Создание маркетинговой службы на примере ИП Зуева Ю.В,

Таблица 2.2.1.

Поскольку салон мебели ИП Зуева Ю.А. открылся в конце 2008 года, следовательно, выручка с продаж за 2009 год меньше чем за 2010год, себестоимость  также меньше в 2009 году из-за небольшого спроса на продукцию. Также учитывая, что предприятие открылось в  конце 2008 года, оно является рентабельном по всем показателям. Фонд оплаты труда  составил  1300000 в 2009 и 13500000 в 2010, это может означать, что происходили кадровые перестановки в организации. Но с другой стороны данные о количестве сотрудников указывают на то, что в компании нет текучести кадров, что может означать благоприятный климат, созданный в ИП Зуева Ю.А.

В 2010 году выручка составила 5400000 тысяч,  что показывает увеличение числа покупателей по сравнению  с предыдущим годом, но балансовая прибыль  увеличилась всего 20000 рублей, а также  снизилась рентабельность деятельности и рентабельность продаж, но она  все равно остается высокой. Рентабельность  предприятия показывает  долю  прибыли,  заложенную в выручке от реализации продукции. Чем  в  структуре реализованной  продукции больше доля наиболее рентабельных  видов  продукции,  тем  выше  выручка  и, соответственно, прибыль предприятия.

 Из чего можно сделать  вывод, что данная компания  в дальнейшем будет развиваться  и приносить прибыль.

Мебельный рынок России на подъеме: это заметно и по усиливающейся  конкуренции среди производителей, и по увеличению спроса со стороны  потребителей. Сегодня рынок готовой кухонной мебели и изделий, создаваемых на заказ, явно перенасыщен, что заставляет производителей искать новые конструктивные и технологические решения, предлагая покупателю высококачественные изделия повышенной комфортности по низким ценам.

На данный момент количество салонов мебели в Санкт-Петербурге находится в изобилии. Соответственно конкуренция среди салонов мебели растет, и будет расти. Кроме конкуренции среди отечественных производителей существует конкуренция с западными производителями мебели. Конкуренция между западными и российскими производителями сегодня существует не только в средней ценовой категории мебели, но и в дорогой. Отечественные производители знают не понаслышке, что такое дорогая элитная мебель. Так что в мебельных салонах можно встретить мебель класса «премиум» не только зарубежных фирм, но и наших. Объясняется это тем, что наши производители все чаще и чаще обращают внимание на качество. А цена качественной мебели, как правило, выше из-за использования более дорого и хорошего сырья, материалов и фурнитуры. Сейчас даже отечественные производители используют импортные комплектующие. Соответственно и между салонами мебели существует огромная конкуренция. Например, в Санкт-Петербурге открывается все больше торговых центров, где арендуют помещения частными предприниматели под салоны мебели. В каждом районе города есть как минимум один торговый центр. ИП Зуева Ю.А. находится в спальном районе города, перед открытием салона был проведен анализ конкурентов, который показал, что данная область для открытия предприятия является оптимальной и число конкурентов не велико.

Следовательно, можно сделать  вывод, что спрос на продукцию  не будет заметно снижаться, что  не может привести к банкротству  ИП Зуева Ю.А. и предприятие будет  в дальнейшем приносить прибыль. Ведь целью любой коммерческой организации является получение прибыли.

Любое сегментирование начинается с всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для подобного обзора служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Простейшая форма представления результатов SWOT-анализа: перечисляются сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Благодаря своей концептуальной простоте SWOT стал легко применимым для менеджеров и столь же подверженным неправильному применению. Для его проведения не требуются ни обширные базы данных, ни формальная подготовка. Любой, кто хоть немного знаком с компанией и имеет представление о рынке, может составить простой SWOT.

Под сильными и слабыми  сторонами могут скрываться самые  разнообразные аспекты деятельности компании. Ниже приводятся категории, наиболее часто включаемые в анализ. Каждый SWOT уникален и может включать одну или две из них, а то и все  сразу. Каждый элемент в зависимости  от восприятия покупателей может  оказаться как силой, так и  слабостью.

1. Маркетинг: продукт, ценообразование, продвижение, маркетинговая информация, персонал, распределение, торговые марки и позиционирование.
2. Инжиниринг и разработка новых продуктов. Чем теснее становится связь маркетинга и технического отдела, тем важнее будут данные элементы. Например, прочная взаимосвязь между командой разработки нового продукта и отделом маркетинга позволяет напрямую использовать обратную связь от покупателей в проектировании новых изделий.
3. Оперативная деятельность: производство, сбыт и маркетинг, обработка заказов.
4. Персонал: исследования и разработки, дистрибьюторы, маркетинг, сбыт, послепродажное обслуживание , сервис покупателей.

Сюда входят навыки, заработная плата и премии, обучение и развитие, мотивация, условия труда людей, текучесть кадров. Все эти элементы имеют центральное значение для успешного внедрения ориентированной на покупателя философии маркетинга и маркетинговой стратегии.

1. Менеджмент. Чувствительные и зачастую спорные, но иногда требующие изменений структуры управления напрямую определяют успех внедрения маркетинговой стратегии. Подобные аспекты должны быть отражены в анализе.
2. Ресурсы компании. Ресурсы определяют наличие людей и финансов, и тем самым сказываются на способности компании извлечь выгоду из конкретных возможностей.

Возможности и угрозы находятся  вне зоны контроля организации. Таким  образом, они могут рассматриваться  как внешние, относящиеся к элементам  рыночной среды. Анализ среды, который  к данному моменту уже должен быть проведен, может послужить отличной отправной точкой для этой части SWOT-анализа. Основные элементы, которые  нужно рассмотреть, включают в себя: законодательные, регулирующие, политические силы. Действия властей в виде исполнения политики, а также требования законодательного и регулирующего характера, которым должны подчиняться компании; общественные силы (культура). Напрямую затрагивают компанию, когда недовольные покупатели оказывают давление на организации, чья деятельность воспринимается как недопустимая; технологические силы. Технологические способности, помогающие компании достигать своих целей, влияют на продукты, которые предлагаются покупателям, и на их ответную реакцию; экономическая ситуация. Влияние общего состояния экономики, под воздействием которого формируются покупательский спрос и манеры тратить деньги; конкуренция. Природа и масштаб конкурентной угрозы. SWOT – анализ рассматриваемой организации представлен в таблице 2.2.2.

SWOT - анализ ИП Зуева Ю.А.

Таблица 2.2.2

Из данных таблицы можно  сделать вывод, что сильными сторонами  организации являются высокий уровень  сервиса, который увеличивает количество покупателей и сохраняет число  постоянных. В ИП Зуева Ю.А. работает высококвалифицированный персонал, что дает организации стабильность и возможность дальнейшего развития в своей сфере. Линейно-функциональная организационная система во главе  с генеральным директором обеспечивает отлаженную систему управления на предприятии. За счет постоянного увеличения числа  покупателей и среднего уровня цен (в сравнении с конкурентами) ИП Зуева Ю.А. выполняет большой объем продаж. Также преимуществом данной организации является широкий ассортимент продукции, что позволяет потребителям полностью удовлетворять свои потребности в этой области.

К сожалению, как и в  любой организации ИП Зуева Ю.А. имеет слабые стороны, к ним относятся: не достаточно выгодное месторасположение, т.к. предприятие находится в спальном районе, но зато арендная плата помещения  не высока. В Санкт-Петербурге огромное количество мебельных салонов связанных с продажей кухонной мебели и комплектующих, что не дает возможности данной организации достичь популярности во всем городе. Сотрудники ИП Зуева Ю.А. являются высококвалифицированными и компетентными в своей области, но в развитии организации не заинтересованы. Главным недостатком ИП Зуева Ю.А. является отсутствие своего производства, которое вывело бы организацию на новые сегменты рынка.

Говоря о возможностях ИП Зуева Ю.А., в первую очередь  нужно обратить внимание на расширение организации во многих областях: открытие нескольких мебельных салонов в  других районах города, открытие своего производства, укрепление репутации  как организации с высоким  качеством обслуживания, увеличение числа постоянных покупателей, увеличение объемов продаж т.д. Эти возможности помогут достичь организации главной цели – увеличение прибыли.

Рассматривая последнюю  часть SWOT – анализа, нужно сказать, что угрозы находятся вне зоны контроля организации, и рассматриваются как внешние, относящиеся к элементам рыночной среды. Среди них могут быть: появление новых конкурентов, изменения потребностей покупателей, рост инфляции, экономический кризис и т.д.

Делая вывод из проведенного SWOT – анализа, ИП Зуева Ю.А. имеет большое количество возможностей и сильных сторон, но и не нужно забывать про слабые стороны и угрозы.

2.3. Анализ маркетинговой службы предприятия

Маркетинговая служба торгового  предприятия представляет собой  подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга. Основные задачи  маркетинговой  службы - комплексное изучение рынка, анализ ситуации, производственно-сырьевых и товарных ресурсов предприятия; выбор  рынка; разработка и осуществление  стратегии и тактики маркетинга; разработка маркетинговых программ и обеспечение их выполнения; обоснование  рекомендаций по управлению качеством  товара; разработка комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и  стимулирования сбыта) и обеспечение  его рационального функционирования.

Успешное функционирование маркетинговой службы торгового  предприятия предполагает комплексную  деятельность экономического, валютно-финансового, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера, что предопределяет высокие  требования к уровню теоретической  подготовки персонала этой службы.

Основные задачи и функции  служб маркетинга, в сущности, являются задачами и функциями самого маркетинга. Следовательно, службы маркетинга рекомендуется  организовывать таким образом, чтобы  они обеспечивали всю деятельность в сфере маркетинг-микс.

1. Отдел исследования маркетинга и сбора информации.
2. Планирование ассортимента продукции и услуг.
3. Отдел сбыта и распределения.
4. Отдел рекламы, PR и стимулирования сбыта.
5. Отдел аналитики и стратегического планирования.
6. Отдел координации работы всех служб и контроллинга.

По мере необходимости  в отделы вводятся более мелкие подразделения  в виде групп и отдельных ответственных  исполнителей-специалистов.

Разумеется, для малого предприятия  может быть достаточным иметь  только одного специалиста, отвечающего  за весь маркетинг. Или кто-то из руководителей  сам выполняет функцию маркетолога. Для среднего предприятия может  потребоваться от трех до пяти маркетологов. Полноценный отдел маркетинга со штатом более 15 человек по силам  содержать, скорее всего, достаточно крупной  организации. [48]

ИП Зуева Ю.А. мебельный  салон открылся в конце 2008 года, для  успешного функционирования данного  предприятия был проведен ряд  маркетинговых исследований связанных  с комплексным изучением рынка, выбором рынка, разработка стратегии  и т.д. Эти исследования проводились  не маркетинговой службой, а индивидуальным предпринимателем в лице генерального директора ИП Зуева Ю.А., т.к. предприятие  небольшое, а для полного маркетингового исследования требуется квалифицированный  персонал и денежные вложения. В  мебельном салоне на данном этапе  нет существующей маркетинговой  службы, но в связи с расширением  предприятия, будет сформирована маркетинговая  служба.

Существует несколько  принципов построения  маркетинговых служб на предприятии. Наиболее распространенная из них - функциональная, товарная, региональная и сегментная.

Товарная ориентация организационной  структуры маркетинговой службы заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. Кроме того, управляющий по формированию спроса и стимулированию сбыта подчиняется главному управляющему по формированию спроса и стимулированию, а для определенного товара (группы товаров) назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованию рынка, подчиненного маркетинг - директору. Через главного управляющего по исследованиям рынка исходная информация поступает к маркетинг - управляющим по товарам (группам товаров).