Анализ и управление объемом производства и продаж

Одним из вариантов анализа  сбыта является анализ приоритетов.

Анализ  приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно.

Таблица 5.23

Данные  об отгрузке отдельных  видов товаров

Анализ  показывает, что организация  удерживается на рынке  в основном со своими традиционными товарами А и Б, доля которых в объеме отгрузки составляют 62% и 18,9% соответственно. Очевидно, маркетинговая стратегия организации должна быть направлена на выравнивание сбыта различных товаров общей структуре, что обеспечит ей большую устойчивость на рынке.

Анализ  приоритета по рынкам - это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров. Сбыт товаров по региональным рынкам для данной организации характеризуется данными, приведенными в таблице 5.24.

Таблица 5.24

Анализ  приоритетов продажи  товаров по федеральным  округам

Из  таблицы 5.24 следует, что приоритетным рынком для организации  является Южный Федеральный  округ, на который  приходится 64,8% сбыта  товаров в год. Это объясняется  территориальной  близостью и большим  количеством торговых дилеров. Следующим  по важности является Москва (25,4%) в связи  с наличием платежеспособных потребителей и также  большим количеством  дилеров.

Анализ  сбыта должен быть дополнен информацией  о случаях отклонения от планов продаж, где  перечисляются ситуации, в которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности  сбыта. Для товаров, при сбыте которых  организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может  осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное  стимулирование; стимулирование дилерской сети; стимулирование потребителей.

Анализ  приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляются группы в соответствии с их расположением (внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей (Таблица 5.25).

Очевидно, что приоритетной группой потребителей товаров данной организации  являются внутренние потребители (97,4%), и  наиболее значимыми  здесь с точки  зрения объема сбыта  являются предприятия  торговли (50%) и частные  дилеры (22,4%).

Таблица 5.25

Анализ  приоритетов по потребителям товаров

Внешние потребители в  анализируемом периоде  имели небольшой  удельный вес (2,6%). Отсутствие экспорта обуславливается  с неурегулированным  таможенным законодательством  и неадекватным курсом валют.

Таким образом, анализ по приоритетам  помогает повысить обоснованность маркетинговых решений  о расширении или  сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства.