Конфликтология

Функции:

1)Главной  функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры

2)Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе

3) Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4)  Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений

5) Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

21) Этапы подготовки переговоров.

Перед началом переговоров важно хорошо к ним подготовиться:

-провести диагностику  состояния дел;

-определить сильные и  слабые стороны участников конфликта;

-спрогнозировать расстановку  сил;

-выяснить, кто будет вести  переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо:

-четко сформулировать  свою цель;

-предусмотреть возможные  результаты участия в переговорах (желательные и вероятные);

-выявить влияние переговоров  на интересы обеих сторон;

-определить взаимозависимость  оппонентов (как это выражается  внешне).

Прорабатываются процедурные вопросы:

-где лучше проводить  переговоры;

-какая атмосфера ожидается;

-важны ли в будущем  хорошие отношения с оппонентом.

Люди с большим опытом переговоров считают - от правильной организации этой стадии на 50% зависит успех всей деятельности.

 

22) Основные стратегии  ведения переговоров

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов(позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют)

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

-участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том, насколько  оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

-переговоры ведутся на  основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

-подчеркивается различие  между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

-действия участников  направлены, прежде всего, друг на  друга, а не на решение проблемы;

-стороны стремятся скрыть  или исказить информацию р существе проблемы, своих истинных намерениях и целях:

-перспектива провала  подговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае;

-если конфликтующие стороны  допускают участие в перс-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

-в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает се позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

 

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

-участники совместно  анализируют проблему и совместно  ищут варианты ее решения, демонстрируя  другой стороне, что являются  ее партнером, а не противником;

-внимание концентрируется  не на позициях, а на интересах  конфликтующих сторон, что предполагает  их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов  и их значимости оппоненту, признание  интересов другой стороны частью  решаемой проблемы;

-участники переговоров  ориентированы на поиск взаимовыгодных  вариантов решения проблемы, что  требует не сужать разрыв между  позициями в поисках единственного  правильного решения, а увеличивать  число возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона;

-конфликтующие стороны  стремятся использовать объективные  критерии, что позволяет выработать  разумное соглашение, а потому  должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

-в процессе переговоров  люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение  взаимоотношений оппонентов и  самой проблемы, умение поставить  себя на место оппонента и  попытаться понять его точку  зрения, согласование договоренностей  с принципами сторон, настойчивость  в желании разобраться с проблемой  и уважительное отношение к  людям;

-достигнутое соглашение  должно максимально учитывать  интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые Договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

 

23) Тактические приемы, используемые  в переговоров процессе

Тактические приемы при позиционном торге:

-"Завышение требовании”. Суть его состоит н том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

-“Расстановка ложных  акцентов в собственной позиции”. Заключается в том, чтобы продемонстрировать  крайнюю заинтересованность в  решении какого-либо малозначительного  вопроса, а в дальнейшем снять  требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят  как уступка, что вызывает ответную  уступку оппонента.

-“Выжидание” используется  для того, чтобы вынудить оппонента  первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной  информации, сформулировать собственную  точку зрения.

-“Салями” выражается  в предоставлении информации  оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для  того, чтобы получить как можно  больше сведений от оппонента  или затянуть переговоры.

-“Палочные доводы” используются  в тех случаях, когда один из  участников переговоров испытывает  затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: “Вы понимаете, на что покушаетесь?!”.

-“Преднамеренный обман”  используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

-"Выдвижение требований  по возрастающей”. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

-“Выдвижение требований  в последнюю минуту”. Используется  в конце переговоров, когда остается  только заключить соглашение. В  этой ситуации один из участников  выдвигает новые требования, рассчитывая  на то, что его оппонент пойдет  на уступки ради сохранения  достигнутого.

-“Двойное толкование”  заключается в том, что при  выработке итогового документа  одна из сторон “закладывает”  в него формулировки с двойным  смыслом. Впоследствии такая уловка  позволяет трактовать соглашение  в своих интересах.

-“Оказание давления на  оппонента” используется с целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

 

Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов:

-“Постепенное повышение  сложности обсуждаемых вопросов”. Суть этого приема заключается  в том, чтобы начинать обсуждение  с тех вопросов, которые вызывают  наименьшие разногласия. А затем  участники переговоров переходят  к более сложным проблемам. Использование  этого приема позволяет избежать  активного противодействия сторон  с самого начала переговоров  и сформировать благоприятную  атмосферу.

-“Разделение проблемы  на отдельные составляющие” состоит  в том, чтобы не пытаться сразу  решить всю проблему, а, выделив  в ней отдельные аспекты, постепенно  достигать взаимного согласия.

-"Вынесение спорных  вопросов “за скобки”” используется  в том случае, если возникают  трудности с достижением соглашения  по всему комплексу проблем. Прием  заключается в следующем: спорные  вопросы не рассматриваются, что  позволяет достичь частичных  договоренностей.

-“Один режет, другой выбирает”. Прием основан на принципе  справедливости раздела: одному  предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции  и т.д.), а другому — выбрать  из двух частей одну. Смысл  этого приема заключается в  следующем: первый, опасаясь получить  меньшую долю, будет стремиться  к тому, чтобы разделить максимально  точно.

-“Подчеркивание общности”. Прием состоит в том, чтобы  указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

 

Тактические приемы, носящие двойственный характер:

-"Опережение возражений”. Прием сводится к тому, что  участник переговоров, начинающий  обсуждение, указывает на свои  слабые стороны, не дожидаясь, когда  это сделает оппонент. Использование  этого приема в рамках торга  в определенной мере выбивает  у оппонента почву из-под ног  и вызывает необходимость корректировки  доводов “на ходу”. При стремлении  вести переговоры на основе  интересов метод сигнализирует  о желании избежать острой  конфронтации, признании определенной  правомерности претензий оппонента.

-"Экономия аргументов”  заключается в том, что все  имеющиеся аргументы высказываются  не сразу, а поэтапно. Если участники  переговоров ориентируются на  позиционный торг, то этот прием  позволяет им “придержать” часть  аргументов, чтобы использовать  их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе  интересов имеет место другой  вариант данного приема. “Экономия  аргументов” облегчает восприятие  информации, позволяет избежать  игнорирования того или иного  довода оппонентом.

-"Возвращение к дискуссии”. Прием сводится к тому, что  вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку  дня. В ситуации торга этот  прием используется для того, чтобы затянуть переговорный  процесс и избежать принятия  соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский  подход, используют этот прием  в том случае, если для кого-то  из них вопрос действительно  остался неясным.

-“Пакетирование”. Заключается  в том, что несколько вопросов  увязываются и предлагаются к  рассмотрению вместе (в виде “пакета”). “Пакет” в рамках торга включает  как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую “пакетную сделку” называют “продажей в нагрузку”. Сторона, предлагающая “пакет”, исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь “пакет” ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.