Анализ сбытовой политики предприятия на примере Строительного треста №3

4. Разработка стратегии  для каждого поля.

На основании проведенного анализа необходимо устранить слабые стороны и угрозы и использовать возможности и сильные стороны.

Поле «СИВ»

1.1 Строительные товары  Строительный трест№3 имеют репутацию качественных изделий, имеющиеся резервы увеличения производственных мощностей и гибкая ценовая политика позволят удовлетворить потребность населения в улучшении жилищных условий.

3.2 Имеющиеся резервы увеличения  производственных мощностей и  то, что строительная отрасль  является приоритетной в экономической  политике государства, приведут  к росту объемов строительства.

7.4.Известность фирмы,  гибкая ценовая политика и  развитие ипотечного кредитования  в стране позволят удовлетворить  потребность населения в улучшении  жилищных условий.

Поле «СИУ»

4.4. Дефицит квалифицированных  кадров скажется на работе  предприятия и репутации фирмы. Необходимо наладить активное сотрудничество с учебными заведениями, осуществляющими подготовку необходимых предприятию кадров.

6.1.Выгодное местоположение отдела продаж, известность фирмы и репутация качественного застройщика дадут временные преимущества предприятию при увеличении конкурентных преимуществ у действующих конкурентов, а также при появлении новых конкурентов.

Поле «СЛВ»

4.3.Репутация низкого качества  обслуживания оттолкнет население  от покупки продукции компании. Поэтому, используя благоприятные тенденции во внешней среде, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями. 

3. Выбор  стратегии продвижения Строительного треста №3.

Выбор стратегии продвижения  объекта недвижимости — вопрос архиважный в условиях конкуренции.

Считаю, что к выбору стратегии  продвижения объекта недвижимости необходимо подходить системно. В мировой практике маркетинга существует две базовые стратегии продвижения торговых марок: стратегия Push (проталкивания) — в нашем случае это отдать продажи в "розницу", то есть — риэлтору, и стратегия Pull (протягивания) — продвижение, направленное на конечного потребителя, а посредники если и участвуют в процессе, то их роль вторична.

В случае реализации стратегии Pull маркетинговые решения фокусируются на конечных потребителях, минуя посредников. Используются такие средства, как реклама и PR. Марка создается исходя из актуальных потребностей и ценностей потребителей. Бренды, созданные по технологии Pull, становятся понятнее и ближе потребителю, а владелец марки значительно экономит на рекламных затратах (и будет экономить в течение последующих лет). Это объясняется тем, что все его траты на рекламу капитализируются в стоимости его собственного бренда и работают на него. Застройщик получает дополнительную "стоимость" своего продукта, увереннее чувствует себя в условиях рыночной конкуренции. При этом, безусловно, созданный имидж нужно поддерживать успешной работой.

Стратегия Push, или проталкивания  товара, ориентирована на посредников, которым производитель "отдает" товар, переложив на участников маркетингового канала основные проблемы по его дальнейшему  движению к конечным потребителям. Однако применение данной стратегии не означает, что на этом застройщик может успокоиться, ведь "розница" предлагает не только его товар, но и конкурентов, а также жилье вторичного рынка. Его объект могут попросту "задвинуть на дальнюю полку" — станут упоминать в последнюю очередь, ведь компания застройщик никогда не будет для риэлторской компании эксклюзивным заказчиком. Значит, риэлторы продолжат работать еще и на конкурентов: других застройщиков, инвесторов, вторичный рынок. Налицо — расхождение целей застройщика и риэлтора. Осознание факта, что "отдать риэлтору продажи" — недостаточно для успешной реализации проекта, пришло на красноярский рынок совсем недавно. В этом случае главная цель маркетологов застройщика — проектирование таких условий работы для риэлторов, которые мотивировали бы их к интенсификации продвижения объектов компании. Некоторые компании используют торговые скидки, к которым я отношусь прохладно. Из профессиональных методов — конкурсы по продажам, сотрудничество в рекламе, обучение риэлторского персонала и др. Данный вид рекламной деятельности приводит в конечном итоге к увеличению затрат на рекламу "бизнес бизнесу" и, как следствие, снижению затрат на потребительскую рекламу. Приоритетное использование данной стратегии продвижения сопровождается еще и возникновением эффекта "зависимости от розницы" и, как неизбежное следствие, "диктата розницы". В условиях потери фокуса на собственной компании, собственном бренде, компания теряет возможность управлять сбытовой деятельностью, оказываясь в жесткой зависимости от узкого круга лиц, принимающих решения в "рознице" недвижимости — риэлторской компании.

 

 

Стратегия продвижения  на рынке	Pull Стратегия протягивания	Push Стратегия проталкивания
Преимущества стратегии	1. Инвестиции в  рекламу, капитализируясь, работают  на компанию, создавая дополнительную  ценность  2. Возможность управлять  сбытовой деятельностью и потоком  инвестиций	1. Возможность продвинуть  проект без серьезной репутации  на рынке
Недостатки Стратегии	1. Сложность самостоятельной  реализации	1. Эффект "зависимости  от розницы"  2. Инвестиции в  рекламу вашего комплекса работают  на рынок в целом или на  риэлторскую компанию
Случаи применения	1. Компания развивает  несколько проектов и заинтересована  в работе на перспективу  2. Компания заинтересована  в формировании имиджа в бизнес—сообществе  для привлечения банковского  капитала и установления прямых  бизнес—контактов.	1. Единичный проект  у компании  2. Временные сложности  с репутацией компании

 

На рынке, конечно, есть покупатели, предпочитающие обращаться к риэлторам. В то же время по опыту нашей компании могу сказать, большинству важно купить квартиру напрямую у застройщика. Аудитория риэлторской компании — это лишь небольшой сегмент рынка, который девелопер стремится охватить, продвигая на рынок свой проект, то есть, работая через риэлторскую компанию, застройщик сужает себе поле для игры. В то же время стратегия Push весьма уместна в том случае, когда предприятие не может обойтись без посредников. Например, собственная репутация невысока по сравнению с партнерской риэлторской структурой.

Заключение

 

Процесс строительства жилой  недвижимости в городе развивается  весьма динамично. В этих условиях система сбыта играет важнейшую роль в работе строительного предприятия. От эффективности сбытовой политики зависит успешность работы организации в целом. Ярким примером этого факта является сбытовая деятельность крупного строительного предприятия нашего города Строительный трест №3.

В Третем тресте применяют  простую систему сбыта квартир  по договору и гибкую схему расчетов с фиксацией цены квадратного  метра после заключения договора. Исследуемое предприятие предлагает покупателям возможность выбора оплаты жилья: с рассрочкой платежа до окончания строительства, единовременная оплата полной стоимости квартиры с 5% скидкой, приобретение квартиры в ипотеку или с использованием государственных жилищных сертификатов.

Строительный трест №3 осуществляет продажу квартир без  посредников, следовательно имеет  нулевой канал сбыта.

Стратегия продвижения торговой марки- стратегия Pull (протягивания) — продвижение, направленное на конечного потребителя.

Строительного треста №3 включает следующие предложения, сегментированные по способу оплаты за приобретаемый  товар, а именно:

1 «Рассрочка».

2 «Единовременная оплата».

4 «Ипотечный кредит».

5 «ГЖС».

Проанализировав систему  сбыта на предприятии Третьего треста следует отметить, что она является весьма эффективной.

 

Список  литературы

 

1. Голубев Е.П. Маркетинг в строительстве: учебник для студ. вузов / Е.П. Голубев. – М.: ФинПресс, 2003. – 372 с.

2. Манн И. Маркетинг на 100% / И. Манн. – СПб.: Питер, 2003. – 267 с.

3. Уткин Э.А. Маркетинг: Учеб. для вузов / Э.А. Уткин. – М.: Экмос, 2002. – 764 с.

4. Хруцкий В.П. Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.П. Хруцкий. – М.: Бизнес-сфера, 2003.- 549 с.

5. Штерн В. Маркетинговые каналы: Пер. с англ. / В. Штерн. – М.: Прогресс, 2005.- 248 с.

6. Энис Б.М. Классика маркетинга / Б.М. Энис. – СПб.:Питер,2004. – 321 с.