Особенности выставок и ярмарок как средства маркетинга

Намечается и  качественно новое направление  деятельности – это расширение сотрудничества и совместные проекты с другими  выставочными центрами России. Сегодня  в России активно развивается  рынок технологий и оборудования для деревообрабатывающей и мебельной  промышленности, что обусловлено  постоянно растущим потребительским  спросом со стороны мебельного производства, деревянного домостроения. На основе складывающейся конъюнктуры рынка  активно развивается и соответствующий  отраслевой выставочный сегмент. Как  и во многих регионах проводится региональная выставка «Лес и деревообработка  ДВ региона», вместе с тем зарубежные и крупные российские компании проявляют  большую заинтересованность в расширении своего бизнеса, стремятся расширить  свое присутствие в различных  регионах России.

В настоящее время  прорабатывается возможное участие  Хабаровской международной ярмарки  совместно с выставочными центрами Москвы, Санкт-Петербурга, Перми, Красноярска, Ростова-на-Дону в общероссийской программе  и проведение выставки «Технодрев»  в г. Хабаровске с 2007 года.

В 2007 году у Хабаровской  международной ярмарки сложились  деловые и конструктивные отношения  с Правительством Хабаровского края, в частности Министерством экономики  и внешне-экономических связей, с  отраслевыми министерствами, с администрацией г. Хабаровска и администрациями  других субъектов Дальневосточного Федерального округа, с общественными  организациями и союзами, со средствами массовой информации

 

3.2 Рекомендации  участникам выставок г. Хабаровска

 

Сегодня серьезную  проблему вызывает тот факт, что  многие руководители имеют устаревшие понятия о том, что составляет предмет выставки. Для многих выставка по-прежнему подразумевает пустую трату  денег, бессонных ночей и бесцельно  потраченного времени. Имеющаяся литература и публикации в области выставочного дела дают основания утверждать, что  по рассматриваемой проблеме ощущается  недостаток исследований и рекомендаций, позволяющих опровергнуть устоявшуюся  точку зрения. Существует также устойчивое мнение о том, что выставки - это  аналог выездной продажи, кратковременная  торговая точка. Выставка – самый  уникальный и эффективный маркетинговый  механизм, объединяющий все инструменты  продвижения и сбыта продукции. Статистика утверждает, что у большинства  компаний 40% продаж происходит как раз  за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о  себе, как о серьезном деловом  партнере, оценить конкурентоспособность  своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в  данной отрасли. Выставка является самой  короткой дорогой от производителя  к рынку, она дает возможность  живого общения с потребителем или  потенциальным заказчиком. Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить  конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно  выпускать, по какой цене, кто может  оказать помощь в реализации, поможет  изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими  скидок, условий поставок, сервиса  и т.д.

Выставка представляет уникальные возможности для презентации  продукции. Во-первых, встреча продавца и заинтересованного потенциального покупателя происходит на нейтральной  территории, что очень важно для  обеих сторон с психологической  точки зрения. Во-вторых, выставка всегда несет в себе элементы праздника, некого шоу, на котором вы можете не только показать свой товар, но и «обыграть» его, чтобы сделать более привлекательным  для посетителей. В-третьих, участие  в выставке – комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий  выбор возможностей: довыставочная  рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда, проведение рекламных  и PR (паблик рилэйшн) акций во время  выставки. Но для того, чтобы достичь  поставленной цели и получить желаемый результат, а не разочарование за зря потраченные на выставку деньги, силы и время, необходимо к ней  серьезно готовиться. Эффект от участия  в выставке зависит прежде всего  от отношения экспонента к выставке и степени его подготовленности к участию.

Некоторые рекомендации по участию в выставках:

1. Четко определить  цель своего участия в выставке  в рамках общей стратегии компании.

2. Выбрать из  большого разнообразия выставочных  мероприятий те, что более всего  подходят для эффективного продвижения  своей продукции.

3. Изготовить оригинальный  выставочный стенд; если стенд  небольшой, нужно попытаться обеспечить  «зримое» присутствие компании  на выставке путем нестандартной  планировки, использования недорогих,  но ярких приемов (цветовое  и световое оформление; движущиеся  элементы; баннеры, шары, конструкции,  создающие иллюзию второго этажа  стенда и т.д.).

4. Провести тренинг  стендистов и сотрудников компании, которые будут работать на  выставке (общение с посетителями, экипировка, система «обратной связи» - дальнейшая работа с потенциальными  клиентами) подготовить стендистов.

5. Провести предварительную  рекламную компанию своего участия  в прессе.

6. Разослать приглашения  на свой стенд специалистам  и потенциальным партнерам.

7. Изготовить достаточное  количество рекламных материалов  и визитных карточек для раздачи  на выставке.

8. Задействовать  всю инфраструктуру дополнительных  услуг, которые сегодня предлагают  организаторы: размещение рекламы  и информации на всех носителях  выставок (каталоги, справочники, электронные  носители), трансляции анонсов о  стенде компании во время работы  выставки, размещение информации  на стенде заочного участия.

9. Провести на  выставке презентацию своей фирмы  / продукции.

10. Подробно ознакомиться  с программой мероприятий, запастись  пригласительным билетом на семинары, фуршеты и др. и принять в  них активное участие.

Приведенный список пристендовых рекламных и PR акций, естественно, не является исчерпывающим. Чтобы достичь  максимального эффекта, целесообразно, во-первых, использовать сочетание  нескольких рекламных акций, во-вторых, обязательно анонсировать каждую акцию. Можно сами дополнить этот список, в соответствии с целями и возможностями  вашей фирмы, привлечь к этой работе рекламное агентство или фирму, специализирующуюся на организации  рекламных и промоакций. Задачи организаторов  и участников выставки – создание положительного имиджа экспонируемых организаций наряду с повышением престижности самой выставки, так как эти понятия взаимосвязаны – чем престижней выставка, тем выше отдача для участника, чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка для посетителей. Нужно понимать, что выставочный бизнес развивается, меняются приоритеты, появляются новые возможности… Нужно анализировать выставочные механизмы, следить за состоянием рынка, фиксировать малейшие изменения, правильно и вовремя на них реагировать. И тогда эффект от участия в выставочных мероприятиях будет ощутимым.

Заключение

 

Современная концепция  маркетинга требует учёта целостного и всеобъемлющего характера бизнеса. Опыт крупнейших российских предпринимателей показал, что правильная стратегия  и эффективная маркетинговая  программа позволяют фирме определить целевые рынки, выбрать постоянных надёжных партнёров, существенно увеличить  объём продаж.

Выставочные мероприятия  занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Участие  в работе выставок и ярмарок является эффективным и уникальным средством  формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.

Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана  со составляющими инструментами  маркетинга, поэтому участие в  выставке 
служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.

Неоспоримым преимуществом  выставки в сфере коммуникации является возможность непосредственного  наблюдения за конкурентами, естественно  при условии, что этому предшествовало целевое изучение конкурента. Принимая участие в выставке, компания может  обрести еще большее число  потенциальных покупателей или  же оказать еще большее влияние  на уже имеющихся.

Список  используемой литературы

 

1. Олвуд Д., Мантгомери  В. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск, 1991.

2. Исмаев Д.К.  Работа стендистов Интуриста  на зарубежных выставках и  ярмарках. М.: ВКШ, 1990.

3. Фридман С. Как  показать товар лицом: Выставки  и презентации. М.: КОНСЭКО, 1994.

4. Гермогенова Л.Ю.  Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: Руспартнер, 1994.

5. Ромат Е.В. Реклама  в системе маркетинга. Харьков:  Студцентр, 1995.

6. Гольман И.А., Рекламное  планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности /Гольман И.А.// – М., 1996. - 132с.

7. Басовский Е.Л.  Маркетинг./ Басовский Е.Л.// - М., 2000. –  234с.

А.П. Панкрухин «Маркетинг»  учебник 4-е издание, Москва,2006г.ст.210-235

9. “Эффективное  представление товара” М.Ю. Юхансон  //Издательство “Знание”, 1996 год

10. Романов А.Н.  и др. Маркетинг: Учебник./Под ред.  Романова А.Н. - М.: Банки и биржи,  ЮНИТИ, 1995.

11. Ворот И. Экономика  фирмы. - М.: Высшая школа, 1994.

12. Панкратов Ф.Г.  Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ  "Маркетинг", 1996.

13. Л.В. Осипова,  И.М. Синяева. Основы коммерческой  деятельности. - М.: Банки и биржи,  ЮНИТИ, 1997.

14.www. khabexpo

Приложение  А

 

Таблица 1 – Структура  затрат на участие в выставке

Статьи затрат	Удельный вес
Арендная плата и монтаж экспозиции Демонтаж экспозиции Расходы на рекламные и  информационные материалы Представительские расходы	55-70 5-10 5-10 15-25