Ценообразование в туризме

Стратегия установления высоких  цен возможна при наличии неэластичного  спроса на туристский продукт и монополии  на рынке определенного турпродукта. Она эффективна при следующих  условиях: 
    - рынок нечувствителен к уровню цен и существует вероятность того, что высокая цена не отпугнет клиентов от нового турпродукта; 
    - расходы на производство нового туристского продукта слишком высоки, и он может быстро устареть;   

- турпродукт достаточно  защищен от конкуренции патентом. 
    Однако проведение такой ценовой политики ограничено во времени, поскольку она способствует привлечению на рынок новых конкурентов. Высокие цены провоцируют конкурентов быстро создавать аналогичные турпродукты, что ведет к увеличению предложения и снижению цен. 
    Рассматриваемые стратегии не являются взаимоисключающими. Туристские фирмы широко используют методы понижения и повышения цен в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Даже на стадии проникновения на рынок можно получить высокую прибыль, применяя стратегию установления высоких цен, поскольку существует категория клиентов, приобретающих услуги высокого качества.    

Перечисленные выше стратегии  ценообразования служат для целей  быстрого проникновения и закрепления  на рынке. С достижением поставленной цели возникает необходимость применения новой стратегии. По мере расширения круга покупателей производство вступает в фазу начального роста, которая  постепенно переходит в стадию зрелости. На этом этапе, чтобы привлечь покупателей и еще сильнее закрепиться на рынке, турфирмы могут использовать более низкие цены по сравнению с конкурентами. 
    Также снижение цен на стадии роста применяется и в случае, если туристская компания преследует цель добиться доминирующего положения на рынке за счет увеличения своей доли. Затем, по мере завоевания определенной доли рынка и формирования устойчивой клиентуры, можно постепенно повышать цены на турпродукт до уровня цен других турфирм. 
    В условиях увеличения спроса компания, как правило, ориентируется на высокие цены и высокую прибыль. Однако политику цен необходимо чем-то аргументировать (например,инфляцией, ростом издержек, улучшением качества и другое), иначе можно подорвать репутацию турфирмы. На стадии роста происходит приспособление цен к разным категориям клиентов и меняющимся ситуациям. Для этого используются, например, скидки, величина которых зависит от объема покупки и сезона, пола и возраста, расы и религии клиента и т.д.    

Рост производства товара предполагает не только увеличение сбыта, но и усиление конкуренции. Как только товар становится популярен у  покупателей, стремление других производителей выйти на этот рынок усиливается. Вместе с тем происходит изменение  потребностей клиентов, появляются более  привлекательные турпродукты.    

По мере снижения спроса на конкретный турпродукт уменьшаются  объемы его продаж. Это означает насыщение рынка и, как следствие, вытеснение некоторых производителей. Туристский продукт вступает в стадию зрелости. На этом этапе его производство не растет, круг потребностей практически  не расширяется, возникает необходимость  обновления продукции турфирмы. Снижение цены становится важнейшим орудием  конкуренции. При этом следует учитывать, что в сфере туризма попытка  сохранить свой бизнес за счет снижения цен очень опасна, поскольку может  восприниматься потребителем как уменьшение количества или качества услуг.    

Затем наступает этап упадка, когда турпродукт становится неприбыльным и происходит свертывание его  производства.    

Таким образом, жизненный  цикл туристского продукта начинается с внедрения и заканчивается  снятием с производства.

 

ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНЫ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ПУТЕВКИ НА ПРИМЕРЕ компании «ТерраТур –Плюс».

3.1 Ценовая политика «ТерраТур –  Плюс»

Компания ООО «Терра Тур-Плюс»  работает на рынке туристских услуг  более 10 лет. За это время компания установила прочные партнерские  связи, как с иностранными, так  и с российскими региональными  туристскими компаниями.

Данное предприятие является членом РАТА (с 2002 года РСТИ – Российский Союз Туристской Индустрии), JATA и профессиональным туроператором. За время работы компания установила прочные связи с иностранными и российскими партнерами.

Основным видом деятельности Общества с Ограниченной Ответственностью «Терра Тур-Плюс» является организация  отечественного и международного туризма, организация деловых встреч, бизнес-туров, круизов, путешествий и иных туристических  поездок, как в Российской Федерации, так и за ее пределами, в том  числе в иностранных государствах с участием российских и иностранных  граждан.

ООО «Терра Тур – Плюс»  является туроператором по таким  направлениям, как Республика Корея, Корейская Народная Демократическая  Республика, Япония, Сингапур, Тайланд, Малайзия, Вьетнам, Китай, Индонезия, Кипр, Мальта, Великобритания, Хорватия, Сайпан, Объединенные Арабские Эмираты и  другим (лицензия на туроператорскую  деятельность ТД №0019957 от 27.11.2002 года). По остальным направлениям – Италия, Испания, Франция, Чехия, Египет, Тунис  и многим другим – компания является турагентом (лицензия на турагентскую деятельность ТД №0001391 от 20.03.2002 года).

Въездной международный  туризм – одно из основных направлений, которыми занимается ООО «Терра Тур  – Плюс». Компания берет на себя все заботы о приеме иностранных  граждан: предлагает индивидуальные, групповые, экскурсионные и деловые туры по России. Полный комплекс услуг: встречи, проводы, экскурсионное обслуживание, бронирование гостиниц, прокат автомобилей  и мобильной связи, бронирование авиа и ж/д билетов, услуги гида –  переводчика, визовая поддержка  иностранных для граждан, собирающихся посетить Россию, как с туристическими, так и с деловыми целями. Компания аккредитована в представительстве  МИД России, посольствах и консульствах Российской Федерации.

Среди договоров компании есть 19 агентских соглашений с иностранными партнерами, 21 соглашение с московскими  туроператорами и 15 договоров с предприятиями  Владивостока, Приморского края и  Хабаровского края. Следует отметить, что иностранные соглашения представлены договорами с такими государствами  как: Новая Зеландия, Сингапур, Таиланд, Греция, Китайская Народная Республика, США, Япония, Республика Корея, Корейская  Народная Демократическая Республика, Вьетнам, Кипр, Турция, ОАЭ, Мальдивские  острова.

«Терра Тур – Плюс»  долгое время сотрудничает со многими  российскими туристскими компаниями – Хабаровска, Южно-Сахалинска, Иркутска, Благовещенска, Петропавловска – Камчатского, Москвы – с которыми организует совместные туры.

Безопасность деятельности предприятия подтверждена Сертификатом о прохождении курса обучения сотрудниками компании на международном  семинаре по безопасности в области  туризма, организованном Всемирной  Туристической Организацией и Государственным  Комитетом РФ по физической культуре и туризму.

Рассмотрим принципы ценообразования  в туристической фирме «ТерраТур  – Плюс».

Данная туристская компания использует гибкий подход к ценообразованию, так как это позволяет менеджерам более эффективно добиваться поставленных целей.

 

Рисунок 1 – Структура управления ООО «ТерраТур – Плюс»

При формировании практически  всех туров фирма использует метод  ценообразования «затраты – плюс». Менеджеры компании посылают запрос по электронной почте своим партнерам  о туре, его экскурсионном наполнении, категории гостиницы, питании, трансферах, страховании клиентов, скидках на данную программу и, после получения  ответа, к себестоимости тура фирма  добавляет свой процент с целью  получения прибыли. Обычно этот процент  варьируется в пределах от 5 до 15 процентов.

На тех направлениях, где  фирма является туроператором и  уровень конкуренции данного  тура не высок, используется стратегия  «снятия сливок». Эта ценовая  стратегия предполагает первоначально  высокий уровень продажных цен  на новые туристские продукты, что возможно в условиях отсутствия конкуренции и предложения абсолютно новых туристских услуг. Примерами таких направлений могут служить туры во Вьетнам, Корейскую Народную Демократическую Республику, Индонезию, Японию.

На остальных направлениях, где фирма является турагентом, менеджеры  компании используют стратегию «следования  за лидером». «Терра Тур – Плюс»  может позволить себе использовать данную стратегию, так как у фирмы  есть свои постоянные клиенты, которые  удовлетворены уровнем сервиса  данной компании и, поэтому, продолжают пользоваться услугами данной фирмы. Данная стратегия предполагает учет ценовой политики ведущей фирмы на рынке туристских услуг, т. е. ориентацию цен на свои туристские продукты с движением и характером цен лидера.

3.2 Процесс подготовки турпродукта

Известно, что процесс  подготовки турпродукта начинается с поиска партнеров для формирования тура. «Терра Тур – Плюс» работает на рынке туруслуг уже более девяти лет и, поэтому, многие фирмы сами обращаются в данную компанию, предлагая  свои программы и цены на них. Партнеры могут узнать о фирме из Интернета, различных специализированных выставок (примером может служить выставка «ДальТур»).

Также фирма находит партнеров  по рекомендациям уже существующих постоянных партнеров, клиентов, а также  посещая различные выставки, получая  рекламные буклеты и информационные листки.

После того, как менеджеры  фирмы нашли партнеров – начинается процесс переговоров. Переписка  происходит с использованием электронной  почты (e-mail) и с помощью факса. Из-за дороговизны междугородних  переговоров, с помощью телефона фирмы связываются только в экстренных случаях.

В компанию могут придти клиенты - индивидуалы, для которых  необходимо составить тур по их желанию, учитывая все их требования. В этом случае, менеджеры связываются с  иностранными партнерами и передают им все требования клиента, указывая количество дней тура, даты заезда и  выезда, интересующий их населенный пункт, категорию гостиницы, набор экскурсионных  программ, питание, необходимые трансферы  и наличие гида. Затем, партнеры присылают  фирме ответ на запрос с перечислением  всех возможных вариантов расселения, описанием экскурсий и подробными ценами на все виды предоставляемых  услуг. Менеджеры перерабатывают эту  информацию и, выбрав наиболее оптимальный  вариант, связываются с клиентом и назначают встречу для подтверждения  тура. Если клиент согласен со всеми  условиями, менеджеры отправляют заявку партнерам и начинают оформление визы, если это необходимо. И, оформив  все необходимые документы, менеджеры  отправляют клиента в путешествие.

Также фирма может делать туры для групп. При этом подготовка программы может начинаться с  составления собственной программы, затем ее отправляют партнерам, они  ее просчитывают и присылают свои цены. Фирма делает свои надбавки и  выставляет тур на рынок. Или, менеджеры  посылают запрос своим партнерам  о наличии у них собственных  программ, и начинает работать по интересующим их направлениям, сделав при этом соответствующие  надбавки для получения прибыли. Как уже отмечалось, процент, закладываемый  на прибыль – от пяти до пятнадцати процентов (обычно 10%).

Также, при подготовке тура, менеджеры фирмы учитывают, что  если цель путешествия туриста –  отдых, то не должно быть много переездов  и смены более двух отелей.

Важно отметить, что партнеры часто делают групповую скидку, в  зависимости от количества человек  в группе. Так, например, партнеры Вьетнама предлагают бесплатное обслуживание на одного человека при группе из шестнадцати  человек, но эта скидка не распространяется на авиабилеты и затраты на оформление визы.

Если менеджеры туристической  компании «Терра Тур – Плюс» работают на комиссию с турагентами по некоторым  направлениям, то комиссионное вознаграждение составляет 50% от заложенной прибыли  на тур.

3.3 Разработка индивидуального тура  и формирование цены на путевку

В качестве примера индивидуального  тура нами был рассмотрен тур во Вьетнам. Программа тура предусматривает  посещение двух городов Вьетнама: Сайгона и Ньячанга. В Сайгоне  турист будет находиться 2 ночи, а  на курорте Ньячанг турист проведет 10 ночей.

Начнем расчет стоимости  тура (все цены указаны в USD по курсу  ЦБ РФ на день продажи тура), при условии 12 дней/11 ночей:

Для начала клиенту необходима виза. Затраты на получение визы составляют 25 у. е..

Затем необходима страховка. Ее стоимость составляет 10 у. е. на весь тур.

Авиа перелет Владивосток  – Сайгон – Владивосток составляет 665 у. е.

Как уже отмечалось, турист будет находиться в двух городах, поэтому проживание можно рассчитать таким образом:

Сайгон

Отель Norfolk 3* . Стоимость в  сутки:

Размещение в двухместном  номере одному = 60 у. е.

Итого проживание за двое суток  в Сайгоне:

Один в номере = 60 у. е. * 2 суток = 120 у. е.

Курорт Ньячанг

Отель Coco Beach 3*. Стоимость  в сутки:

Размещение в двухместном  номере одному = 80 у. е.

Итого проживание за десять суток на курорте Ньячанг:

Один в номере = 80 у. е. * 10 суток= 800 у. е.

Далее необходимо просчитать питание:

В данную программу входят только завтраки в отеле, а обед и  ужин клиент оплачивает сам. Итак, завтрак  при отелях стоит 5 у. е., поэтому затраты  на питание составляют = 5 у. е. * 12 дней = 70 у. е.

Также важно учесть все  необходимые трансферы. Итак:

Аэропорт Сайгона –  отель в Сайгоне = 20 у. е.

Сайгон – курорт Ньячанг = 50 у. е.

Курорт Ньячанг– Сайгон = 50 у. е.

Сайгон – аэропорт Сайгона = 20 у. е.

Таким образом, на все переезды турист затратит 140 у. е.

Итого себестоимость тура при условии, что турист будет  жить один в номере = виза + страховка + авиабилеты + проживание (один в номере) + питание + трансферы = 25 у. е. + 10 у. е. + 665 у. е. + (120 у. е. + 800 у. е.) + 70 у. е. + 140 у. е. = 1830 у. е.