Анализ особенностей проведения сетевого маркетинга

Остальная часть законодательных  актов посвящена специфике продукта – в последнее время в России четко прослеживается тенденция к ужесточению требований, предъявляемых к его качеству.

Однако, не смотря на абсолютную узаконенность действий, репутация  СМ до сих пор не слишком высока. Особенно в развивающихся странах (в том числе и в России), население которых хорошо помнит махинации многочисленных финансовых пирамид, разоривших тысячи людей. Непосвященные  в тонкости маркетинга ставят знак равенства между конторами типа печально известного АО "МММ" и  компаниями СМ. Необходимо отметить, что  основания для такого взгляда  у обывателя имеются.  СМ и финансовая пирамида – "генетически близкие" структуры, и  при желании замаскировать  одно под другое это не представляет большого труда.

Принципиальное отличие  MLM от финансовой пирамиды заключается в том, что в MLM продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некоторую реальную, а не мнимую выгоду от собственного присутствия в сети.

Краеугольный камень проблемы в том, что наличие в сети фактического товара, который предположительно должен удовлетворять определенный потребительский  спрос, и реальное удовлетворение этого  спроса – совсем не одно и то же. А там, где товар играет формальную роль, формальностью становится и  разница между MLM-компанией и финансовой пирамидой.  Одной из обязательных составляющих в деятельности любой компании, присутствующей на рынке, являются продажи.

Но проблема заключается  в том, что подавляющее большинство  людей психологически не любят продавать. В США информационный бюллетень "Market Wave" провел исследовательский опрос в среде действующих и бывших дистрибьюторов. В числе прочих был задан вопрос: "Что Вам больше всего не нравится в MLM?". Около 71% опрошенных заявили, что они не любят и не хотят заниматься продажами.

Как в этой ситуации действуют  скрытые финансовые пирамиды? В принципе, все, что необходимо сделать, – это  замаскировать значительный вступительный  взнос в пирамиду под видом  первичной квалификационной закупки  товара. Какого товара – не принципиально. Главное – сказать обязательные слова про уникальность и востребованность. Причем, реальное качество фактического продукта не важно, так как продавать  его никто не собирается. И именно в этом (в декларируемом отсутствии продаж) принципиальное отличие пирамиды от легально действующих MLM-структур.

Ни одна легально действующая  структура MLM не может взять на себя смелость  упразднить продажи. Но это сплошь и рядом делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, полностью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: ты не продавец, ты - элитарный потребитель. И "элитарный потребитель" делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому не нужного продукта и ищет следующего "элитарного потребителя".

Некоторые финансовые пирамиды идут дальше – отменяют дальнейшие обязательные закупки товара, во многих компаниях необходимые для получения  комиссионных с сети и подразумевающие  необходимость продаж конечному  потребителю или личное потребление. Причем, с формальной точки зрения, обвинить в чем-либо такую компанию тяжело: есть продукт, есть его закупки, и даже есть его потребление (потребление  внутри сети).

Чтобы разобраться, достаточно посмотреть, что происходит после  первой закупки товара. Если товар  на самом деле востребован рынком, то подписавшие контракт дистрибьюторы  и в дальнейшем должны демонстрировать  такую же активность в закупках. А если товар – это формальный пропуск для участия в очередной  пирамиде и не более того, то и  о дальнейшей активности речи не идет, и первая закупка одновременно оказывается  последней. И в конечном итоге  практически весь товарооборот такой  структуры оказывается сформированным в виде начальных взносов (первых закупок) дистрибьюторов. А вместо реального  продвижения по сети продукта –  продажа надежды на выигрыш в  этой финансовой афере. Сотни и тысячи людей уходят из структуры, потеряв  и вложенные деньги, и уверенность  в том, что в этом бизнесе все  может быть как-то по-другому. Эти  толпы разочаровавшихся людей действительно  думают, что все это время они  занимались именно сетевым маркетингом.

Что касается финансовых пирамид  открытого типа, в них отсутствует  даже формальный товар. Участники делают только периодические взносы в пользу вышестоящих лиц и привлекают людей, которые будут делать взносы в их пользу.

Здесь следует заметить, что в финансовых пирамидах успешными  становится только люди, стоящие у  вершины. А в СМ каждый начинает с  равных стартовых позиций, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем  у спонсора.

 Таким образом, СМ, в отличие от фронтлоудинга  (финансовых пирамид), является легальным  видом бизнеса. Его деятельность  регулируется множеством законодательных   актов. Разница между СМ и  финансовой пирамидой обусловлена  ролью и значимостью товара  в структуре.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Особенности  менеджмента в сетевой компании

 

2.1. Построение  логистики в сетевой компании

 

Понятие "логистика" как  мы понимаем ее сегодня, является результатом  развития целого ряда соотносящихся  друг с другом концепций. Концепция  логистики была сформирована изменением воздействия на промышленность с  течением истории, в результате чего менялись приоритеты логистики. Возникали  новые концепции, которые объединялись со старыми как результат процесса эволюции.

К концу 50-х логистика  была признана единой концепцией для  всех понятий, таких как физическое распределение и управление материалами.

В начале 60-х годов новое  понятие "логистика бизнеса" было определено как интегрированный  инструмент управления. Одно из определений  было: "Управление всеми видами деятельности, способствующими движению и координации  спроса и предложения в создании выгодности времени и места для  товаров". Однако структура фирм в это время имела очевидные  недостатки. Для эффективной работы каждому подразделению требовалась  информация. Это означало, что требовались  либо удвоенные усилия для ее получения  и сопоставления, либо использовалась неадекватная информация. Это часто  приводило к тому, что неправильно  определялся необходимый уровень  запасов, ухудшалось качество, учащались  задержки поставок и замедлялось  развитие продукта.

Координация спроса и предложения  видится как верхушка логистики, являющейся важным улучшением в концепции  в целом.

 В 70-е годы логистические  затраты возросли в большинстве  компаний и в тоже время  возросла стоимость капитала. Во  главе повестки дня стал товарооборот. Резко прогрессировало развитие  административно-контрольных систем  на базе компьютера, управление  производством стало центральным  звеном в логистической дисциплине.

В 80-е годы постепенно стали  осознавать, какие дополнительные возможности  для повышения эффективности  бизнеса дает интеграция внутренней и внешней логистики. Революция  в информационной технологии имела  огромное влияние на логистику. Организационные  перемены в сторону ориентации на логистику и внедрения информационных систем представляли особый интерес.

В 1986 году логистика была определена  так: "Определение  логистики - это процесс планирования, обеспечения и контроля за эффективным, прибыльным потоком и хранением  сырья, инвентаризация внутри процесса, готовой продукции и соответствующая  информация от источника происхождения  до пункта потребления в целях  соответствия запросам клиентов".

В 90-е годы появилось большое  количество новых понятий, как глобальное производство, партнерство, экология и  т.д., с которыми пришлось иметь дело даже маленьким и средним компаниям. Многие исследователи, да и практики выделили время как наиболее важный фактор в логистике. Таковым оно  остается и до сих пор.

На макроуровне - логистика  определяет, например, общую концепцию  распределения товарной продукции, направлений материальных потоков, размещение объектов инфраструктуры, выбор поставщиков сырья и  материалов.

На микроуровне - логистика  решает вопросы в рамках отдельных  элементов, например, задачи физического  распределения готовой продукции, ее транспортированием, доставкой.

На пороге 21 века этот процесс  расширяется, начинает вовлекать клиентов и поставщиков, как партнеров  в управлении цепочкой поставки.

Таким образом, в наиболее общем и практическом понимании, логистика - это организация и  управление системой движения материального  и связанного с ним информационного  потоков. Иными словами - это система  построения отношений между участниками  процессов снабжения, производства и распределения готовых товаров, управление технологическими процессами и информацией, сопровождающей эти  процессы и направленная на наиболее эффективную деятельность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Управление  персоналом в сетевой компании

 

На самом же деле все  не так сложно как кажется, иначе  такое огромное количество людей  не смогло бы заниматься этим бизнесом. Эта индустрия не требует специального образования. Сетевым маркетингом  может заниматься каждый в независимости  от полученного образования либо без него.

 Такая возможность  появилась благодаря тому, что  компании, нуждаясь в обучении  персонала, начали создавать свои  системы обучения. Они, как правило,  дают только основы знаний, а  профессионализм нарабатывается  с опытом и по мере совершенствования  личностных качеств дистрибьютора.

В этой системе можно выделить три основных вида обучения: мероприятия, проводимые самой компанией, изучение сетевой литературы и дуплицирование.

Что касается мероприятий  то они, как правило, проводятся для  предоставления информации о продукции, о новостях копании, о новых возможностях дистрибьюторов, обмен опытом, реже – рассказы лидеров компании о  том, как они добились своих результатов. Эти мероприятия могут быть организованы как самой компанией, так и  ее дистрибьюторами самостоятельно. Это могут быть презентация, тренинг  для дистрибьюторов, спикерская школа, телефонная конференция и т. д. Обычно на средних и больших по масштабу мероприятиях можно приобрести литературу о компании и о сетевом маркетинге в целом. В них, как правило, можно  найти всю нужную информацию, в  том числе и уже разработанные  и проверенные на практике методы работы.

 Все это: и мероприятия,  и литература дает много информации  о компании, но, как известно, лучший  способ научиться – применять  знания на практике. Здесь уже  вступает в силу метод дуплицирования.  Это является самым важным  в сетевом маркетинге. Принцип  дуплицирования заключается в  том, что каждый новый дистрибьютор  полностью дуплицирует, т. е.  повторяет действия своего информационного  спонсора. То есть эта система  не требует заново «изобретать  велосипед», а наоборот – использовать  уже проверенные методы. На соблюдении  этого принципа всеми участниками  сети сокращается общее время,  требуемое для создания большой  структуры продвижения продукции,  а значит развития компании.

Отсюда можно сделать  вывод, что главная задача дистрибьютора  – продуплицировав (повторив действия) своего спонсора, организовать свой «конвейер  дупликации», т. е. обучить своих  дистрибьюторов «запускать конвейер». Это должно перерастать в систему. В этом бизнесе существуют процедуры, которые необходимо решать поэтапно, шаг за шагом, от простейших деталей  к наиболее трудным. Система –  это точный план действий, включающий только те методы и приемы, которые  проверены временем.

В этом случае нужна реальная система для организации роста  сети. Дистрибьюторство является хорошим  примером силы дуплицируемой системы. Цель дистрибьютора – создать  организацию с совершенной дуплицируемой  системой. Она полностью описывает  и объясняет целостный процесс, которому необходимо следовать дистрибьютору.

 Однако это совсем  не значит, что дистрибьютор выполняет  одни и те же действия. Он  каждый день сталкивается с  разными людьми. Да и в целом,  обучая новичков, он в первую  очередь постоянно учится и  совершенствуется сам.

Известно, что в традиционном бизнесе преуспевает тот, кто  придумывает что-то новое. Что же происходит в сетевом маркетинге в этом случае? Если дистрибьютор разрабатывает  свою систему, которая далека в своих  методах от общей концепции данной компании, то его ждет «ловушка». Она  заключается в том, что дистрибьютор, придерживающийся общей системы  дупликации, может уйти в отпуск и, временно оставить свой бизнес и  при этом его организации будет  также равномерно развиваться. Тот  же дистрибьютор, который разработал свою концепцию, не может оставить свой бизнес ни на минуту, т. к. иначе структура  развалится, ведь она не является дуплицированной.

Таким образом, обучение играет важную роль в сетевом маркетинге. Однако изначально для этого не нужно  иметь специального образования. Основой  построения торговой сети является система  дуплицирования, разработанная компанией.