Виды и основные черты маркетинговых коммуникаций

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5.Торговые посредники, торговля

При использовании  приемов стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие  задачи:

- поощрить увеличение объема  сбыта;

- стимулировать заказы, максимальных  по объему партий товара;

- поощрить обмен передовым опытом  в реализации конкретного товара;

- снизить временные колебания  в поступлении заказов и оплаты  от посредников.

Наиболее  распространенные приемы сейлз промоушн следующие:

• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
• премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;
• организация конкурсов дилеров;
• участие фирмы-продавца в совместной с посредниками рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу - рекламный зачет. Обеспечение торговли бесплатными плакатами, вымпелами, листовками, наклейками;
• организация съездов дилеров и организация для победителей развлекательных поездок;
• фирма-производитель может предоставить "сбытовой зачет". В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;
• производитель товара (сложнотехнических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников;
• предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимые для реализации товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.Собственный торговый персонал

Стимулирование  сбыта по отношению к собственному торговому (сбытовому) персоналу преследует цели:

• увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
• поощрить наиболее эффективно работающих;
• дополнительно мотивировать их труд;
• способствовать обмену опытом между сбытовиками.

Основными средствами этого направления сейлз  промоушн являются:

• премии лучшим торговым работникам;
• предоставление лучшим продавцам (сбытовикам) дополнительных дней отпуска;
• организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
• конкурсы продавцов с награждением победителей;
• расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
• проведение конференций продавцов;
• всевозможные моральные поощрения - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравления руководителями фирмы по праздникам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7.Личная продажа

Личная, персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими  потенциальными покупателями с целью  совершения продажи.

Коммуникационные  особенности личной продажи:

• имеет непосредственный прямой характер отношений "продавец-покупатель";
• ярко выраженный личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем;
• сам процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить не прочитав, купоном не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя выразить свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить "нет" достаточно трудно;
• личная продажа непосредственно заканчивается покупкой товара;
• личная продажа - наиболее дорогостоящий в расчете на один контакт тип коммуникации. кроме достаточно большой доли затрат на оплату труда торговых агентов, высокий уровень стоимости контакта обусловливают транспортные издержки, представительские расходы и т.д.;
• относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного акта устного представления.

В организационном  плане личная продажа может принимать  следующие формы:

1. Торговый  агент в процессе личной продажи  контактирует с одним покупателем.  Торговый агент является центральной  фигурой всего коммуникационно-сбытового  процесса. Общительность, знание  психологии покупателя, житейский  опыт и профессиональная подготовка  торгового агента определяют  успех этого процесса.

2. Торговый  агент контактирует с группой  потребителей.

3. Группа  сбыта продавца контактирует  с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих  переговорах при заключении контракта  на реализацию дорогостоящих,  сложных в техническом плане  товаров производственного назначения.

4. Проведение  торговых совещаний. Представители  фирмы-продавца встречаются одновременно  с несколькими независимыми покупателями  для обсуждения проблем, касающихся  реализуемого товара.

5. Проведение  торговых семинаров. Специалисты  фирмы-продавца проводят учебные  семинары для сотрудников фирм-покупателей,  информируя о новейших технических  достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности  и прогрессивные приемы эксплуатации.

Персональная  продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. Приемы личной продажи особенно эффективны на последних этапах принятия решения  о покупке; позволяет накопить ценнейшую  информацию о спросе; сетевой или  многоуровневый маркетинг позволяет  зарабатывать деньги не только за счет непосредственной продажи товаров, но и за счет процентных отчислений от продаж агентов, ранее завербованных  ими.

 

Список использованной литературы

1. Цахаев  Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А.  Основы маркетинга / Цахаев Р.К., Муртузалиева  Т.В., Алиев С.А. - М., 2005

2. Голубкова  Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Голубкова Е.Н. - М.: Финпресс, 1999.

3. Акулич  И. Л.Маркетинг: 2-е изд. / Акулич И. Л. - М., 2002

4. Бернет  Дж., Мориарти С. Маркетинговые  коммуникации: интегрированный подход / Бернет Дж., Мориарти С. - СПб:  Питер, 2001.

5. Филип  Котлер Основы маркетинга. Краткий  курс / Филип Котлер, - М.: "Вильямс", 2007.

Ульяновск 2013