Сбытовая политика предприятия

Посредниками  в торговле могут быть также зарубежные агентские (посреднические) фирмы.

Сделки  заключаются:

• по договору о предоставлении права на перепродажу. (С агентом-купцом, аналогичен договору поставки);
• по договору комиссии (с агентом-комиссионером). Оформляется дополнительный документ – соглашение о консигнации;
• по агентскому договору (с посредником-агентом), аналогичен договору поручения.

   По  мере расширения и закрепления контактов  российского предприятия (фирмы) с  иностранными партнерами и накопления собственного коммерческого опыта  фирма может постепенно перейти  на прямой метод сбыта товаров.

Зарубежные  посредники могут служить удобной  базой для организации оптимальной  системы техобслуживания проданного оборудования, его доработки, сборки, монтажа, сервисного обслуживания и  мн. др.

3.Комбинированный  (смешанный метод). Торговля осуществляется через смешанные организации и фирмы с участием средств российских предприятий и организаций, внешнеторговых фирм за границей и совместных предприятий с участием иностранных организаций и фирм на территории России.

    В развитых странах для организации  продаж машин и оборудования функционирует свыше 100 акционерных смешанных обществ с участием средств российских организаций: Финляндия, Бельгия, Канада (трактора), Италия, Франция, Англия и др.

    Российские  хозяйственные организации могут  использовать уже созданные смешанные  общества за рубежом в качестве посредников  по сбыту своей продукции путем  заключения соответствующих соглашений, а в случае достаточности валютных средств, могут сами создавать такие  общества, открывать филиалы.

    Следует отметить определенную роль и немаловажное значение в плане предоставления помощи российским предпринимателям выхода на внешний рынок Российской торгово-промышленной палаты, а также республиканских, региональных, областных, краевых, городских и отраслевых торгово-промышленной палаты – основными целями и задачами которых являются вышеизложенные проблемы и пути их решения.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 
 

    Сбытовая политика фирмы – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.

    Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а  также послепродажное обслуживание потребителей.

    Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения, который был подробно рассмотрен нами в первой главе. Выбор каналов осуществляется на основе экономических критериев – сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы.

    Основной задачей маркетинговой логистики является обеспечение эффективности товародвижения, а также координация действий участников канала, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, принимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом.

    Существует  четыре класса посредников, которые  могут быть включены в канал сбыта: оптовые и розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.

    Оптовики  и розничные торговцы выполняют  ряд функций, включая деятельность по сбыту, формированию товарного ассортимента,  складированию, оказанию транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных и информационных услуг, финансирование. Так же исследуют  конъюнктуру рынка, определяют спрос  и предложение.

Наибольшего успеха добиваются те посредники, кто  адаптирует свои услуги к потребностям поставщиков и конечных потребителей, понимая, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения.

    Стимулирование  сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования: скидки, купоны, премии и образцы, конкурсы и лотереи. Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что оно эффективно только, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара, согласуется с целями и задачами.

    Из  всего вышесказанного следует, что  в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию. Нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все возможные средства, а именно: мероприятия, формирующие спрос покупателей; систему мер по стимулированию торговых посредников и продавцов; расширение услуг, специальной рекламы, сопровождающей товар. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы 
 

1. Амбиль  Б., Швальбе Х. телефооный маркетинг.- Обнинск: 1995.- 64с 
2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга: Учебное пособие / ЛФИ им. М. А. Вознесенского. СПб: СПбЛФИ, 1995. – 280 с.
3. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга: Учебное пособие. – Тула: Инфра, 2006
4. Годин А. М. Маркетинг: Учебник. - 3-е издание. - М.: «Дашков и К°», 2006.
5. Герчикова И.Н. маркетинг и международное коммерческое дело.-М.: Внешторгиздат, 1990
6. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. – М.: Издательство школы международного бизнесаМГИМО, 1990
7. Маслова Т.Д. Роль маркетинга в развитии предприятия: Сб. науч. тр. – СПб: СПбГИЭА, 2001
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб; Питер Ком, 1998.
9. Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994.
10. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник для студентов, 2003
11. Торговое дело: экономика и организация/под общей ред. Л.А. Брагина, Т.П. данько. – м. ИНФРА-М, 1999
12. Третьяк О.А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб., 1192