Ценообразование во внешней торговле

Коммуникативная политика – это действия предприятия направленные на планирование и осуществление с другими субъектами маркетинговой системе на основе обоснованной стратегии использования коммуникативных средств. Такие действия обеспечивают стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение предложения на рынке с целью удовлетворения потребностей покупателя.

Коммуникативная политика – это процесс разработки комплекса мероприятий по взаимодействию бизнес партнеров, организации рекламы, стимулированию сбыта, связи с общественностью и персональные продажи. Она включает 2 направления:

1. межличностные коммуникации (общение и взаимодействие)
2. неличностные коммуникации (процесс урегулирования средствами и методами коммуникации).

Маркетинговые коммуникации по структуре в зависимости от конечной цели на коммуниканта могут быть 2-х видов:

1. коммуникации по поводу разработки, создания, совершенствования товара и его поведения на рынке;
2. коммуникации по поводу продвижения товара в зависимости от фазы его жизненного цикла.

Первый вид маркетинговых коммуникаций нацелен на обеспечение эффективного взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы (на поставщиков, посредников, конкурентов).

Второй вид маркетинговой коммуникации на продвижение имеющихся товаров и услуг на рынке. Цель в этом случае является убеждение потенциальных покупателей в приобретении данного товара. организация при осуществлении коммуникативной политике ориентируется на локальный или глобальный подход используя 3 способа:

1. Международные унифицированные компании
2. Дифференцированные компании
3. Директивные компании

Наибольшее коммуникативной политики фирм на международном рынке используются такие инструменты как реклама, персональные продажи, интернет. Для прохождения фирмы на международный рынок разрабатывается система маркетинговой логистики, т.е. система перемещения товара по выбранному каналу сбыта.

Под политикой распространения понимают совокупность мероприятий связанной с доставкой товара прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью посредников, а также покупателей. Оптимальная система распространения должна соответствовать минимизации оборота и увеличению рыночной доли предприятия, минимизацию издержек предприятия, оптимизировать количество сбытовых посредников, создавать и поддерживать высокий престиж выбранного канала сбыта, способствовать созданию долгосрочных связей. Различают 3 разновидности форм организации распространения товара:

1. Собственные органы сбыта. Могут относиться экспортный отдел, полномочный представить фирмы, это вынесенные за пределы заводы по производству заводы, магазины, дочерние общества за рубежом, отделения фирм.
2. Сторонняя, т.е. посредники. Это могут быть торговые дома, экспортные представители, представители оптовых покупателей.
3. Сбытовые посредники за рубежом. Это импортирующие оптовые организации, т.е. оптово-закупочные организации, которые устанавливают связи на длительные периоды, а также различные агенты, которые выступают между производителями и оптовыми торговыми организациями

№4

Цены и ценообразование во внешней торговле

Вопросы:

1. Понятие контрактной цены и способ ее фиксации
2. Базис цены во внешнеторговом контракте
3. Расчет цен на экспортируемую продукцию
4. Расчет внутренних цен на импортируемую продукцию
5. Цены на мировых товарных рынках
6. Ценовая политика фирмы при работе на внешнем рынке

Понятие контрактной цены и способ ее фиксации

Существующее многообразие связей мирового рынка порождает множество цен в международной торговле. Товар одинакового качества, поставляемый на одинаковых условиях и в одном и том же центре международной торговли, имеет разные цены. Это объясняется множеством факторов влияющих на цену. Мировые цены являются простыми на сырьевые товары и однородные стандартизированные товары. Сложными являются цены на промышленные изделия, особенно на машины и оборудование, которые имеют разное качество и характеристики. Однако, не смотря на множественность особенностей при формировании цены, покупатель проводит анализ представленных товаров и выбирает те из них которые больше подходят ему и обойдутся ему сравнительно дешевле.

При установлении цены товара в контракте купли продажи определяется единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены и уровень цены. Порядок определения единицы цены зависит от характера товара и от практики сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена за определенное количество единиц, весовую единицу исходя из содержания основного вещества и за весовую единицу в зависимости от колебания натурального веса, т.е. учитывая посторонние примеси и влажность. При поставке товара разного качества и ассортимента, цена устанавливается за единицу каждого вида, сорта, марки в отдельности. Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, то цены на них указываются в спецификациях, которые прилагаются к контрактам. При поставках комплектного оборудования цены устанавливается позиция на каждую поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту.

Базис цены устанавливают входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену. Валюта цены может быть указана в контракте при выборе валюты цены на массовые товары. Большое значение имеют торговые обычаи, которые существую при торговле этими товарами, поэтому экспортер стремиться зафиксировать цену в более устойчивой валюте, а импортер в валюте подверженной обесцениваю.

Цены могут быть зафиксированы в контракте в момент его заключения или определяться в течении всего срока его действия. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен:

1. Твердая – это цена устанавливается в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки товара по договору. В основном такие цены используются при немедленной поставке товара или в короткие сроки
2. Подвижная – это цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменяется. В этом случае вносится ценовая оговорка предусматривающая повышение или понижение цены в момент исполнения сделки.
3. Скользящая с последующей фиксацией – это цена, которая исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства в течении действия контракта. Такие цены предусматриваются в договорах на товары длительного изготовления. Кроме того в контрактах оговариваются и пределы отклонений от контрактной цены.

При определении уровня контрактных цен на товар используются публикуемые и расчетные цены. Публикуемые или объявленные цены сообщаются в источниках информации, они отражают уровень мировых цен крупнейших поставщиков данного товара. По сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны поставщики, а по готовым изделиям и оборудованию ведущие фирмы, которые выпускают и экспортируют определенные виды и типы изделий. К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок и цены предложений крупных фирм. Расчетные цены применяются в контрактах на нестандартное оборудование, производимое по индивидуальным заказам. Эти цены рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий данного заказа, а в отдельных случаях устанавливаются после выполнения самого заказа.

Базис цены во внешнеторговом контракте

Базисные условия сделок определяются на основе ИНКОТЕРМС 2010. Любой базис поставки определяет положение товара по отношению товара к транспортному средству. Базисные условия поставки товара с точки зрения затрат устанавливает их распределение между продавцом и покупателем. Обязательства связанные с затратами между продавцом и покупателем определяют в договоре исходя из базисных условий, к которым относятся:

• погрузка товара со склада продавца на транспортное средство покупателя или перевозчика,
• перевозка товара по территории страны продавца до порта или пограничного пункта, грузового терминала,
• подготовку и заключение контракта на транспортно-экспедиторское обслуживание,
• оформление документации, таможенные декларации, экспортные сборы и пошлины,
• погрузка товара,
• заказ транспортного средства,
• страхование груза,
• оплату стоимости перевозки,
• разгрузку товара на иностранном грузовом участке,
• оформление коммерческой документации,
• перевозка груза по стране покупателя,
• имущественные сборы,
• разгрузка на месте назначения.

Базисные условия сделки имеют отношение только к перевозке и страхованию груза во время перевозки. В них не указывается право на собственность груза и его переход. Все эти условия базируются на принципе риска частичной или полной утраты груза, который переходит с продавца на покупателя при выполнении продавцом всех своих обязательств.

Расчет цен на экспортируемую продукцию

Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции включая неучтенные затраты и прибыль фирмы. Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции, которая типична для определения цен и внутренних цен. Особенностью от внутренней калькуляции заключается в дополнительных расходах по сбыту, т.е. расходы:

• это комиссионное вознаграждение продавцов и представителей,
• это импортные таможенные расходы в стране покупателя,
• это транспортные издержки,
• расходы на страхование,
• на упаковку,
• создание резервов,
• расходы по составлению контракта,
• оформлению сертификатов и другие.

Существует 2 основных подхода к использованию данного метода при определении цены:

1. с использованием полных издержек производства
2. с использованием предельных издержек производства

Согласно данному методу определению цены ориентируется на спрос, т.е. сколько покупатель может и хочет заплатить за данный товар. Производственные затраты рассматриваются как ограничительный фактор, т.е. может ли данный товар продаваться по установленной цене с учетом прибыли или нет. Для этого рассматриваются взаимозаменяемые товары находящиеся на рынке. Кроме спроса фирма должна учитывать и действия конкурентов. Для этого производится выборка данных о ценах на товары конкурентов, эти данные заносятся в таблицу с учетом всех конкурентов и с помощью поправок на цену экспортируемого товара устанавливают приемлемую цену, т.е. усредненную цену, которая и служит базой для переговоров с покупателем.

№5

Эффективность внешнеэкономической деятельности

1. Экономическое обоснование  деятельности

2. Показатели экономической  эффективности

3. Методология расчета  эффективности внешнеторговых сделок

Экономическое обоснование деятельности

Любая деятельность имеет результат, который стремится получить каждый предприниматель и оценить его. При оценке деятельности стремление получить большему взамен на меньшее или столько же. В результате появилась концепция эффективности производства. Необходимо различать эффект и эффективность. Эффект – абсолютный показатель, результата какого-либо действия (деятельности), он может быть положительным и отрицательным. Эффективность является положительным результатом относительных показателей результативности и может быть только положительной. При расчете экономической эффективности сопоставляют затраты с экономическим эффектом. Для определения эффективности. Затратные результаты могут сопоставляться между собой различными способами, в результате получает показатель, который имеет разный смысл. Так при сопоставлении результата к затратам  получаем результат с единицей затрат. При обратном сопоставлении  затрат получаем удельную величину затрат приходящихся на единицу результата. Разница между результатом и затратами показывает абсолютную величину превышения результата над затратами. Когда от результата вычтем затраты и разделим на затраты – этот показатель дает оптимальную величину эффекта, если же от результата вычтем затраты и разделим на результат получим удельную величину эффекта, которая приходится на единицу полученного результата. Для характеристики эффективности используются различные определения или термины (результативность, целесообразность, экономичность, производительность)

Для экономического обоснования деятельности предприятий и внешне- экномической сферы.. необходимо применение анализа показателей эффективности (показатели эффекта- разница между результатами деятельности и расходами на ее . прибыли к расходам) Расчет показателей требует соблюдения положений таких как всестороннего учета всех элементов расходов и результатов, свод этих показателей для сравнения приведение их к единому измерителю путем дисконирования, сопоставление с базовыми показателями. Для оценки текущего состояния предприятия проводится экономический анализ путем сопоставления текущего уровня с запланированным и выявление фактора влияющего на его изменения. Это позволяет оценить деятельность предприятия, выявить примеры, сформулировать проблему, которую следует решить. Важным этапом деятельности является выявление резервов. Их величина и место возникновения является важной задачей для аппарата управления. Формируя проблему предприятия реагируют на изменения внутренней и внешней среды и влияние факторов.