Анализ сбытовой политики предприятия на примере Строительного треста №3

ГБОУ  ВПО «БАШКИРСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ  СЛУЖБЫ И УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БАШКОРТОСТАН»

 

Кафедра маркетинга, логистики и коммерции

 

Направление 080200.68 «Менеджмент», программа «Управление маркетингом»

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

 

по дисциплине Сбытовая политика

“Анализ сбытовой политики предприятия на примере Строительного треста №3”

 

 

 

 

Преподаватель		Н.Р. Ибрагимова
Студент		М.А. Булыгина

 

 

 

 

Уфа  2013 г.

 

 

 

Оглавление

Введение 3

1. Анализ системы  сбыта первичного жилья Строительного  треста №3 4

2. Практические  рекомендации по совершенствованию  существующей системы сбыта методом  SWOT-анализа 10

3. Выбор стратегии  продвижения Строительного треста  №3. 13

Заключение 16

Список литературы 17

 

 

Введение

 

Пожалуй, ничто так не убеждает в важности сбыта для  товаропроизводителей, как постоянный рост затрат на этот вид деятельности. В приведенной цитате смысловая нагрузка сосредоточена не только на сбытовых затратах, но и на всепроникающей сбытовой (точнее, рыночной) направленности предпринимательства, на важности выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения.

Иначе говоря, сбытовая деятельность – это не только и не столько  продажа готовой продукции, но это  и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддерживанию  и формированию спроса на продукцию  предприятия, и организация эффективных  каналов распределения и продвижения  товаров.

Эффективная реализация сбытовой политики возможна при успешной реализации следующих задач в области  сбытовой деятельности:

1) производственные мощности  оптимально загружены благодаря  заказу потребителей;

2) рационально выбраны  каналы продвижения товаров;

3) минимизированы совокупные  затраты в хозяйственном цикле  товара, включая расходы на послепродажное  обслуживание и потребительский  сервис. [

Особую значимость сбытовая политика приобретает в строительной отрасли. Это связано с обострением конкуренции между строительными компаниями, которые все чаще сталкиваются с проблемой сбыта своей продукции.

В связи с актуальностью  данной темы, целью настоящей работы является исследование механизма сбытовой политики строительного предприятия  и его роли в эффективности  деятельности организации.

 

1. Анализ системы сбыта первичного жилья Строительного треста №3

 

Система сбыта первичного жилья Строительного треста №3 строится определенными этапами. Рассмотрим их более подробно.

1. Выявление потребности  целевого рынка и расчет его  емкости.

Исследуемое предприятие  имеет в своем составе отдел  управления маркетинга и рекламы, который  занимается маркетинговыми исследованиями рынка, анализом спроса и предложения рынка и продвижением объектов недвижимости. Этот отдел отслеживает доли строительного рынка своих конкурентов, составляет диаграммы и на их основе определяет емкость рынка.

2. Определение эффективных  каналов распределения.

Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности  товаров для потребителей. В Строительном тресте №3 применяют простую систему сбыта квартир по договору долевого участия. В договоре указывается город, число, месяц и год, когда произошла сделка; кто является продавцом и покупателем данной квартиры; указываются координаты квартиры, ее площадь и стоимость квартиры. Также в договоре указываются обязанности покупателя в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации. Договор составляется в трех экземплярах, из которых один находится в делах нотариальной конторы, второй выдается покупателю квартиры, третий – продавцу квартиры. В конце договора ставятся подписи обеих сторон, и он скрепляется удостоверительной надписью нотариальной конторы.

Но такая система сбыта  имеет в своем составе, как  достоинства, так и недостатки.

К преимуществам прямого  сбыта относят следующее:

1. Сбытовая сеть ориентирована  на реализацию только своих  товаров;

2. Данная система сбыта  позволяет предприятию поддерживать  прямой контакт с заказчиком-потребителем;

3. Повышается прибыльность  операций.

Недостатки прямого сбыта:

1. Большая затрата времени  и денег предприятия на поиски  покупателя;

2. Заказчик - покупатель должен  четко ориентироваться в продукции данного предприятия, что создает определенные неудобства.

3. Формирование эффективной  системы сбыта.

Мы уже привыкли к тому, что рынок недвижимости — один из самых непредсказуемых и парадоксальных. Уже несколько лет крупнейшие компании предлагают своим потенциальным клиентам гибкие схемы оплаты и бонусы — солидные скидки при единовременном платеже, систему рассрочек и т. п. Пионером новой маркетинговой политики по праву можно считать группу компаний Строительный трест №3: сегодня они обладают, пожалуй, самой разветвленной и гибкой схемой расчетов. Огромное значение здесь имеет фиксация цены квадратного метра после заключения договора. Строительный трест №3 объявили о новой жилищной политике — неком прообразе будущей ипотеки. Идея проста: с одной стороны, строители продлевают на два года рассрочку по оплате жилья в готовых домах, с другой — привлекают к работе один из важнейших элементов ипотечной системы — ипотечных брокеров и риелторов. Если клиент хочет улучшить свои жилищные условия, он может обратиться в “Третий трест”, который займется реализацией старого жилья. И, по расчетам специалистов, введение этой своеобразной «мини-ипотеки» на порядок ускорит реализацию будущих квартир. Вводимые уже сейчас схемы работы с клиентами реально помогут многим уфимцам решить наболевший квартирный вопрос.

Товарное портфолио Строительного треста №3 включает следующие предложения, сегментированные по способу оплаты за приобретаемый товар, а именно:

1 «Рассрочка».

2 «Единовременная оплата».

4 «Ипотечный кредит».

5 «ГЖС».

Предложения товарного портфолио  характеризуются отличными друг от друга сроками вывода на рынок, стадиями жизненного цикла.

Предложение «Рассрочка» - приобретение квартиры в строящемся доме с рассрочкой платежа до окончания строительства. Проявившиеся конкурентные тенденции макросреды заставили группу компаний “Третий трест” модифицировать предложение и продлить его жизненный цикл. В настоящее время предложение характеризуется наибольшей долей в объеме продаж и высокими темпами роста.

Предложение «Единовременная  оплата». При приобретении квартиры по данному предложению потребитель уплачивая единовременно полную стоимость квартиры, получает скидку 5% от стоимости жилья. Предложение характеризуется низкими темпами роста и достаточно большой долей в объеме продаж.

Предложение «Ипотечное кредитование» - приобретение квартиры в строящемся доме, используют ипотечный кредит, выдаваемый различными банками-партнерами. По этой программе Строительный трест ушел далеко от всех конкурентов. Порядка 12 крупнейших банков предлагают специальные условия по ипотеке для покупателей квартир от Строительного треста №3. До не давнего времени предложение характеризовалось неравномерными темпами роста и низкой долей в объеме продаж, что связано в первую очередь с низким уровнем развития жилищного и ипотечного кредитования в регионе. В последние 3 месяца ситуация сильно меняется. На рынке наблдается рост спроса на ипотечное кредитование.

Предложение «Государственные жилищные сертификаты (материнский капитал)» - приобретение жилья с использованием средств безвозмездных субсидий. Предложение характеризуется низкими темпами роста и незначительной долей в объеме продаж.

С каждым годом на рынке  жилой недвижимости увеличивается  количество предложений. Сегодня на рынке первичной жилой недвижимости в соответствии со своими материальными возможностями можно приобрести квартиру, выбирая из трех основных классов жилья «бизнес», «комфорт», и «типовое». Среди предложений квартир в сегменте массового жилья можно выбрать квартиру в доме из панели, кирпича или блочно-кирпичного строения.

Кирпич - экологически чистый материал, имеет массу достоинств: обладает высокой теплоизоляцией, является экологически чистым материалом. Цена его, однако, тоже достаточно высока. Что же касается самого распространенного у нас в стране панельного жилья, стоит отметить, что строительство ни на секунду не останавливалось в технологическом развитии, совершив качественный прорыв в домостроении. На сегодняшний день Третий трест осуществляет строительство в нашем городе домов серии 2000КП, используя при этом самые последние технологические достижения. При строительстве домов этой серии применяются трехслойные железобетонные наружные панели общей толщиной 350-400мм, важнейшим преимуществом которых является шумо- и теплоизоляция. Наружные панели домов покрашены краской, произведенной по немецкой технологии, которая и через 20 лет сохранит свой цвет. Крыша покрыта металочерепицей. В общем, дома этой серии сочетают в себе прекрасный внешний вид и отличные технические характеристики, и сегодня очевидно, что современные красавицы КП2000 не уступают в архитектуре монолитно-кирпичным домам.

Помимо этих характеристик  необходимо отметить и тот факт, что цены на 1 кв. м. в Строительном тресте №3 стартуют от 45 тыс. руб., делая квартиры в панельных домах доступными для многих жителей нашего города.

Если физическое лицо заинтересовано в приобретении квартиры у Строительного треста №3, то оно обращается в отдел продаж квартир. Для оформления процедуры купли – продажи квартиры ему потребуется следующий комплект документов:

1. Личный паспорт покупателя  или его представителя, полномочия  которого должны быть подтверждены  доверенностью;

2. Правоустанавливающий  документ, договор приобретения (договор  купли- продажи, договор приватизации, дарственная и т.д.)+ксерокопия.

3. Технический паспорт  квартиры нового образца.

4. Справка БТИ о балансовой  стоимости квартиры.

5. Свидетельство о регистрации  права собственности + ксерокопия.

6. Нотариальная доверенность  всех собственников старше 14 лет,  включая супруга, либо их личное присутствие +ксерокопия.

7. Нотариальное согласие  на отчуждение квартиры всех  совершеннолетних членов семьи,  в том числе согласие супруга,  а также нотариальное согласие  временно снятых с регистрационного  учета + ксерокопия.

8. Нотариальное согласие  супруга покупателя квартиры + ксерокопия.

9. Разрешение на отчуждение квартиры из Комитета по опеке и защите прав детства при наличии детей до 18 лет. Справка действительна в течении месяца + ксерокопия.

10. Справка о составе  семьи по отчуждаемой квартире, включая сведения о состоянии  на регистрационном учете + ксерокопия.

11.Справка из налоговой  инспекции об отсутствии задолжности  по налогам на имущество.

12. Копия лицевого счета  + ксерокопия.

13. Справка МУП ЭС об  отсутствии задолжности за электричество.

14. Домовая книга.

15. Чек на оплату оформления  сделки.

16. Чек на оплату регистрации.

17. Чек на оплату изменения  в реестре.

18. Договор купли –  продажи – 3 экземпляра.

Когда соблюдены все формальности, заключается договор купли –  продажи квартиры, о котором подробнее  рассказывалось выше.

4. Выбор оптимальных методов  товародвижения по различным  видам товаров на различных  сегментах рынка

Отдел управления маркетинга и продаж отслеживает цены на рынке  недвижимости, устанавливает стоимость  собственных квартир, подыскивает  людей, готовых купить квартиры. У отдела продажи квартир существует журнал постоянного клиента, в котором есть координаты тех людей, кому они могут предложить свою продукцию. Главная же задача отдела маркетинга – отслеживать динамику цен у конкурентов, знать, чем конкуренты привлекают покупателей и т.д. Но для того, чтобы потенциальный клиент мог больше узнать о продукции Строительного треста№3 предприятию необходимо заниматься рекламной деятельностью. Рекламная компания исследуемой организации складывается из трех видов рекламы: информативная реклама, напоминающая реклама, имеджевая.

Задачи информативной  рекламы:

1. Информирование целевого  сегмента рынка о новых предложениях  и услугах, предоставляемых исследуемым  предприятием;

2. Формирование положительного  образа предприятия;

3. Формирование спроса  на предлагаемое жилье.

Таким образом, проанализировав  систему сбыта первичного жилья  в Строительном тресте №3 можно выявить ряд преимуществ и недостатков, которые мы укажем в таблице 1.

Таблица 1 - Преимущества и недостатки системы сбыта первичного жилья.

Преимущества	Недостатки
Данная система сбыта позволяет  предприятию поддерживать прямой контакт  с заказчиком-потребителем;	Большие затраты времени и денежных средств на поиски покупателя;
Гибкие схемы оплаты и бонусы;	Заказчик-покупатель сам занимается организацией покупки квартиры;
Хорошо развитая рекламная деятельность.	Зависимость от кредитных условий.

Таким образом, сбытовая политика Третьего треста является достаточно эффективной, но вместе с тем имеет и ряд существенных недостатков, которые нуждаются в устранении. Представлю практические рекомендации для улучшения системы сбыта методом SWOT-анализа в следующем подразделе данной дипломной работы.

 

2. Практические рекомендации по совершенствованию существующей системы сбыта методом SWOT-анализа

 

Для того чтобы дать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики Строительного треста №3 проанализируем систему сбыта исследуемого предприятия методом SWOT.

Метод SWOT, применяемый для  анализа среды, является признанным подходом к выявлению связей между  сильными и слабыми сторонами  организации, угрозами и возможностями  для выработки стратегии организации.

Представим SWOT-анализ в виде таблицы 2. В связи с многочисленностью выбранных факторов, считаю нецелесообразным подробно рассматривать каждый из них. Остановимся на наиболее значимых для исследуемого предприятия.

Таблица 2 – Матрица SWOT

	Возможности 1) рост объемов строительства; 2) строительство – приоритет  в политике государства; 3) потребность населения  в улучшении жилищных условий; 4) развитие ипотечного  кредитования.	Угрозы 1) увеличение конкурентных  преимуществ у действующих конкурентов; 2) сбои в поставке сырья; 3) появление новых конкурентов; 4) дефицит квалифицированных  кадров; 5) появление товаров-заменителей;
Сильные стороны 1) репутация качественных  продуктов; 2) стабильный рост внутреннего сбыта; 3) достаточные резервы  производственных мощностей; 4) контроль качества продукции; 5) гибкая ценовая политика; 6) выгодное местоположение  завода; 7) известность фирмы.	Поле «СИВ» 1.1 3.2 7.4	Поле «СИУ» 4.4 6.1
Слабые стороны 1) ориентация на внутреннее  потребление; 2) зависимость от кредитных  ресурсов; 3) слабая рекламная деятельность  в печати; 4) репутация низкого качества  обслуживания; 5) отсутствие сервиса  при доставке. тва обслуживания; щностей;	Поле «СЛВ» 4.3 5.3	Поле «СЛУ» 2.2 5.1