Оптовая торговля на примере гипермаркета строительных материалов

Все товары сертифицированы, соответствуют ГОСТ и ТУ.

Нужно отметить, что так же организация осуществляет поставку товаров на заказ, в любом объеме. Для удобства клиентов и оперативности работы осуществляется доставка заказанных товаров. Доставка осуществляется ежедневно  по режиму работы магазинов. На базе магазинов организована транспортно-логистическая компания, в составе которой имеется необходимое количество единиц техники: автофуры Volvo, КАМАЗы, грузовые автомобили ГАЗон, ГАЗель, легковые автомобили ВАЗ.

Для постоянных клиентов предусмотрены система скидок и возможность отсрочки платежа (заключение кредитных договоров).

Инфраструктура организации.

ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии»  имеет 2 торговые точки: «ЦСК» ул. Попова 7, и «ЦСК» ул. Шотмана, д. 30.

Для описания деятельности предприятия рассмотрим торговую точку «ЦСК», ул. Попова, д. 7., которое расположено на территории бывшего завода «Онего». На территории расположены:

1. Центрально шестиэтажное здание, в котором располагаются офисы, бухгалтерия, отдел кадров, отдел рекламы  и склады мелких товаров.
2. Здание «Корпус №4». В нем располагается магазин  самообслуживания. Ассортимент товара здесь  сравним с представленным ассортиментом в соседнем здании, но есть и особенности. Например, здесь расположен отдел лакокрасочных материалов и отдел ручного инструмента.
3. Склад №1. Здесь хранятся товары общестроительной группы.
4. Склад №2. Здесь хранятся древеснопильные материалы.
5. Склад №3. Здесь хранятся электротехнические товары и сантехника.
6. Склад № 4. Здесь хранятся автотовары и садовая техника и электроинструмент.
7. Склад резерва. Здесь хранятся товары, перемещенные на резерв для покупателей. Длительность хранения составляет 7 дней, но, в индивидуальных случаях срок может быть дольше.
8. Склад №5. Здесь хранится спецодежда, пластик, посуда и пр.

Территория организации оснащена контрольно-пропускным режимом. Въезд (вход) и выезд (выход) с территории осуществляется только после проверки и соответствия документов на купленный товар.

Организация активно продвигает реализуемые товары и информирует покупателей об акциях, специальных предложениях через СМИ и  радио.  Так же нужно отметить, что на центральных улицах города размещены баннеры с информацией о товаре.

 

3.2. Организация оптовых продаж на предприятии.

 

 

Отдел оптовых продаж и развития (ООПиР) функционирует на предприятии сравнительно недавно, с 2007 года. До этого момента все функции по обслуживанию корпоративных клиентов возлагались на коммерческий отдел (ныне он занимается только закупом и распределением товара в организации).

Структура ОПиР выглядит следующим образом:  руководителю ООПиР подчиняются заместители, обязанности которых разделены в зависимости от географии продаж - продажи в рамках города, продажи в регионах. Заместителям руководителя подчиняются менеджеры активных продаж и офис-менеджеры.  Структура отдела ООПиР представлена на Рисунке № 2.

 

Рисунок № 2. Линейно- функциональная структура отдела ООПиР ООО «ТД Центральная стройбаза Карелии».

 

 

 

 

 

 

 

Описание деятельности и функциональные обязанности в соответствии с занимаемыми должностями:

В обязанности руководителя ООПиР входит:

• обеспечение выполнения командой плана продаж;
• осуществление рациональной организации сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• обеспечение участия отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.
• организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.
• устанавливает ежемесячные планы объема продаж;
• принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на реализацию товара.
• организует оптовую торговлю реализуемой предприятием продукции.
• участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.
• руководит сотрудниками отдела продаж, отдает распоряжения и контролирует их выполнение.
• в ряде случаев, перечисленных ниже, Руководитель отдела продаж обеспечивает выполнение сотрудниками отдела расширенного круга должностных обязанностей, родственных по содержанию работ и равных по сложности основным обязанностям:

·        совершенствование организации труда;

·        внедрение новых технических средств;

·        проведение мероприятий по увеличению объема продаж;

·        сокращение численности персонала.

Сфера деятельности ООПиР подразделяется по двум направлениям: городские и региональные продажи. Обязанности заместителей руководителя ООПиР по направлениям  схожи, и заключаются в следующем:

• руководит работой отдела продаж;
• распределяет среди менеджеров отдела ответственность за выполнение своих обязанностей, достижение поставленных задач;
• определяет критерии и нормы проведения сделок по продажам,
• определяет и согласовывает порядок расчетов с клиентами;
• контролирует состояние складских запасов по всем ассортиментным группам;
• проводит оптимизацию закупочной политики (частота заказов, размер заказа, момент заказа, неснижаемый остаток на складе) с учетом изменений покупательского спроса, сезонных колебаний, предельных сроков реализации, ситуации в производстве конкретных строительных материалов, а также других необходимых факторов;
• проводит регулярный анализ статистики по товарным группам и отдельным товарным позициям, определяет прибыльные, малоприбыльные и убыточные группы товаров, обеспечивает корректировку закупочной политики по результатам такого анализа;
• контролирует и обеспечивает подготовку заключения договоров с покупателями и строительными организациями, согласование условий и сроков поставок, изучает возможность и целесообразность кооперации с другими предприятиями и организациями для получения более выгодных условий продаж;
• следит за предоставлением Предприятию наиболее выгодных и благоприятных условий по оплате. Совместно с Финансовой службой следит за состоянием дебиторской задолженности Предприятия, возникшей в связи с реализацией товара с отсрочкой платежа;
• постоянно готовит альтернативные варианты более прибыльных продаж;
• осуществляет подготовку всех установленных для отдела форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает (визирует) их достоверность. Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение документации в своем Отделе (базы данных, договоры и т.д.);
• соблюдение правил внутреннего трудового распорядка.

В свою очередь, менеджер активных продаж, подчиняясь непосредственному руководителю, выполняет следующие обязанности:

• организация и ведение продаж (поиск потенциальных клиентов; ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы; оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения руководителя ООПиР; выяснение потребностей клиентов в строительных и других материалах, реализуемой организацией, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе; мотивация клиентов на работу с предприятием;
• планирование и аналитическая работа (составление ежемесячного плана продаж; анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов; предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы ООПиР. Обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на реализуемую продукцию, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта;
• обеспечение продаж (прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими менеджерами отдела (при нахождении их вне офиса); осуществление информационной поддержки клиентов; осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад; окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции; участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью ООПиР; взаимодействие с подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач; участие в рабочих совещаниях; ведение рабочей и отчетной документации. поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе (CRM- система); участие в рассмотрении поступающих претензий и жалоб заказчиков;
• Контрольная (обеспечение планирования отгрузок товаров со склада, резервирование товаров на складе и своевременное снятие их с резерва; обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию).

Менеджер активных продаж всегда работает в паре с офис-менеджером. Их деятельность тесно взаимосвязана, т.к. менеджер активных продаж, посещая клиентов, передает заявки для последующей обработки и отгрузке товаров офис-менеджеру, который, в свою очередь, выполняет следующие функции:

• осуществляет сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения);
• устанавливает контакты с клиентами (группой клиентов) по поручению менеджера активных продаж;
• проводит переговоры с клиентами по условиям продажи товаров и оказания сопутствующих услуг;
• разрабатывает преддоговорную документацию;
• заключает от имени предприятия договоры (поставки, договоры отсрочки и др.);
• организует доставку или отгрузку товаров покупателям по заключенным договорам;
• контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам;
• осуществляет контроль за соблюдением сроков исполнения условий договоров;
• ведет учет претензий покупателей по исполнению заключенных договоров;
• выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению;
• участвует в проведении мероприятий по формированию спроса на товары (рекламных акциях, презентациях, ярмарках, выставках, пр.);
• собирает информацию о покупателях и обеспечивает ее ввод в электронные базы данных;
• подготавливает отчеты о проделанной работе, а также аналитические доклады, справки по поручению менеджера ООПиР;
• выполняет служебные поручения менеджера ООПиР по функциональным направлениям.

 

3.3. Оценка оптовых продаж на предприятии.

 

На сегодняшний день существуют две актуальные проблемы, негативно влияющие на бесперебойную и результативную деятельность ООПиР ООО «ТД Центральная Стройбаза Карелии»:

1. Сбои в системе поставок товаров от Поставщиков.

Учитывая, что для клиентов очень важно вовремя и в полном объеме получить заказанный, а часто и оплаченный товар, как правило, имеют место жалобы на работу логистической системы. Вследствие этого, возникают трудности у ООПиР в работе с клиентами, у которых ранее возникали перебои в поставках заказанного товара. Это влияет, прежде всего, на имидж организации, объем продаж, и как следствие, может привести к потере клиента. Поэтому важно четко планировать поставки и отслеживать необходимые товарные запасы на складах во избежание конфликтных ситуаций и для увеличения товарных отгрузок.

2. Сбои в работе логистической системы.