросов французы
ориентируются на логические доказательства
и исходят из общих принципов. Часто на
переговорах они выбирают конфронтационный
тип взаимодействия, кроме того, предпочитают
использовать французский язык в качестве
официального языка переговоров.
Китайцы четко разграничивают
отдельные этапы: первоначальное уточнение
позиций, их обсуждение и заключительный
этап. На начальном этапе переговоров
большое внимание уделяется внешнему
виду партнеров, манере их поведения. В
значительной степени китайцы ориентируются
на людей с более высоким статусом и на
партнеров, которые выражают симпатии
китайской стороне. Следует отметить,
что «дух дружбы» имеет для них на переговорах
большое значение. Китайцы выступают лишь
после того, как оценят возможности противоположной
стороны. При этом они очень умело используют
ошибки, допущенные партнером. Отметим,
что китайцы придают большое значение
выполнению достигнутых договоренностей.5
Таким образом, можно сделать
вывод, что изучение особенностей ведения
деловых переговоров других наций, а также
их психологии, способствует установлению
и поддержке контактов с зарубежными партнерами.
Безусловно, культура делового
общения является основой успешного бизнеса.
Ей должен обладать каждый работающий,
будь то врач, ученый, педагог или государственный
деятель. Эта культура универсальна и
поэтому обязательна для всех, кто связан
отношениями дела.
Заключение
Успех в любой области жизни
- деловой, общественной или личной сегодня
все больше зависит от умения вести переговоры
и добиваться конструктивных решений.
При ведении деловых переговоров
обычно принято соблюдать и использовать
следующие разного рода условия, формальности,
правила и приемы: паритетность (число
участников с каждой стороны должно быть
по возможности равным); вести беседу должен,
как правило, один человек (вовсе необязательно
генеральный директор, а другое лицо, наделенное
полномочиями): не следует шептаться на
переговорах ни на каком языке; не следует
обмениваться записками или произносить
условленные фразы; партнеров по переговорам
следует сажать лицом к свету, самим усаживаться
так, чтобы свет был за спиной. Это позволит
следить за выражением лица, что представляется
очень важным (достаточно упомянуть о
неоднократных случаях присутствия физиономистов
на переговорах, проводившихся японскими
фирмами); обстановка на переговорах должна
быть непринужденной и деловой одновременно.
Необходимо проявлять одинаковую степень
заинтересованности в любых вопросах,
даже второстепенных и малозначительных.
Необходим постепенный переход; где-то
в середине беседы малозаметно перейти
к главному вопросу встречи (недопустимо
с ходу "вдалбливать" вопросы); необходимо
представлять своих людей и (что очень
важно) в определенных случаях спросить
прямо (почти в упор) о полномочиях того
или иного представителя. Обычно у зарубежных
фирм существует строгая иерархия в части
компетентности, полномочий и информированности
того или иного представителя (в соответствии
с уставом фирмы); если на переговорах
присутствует глава фирмы или президент
компании либо один из ее директоров, то
в силу их информированности и компетентности
можно попытаться получить информацию
о других фирмах или даже вовсе по другим
отраслям; по вопросу о визитных карточках.
Список литературы
1. Бахтин И.В. Процесс аргументирования.
М.: Юнити, 2009.
2. Бороздина Г.В.Психология
делового общения. Учебное пособие. М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2009.
3. Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер
общения: Иллюстрированный самоучитель
психологического мастерства М.: ПРИОР,
2010.
4. Джирард Д., Шук Р.Л. Как заключить
любую сделку/ Пер. с англ. О.Г. Белошеев.
М.: «Попурри», 2012.
5. Пиз А., Гарнер А. Язык разговора.
- М.: «Эксмо», 2008.
6. https://ru.wikipedia.org/wiki
1 Пиз А., Гарнер А. Язык разговора.
- М.: «Эксмо», 2004. с.224..
2 Джирард Д., Шук Р.Л. Как заключить
любую сделку/ Пер. с англ. О.Г. Белошеев.
М.: «Попурри», 2004. с.224.
3 Бахтин И.В. Процесс аргументирования.
М.: Юнити, 2004. с. 131.
4 Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер
общения: Иллюстрированный самоучитель
психологического мастерства М.: ПРИОР,
2006. С. 144.
5 Бороздина Г.В. Психология делового
общения. Учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА,
1999. С. 131.