Бюджет продаж и методика его составления

                                              Содержание

 

 

1. Бюджет продаж и методика его составления………………………...…..2
2. Методология финансового планирования и прогнозирования………..10

Список использованной литературы ………………………………….……27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Бюджет продаж и методика его составления.

 

Планирование деятельности в организации начинается с прогноза продаж. На основании прогноза продаж разрабатывается план продаж. Прогнозирование  может осуществляться различными методами прогнозирования. Выбор метода прогнозирования  зависит от различных факторов, в  том числе от уровня нестабильности внешней среды, возможностей организации  и т.д.

Прогноз продаж должен учитывать:

• объем продаж предшествующих периодов;
• производственные мощности;
• факторную зависимость продаж от макроэкономических показателей;
• ценовую политику;
• уровень конкуренции;
• технологию производства;
• колебания спроса и др.

Как правило, из всех факторов, влияющих на организацию, выделяют пять конкурентных сил : конкурентов, потенциальных конкурентов, покупателей, поставщиков, товары-заменители. Прогноз продаж, как правило, должен учитывать возможное активное стимулирование организацией спроса на продукцию и превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут.

Бюджет продаж – операционный бюджет, содержащий информацию о запланированном объеме продаж, цене и ожидаемом доходе от реализации по каждому виду продукции.

Составление бюджета продаж предполагает определение в стоимостном  выражении объема реализации продукции  как в натуральном, так и в  стоимостном выражении (нетто и  брутто выручки).

Поскольку выручка есть произведение объема производства в натуральном  выражении и цены, то при составлении  бюджета продаж следует начать с  составления прогнозов цен и  величины спроса в натуральном выражении.

При составлении бюджета  продаж нужно определить:

• какую продукцию выпускать;
• в каких объемах она будет реализована (с разбивкой на определенные промежутки времени);
• какую установить цену продукции;

какой процент продаж будет  оплачен в текущем месяце, какой  – в следующем, стоит ли планировать  безнадежную задолженность.

Бюджет продаж может составляться различными способами в зависимости  от специфики хозяйственной деятельности компании. Общим при любом подходе  к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном  выражении объёма реализованной  продукции или прогноза выручки  от реализации.

Общий объём продаж компании может быть подсчитан двумя способами: 
- По контрактам (заказам)

- По продуктам (услугам)

При большой номенклатуре реализуемых компанией продуктов  или услуг применяется группировка. Натуральные показатели объёмов продаж необходимы для отражения сезонных или иных колебаний в сбыте отдельных видов продукции. Цена за единицу продукции определяется с учётом инфляции или изменения валютных курсов. 
Бюджетные показатели, полученные при составлении бюджета продаж, являются отправной точкой планирования деятельности компании и оказывают воздействие на расчет информации для других операционных бюджетов и формирования финансовых бюджетов, позволяющих установить и оценить достижимость намеченных целей. Для малых и средних предприятий не всегда можно составить подробный бюджет продаж. Поэтому применяется упрощённый порядок составления такого бюджета. 
Для формирования бюджета продаж и отчета об его исполнении используются следующие виды аналитики: 
Виды деятельности ;

- Продукты (укрупненные номенклатурные группы товаров, услуг);

- Натуральные показатели продаж;

- Стоимостные показатели продаж без НДС по позициям и контрагентам;

- Стоимостные показатели продаж с НДС по позициям и контрагентам;

- НДС по реализуемым позициям по позициям и контрагентам;

- Сумма скидки по каждой позиции и контрагенту за период;

- Итоговые показатели за период.

Кроме этого при разработке формата  любого бюджета (в том числе и бюджета продаж) необходимо выбрать метод учета (по оплате или по отгрузке) и определить тип  учета (налоговый или бухгалтерский), показателя, в рамках которого будет осуществляться расчет.

Для производственных структур, где имеет место незавершенное  производство, следует планировать  также и этот показатель.

Бюджет продаж должен быть дополнен бюджетным графиком, в котором  отражаются поступления денежных средств  от  реализации продукции. График поступлений денежных средств, составляющих выручку, необходим для составления БДДС. При этом важно определить структуру денежных средств (наличные деньги, взаимозачеты, векселя и т.д.).  В связи с различной спецификой производства формат графика поступлений может быть различным.

Важным вопросом является оплата реализованной продукции. Реализованная  покупателям продукция может  быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения  продукции и продажа продукции  с временной отсрочкой платежа. Для прогнозирования характера  оплаты продукции осуществляется совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в виде коэффициентов относительной оплаты.

В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:

• бюджет должен отражать, по крайней мере, месячный или квартальный объем продаж в натуральных и стоимостных показателях;
• бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;
• бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;
• в процессе прогноза денежных потоков от продаж необходимо учитывать коэффициенты относительной оплаты

 

 Методика составления бюджета.

Работа по составлению и освоению бюджета - одна из важнейших задач трейд-маркетолога. Обычно, планирование трейд-маркетингового бюджета, происходит после утверждения плана продаж. Первоначально выбирается портфель продуктов, который будет продвигаться через трейд-маркетинговую активность, затем решается какой % от рублёвого объёма продаж (или % от чистой прибыли) принимается за трейд-маркетинговый бюджет. Рассчёт бюджета может основываться на: 
- известном годовом плане конкурентов

- выполнение прошлогоднего бюджета

-«воля» Владельца Компании

- план по активной клиентской базе (сколько денег предполагаем потратить на 1 торговую точку)

Если бюджет на торговый маркетинг менее 10% от планируемой прибыли - считайте что бюджета у Вас нет. Часто, в современной рыночной ситуации, производители многих продуктов питания, из-за сверхвысокой конкуренции, тратят большие объёмы на трейд-маркетинг, чем на продвижение бренда.

После того, как принята  фиксированная сумма бюджета  Х рублей - её необходимо разбить  по методам управления бюджета, видам  акций, каналам сбыта и по времени (по-месячно или по-квартально).

Разбиение бюджета по методам  управления:

-Бюджет который рассчитывается в первую очередь , исходя из нужд каждого филиала (торгового дома, лояльного дистрибьютора).

-Локальный бюджет тратится самим филиалом в рамках утверждённого плана мероприятий.

Методика расчета:

-Рассчитывается стоимость  каждой планируемой акции в  каждом канале продаж, в каждой крупной точке сбыта.

-Национальный бюджет. Бюджет на всероссийские акции, осваивается из головного офиса. Рассчитывается по остаточному принципу: Общий бюджет -локальный бюджет =национальный бюджет. 
- любая акция рассчитанная на определённую торговую точку, будет всегда успешнее и по затратам меньше, чем акция из "ковровой бомбардировки канала сбыта".

Разбиение бюджета по видам  акций.

Разбивается только локальный бюджет. Задача данного разбиения бюджета трейд-маркетинга - планирование максимального количества акций различных видов, в каждом канале.

Обычно, в перечень акций входят:

-трейд-промо

-мотивация закупщиков

-мотивация торговых команд

-дополнительная покупка  торгового пространства во время  сезонных всплесков продаж 

Затраты которые не должны входить в бюджет торгового маркетинга:

-листинг торговых точек

-изготовление POSM

-изготовление и плата  за размещение торгового оборудования

-дополнительные торговые  условия (акции типа "+1","увеличение  дебиторской задолженности",ретробонусы, сезонные скидки)

Разбиение бюджета по каналам  сбыта.

- Проводится только внутри  локального бюджета и охватывает  все каналы, где планируется трейд-маркетинговая  активность. 

- Каждый канал разбивается  как на существующие к моменту  составления плана торговые точки,  так и на планируемые.

Разбиение бюджета по времени.

- Каждая затрата бюджета торгового маркетинга, должна планироваться либо на определённый месяц, либо на определённый квартал, для мониторинга плана/факта выполнения бюджета.

Валюта и налоги.

Оптимальнее всего использовать стабильную валюту - до 2004 г - американский доллар, сейчас либо евро либо российский рубль. 
Оптимально для расчета бюджета в таблице бюджета не учитывать налоги (в частности НДС), так как они в течении года могут изменятся.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Методология финансового планирования и прогнозирования

 

Планирование и прогнозирование -  это важнейшие элементы управления экономическими и социальными процессами. Они используются в основном для  предопределения рациональных пропорций  в развитии экономики, изменений  в конкретном периоде темпов роста  отдельных отраслей, звеньев хозяйства, культуры.

Обоснование финансовых показателей, намечаемых финансовых операций, как  и результативность многих хозяйственных  решений, достигается  в процессе финансового планирования и прогнозирования. Эти два весьма близких понятия  в экономической литературе и  на практике часто отождествляются. Фактически финансовое прогнозирование  должно предшествовать планированию и  осуществлять оценку множества вариантов (соответственно определять возможности  управления движением финансовых ресурсов на макро- и микроуровнях)

Посредством финансового  планирования конкретизируются намеченные прогнозы, определяются конкретные пути, показатели, взаимоувязанные задачи, последовательность их реализации, а  также намеченные прогнозы, определяются конкретные курсы, показатели, взаимоувязанные  задачи, последовательность их реализации, а также методы, содействующие  достижению выбранной цели.

Финансовое планирование - это процесс обоснования на определенный период движения соответствующих ресурсов и соответствующих финансовых отношений.

Его необходимость вызвана  тем, что следует предусмотреть  определенные денежные средства, без  наличия которых невозможно непрерывное  функционирование предприятий, поскольку  их следует постоянно расходовать  для приобретения сырья, материалов, уплаты налогов, отчислений в специальные фонды, выполнения финансовых обязательств перед поставщиками, заказчиками, членами коллектива.

Главным значением финансового  планирования и прогнозирования  становится предвидение поступлений  доходов, определение расходов, результативность каждой хозяйственной  и финансовой ситуации, обоснование наиболее выгодного направления финансовых ресурсов, установление на некоторое время равновесия в поступлении (наличии) денежных средств и расходов для обеспечения платежеспособности, устойчивого финансового положения.