Поведение покупателей и маркетинговые исследования в торговле

Четкая ориентация на свои сравнительные преимущества на рынке товаров и услуг, неустанный их поиск как внутри предприятия, так и вне его предопределяют набор функций, выполняемых аппаратом управления ведущих компаний, состав их управленческих и инженерных подразделений, подходы к разработке хозяйственной стратегии. Одним из важных моментов являются маркетинговые исследования. Результаты исследования являются существенным «путеводителем» для фирмы. С их помощью можно предотвратить крах фирмы и разработать стратегический замысел.

Можно сказать, что маркетинговое  исследование представляет собой эксклюзивную информацию, которая отсутствует  в текущем информационном массиве. Управление процессом маркетингового исследования предполагает: постановку задач маркетингового исследования, планирование программы исследования, его реализацию, контроль и анализ результатов, подготовку аналитического отчета.

Маркетинговое исследование нацелено на информационно - аналитическое обоснование поиска и выбора оптимальных решений, завоевание и освоение новых рынков сбыта, осуществление программ модернизации и диверсификации производства и торговли, оптимизацию товародвижения, совершенствование форм обслуживания потребителей.

 

Список литературы

 

1. Барышев А.Ф., Маркетинг – М.: ACADEMA, 2008
2. Бусыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: Учебник для ВУЗов. М.: ИНФРА-М, 2007. – 608 с.
3. Вебстер Ф., Винд Й. Общая модель организационного покупательского поведения. В сборнике. статей Классика маркетинга. // Пер. с англ. СПб: Питер, 2006
4. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. /Пер. с англ. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002, 512 с.
5. Глушенко В. В. Менеджмент. Системные основы. – М.: НПЦ Крылья, 2006
6. Говард Д., Шет Д. Теория поведения покупателя. / В сборнике статей Классика маркетинга // Пер. с англ. СПб: Питер, 2001
7. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений // Пер. с англ. СПб: Питер, 2001, 384 с.
8. Диксон П.Р. Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: ЗАО «Издательство БИНОМ», 2008. – 560 с.
9. Завьялов Л., Демидов Д.. Формула успеха. Маркетинг: сто вопросов – сто ответов, как действовать на внешнем рынке. М., 2009.
10. Котлер Ф., Армстронг Г. Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / пер. с англ. СПб: Вильямс, 2008, 1056 с.
11. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, НГАЗиУ, 2007. – 356с.
12. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. М31 Маркетинг // СПб: Питер, 2010. – 320 с.: ил. – (Серия «Краткий курс»).
13. Немчин А.М., Минаев Д.В., Маркетинг. Учебное пособие «Бизнес пресса», 2009 – 512 с.
14. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. М.: ЗАО «Бизнес-школа ИНТЕЛ-СИНТЕЗ», 2007. – 640 с.
15. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология поведения потребителя в марке-тинге. /Пер. с англ. СПб: Питер, 2001, 525 с.
16. Хиршман Э., Холбрук М. Эмпирические аспекты потребителя: фантазии, чувства и удовольствия потребителя. Сборник статей Классика маркетинга. /Пер. с англ. СПб: Питер, 2000, с.213-226
17. Шонесси Д. Конкурентный маркетинг. Стратегический подход / Пер. с англ. СПб: Питер, 2001, 864 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРАКТИЧЕСКАЯ  ЧАСТЬ

РАЗДЕЛ 1

1. Используя данные таблицы 1, разработайте рекомендации торговому персоналу при работе с различными клиентами. Предложения оформите в таблице 2.

  Таблица 2. Рекомендации торговому персоналу при обслуживании различных клиентов

 

Недостатки	Положительные моменты	Рекомендации
Квадрат – боится новых товаров, сразу не покупает товар, дорогой товар не покупает, или покупает но редко	Покупает товар не очень дорогой, задает конкретные вопросы	Не стоит навязывать новый и дорогой товар, необходимо демонстрировать и рассказывать о применении и использовании
Треугольник - небрежность, высокомерность, все подмечает	Делают покупку осознано	Необходимо быть предельно  компетентными в информации о  товаре, во внешнем виде опрятными
Прямоугольник - нерешительность, невнимательность, быстро меняющееся настроение	Делают покупку неосознанно, можно продать им ненужный товар	Главное заговорить покупателя, продать ему можно залежавшийся товар и совсем ему ненужный
Круг – задают много  ненужных вопросов, личного характера, часто делают покупки не для себя	Привлекают других посетителей  своими разговорами о товаре, водят  с собой друзей привлекая их к  покупке	Необходимо быть общительными, поддерживать беседу, советовать при  выборе покупки
Зигзаг - неопрятность, напористость, нет чувства такта.	Быстро совершают покупку	Необходимо быстро рассказывать о товаре, предлагать дорогой и  современный товар

 

 

2. Назовите  основные  отрицательные  черты  каждой  психогеомет-

рической формы личности.

	Название	Недостатки
1	Квадрат	Консерватизм,  подозрительность, неторопливость, не делает поспешных выводов
2	Треугольник	Небрежность, высокомерность
3	Прямоугольник	Непоследовательность, невнимательность, нет четкой цели
4	Круг	Болтливость
5	Зигзаг	Неопрятность, напористость, нет чувства такта.

 

3. Какой тип потребителя, на ваш взгляд, наиболее предпочтителен для продавца? Почему?

На  мой взгляд наиболее предпочтительнее «Круг» и «Треугольник», т.к. если продавец будет вежлив и  обходителен с «Кругом» - покупатель обязательно что-нибудь купит, с «Треугольником» продавец должен быть предельно компетентными в информации о товаре, во внешнем своем виде –опрятными, в этом случае покупка будет сделана незамедлительно.

4. Объясните, почему наибольшее  число потребителей  относится форме «треугольника» и «круга»? Это в основном покупатели которые не относятся к консерваторам и приверженцам только  всего нового, это средний класс людей со средним и чуть выше среднего заработком.
5. Оцените  действенность   данной   методики  и  необходимость   ее

применения на практике.

В принципе данная методика хорошая, но необходимо при продаже  конкретного товара искать своего потребителя, свою нишу и способы продажи, способы  удержания потребителя в рамках своего сегмента.

 

 

РАЗДЕЛ 2 АНКЕТА

1. Покупаете ли Вы молоко и кисломолочную продукцию?

а) да

б) нет

2. Как часто Вы покупаете молоко и кисломолочную продукцию?

а) один раз в неделю

б) два раза в неделю

в) по необходимости

г) затрудняюсь ответить

3. Какое количество обычно приобретаете за один раз?

а) один литр

б) два литра

в) другое количество

4. Какой вид продукции Вы предпочитаете?

а) молоко

б) кефир

в) сметана

г) творог

д) прочее

е) затрудняюсь ответить

5. Товар какого производителя Вы чаще всего покупаете?

а) отечественного производства

б) зарубежного производства

в) совместного производства

г) затрудняюсь ответить

6. Как Вы оцениваете широту ассортимента молока и кисломолочной продукции, в целом?

а) широкий

б) недостаточно широкий

в) узкий

г) затрудняюсь ответить

7. Как Вы оцениваете уровень цен на молоко и кисломолочные продукты, в целом?

а) высокий

б) средний

в) низкий

г) затрудняясь ответить

8. Как Вы оцениваете уровень качество молока и кисломолочной продукции в целом?

а) высокий

б) средний

в) низкий

г) затрудняясь ответить

9. Соответствует ли, по Вашему мнению, уровень цен качеству продукции?

а) соответствует

б) не соответствует

в) затрудняюсь ответить

10. Каким фактором Вы руководствуетесь при покупке молока и кисломолочной продукции?

а) качеством

б) производителем

в) сроком хранения

г) уровнем цен

д) наличие индивидуальной упаковки

е) другими причинами

11. Где Вы предпочитаете покупать молоко и кисломолочные продукты?

а) в магазине

б) на рынке

в) все равно где

СВЕДЕНИЯ О  РЕСПОНДЕНТАХ

1. Пол и возраст

Мужчины:20-30 лет

30-40 лет

40-50 лет

50 лет и старше

Женщины:20-30 лет

30-40 лет

40-50 лет

50 лет и старше

2. Социальное положение

домохозяйка

рабочий (ая)

служащий (ая)

пенсионер (ка)

3. Средний доход на одного члена семьи

до 1000 рублей

от 1000 до 2000 рублей

от 2000 до 3000 рублей

от 3000 рублей и выше

4. Образование

неполное среднее

среднее

средне-специальное

высшее

СПАСИБО ЗА УЧАСТИЕ  В ОПРОСЕ!

 

АНКЕТА

1. Покупаете ли Вы молоко и кисломолочную продукцию?

а) да

2. Как часто Вы покупаете молоко и кисломолочную продукцию?

в) по необходимости

3. Какое количество обычно приобретаете за один раз?

а) один литр

4. Какую товарную марку Вы предпочитаете?

а) молоко

5. Товар какого производителя Вы чаще всего покупаете?

а) отечественного производства

6. Как Вы оцениваете широту ассортимента молока и кисломолочной продукции, в целом?

а) широкий

7. Как Вы оцениваете уровень цен на молоко и кисломолочные продукты, в целом?

в) низкий

8. Как Вы оцениваете уровень качество молока и кисломолочной продукции в целом?

б) средний

9. Соответствует ли, по Вашему мнению, уровень цен качеству продукции?

а) соответствует

10. Каким фактором Вы руководствуетесь при покупке молока и кисломолочной продукции?

б) производителем

11. Где Вы предпочитаете покупать молоко и кисломолочные продукты?

а) в магазине

СВЕДЕНИЯ О  РЕСПОНДЕНТАХ

5. Пол и возраст- Женщины:20-30 лет
6. Социальное положение - служащая
7. Средний доход на одного члена семьи - до 1000 рублей
8. Образование - высшее

 

 

РАЗДЕЛ 3. Портрет  потребителя вин и винных напитков.

1. Потребители,  покупающие вино раз в месяц  и чаще

1. Возраст.

Возрастная  категория	Мужчины, %	Женщины, %
До 20 лет	8,47	8,69
21 - 25 лет	22,03	36,95
26 - 35 лет	28,81	23,91
36 - 50 лет	25,42	26,08
Старше 50 лет	15,25	4,34

 

Анализируя данные можно  сделать вывод, что наиболее часто, раз в месяц и чаще, покупают вино женщины, чем мужчины. Из женской  аудитории наиболее чаще покупают женщины  возрастной категории от 21-25 лет процент составляет 36,95%, на втором месте женщины 36-50 лет – 26,08%.  В половозрастной структуре мужчин потребителей вина первое место занимают мужчины в возрасте 26-35 лет это 28,81%, на втором месте мужчины 36-50лет 25,42%. Наиболее низкий процент потребляющих вино у мужчин и женщин, так же не совпадают: женщины до 20 лет 8,47%, а у мужчин старше 50 лет -4,34%.

2. Материальное положение.

Обеспеченность	Мужчины, %	Женщины, %
Высокообеспеченные	15,25	10,86
Среднеобеспеченные	57,62	65,21
Малообеспеченные	18,64	15,21
За чертой бедности	0	0
Затруднились ответить	8,47	8,69

 

Основными потребителями  вина у мужчин и женщин по материальному  положению являются среднеобеспеченные люди: женщины 65,21%, мужчины 57,62%. Высок  процент респондентов, как у мужчин, так и у женщин, которые «Затруднились ответить» - 8,47% и 8,69% соответственно.