Организация маркетинговой деятельности на предприятии в АО «Интертич»

Каждому сегменту страхового рынка соответствует  своя система сбыта. Ключевыми переменными, определяющими использование определенной системы сбыта в тех или иных конкретных условиях, являются

• Поведение потребителей на стадии приобретения страхового продукта:
• Активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия (соответственно, система продаж для активных страхователей называется пассивной и наоборот);
• Чувствительность к цене страхового продукта,
• Чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков;
• Свойства рисков и самого страхового продукта:
• Необходимость глубокой проработки риска при заключении договора страхования,
• Сложность урегулирования претензий при наступлении страхового события;
• Наличие широкого перечня дополнительных услуг в процессе действия договора страхования и при урегулировании претензий.

 

АО «Интертич»

Система сбыта

страховой продукции

   Система     Подразделения;

управления    обслуживающие

сбытом    сбыт

Оперативные

сотрудники

Страхователи

Рисунок 4. Место системы  сбыта страховой продукции в  структуре компании

*Источник: Финансовая  отчетность и документация АО «Интертич»

 

Комбинация  этих составляющих, определяющих свойства риска и потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу  сбытовой системы страховой компании. Задача системы сбыта состоит  в организации эффективного взаимодействия страховщика и страхователя. Помимо этого система сбыта, как правило, выполняет функции его стимулирования. Сюда относятся агентские усилия по агитации страхователей, реклама  на месте продаж, лотереи, конкурсы и т.д.

Способы продажи страховой  продукции можно разделить на прямые и косвенные. При прямой продаже клиент приобретает собственно страховой полис, при косвенных продажах страхование является дополнением к основному продукту - автомобилю, дому, сотовому телефону, пластиковой банковской или клубной карточке и т.д. Прямые продажи наиболее эффективны применительно к рынку страхования предприятий. На рынке страхования населения лучше применять системы косвенных продаж, а прямые продажи более всего подходят для сбыта массовой стандартизированной продукции повышенного спроса.

Эффективность работы системы сбыта страховой  продукции зависит от индивидуальных потребностей и предпочтений потребителей. Точнее, унификация систем сбыта страхового продукта не приведет к тому объему продаж, который может быть достигнут на основе их приспособления к индивидуальным или групповым потребностям. Однако создавать свою систему сбыта для каждого потребителя – дело абсолютно безнадежное. Решение состоит в том, чтобы упростить рынок, разделив его на однородные группы потребителей с совпадающими или близкими страховыми потребностями и ожиданиями и наиболее эффективными каналами доступа к ним.  Ключевыми переменными, определяющими структуризацию системы сбыта страховой продукции, являются социально-демографические свойства потребителей (в первую очередь, имущественный уровень) и их поведение на стадии приобретения страхового продукта:  активность  или  пассивность  потребителя  при  приобретении  страхового покрытия;  значение для клиента человеческого общения при покупке полиса, чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков;  чувствительность к цене страхового продукта;  имущественное положение страхователя;  свойства покрываемых рисков, в первую очередь, требуемый уровень квалификации сотрудников страховщика и необходимость создания специальной инфраструктуры для работы с данной категорией рисков. 

Комбинация  этих составляющих, определяющих свойства риска, платежеспособность страхователя и его потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу  сбытовой системы страховой компании. Если канал сбыта страховой продукции  учитывает индивидуальные особенности  клиента и иные факторы, имеющие  значение на этапе приобретения страхового полиса, система будет эффективной.  Если страховщик допустит ошибку в  нацеливании структуры на определенную клиентуру и ее характерные риски, итоги его деятельности будут  неудовлетворительными. 

Миссия  Компании - защита материальных интересов  компаний в Казахстане через формирование и развитие культуры страхования, внедрение  высоких технологий перестрахования  и полного сервиса для корпоративных  клиентов

Стратегия развития компании - стратегия роста  с целью увеличения инвестиционной привлекательности для потенциальных  акционеров.

Уже можно  говорить о начале становления страхового рынка как отрасли экономики. Если в прошлые годы прирост рынка колебался от 40% до 70%, то в 2011 г. прирост составит порядка 10%. Прогнозируемый прирост рынка в будущем составляет примерно 25-30%. В будущем больших флуктуаций роста рынка не ожидается в виду того, что рынок страхования в Республике уже прошел стадию бурного развития и теперь входит в стадию стабильного роста. Следует также отметить повышение интереса страхователей к индустрии страхования, наблюдаются стремление потенциальных клиентов к анализу страхового рынка и выбору оптимальных условий страхования. В связи с этим можно предполагать не столько количественный, сколько качественный рост национального страхового рынка. Игроки будут стремиться к разработке новых, наиболее привлекательных для страхователей продуктов, учитывая возрастающий уровень страховой культуры населения. На страховом рынке Казахстана можно выделить несколько групп страховых организаций. К первой относятся 5 лидирующих по сбору страховых премий компаний, доля которых составляет 63.4%. Следующие 10 компаний занимают долю в 27.4%. На долю оставшихся компаний приходится 9.2%. Ниже приведен анализ конкурентной среды.

В первой тройке наблюдаются значительные интервалы  между игроками. В частности, неудовлетворительные показатели имеет БТА. Это связано  с тем, что в начале 2009 г. была проведена реструктуризация продающего подразделения этой компании. Общий объем премий собранных БТА едва превысит тот же показатель 2009 года, доля компании снизится на 4%.

НСК соберет  меньше премий по сравнению с 2009 г. Доля НСК сократится на 7.6%.

Интертич напротив усилит свои позиции на рынке за счет большой базы корпоративных клиентов сырьевого сектора и увеличит свою долю до 20%.  

Место AIG в первой пятерке займет СК Евразия с долей рынка 8.7%. AIG 6.7% долей рынка переместится на 6 место.

Из числа  первых 15 компаний уйдут Атланта  Полис, К-Аско, ЦАСО и Терра. Их места займут KBS Garant (7), Amanat Insurance (10), АМСГ (13) и Премьер Страхование (15)

 

Таблица 14 - SWOT анализ внутренней бизнес-среды

            Сильные стороны            Слабые стороны

Наличие сотрудников, имеющих большой опыт в страховом бизнесе Sales force имеющий большой опыт продаж страхования (ранее агенты других страховых компаний) Сильные акционеры Лучшие условия страхования (восстановление страховой суммы после страхового случая, страховая выплата осуществляется без учета амортизации) Хороший офис в респектабельном районе города Начато сотрудничество с брокером Heath Lambert Опытная перестраховочная команда Отсутствие больших страховых обязательств перед клиентами по договорам предыдущего года

Отсутствие узнаваемости компании у физических лиц (розницы) Ограниченные маркетинговые коммуникации с рынком (реклама, паблисити, PR) Недостаточно развитая региональная сеть, что не позволяет работать с крупными компаниями, имеющими филиалы в регионах Отсутствие автоматизированной базы данных, необходимой для качественного администрирования и предоставления качества сервиса выше уровня ожиданий клиентов Отсутствие договора облигаторного перестрахования с  синдикатом Lloyd’s Недостаточный андеррайтинг по НС, Медицинскому страхованию, Автострахованию, Имуществу, Невозврату кредита из-за того, что собранная статистика не достаточна для адекватной оценки рисков по Казахстану Небольшие потоки входящего перестрахования

*Источник: Финансовая  отчетность и документация АО «Интертич»

 

Тенденции страхового рынка: ярко выраженной тенденцией на рынке страхования в РК является участие крупнейших казахстанских  банков (путем создания аффилированных страховых компаний), которые стремятся  расширить свое присутствие в  нестраховых сегментах рынка. Примерами служат: АО СК «БТА» (осн. акционер АО «БТА»); АО «НСК» (дочерняя компания Банка ЦентрКредит); АО «Казкоммерц полис» (ККБ), входящие в пятерку лидеров рынка страхования, АТФ Полис (АТФБ); Альянс Полис (Альянс Банк) и т.д.

Перспективы страхового рынка: в целом, ситуация на рынке достаточно благоприятна для  инвестиций. Рынок показывает ежегодный  прирост (средний прирост рынка  за последние 5 лет на уровне 40.2%). Проводится активная политика государства. В частности создано отдельное агентство по надзору за страховой деятельностью в Республике. Принят закон об обязательном страховании гражданско-правовой ответственности владельцев автотранспортных средств.  Наиболее привлекательными направлением развития корпоративного рынка страхования являются такие виды как страхование финансовых рисков, хеджирование и т.д.

Динамичное  развитие Компании в области продаж и персонала позволяет прогнозировать хороший рост Компании в 2011 г.

 

Таблица 15 - Анализ внешней бизнес-среды

                    Возможности                       Угрозы

Позиционирование на рынке как универсальная страховая компания (плюс в глазах корпоративных клиентов и брокеров) Повышение активности в сфере рекламы и PR для достижения большей узнаваемости на рынке (привлечение профессиональных рекламных и PR-агентств) Внедрение автоматизированной базы данных Развитие региональной сети Увеличение продаж за счет обучения и мотивации Sales Force (promo-акции). Разработка системы регулирования направленности Sales Force на сегменты рынка Привлечение финансовых каналов продаж (Ипотека, Лизинг, Банки, др. страховые компании) путем заимствования европейского опыта (программное обеспечение) Введение обязательного страхования ОР и в растениеводстве

Отсутствие квалифицированных кадров в регионах Большая маркетинговая активность других игроков на рынке Разработка другими страховыми компаниями новых, более привлекательных продуктов Изменения в законодательстве Внедрение нового стандарта МСФО по страхованию

*Источник: Финансовая  отчетность и документация АО «Интертич»

 

Основные  цели компании на 2011 г.

• Объем продаж Система + КАК – 7 000 000 тыс. тг.  
• Сохранить лидирующие позиции
• Возврат капитала на уровне не менее 9% 

 

Таблица 16 - Система + КАК (тыс. тг.)

 

Система	4410000	63%
КАК	2590000	37%
Всего	7000000	100%

*Источник: Финансовая отчетность  и документация АО «Интертич»

 

 

Таблица 17 - Портфель «Интертич» по видам страхования в 2011 г. (прогноз)

 

Обязательное страхование	13%
Добровольное личное страхование	27%
Добровольное имущественное страхование	60%

*Источник: Финансовая  отчетность и документация АО «Интертич»

 

Основная  нагрузка в 2011 г. ложится на Алматы –  порядка 63% от общего объема поступлений  по системе. Это обусловлено тем, что в 2010 г. основной упор был сделан на развитие Алматы, нежели регионов. На конец 2010 г. практически во всех экономически развитых регионах был сформирован  Sales Force. С начала 2011 г. планируется активная пенетрация на региональный корпоративный страховой рынок при поддержке маркетинговой активности.

Это необходимо для удержания позиции в десятке  лидеров страхового рынка Республики. В портфеле продуктов компании будут  содержаться основные базовые предложения  по всем видам страхования. Основной сегмент рынка -  юридические лица: предприятия основных отраслей промышленности, с/х, строительства и т.д. К концу 2011 года компания должна позиционироваться как универсальная компания для корпоративных клиентов т.е. удовлетворяющая потребность во всех видах страховых услуг.

Рисунок 5. Динамика продаж 2010г.

*Источник: Финансовая  отчетность и документация АО «Интертич»

 

В компании необходимо придерживаться функционирования системы стратегического планирования, стремлению руководства к повышению  качества услуг, высоких стандартов обслуживания и внедрения передовых  информационных технологий, позволяющих  осуществлять резкое развитие бизнеса. Особое внимание необходимо уделять  персоналу и удовлетворенности  клиентов.