Анализ коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Макроэкономические  функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные  подфункции или функции оптовых  торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:

• экономическая интеграция территорий и преодоление пространственного разрыва;
• преобразование производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
• формирование запасов для страхования от изменений спроса на товары;
• сглаживание цен;
• хранение;
• доработка, доведение товара до требуемого качества, фасовка и упаковка;
• кредитование своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
• маркетинговые исследования рынка и рекламы.

Функции оптовой  торговли можно подразделить также на два вида: традиционные, главным образом торгово-технологические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка), и новые, возникающие под влиянием развития рынка (информационная, кредитование, управление и консалтинг).

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой  торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда  она обособилась в самостоятельную  отрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, немедленно оплачивая стоимость товара, с другой – оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от некоторых затруднений, связанных с созданием товарных запасов, от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать техническими знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обусловливает  уменьшение числа контактов. В результате покупатель, т.е. розничная торговля, экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Хранение  запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. К сожалению, пропорции размещения запасов в оптовой и розничной торговле в России далеки от оптимальных. Рассматривая в этой связи опыт хранения товаров в других странах, следует отметить, что, несмотря на широкое развитие в них системы складов общего пользования, которые на коммерческой основе предоставляют свои площади товаровладельцам, оптовому звену принадлежит ведущая роль в накоплении товарных запасов. Оптовые организации более приспособлены для специализированного выполнения функций хранения, поэтому многие корпорации, например в США, укрепив связи с оптовыми поставщиками, освободили розничные предприятия от операций по содержанию значительной части товарных запасов. При этом сокращаются размеры подсобных помещений в магазинах, и следовательно, увеличивается площадь торговых залов, снижается численность персонала, обслуживающего ранее магазинные склады. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным фирмам, особенно имеющим сезонный цикл производства.

С функцией хранения продукции самым тесным образом  связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров и их комплектация, дробление и укрепление партий продукции, ее стандартизация. Другими словами, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производства эффективен лишь выпуск массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Деятельность  оптовика облегчает и делает менее  обременительной транспортировку  продукции розничным предприятиям. Число отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад. Если 10 производителей будут поставлять товары непосредственно 50 розничным торговцам, им придется осуществить 10 х 50 =500 поставок; однако если же 10 производителей будут поставлять товары одному оптовику, а он в свою очередь будет снабжать 50 розничных торговцев, то общее число поставок снизится до 10 + 50 = 60. Кроме того, отправка товаров крупными партиями (от производителей к оптовикам) обходится дешевле, чем транспортировка мелкими партиями (рис. 2).

Рис. 2.  Схемы реализации продукции

Перечисленные выше функции осуществляются оптом  с момента его возникновения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения ранее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать  центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, т.е. выполнять так называемую информационную функцию. Именно опт, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способен в полном объеме обеспечить сбор, обработку и накопление коммерческой информации и, обобщив и проанализировав ее, передать контрагенту.

Отечественным оптовым предприятиям предстоит в полном объеме освоить новую информационную функцию, без которой их деятельность в условиях рыночной экономики будет если не невозможна, то во всяком случае ущербна.

При изучении рынка и дальнейшей передаче этой информации маркетинговые исследования включают следующие элементы:

• определение емкости рынка;
• характеристику рыночной ситуации;
• изучение возможности выхода на внешний рынок;
• определение текущих и перспективных потребностей покупателя;
• определение потребительских характеристик конкурентной способности товаров разных товаропроизводителей;
• изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;
• изучение рынка товаров и возможности его реализации;
• разработку предложений по обновлению и усовершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований покупателей.

С целью привлечения  своих контрагентов важное значение имеет развитие такой функции  опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников учит, что  во многих случаях выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом в виде аванса оплачивают часть заказанной партии продукции. Что касается розничных организаций, то и здесь оптовые предприятия осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны. Они зависят от величины торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемого товара, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функций оптовых посредников  в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию  товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где  уровень знания специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Итак, обобщим  вышесказанное. В условиях формирования рыночных отношений роль торговли, и ее оптового звена в частности, неуклонно возрастает. Обеспечивая  товарами потребителей как оптовых, так и розничных предприятий, оптовая торговля играет важную роль:

• в ускорении товарооборачиваемости;
• экономически разумном сокращении звенности товародвижения с применением новейших способов коммерческой логистики;
• значительном влиянии на производителей по повышению качества товаров, расширению ассортимента, улучшению их потребительских свойств и дизайна, а также упаковки;
• участии обсуждения образцов товаров, подготовленных к выпуску;
• маркетинговых исследованиях конъюнктуры рынка;
• поисках и нахождении рынка сбыта конкретных товаров;
• управлении товарными запасами.

Именно в  условиях функционирования нормального  рынка оптовая торговля должна стать  активным рычагом для стимулирования роста эффективности производства, более полного удовлетворения потребностей покупателя, успешного развития всего народного хозяйства. Для выполнения этих задач оптовым предприятиям необходимо постоянно совершенствовать свою коммерческую работу, расширять спектр выполняемых функций, отвечающих требованиям рынка.

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли – бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

При оптовой  продаже товаров во взаимоотношения  вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения между ни- ми оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской кооперацией, либо вне ярмарок и носят внутрисистемный характер.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляются при складской форме продажи следующими методами:

-путем отгрузки  или завоза товаров, предусмотренных  договором, в согласованные сроки  ;

-путем личной  отборки товарных образцов в  зале или на складе ;

-путем выполнения  заявок на завоз товаров, поступивших по телефону через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

- через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило – изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Внеярмарочная форма оптовой торговли целесообразна  в том случае, если речь идет об обще-известных  товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях  закупок, а также о разовых закупках.

Более эффективной  и организационной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд  преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными  образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию.

При ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются  личные контракты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит  до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

Оптовый рынок  представляет собой место купли-продажи конкурентоспособного товара сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Объектом продажи на оптовых рынках могут быть и другие товары. В отличие от таких форм оптовой торговли, как ярмарки и товарные биржи, оптовые рынки располагают собственным складским хозяйством.

  Биржа  как инструмент рынка. Товарные  биржи – постоянно функционирующий  оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный  рыночный механизм с комплексом  правил, регламентирующих введение  хозяйственных субъектов. Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации с различной формой собственности, отдельные лица, государственные ведомства и местные органы власти. Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные. К ним относятся: совершение различного рода биржевых сделок; спекулятивные операции (игра на разнице в ценах) в день заключения и в день исполнения сделки, хеджирование цен (страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар. На товарных биржах совершаются два основных вида сделок: сделки на реальный товар; срочные (фъючерсные) сделки.