Сбытовая политика предприятия

Лизинг, как форма реализации (сбыта) продукции 

    Лизинг в переводе с английского означает «аренда». Лизинг – это операции по размещению движимого и недвижимого имущества, которое специально закупается лизинговой фирмой, остается ее собственностью, но отдается в аренду хозяйствующим субъектам (допускается с правом выкупа).

Первое  лизинговое общество возникло в 1952 г. в  США («Юнайтед Стейтс Корпорэйшн»), ныне их – тысячи. Лизинг рассматривается как форма реализации (сбыта) машин и оборудования и, в то же время, как средство финансирования сделок. Лизинговые общества (компании, фирмы) находят производителям пути сбыта их продукции путем сдачи их в аренду, а также финансируют сделки.

    Развитие  научно-технического прогресса приводит к созданию новых высокопроизводительных машин, технологических линий, эксплуатация которых требует специальных  знаний и подготовки. Значительно  возрастает стоимость новой современной техники, поэтому ее приобретение малыми и средними предприятиями весьма затруднительно. В условиях обострения конкурентной борьбы ускорились темпы морального старения современной техники. Поэтому необходима ее периодическая замена. Таким образом, в создавшихся условиях лизинг является выгодной формой сбыта для изготовителя техники (арендодателя) и финансирования инвестиций для потребителя (арендатора).

    Объектами лизинга могут быть разнообразные виды машин и оборудования, электронно-вычислительная техника, суда, самолеты, энергетическое, железнодорожное оборудование, строительная техника, в некоторых случаях целые заводы и мн. др.

    Используются  на практике два вида лизинга: прямой и с помощью посредников. При прямом лизинге сам изготовитель (арендодатель) организует прокат производимой им техники непосредственно потребителям (арендаторам). Лизинг с помощью посредника предполагает, что связи между изготовителем и потребителем осуществляет лизинговая фирма. Эта фирма приобретает технику у изготовителя и сдает ее в аренду потребителям.

    С финансовой точки зрения все лизинговые операции делятся на лизинг с неполной окупаемостью и лизинг с полной окупаемостью арендуемой техники.

    Лизинг  с неполной окупаемостью в странах Запада обычно называется оперативным, в этом случае затраты арендодателя, связанные с приобретением и содержанием сдаваемой в аренду техники, не окупаются полностью в течение срока аренды.

    Лизинг  с полной окупаемостью арендуемой техники в зарубежной литературе называется финансовым. Оперативный и финансовый лизинг представляет собой два основных типа операций, все остальные являются их разновидностью.

    Оперативный лизинг, как правило, применяется  при разовом или целевом использовании  техники, а также в случае, когда  арендатор не уверен, сможет ли он выплачивать  арендную плату в течение длительного  времени. Сроки аренды при оперативном  лизинге составляют от нескольких часов  до трех лет. при оперативном лизинге  на арендодателя возлагается вся  ответственность по обслуживанию, ремонту, страхованию техники.

Основными признаками финансового лизинга  являются:

• в основном коммерческие операции с продукцией производственно-технического назначения;
• выбор вида техники и изготовителя производится арендатором; арендатор имеет исключительное право использовать технику в течение всего договорного срока аренды;
• в течение арендного срока существует промежуток времени, называемый основным, в ходе которого стороны не вправе прекратить действия договора. Этот промежуток времени устанавливается из расчета, что арендодатель должен возместить полностью или в большей мере свои первоначальные капвложения и другие издержки, а также получить определенную прибыль;
• издержки, связанные со старением техники ложатся, в основном, на арендатора;
• ответственность за состояние арендуемой техники лежит на арендаторе;
• арендатор обеспечивает уход за техникой и ее страхование; при заключении договора на финансовый лизинг предусмотрен опцион на покупку техники по номинальной цене по истечении срока аренды.

   Финансовый  лизинг можно рассматривать как  эквивалент предоставления кредита  арендатору для финансирования капиталовложений в арендуемую технику по частям. Например, удельный вес лизинга в  промышленных инвестициях в оборудование составляет в США до 30 %, в Англии – более 20 %.

   В России лизинг позволяет решить ряд  задач. Предприятию-арендатору лизинг позволяет получить технику, оборудование, не отвлекая деньги из его оборота. Арендуемая техника в течение  всей сделки находится на балансе  лизинговой фирмы, а платежи ее относятся  к текущим расходам. Предприятие-арендатор  включает их в себестоимость производимой продукции. Так как лизинговые платежи  входят в текущие расходы, то на данную сумму уменьшается размер облагаемой налогом прибыли.

   Лизинг  в России может явиться первой прогрессивной формой сбыта продукции, при этом он повышает устойчивость финансового положения предприятий, необходима лишь разработка правовых аспектов лизинговых коммерческих операций, а также стабилизация курса рубля и прекращение инфляционного процесса.

   Основные  участник товарного рынка – изготовители, посредники, потребители продукции  – должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме  товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции  во времени и в пространстве.

   Оптовая торговля охватывает, по существу, всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой самую активную часть сферы обращения.

   Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов, оперативное маневрирование материальными ресурсами, сокращаются излишки запасов продукции не всех уровнях, устраняется товарный дефицит, формируются региональные и отраслевые рынки, усиливается воздействие потребителей на производителя. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективах изменения ситуации на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

• изучение рынка, спроса, предложения и цен на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
• размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
• организация хранения товарных запасов;
• организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
• обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
• обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим и оперативным);
• организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
• снижение совокупности издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям;
• чуткое и гибкое реагирование на предпочтения, запросы и вкусы потребителей.

Организационные формы оптовой торговли 

    Оптовая торговля связывает почти все  отрасли экономики, все предприятия  и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает в себя стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли – непосредственно до предприятий-потребителей.

Существуют  следующие формы оптовой торговли:

    1.Прямые  связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуется при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут  быть краткосрочными, до года, и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления  требуют краткосрочных хозяйственных  связей, но в большинстве случаев  экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных  связях поставщику и покупателю предоставлено  право определять номенклатуру и  виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность  и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи  обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать  периодичность поставок, сокращать  время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

• освобождать стороны от составления ежегодного договора поставки (договор составляется на несколько лет или пролонгируется);
• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
• отрабатывать технологию изготовления продукции и, тем самым, повышать ее качество;
• согласовывать графики производства продукции нужного ассортимента с заинтересованными предприятиями;
• сокращать сроки предоставления спецификаций;
• снижать документооборот в сфере обращения.

   2.Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая  складскими площадями, складским технологическим  оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и  подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами  и др.), посреднические предприятия  организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме  того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции к потреблению, послепродажному сервисному обслуживанию, коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и мн. др.).

    3.Коммерческие  контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен – бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложение, выбирает лучшее, на его взгляд.

Широкое распространение приобретает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает в себя подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

Значительная  роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров, как таковых, а контрактов на их поставку, при этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец – покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками – брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Возможность установления коммерческих контрактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.