Совершенствования системы стимулирования сбыта

 

Выручка от реализации товаров в сопоставимых ценах также увеличивается, но более медленными темпами, чем выручка в действующих ценах. В 2013 году по отношению к 2012 году выручка в сопоставимых ценах возросла на 26,8%, а в 2014 году по отношению к 2013 году – на 24,3%.

В 2013 году в сравнении с 2012 годом полная себестоимость реализованной продукции увеличилась на 30,2%, при этом в процентах к выручке ее значение сократилось на 3 процентных пункта и составило 80,2% в сумме выручки от реализации.

В 2014 году в сравнении с 2013 годом рост суммы полной себестоимости реализованной продукции превысил рост выручки, как следствие уровень себестоимости возрос на 4 процентных пункта и составил 84,1% в общей сумме выручки.

Сумма коммерческих расходов в 2013 году в сравнении с 2012 годом сократилась на 517 тыс. руб., а в 2014 году в сравнении с 2013 годом, напротив, возросла на 4944 тыс. руб. и составила 10286 тыс. руб.

Уровень данной статьи расхода на протяжении рассматриваемого промежутка времени сокращается с 0,8% в 2012 году до 0,7% в 2014 году.

Управленческие расходы имеет тенденцию роста. Так, в 2013 году в сравнении с  2012 годом их сумма возросла на 32,4% и составила 109489 тыс. руб., а в 2014 году в сравнении с 2013 годом – увеличение составило 34,2%.

Ввиду того, что темпы роста управленческих расходов не превысили темпы роста выручки от реализации, как следствие, их удельный вес в выручке от реализации снижается с 11,2% в 2012 году до 10,6% в 2014 году.

Прочие доходы за рассматриваемый отрезок времени, а именно, с 2012 года по 2014 год имеет тенденцию сокращения, а расходы ежегодно увеличиваются.

На основе выше проанализированных изменений бухгалтерская прибыль сокращается. В 2013 году в сравнении с 2012 годом данный показатель увеличился более, чем в 4 раза и составил сумму 56694 тыс. руб., а в 2014 году в сравнении с 2013 годом данный показатель сократился на 44,6%.

Конечный финансовый результат – чистая прибыль, в 2013 году по отношению к 2012 году увеличилась  на 33370 тыс. руб., при этом ее доля  в выручке возросла на 3 процентных пункта, а в 2014 году в сравнении с 2013 годом данный показатель в абсолютном выражении сократился на 46,3%, при этом удельный вес его в выручке сократился на 2,6 процентных пункта и составил 1,7%.

На изменение выручки от реализации ОАО «КФ «Белогорье» влияют такие факторы как изменение цен и физического объема реализации (табл. 2).

Таблица 2

Результат влияния изменения цен и физического объема реализации на изменение выручки от реализации ОАО «КФ «Белогорье» за 2012-2014 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	Общее изменение	в том числе		2014 г.	Общее изменение	в том числе
				за счет цен	за счет физического объема			за счет цен	за счет физического объема
Выручка в действующих  ценах, тыс. руб.	739417	998140	258723	60919,3	197803,7	1382410	384270	141467,5	242802,5
Выручка  в сопоставимых ценах, тыс. руб.	739417	937220,7	197803,7	-	-	1240942,5	242802,5	-	-

 

Из данных таблицы 2 видно, что в период с 2012 год по 2013 год выручка от реализации продукции увеличилась на 258723 тыс. руб., в том числе за счет повышения цен выручка от реализации возросла на 60919,3 тыс. руб., а за счет увеличения объема реализации выручка возросла на 197803,7 тыс. руб.

В 2014 году в сравнении с 2013 годом общий прирост выручки составил 384270 тыс. руб., в том числе за счет повышения цен выручка возросла на 141467,5 тыс. руб., а за счет увеличения объема реализации прирост выручки составил 242802,5 тыс. руб.

Показатели состава и структуры имущества ОАО «КФ «Белогорье» по данным на конец отчетного года представлены в таблице 3. Данные таблицы 3 свидетельствуют о том, что имущество, в абсолютном выражении, исследуемого нами объекта увеличивается. В 2013 году в сравнении с 2012 годом сумма имущества увеличилась на 29,4%, а в  2014 году в сравнении с 2013 годом увеличение данного показателя составило 14,3%.

Таблица 3

Динамика состава и структуры имущества

ОАО «КФ «Белогорье» за 2012 - 2014 гг.

Виды активов предприятия	2012 г.		2013 г.		2014 г.		Динамика состава активов, %
	в сумме, тыс. руб.	удел. вес, %	в сумме, тыс. руб.	удел. вес, %	в сумме, тыс. руб.	удел. вес, %	2013/2012	2014/2013
Основной капитал	118007	27,5	202989	36,6	255413	40,3	132,9	125,8
Оборотный капитал	310851	72,5	351924	63,4	378953	59,7	87,5	107,7
Всего имущества	428858	100	554913	100	634366	100	129,4	114,3

 

 

В структуре имущества преобладает оборотный капитал. Его доля на протяжении рассматриваемого промежутка времени сокращается с 72,5% до 59,7%. Как следствие, доля основного капитала увеличивается с 27,5% до  40,3%.

Более наглядно соотношение основного и оборотного капитала иллюстрирует рисунок 2.

Рис. 2. Структура имущества ОАО «КФ «Белогорье»

за 2012-2014 гг.

Анализ динамики показателей использования ресурсов (основных, оборотных средств и заработной платы) приведен в таблице 3.

Таблица 3

Динамика показателей эффективности использования ресурсов

ОАО «КФ «Белогорье» за 2012 - 2014 гг.

Показатели	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Темп роста, %
				2013/ 2012	2014/ 2013
Выручка от реализации, тыс. руб.	739417	998140	1382410	135,0	138,5
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	123247	160498	229201	130,2	142,8
Фондоотдача, руб.	6,0	6,2	6,0	103,7	97,0
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	293141	331388	365439	113,0	110,3
Оборачиваемость, раз	2,52	3,01	3,78	119,4	125,6
Отдача основных и оборотных средств,  руб.	1,78	2,03	2,32	114,3	114,6
Чистая прибыль, тыс. руб.	5309	18364	20199	345,9	110,0
Среднегодовая стоимость фонда заработной платы, тыс. руб.	160328	207849	303263	129,6	145,9
Рентабельность ресурсов, %	0,9	2,6	2,2	285,1	85,7
Ресурсоотдача, руб.	1,28	1,43	1,54	111,3	107,9

 

На основе данных таблицы 3 можно сказать, что показатели эффективности использования ресурсов ОАО «КФ «Белогорье» имеют неоднозначную тенденцию изменения на протяжении всего исследуемого периода.

Так, в 2013 году по сравнению с 2012 годом фондоотдача возросла на 3,7%, а в 2014 году в сравнении с 2013 годом этот же показатель сократился на 3%.

Оборачиваемость оборотных средств в 2013 году в сравнении с 2012 годом ускорилась на 19,4%, а в 2014 году в сравнении с 2013 годом ускорилась на 25,6%.

Отдача основных и оборотных средств на протяжении всего исследуемого сначала увеличилась на 14,3%, а затем – 14,6%.

Рентабельность ресурсов в 2013 году в сравнении с 2012 годом увеличилась на 185,1% и составила 2,6% или на 100 руб. примененных ресурсов приходится 2,6 руб. прибыли. В 2014 году в сравнении с 2013 годом рентабельность ресурсов  сократилась на 14,3% и составила 2,2% или на 100 руб. примененных ресурсов приходится 2,2 руб. прибыли.

Ресурсоотдача увеличивается в 2013 году в сравнении с 2012 годом на 11,3%, а в 2014 году в сравнении с 2013 годом увеличение данного показателя составило 7,9%.

По результатам анализа, можно сделать следующий вывод, что основные экономические показатели ОАО «КФ «Белогорье» довольно таки неплохие. Следовательно, руководству предприятия можно только лишь посоветовать вести такую же эффективную дальнейшую разработку организационно-экономических мероприятий, обеспечивающих получение намеченной прибыли и показателей рентабельности.

Для того, чтобы поднять объемы сбыта в определенном месте в заданное время, сгладить временные колебания в поступлении заказов и оплаты за них, поощрить заказы максимальных по объему партий товара и т.д. необходимы мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на торговых посредников.

 

4. Анализ стимулирования сбыта торговых посредников

ОАО КФ «Белогорье»

 

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую ОАО «КФ «Белогорье» с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в  процессе сбыта ОАО «КФ «Белогорье».

Маркетинг изменил отношения между ОАО «КФ «Белогорье» и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Организация сбытовой сети зависит от каналов  реализации, от объемов деятельности торговых  посредников, типа товара и т.д. 

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых формируются планы снабжения и производства ОАО «КФ «Белогорье».

Отдел маркетинга (сбыта) ОАО «КФ «Белогорье»  является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно заместителю директора  по маркетингу и продажам.  Отдел маркетинга в своей деятельности руководствуется действующим законодательством, государственными стандартами, нормативными документами и приказами Генерального директора, документами системы менеджмента качества, а также Положением об отделе маркетинга и рекламы (прил. 6).

Отдел маркетинга решает следующие  задачи:

• разработка и осуществление мероприятий, направленных на продвижение продукции ОАО «КФ «БЕЛОГОРЬЕ»;

• сбор и анализ информации о рынке;

• определение потребностей рынка и внесение  предложений по их удовлетворению;

• организация обратной связи с потребителем для определения уровня удовлетворенности продукцией и сотрудничеством;

• поддержание необходимого имиджа предприятия;

• разработка и координация маркетинговых и рекламных мероприятий предприятия;

• изготовление рекламных материалов

Структура отдела маркетинга ОАО «КФ «Белогорье» представлена на рисунке 3.

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Организационная структура отдела маркетинга и рекламы

ОАО «КФ «Белогорье»

 

Прибегая к стимулирующим мероприятиям, ОАО «КФ «Белогорье» достигает различных целей:

1. Каталогизирует товар. Коммерческий представитель часто чувствует себя неуверенно, сталкиваясь с новым товаром, который надо будет предложить торговой сети, проявляющей сдержанность по отношению к новинке. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.

2. Увеличивает количество товара, закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении нескольких товаров такой клиентуре, которой нужен всего один из них. Тем самым оно добивается увеличения объема закупок. Когда сбыт продукции предприятия переживает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс коммерческим представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться в конечном счете превышения обычного объема заказов.