Оценка и анализ маркетингового подхода в управлении предприятием ООО "Гранд М"

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам  пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара. Практикуют «жесткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили. Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться». Цель всего этого - «завести клиента» и заставить его совершить покупку на месте.

Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере  некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность. А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев, встречается с пожертвователями, произносит наспех сымпровизированные зажигательные речи. Несчетное количество долларов тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте. Любые изъяны кандидата от публики скрывают, ибо главное - запродать его, а не терзаться по поводу будущей удовлетворенности избирателей своим приобретение.

Концепция маркетинга – система основных идей, положений маркетинговой деятельности, которая исходит из того, что достижение целей организации зависит от того, насколько она успешно изучила запросы потребителей и удовлетворила их наиболее полно и эффективно по сравнению с конкурентами. Так, одна из компаний выразила главную идею концепции маркетинга следующим образом: «Мы не испытаем чувства удовлетворения, пока его не испытаете Вы».

Нельзя путать друг с другом концепцию  маркетинга и концепцию продаж. Объект основного внимания первой - целевые клиенты с их потребностями, организация производит то, что приносит наибольшую пользу потребителям; второй - продукт организации, на реализацию которого направляются главные усили.

Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд.

Концепция социально-этичного маркетинга. Социально-этичный маркетинг - явление самого последнего времени. Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг. Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием.

Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования  всех трех факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. Благодаря принятию данной концепции некоторые компании уже добились значительного роста продаж и дохода.

Эти пять концепций представляют собой определенную эволюцию маркетинговых подходов, которая свидетельствует о том, что в настоящее время предприятия, желающие быть конкурентоспособными, при решении любых задач должны ориентироваться на потребителя.

Такой подход определяет сущность современного маркетинга: производить только то, что будет безусловно продано, а не пытаться продать то, что предприятие смогло произвест.

1.3. Маркетинговый и «традиционный» подход в управлении предприятием (фирмой).

 

Не каждая фирма работает на принципах маркетинга. Многим более  привычен традиционный подход, когда  фирма, не тратя денег на изучение рынка и потребителя, производит товар по отработанной схеме, приводя к минимуму издержки производства товара. Однако данная схема имеет ряд «минусов».

Таблица 1.3. Сравнение маркетингового и «традиционного» подхода фирм.

Объект	Деятельность фирмы
	маркетинговый подход	«традиционный» подход
Рынок	Постоянно изучается всеми доступными средствами, прогнозируется его развитие. Регулярно обновляется досье	Воспринимается только через поток приходящей клиентуры и ее реакцию («вчерашний» рынок)
Клиентура	Идет активный поиск новой  и закрепление постоянной клиентуры, оценивается уровень «удержания» имеющейся клиентуры. База данных клиентов содержит полную и актуальную информацию	Формируется за счет клиентов, приходящих «по собственной» инициативе. Количественная и персональная информация об уходе старой и повой клиентуры не оценивается или оценивается аврально
Конкуренты	Активно и планово изучаются всеми доступными методами (анализ рекламы, клиентуры, «засланный» клиент и т.д.). Ведется досье конкурентов	Время от времени «прозваниваются» с целью узнать уровень цен. Разрозненная информация, получаемая от клиентов
Политика коммуникаций	Активное и планомерное  осуществление рекламных мероприятий, планирование бюджета рекламы, координация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта, наличие концепции имиджа и фирменного стиля компании	Бессистемная подача рекламных  объявлений по случайным предложениям рекламных фирм, финансирование рекламы по остаточному принципу
Сбытовой сервис	Активно ищутся посредники в регионах и развиваются разные формы сбытовых каналов. Налаживается регулярный стандартизованный обмен информацией, осуществляется взаимная координация планов сбыта и т.д.	Работа с посредниками не поощряется, предпочтение отдается сбыту через центральный офис и штатную службу сбыта
Статус подразделения  маркетинга и сбыта	Маркетинг и сбыт фигурируют как ведущие подразделения предприятия. Директор по маркетингу (сбыту) второе лицо в руководстве, непосредственно влияющее на формирование стратегии предприятия	Маркетинг и сбыт имеют  статус ординарной (равной среди прочих) службы. Руководитель подразделения сбыта - на уровне других руководителей, его главной задачей является только организация проталкивания потребителю продукции
Сотрудничество со службой  снабжения и финансовой службой	На постоянной основе. Сов местный поиск наиболее эффективных решений на рынке. Гибкое варьирование дебиторской и кредиторской задолженностью	Эпизодическое. Служб стараются «не лезть в дела друг друга». Отсутствие или отказ во взаимном предоставлении информации
Взаимоотношение производства и сбыта	Активное прогнозирование сбыта, объемов и ассортимента производства. Совершенствование технологии и товара идет с учетом требований маркетинга как проводника мнения потребителя	Позиция производства: «Мы производим товар по отлаженной технологии с наименьшими издержками, а то, что склады забиты непроданными товарами - это значит, что сбыт - плохо работает»
Оплата труда сотрудников, связанных со сбытом	Сильно привязана к  реальным объемам сбыта, показателям сохранения и расширения клиентуры	Трудовые оклады и небольшие премии
Формы оплаты заказов клиентурой	Активно ищутся формы оплаты, гибко учитывающие особенности  клиентуры и текущую и перспективную  финансово-экономическую ситуацию на рынке и в самой фирме. Четкие и ясные для клиентов системы  скидок и стимулирования	Только стопроцентная  предоплата и «вынужденный» бартер

 

Маркетинговый подход - это прежде всего как рыночно ориентированная система управлени.

Важнейшим принципом маркетингового подхода к управлению фирмой является ориентация всех элементов производственной системы, а также производственной и социальной инфраструктуры, обслуживающей эту систему, на решение проблем, возникающих у потенциального потребителя товаров и услуг, выводимых фирмой на рыно.

Основной целью маркетингового подхода к управлению фирмой является обеспечение выживаемости этой фирмы  в условиях рыночных отношений. Важнейшими задачами маркетингового подхода к  управлению следует считат:

• предотвращение расхода всех видов ресурсов, связанных с производством и выводом на рынок товаров и услуг, не пользующихся спросом;
• предотвращение (или минимизация) расхода всех видов ресурсов, связанных с производством и выводом на рынок товаров и услуг, по которым стимулирование спроса не позволяет достичь целей фирмы;
• целевое использование всех видов ресурсов для обеспечения полного удовлетворения нужд, потребностей и запросов потенциальных покупателей товаров и услуг, выводимых фирмой на рынок;
• формирование условий для реализации принципа социально ориентированной деятельности фирмы, учитывающей нужды, потребности и запросы сотрудников фирмы, конкретных потребителей товаров и услуг, общества в целом;
• формирование условий для расширенного воспроизводства и поддержания на потенциальных рынках товаров и услуг, а также в общественном мнении в стране и за рубежом благоприятного образа (имиджа) фирмы как надежного делового партнера.

Таким образом, маркетинговый  подход к управлению фирмой предполагает постоянную ориентацию на рынок, его  конъюнктуру за счет усиления обратных связей. Через определенные промежутки времени необходимо производить  корректировку планов и стратегий, то есть выработанная стратегия не является постоянной на многие годы функционирования фирмы. Поэтому само стратегическое управление, построенное на маркетинговых  принципах, предполагает циклическую (кольцевую) схему управления фирмой, с помощью которой можно свободно ориентироваться на постоянно изменяющуюся конъюнктуру рынк.

 

 

Глава 2. Оценка и анализ маркетингового подхода в управлении предприятием ООО "Гранд М".

2.1 Организационно-экономическая  характеристика ООО "Гранд Мебель"

ООО «Гранд Мебель» - мебельная фабрика.

Адрес: 656023, Алтайский край, г. Барнаул, пр-т Космонавтов 55 д

Телефоны: (8-3852) 340-147, 340-134

E-mail: grand_meb@mail.ru ,  grand-info@bk.ru

 

"Гранд Мебель - большая  мебель, мебель высшего качества"

«Гранд Мебель» — это:

• Наша мебель – это последние разработки и современный дизайн, широкое разнообразие расцветок, видов обивочных материалов и комплектующих. Дома всё должно располагать к комфортному отдыху и уюту, и Диванная фабрика «Гранд Мебель» помнит об этом всегда;
• Мебельная фабрика «Гранд Мебель» - это как раз тот редкий случай, когда в одном месте можно выбрать мебель для всего Вашего Дома;
• Качество, качество и ещё раз качество! Все материалы, используемые «Гранд Мебель» при изготовлении мебели, проходят жёсткий контроль качества, вся выпускаемая продукция лицензирована и сертифицирована. Мы заботимся о своей репутации!

 

О компании:

Мебельная фабрика «Гранд Мебель» открылась в 2003 году, и  с первого дня ее работы определилась цель - производить прочную, качественную, современную, доступную и недорогую  по цене мебель.

На своем производстве мы используем итальянское и немецкое оборудование, высококачественное сырье  европейского качества, экологически чистые и соответствующие всем стандартам качества материалы. Для вас мы отобрали самые оптимальные и популярные комплектующие, тканевые обивки, фурнитуру. Технологи и дизайнеры фабрики непрерывно ведут поиск более современного и высококачественного сырья и расширяют модельный ряд в полном соответствии с модными тенденциями.

На данный момент мебельная  фабрика «Гранд Мебель» обладает прочной репутацией и честно отрабатывает своё название. Во многом это заслуга  коллектива – грамотно подобранной  команды высококвалифицированных  специалистов - раскройщиков, швей, распиловщиков, сборщиков и упаковщиков, которые  с любовью и энтузиазмом трудятся над тем, чтобы создавать мебель, которую по праву называют – качественная мебель и красивая мебель. Продукция  «Гранд Мебель» рассчитана на вкусы людей любого возраста и предпочтений. Наши клиенты – это наши друзья, поэтому угодить им – дело чести. Наш девиз – невозможного нет, любые желания можно выполнить!

Мы предлагаем своим клиентам комплекс услуг:

• подбор и проектирование мягкой мебели с учетом всех индивидуальных пожеланий;
• дизайн - проекты;
• выезд на дом замерщика и дизайнера;
• помощь в подборе материалов;
• доставка мебели;
• подъем мебели в квартиру;
• сборка, установка и регулировка мебели;
• гарантийное и послегарантийное обслуживание мебели.

 

 

2. 2. Анализ финансовых результатов ООО «Гранд Мебель»

 

Приложение 1. - Анализ финансовых результатов ООО «Гранд Мебель» за период с 1 января по 31 декабря 2010г.

Если сделать анализ деятельности предприятия смотря на расчёты, то уже можно сказать, что у предприятия наблюдается положительная тенденция по всем показателям. Прирост достаточно большой.

Далее проведем расчёты коэффициентов, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности.

1. Коэффициент изменения  дохода от реализации

1032591/728801*100% = 141.68%

1032591 - 728801 = 303790

Исходя из результатов данных показателей, можно судить, что предприятие за отчётный период значительно повысило свой доход, в данном случае за счёт увеличения объема продаж.

2. Далее рассчитаем коэффициент  прибыли от продаж

41341/17452*100% = 236,9%

41341 - 17452 = 23889

Исходя из результатов данных показателей, можно судить, что предприятие за отчётный период значительно повысило свою прибыль.

3. Далее рассчитаем себестоимость  продукции 

Себестоимость продукции  увеличилась за счет увеличения продаж

965568 - 36926 = 291145

4. Расходы на коммерческую деятельность предприятия (рекламную деятельность) снизились за счёт уменьшения затрат на рекламу

25682 - 674423 = -11244

5. Валовая прибыль увеличилась  за счёт увеличения продаж

67023 - 54378 = 12645

Мы видим, что по сравнению  с предыдущим годом данные повысились. Согласно сделанным вычислениям, у предприятия стабильное финансовое положение, ежегодная тенденция к росту.

 

2.3. SWOT - анализ и анализ отдела маркетинга предприятия ООО "Гранд М"

 

Возможности: 1. Расширение фабрики 2. Завоевать рынок в других регионах  страны 3. Появление новых технологий 4. Поиск новых оптовых клиентов	Угрозы: 1. Новые и старые конкуренты 2. Низкий доход населения 3. Увеличение арендной платы,  может снизить прибыльность 4. Высокие налоги
Сильные стороны: 1. Опыт работы фабрики - 9 лет 2. Известная марка 3. Высокое качество продукции 4. Наши клиенты – это наши друзья  5. Налажен контакт с поставщиками 6. Постоянное обновление ассортимента 7. Участие в выставках 8. Высокая конкурентоспособность  продукции 9. Реклама	Слабые стороны: 1. Нет склада готовой продукции 2. Высокая себестоимость  про-  дукции 3. Нет прямых поставщиков  сырья 4. Текучка кадров 5. Работаем только по  Сибирско- му региону