Анализ коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Проведено 2 проверки:

Ку = (354+355)/(405*2) = 0,88

Анализируя товарный ассортимент  ИП Редников В.Л. можно сделать вывод, что он является торговым, развернутым, сложным, полным и устойчивым.

В целом ассортимент оптовой  фирмы соответствует основным предъявляемым  требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров, качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторые наименования товаров имеют замедление,– основной причиной этого может быть снижение спроса, понижение качества, рост цен. Для того чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, фирме можно предложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, на которых фирма получает высокий доход.

В связи с дефицитом оборотных  средств данному предприятию  трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику ИП. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет  те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.

2.4. Организация процесса продажи непродовольственных товаров в торговой организации

 

Процесс товароснабжения  ИП Редников В.Л. заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Несмотря  на то, что транзитный  в плане  расходов наиболее эффективен, ИП Редников В.Л. практикует складскую форму  завоза товара в магазины. Это связано с тем, что поставляется широкий ассортимент товаров, а объемы поставок каждого товара не очень велики.

При снабжении  магазинов г.Новосибирска товарами ИП РЕдников В.Л. применяет централизованную  форму доставки, т.е. силами самого предприятия.  При этом применяется линейный (радиальный) способ доставки. Технология снабжения такова, формируется ассортимент для одного магазина, например, «Пятерочка», загружается газель и отправляется в магазин.

                    Расстояние                     Б      

                                                   

                                           Д             В              

                                                        Г  

            

                                                    Е                        

                                   А                                    Время  

 

А – ИП Редников В.Л. 

Б–Е  - пункты назначения 

Рис 7. «Радиальная» схема доставки, реализованная на предприятии

 

По анализу коммерческой деятельности можно сделать следующие выводы:

- неэффективны информационные  коммуникации в отделе материально-технического  снабжения; 

- объемы поставок не  соответствуют нормативам, что связано  с нестабильной сбытовой деятельностью;

- методы выбора поставщиков являются оптимальными;

- из-за неэффективной  организации доставки возникает  ряд проблем, к ним относятся:  «пустой прогон» автотранспортного  средства из районов области  в Новосибирск, длительные сроки  исполнения заказов, низкий уровень  удовлетворенности запросов производства, высокие затраты на транспортировку материалов;

- не регламентирована  система продвижения.

3. Направления совершенствования коммерческой деятельности торговой организации на рынке непродовольственных товаров

 

Согласно  аналитической части совершенствование коммерческой деятельности предприятия должно осуществляться в трех направлениях:

- совершенствовании  маркетинга;

- улучшения  логистических процессов в области  снабжения;

- улучшение  управления ассортиментом.

Для контроля над ассортиментом товаров существует другой способ, называемый анализ "АВС", или правило 80/20. Он основан на том, что все товары, находящиеся на складе, должны быть объединены в три категории.

Изделия "А" – наиболее ценные, на которые приходится примерно 70-75% общей стоимости изделий, хранящихся на складе, но составляющие 15-20% общего количества находящейся там продукции, например дорогостоящие автомобильная техники, инструменты, декоративная посуда.

Изделия "В" – средние по стоимости, примерно 15-20% стоимости всех изделий, но в количественном отношении составляющие 30-40% хранимой продукции, например некоторые посуда, игрушки, мыло, порошок и т.д.

Изделия "С" – самые дешевые, 5-10% общей стоимости  хранимых товаров и самые массовые, составляющие примерно 40-50% общего объема хранения, например пакеты, пластмассовая посуда, салфетки, туалетная бумага.

По группе "А" наибольшая часть  средств (капитала) "омертвляется" при хранении товаров на складе, т.е. может быть напрасной тратой средств. Поэтому нужно вести  постоянный контроль своих запасов, чтобы знать, что вложенные деньги не лежат без дела, а приносят прибыль. Для этого ведется учет реализации товаров с помощью компьютера по следующей форме:

 

 

 

Таблица 7

 

Ассортимент товаров	Количество	Цена за единицу товара	Общая сумма	Структура по количеству	Структура по стоимости
А1	100	200	20000	1,69	12,12
А2	300	150	45000	5,08	27,27
А3	1000	20	20000	16,95	12,12
В1	500	80	40000	8,47	24,24
В2	4000	10	40000	67,80	24,24
Итого	5900		165000	100,00	100,00

 

Изделия группы А.

Доля по стоимости:

12,12+27,27+24,24 = 63,63%

Доля по количеству:

1,69+5,08+8,47 = 15,24%

Изделия группы В.

Это товары А3.

Доля по стоимости  – 12,12%. Доя по количеству – 16,95%.

Изделия группы С.

Это товары В2.

Доля по стоимости  – 24,24%. Доя по количеству – 67,80%.

Такой учет позволяет  сделать важный вывод о том, что  изделия группы "А", являющиеся основными в оптовом предприятии, должны находиться под строгим контролем, поскольку возможны частые корректировки  планов закупки-продажи.

Товары группы "В" требуют обычного контроля и постоянного внимания с использованием той же формы, что и для товаров группы "А".

Товары группы "С" нуждаются в самом обычном  контроле – периодической проверке уровней запаса.

Ассортимент фирмами выбирается из товаров, которые пользуются спросом,  способны удовлетворить покупателя своими характеристиками и ценой и зарекомендовали себя в данном регионе. Также фирмы подбирают эксклюзивный товар, т.е. товар, которого нет практически ни у кого, и постоянно ведут поиски в этом направлении (так как новшества подхватываются другими). Например, шлюттер – разновидность пластикового молдинга, облегчающего кладку кафеля на ванну. Хотя экономическая выгода от данного товара невысока – 15%, но факт, что фирма практически единственный поставщик шлюттеров в определенном регионе, привлекает новых клиентов.

Ассортимент товаров у предприятия должен меняться в зависимости от сезона. Те группы товаров, для которых необходимо хранение и использование при  плюсовой температуре, в зимнее время  не должны завозиться. Например, пена монтажная используется при температуре +5˚С и выше. Терропаста – в ее состав входит вода, которая при минусовой температуре замерзает и ухудшает качество продукта. Поэтому в зимнее время предприятию рекомендуется закупать сухую смесь для кладки кафеля – Павермент.

Те группы товаров, которые пользуются устойчивым спросом, должны поставляться регулярно  по мере необходимости. Например, обойный  клей, шурупы-саморезы, краска-эмаль  и т.д.

Для выявления степени удовлетворенности  ассортиментом покупателей можно составить анкету и по ее результатам разработать дополнения к ассортименту (табл.8).

Анализируя  и группируя полученные результаты, можно установить, что 92% наших покупателей  ответили положительно на п.1 и п.2 третьего вопроса анкеты, т.е. посчитали себя полностью или практически полностью удовлетворенными. 5% респондентов заняли промежуточную позицию и еще 3% опрашиваемых отметили, что они остались недовольны ассортиментом. Этот анализ позволяет сделать вывод, что несмотря на высокий процент удовлетворенных покупателей, необходимо обратить большее внимание на формирование ассортимента предлагаемых товаров.

Таблица 8

 

Вопросы	Результаты  опроса, %
Характеристика оптовых покупателей    Розничное  предприятие    Промышленное  предприятие    Оптовое  предприятие    Конечный  потребитель	52 10 8 30
2. Частота  приобретения    Постоянно    От  случая к случаю    Случайно	60 36 4
3. Степень  удовлетворенности ассортиментом    Полностью  удовлетворен     Скорее  удовлетворен, чем нет     Затрудняюсь ответить    Скорее  не удовлетворен    Совершенно  не удовлетворен	31 61 5 3 0
4. Какие товары  Вы хотели бы приобрести, но  их не оказалось в момент  Вашего посещения?	14 (кафель, шпатлевка  "Террако", клей ПВА)
5. Цена на  какие товары кажется Вам достаточно высокой?	20 (товары импортного  производства)

 

Результаты  четвертого вопроса анкеты показали, что 14% опрошенных хотели бы приобрести товары, относящиеся к основному  ассортименту исследуемого предприятия. Но их не оказалось в наличии. Это  достаточно тревожный сигнал, свидетельствующий  о необходимости более тщательного планирования товарных запасов. Также следует обратить внимание, что большинство закупаемых товаров – импортного производства, цены на которые сильно колеблются в периоды экономического кризиса. Поэтому необходимо активизировать работу по поиску отечественных, желательно местных, товаров, аналогичных по качеству.

Из вышеизложенного  становится объясним тот факт, что 20% оппонентов в ответе на пятый вопрос анкеты указали на достаточно высокую  цену товаров в основном импортного производства. К таким товарам были отнесены в первую очередь различные мастики и шпаклевки, аналоги которых производятся в нашей стране, в частности на Новосибирском строительном комбинате, но они несколько уступают по качеству.

В отношении  логистики было бы целесообразно организовать кольцевую доставку. Товар одного наименования отправлять вкруговую по всем магазинам. Тогда можно было бы организовать транзитную форму снабжения.

Рассмотрим организацию доставки продукции по «радиальным» маршрутам. 

Примем скорость движения порожней машины 60 км/час, груженной – 40 км/час. Поскольку известны расстояния между пунктами и время движения груженной и порожней машины, то можем рассчитать время в пути груженной и порожней машины между пунктами назначения. Хронометраж времени погрузки и разгрузки определен в процессе наблюдения.

Для вычисления общего время доставки продукции расчеты занесем в  таблицу 8.

Общее время «радиальных» рейсов: Т =12 часов, что превышает время  рабочего дня в отделе снабжения  и связано с издержками на оплату сверхурочных часов.

Таблица 9

Расчет времени «радиальных» рейсов

Маршруты	Расстояние, км	Время погрузки, tп (час)	Время разгрузки, tр (час)	Время движения порожней машины, tпор  (час)	Время движения груженной  машины, tг (час)	Время рейса, T= tп+ tр+ tпор+ tг
А-Б	50	0,5	0,5	0,83	1,25	3,08
А-В	47	0,25	0,25	0,78	1,18	2,46
А-Г	46	0,7	0,7	0,77	1,15	3,35
А-Д	23	0,25	0,25	0,38	0,58	1,46
А-Е	17	0,5	0,5	0,28	0,43	1,71