Анализ деятельности гостиницы «Октябрьская»

     Из данной таблицы видно, что наибольшую долю номерного фонда занимают одноместные номера, двухместные номера составляют 30% от общего числа номеров. Наименьшая доля номеров приходится на номера категории полулюкс. Более наглядно структуру номерного фонда гостиницы «Октябрьская» представим графически.

Рис. 4 Структура номерного фонда гостиницы «Октябрьская» [9]

     Рассмотрим оснащенность номеров различных категорий. Одноместный номер оснащен полуторной кроватью, цветным телевизором, холодильником, телефоном, тумбочкой, ванной комнатой, санузлом. Улучшенный номер отличается от одноместного номера наличием большой кровати, шкафом для одежды, большой ванной комнатой. В двухместном номере располагаются две кровати, и имеется шкаф для одежды.

     Многие потребители прежде, чем выбрать ту или иную гостиницу для проживания интересуются какие у гостиницы номера люкс. По уровню удобства и качества таких номеров люди судят о престиже гостиницы в целом.

     Характеристика номера категории полулюкс:

• двухкомнатный номер;
• гостиная: тумбочка, кресло, диван, шкаф для одежды;
• спальня: кровать на два места, телефон, гарнитурная мебель, встроенные шкафы-купе, холодильник, телевизор, ванна с душевой кабиной;
• санузел.

Номер категории люкс состоит из трех комнат:

• гостиная располагает тумбочкой двумя креслами, диваном шкафом для одежды;
• в спальне имеется кровать на два места, телефон, тумбочка, телевизор, холодильник;
• в столовой находится обеденный стол, стулья, шкаф для посуды;
• ванная комната, санузел.

     Кроме того, в каждом номере категории люкс и полулюкс присутствуют элементы декора и дополнительные аксессуары, придающие комфорт и уют для гостей.

     Кроме того, гостиница «Октябрьская» оказывает ряд дополнительных услуг. Услуги предоставляются за дополнительную плату, их стоимость не входит в стоимость номера.

     В гостинице функционирует пункт обмена валют, к услугам гостей бизнес-центр, где можно воспользоваться факсом, копировальным аппаратом и другими видами оргтехники. В гостинице имеется оборудованный соответствующим образом конференц-зал, рассчитанный на 100 человек. Он предназначен для проведения семинаров, совещаний и деловых встреч. Также работает пункт проката аудиотехники.

     В гостинице существует комплекс дополнительных услуг, предусматривающий мелкий ремонт одежды, экспресс-стирку и утюжку индивидуального белья и одежды, хранение ручной клади и громоздких вещей. В холле гости всегда могут приобрести свежие газеты и журналы, заказать авиа- и железнодорожные билеты, билеты в театр, музеи забронировать номер в гостинице в Москве.

     Таким образом, клиентам гостиницы предлагаются номера различных категорий, цены на которые зависят от их уровня комфортности. Также гостям г. Волгограда оказываются дополнительные услуги, которые удовлетворяют их потребности. Однако представленный ассортимент дополнительных услуг можно охарактеризовать как небольшой. В исследуемой гостинице отсутствуют дополнительные услуги, связанные с проведение досуга такие, как спортивно-оздоровительные, бизнес-услуги, экскурсионные услуги. [1]

Исследование ценовой  политики

     Одним из наиболее важных маркетинговых решений является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Она сильно влияет и на другие переменные маркетингового комплекса.

     Цена – это экономическая категория, обусловленная товарным производством, при котором экономические отношения, проявляются главным образом через рынок.

     Ценовая политика – это искусство управления ценами и ценообразованием, искусство устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать их в зависимости от положения товара и фирмы, а рынке, чтобы поставленные цели были достигнуты. Ценовая политика реализуется через ценовые стратегии и должна рассматриваться только в контексте общей политики фирмы. [3 с. 57]

     Гостинице с целью установления правильной цены на свои услуги необходимо анализировать многие факторы, так например, при установлении цены, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном гостиничном рынке и анализ ценовой политики конкурентов. На рынке чистой конкуренции ни один отдельно взятый покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен. Предприятия на этом рынке не тратят много времени на разработку маркетинговой стратегии. На рынке монополистической конкуренции предприятия устанавливают на свои товары цены в широком диапазоне, так как предложения различных предприятий отличаются друг от друга качеством, особыми свойствами. Предприятия разрабатывают разные предложения для разных сегментов и широко пользуются практикой присвоения своим продуктам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. Олигополистический рынок состоит из небольшого числа предприятий. Новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый производитель чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. При чистой монополии на рынке находится всего один продавец. Это могут быть государственная монополия, частная нерегулируемая монополия и частная регулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному. [6 с. 150]

     В таблице 5 представлены номера различных категорий комфортности и цены на данные типы номеров.

Таблица 5

Цены на услуги проживания в гостинице  «Октябрьская» в 2009г. [1]

Категория номеров	Стоимость номера, руб.
Одноместный	1050
Одноместный улучшенный	1650
Двухместный	1800
Полулюкс	3200
Люкс	4500

 

     Из данной таблицы видно, что стоимость проживания в одноместных номерах является минимальной. Максимальная цена установлена в номерах категории люкс.

     При установлении цены на новые товары (услуги) различают две ценовые философии: стратегия «снятия сливок» и стратегия прочного внедрения на рынок.

     В случае первой стратегии предпринимаются попытки привлечь к товару внимание не всего рынка, а лишь некоторых его сегментов с более высоким уровнем дохода. При использовании ценовой стратегии «снятия сливок фирмы устанавливают использования данного подхода, являются высокая прибыль и более быстрая окупаемость затрат на разработку и продвижение продукта. Стратегия способствует привлечению конкурентов на рынок.

     Но в нашем случае к гостинице «Октябрьская» скорее применима вторая стратегия. Ценовая стратегия прочного внедрения на рынок реализуется, когда продавец устанавливает низкую цену на продукт (услугу) с целью большего проникновения на рынке. Низкие цены делают продукт (услугу) доступным потребителям с различным уровнем дохода, поэтому продавцы достаточно быстро получают большую долю рынка. При использовании этой стратегии в ценообразовании первоначальная цена становится постоянной ценой продукта. Результатами использования стратегии являются медленное возмещение издержек; и высокий уровень продаж для покрытия издержек.     

     При реализации ценовой стратегии необходимо учитывать ряд факторов:

• наличие товаров-заменителей у конкурентов. Если конкуренты оказывают те же самые гостиничные услуги, то при значительном повышении цены на услуги можно потерять своих клиентов.
• доход, степень насыщения потребностей своего целевого рынка, изменения в окружающей среде (политической, экономической, правовой).
• качество продукта (или в нашем случае услуги). Качество продукта (услуги) отражает отношение «цена - ценность». Продукт (услуга), который обладает большей полезностью для потребителя и удовлетворяет больше потребительских нужд, то есть является более ценным по сравнению с продуктом конкурентов, имеет право быть проданным по более высокой цене. [11 с.45]

     Назначая цену на продукт, необходимо учитывать тип и количество потенциальных потребителей. Если при понижении цены на 1 % спрос намного увеличивается, а при повышении на 1 % значительно уменьшается, то имеет место эластичность спроса по цене. Если на рынке небольшое число потребителей, то цена должна быть достаточно высокой для компенсации ограниченности рынка. Однако также надо учитывать покупательские привычки и покупательскую способность. [4 с. 187]

 

 

 

 

 

 

 

 

Исследование политики сбыта

     Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики — основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

     В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после использования услуги, гостиница имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

     Сбытовая политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. [11 с. 105]

     Выпуская товар (или как в нашем случае) на рынок, организация всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обеспечить достойный уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть. При обосновании сбытовой политики следует учитывать, что на ее результативность воздействует ряд факторов.

1. Конечные потребители (количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, специфика поведения покупателя при покупке товаров, требования к качеству товара и т. п.).

2. Производственные, сбытовые и  другие возможности самого предприятия (специализация, финансовое положение, объем производства, сбытовые ресурсы, конкурентоспособность товара и т. п.). Небольшим узкоспециализированным предприятиям, как правило, выгоднее реализовывать товар через независимых товарных посредников, а крупным — продавать определенную часть товара через собственную сбытовую сеть.

3. Услуга (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения, потребительские свойства, экологическая чистота, транспортабельность и т. д.). Сельскохозяйственным предприятиям рекомендуется производство экологически чистой продукции, доведение сырья до готовности к потреблению и реализации через собственную сбытовую сеть.

4. Степень конкуренции и сбытовая  политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта и т. п.).

5. Рынок (потенциальная и фактическая  емкость, обычаи и торговая  практика, плотность покупателей,  средний доход на душу населения  и т. д.).

6. Сравнительные издержки на  единицу товара в условиях  различных сбытовых систем и  структур каналов сбыта. [4 с. 136]

     Гостинице для увеличения объема реализации услуг необходимо заниматься стимулированием сбыта. 

     Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

     Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комиссии) обладают тремя характерными качествами:

• привлекают внимание и содержат информацию, которая может известить и заинтересовать потребителя в услуге;
• предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя;
• содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку. [12 с. 210]    

     Мероприятия стимулирования сбыта в отношении участников товародвижения на рынке имеют различия:

по отношению к  покупателям они состоят в предложении коммерческой выгоды:

- скидки за объем используемых  услуг;

- скидки за регулярность использования  услуг;

- рассрочка платежа за услуги;