Управление сбытовой деятельностью предприятия и пути его совершенствования

 
      32  

синергии от совместного  использования развитых сбытовых сетей  объединившихся компаний.

Проведенный во второй главе  анализ показал, что предприятие  должно уделять большое внимание вопросам стимулирования сбыта, и в  первую очередь, рекламе. ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат» можно также использовать также личные контакты персонала фирмы с покупателями, создание благоприятной общественной репутации ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», подарки, лотереи, конкурсы, выставки и т.д. Для продукции, производимой в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», являющейся товаром широкого повседневного спроса, важна реклама и полезны стимулирование сбыта и пропаганда.

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» может использовать широкие спектр средств продвижения, начиная с рекламы по радио и заканчивав общением продавца и покупателя. Рассмотрим подробнее возможные мероприятия в области продвижения продукции предприятия на рынок.

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» необходимо провести анализ эффективности использования рекламы. Анализ можно провести, например, с использованием таких показателей, как дополнительный объем продаж под воздействием рекламы, рентабельность рекламы и уровень достижения цели рекламы. Это позволить определить наиболее эффективные виды рекламы и пересмотреть рекламный бюджет с целью наиболее эффективного использования финансовых ресурсов.

Таким образом, при увеличении территории рынка и большой рассредоточенности покупателей, привлечение посредника позволит сократить издержки на обслуживание отдаленных потребителей. На наш взгляд предложенные рекомендации позволят повысить эффективность сбытовой деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».

 

 

 

 

33 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт – это процесс  продвижения товара от производителя  к потребителю, включающий транспортировку  товара, складирование, хранение, поддерживание  запасов на нужном уровне, продвижение  к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление  контроля за движением грузов и продажу товара. Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей. Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времен и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Анализ сбытовой деятельности проводился в ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат» за 2008-2009 гг. В состав хлебокомбината входят три основных цеха: сухарно-бараночный, кондитерский и хлебобулочный, а также минипекарня. Деятельность ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» в анализируемом периоде не достаточна эффективна, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной чистой прибыли, а рентабельность продаж снизилась на 9,6%.

Анализ показал, что предприятие  использует как прямые, так и косвенные  каналы сбыта продукции. Выбор прямого  или косвенного канала распределения  зависит от того, какой стратегии  сбыта придерживается предприятие. ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.

 
      34 

ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат», несмотря на главенствующую роль Торгового дома «Азык», расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Основными покупателями хлебобулочной продукции ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» являются Торговый дом «Азык» и ООО «Оптовик».

Угрозами для ОАО «Нижнекамский  хлебокомбинат» являются: снижение эффективности деятельности; потеря части запланированной прибыли; снижение объемов производства и реализации; отказ покупателей от приобретения продукции; низкая узнаваемость продукции и соотнесение ее с производителем и др. Изменение каналов сбыта, качества выпускаемой продукции, имиджа компании, рецептуры и ассортимента позволят ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» выйти на новый уровень своего развития. Для этого необходимо усилить взаимодействие отдела сбыта и маркетинга.

Для повышения эффективности  деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия и отдела сбыта; вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием; проанализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием; обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия; проводить активную коммерческую деятельность; уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам.

В организационную структуру  отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования  сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно  осуществлять указанные функции. ОАО  «Нижнекамский хлебокомбинат» можно порекомендовать разделить бизнес на три основных направления: производство, дистрибуция, логистика. Разделение бизнеса позволит структурировать затраты, понять их и не допустить их увеличения, несмотря на рост самой компании.

 
      35 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Аникин Б.А. Логистика / Б.А.Аникин.– М.: ИНФРА-М, 2008.–240 с.
2. Бурцев В.В. Анализ результатов продаж компании: методология и практический пример // Управление продажами. – 2009. – №5. – С. 20-22.
3. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль / Ф. Котлер. – Изд-во: Проспект, 2009. – 440 с.
4. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент. Учебное пособие / М.Н. Крейнина. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 250 с.
5. Маркетинг Учебник для вузов / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. Учебник для вузов: Питер, 2008. – 400 с.
6. Котлер Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер / Ф. Котлер. – Изд-во Проспект, 2008. – 224 с.
7. Игтисамов Р.С. Методика оперативного управления товарным ассортиментом предприятия на основе изучения потребительских пред-почтений // Экономический анализ: теория и практика. – 2010.– №4.– С. 26-28.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 488 с.
9. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. Учебно-практическое руководство / Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. – Издательство: Дело и сервис, 2010. – 320 с.
10. Скоробогатова Т.Н. Логистика / Т.Н. Скоробогатова. – М.: КНОРУС, 2008. – 220 с.
11. Официальный сайт ОАО “Нижнекамский хлебокомбинат” // http//www.nkhleb.ru

 

 

 
36 

Приложение А

Организационная структура  ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат»

 

 
 
 
 
37 
Приложение Б

Система распределения ОАО  «Нижнекамский хлебокомбинат»

Факторы системы распределения	Характеристика данных
Продукция	Продукция повседневного  потребления (хлебобулочные изделия). Продукция однократного потребления (кондитерские изделия). Небольшой срок хранения продукции (не более 5 суток). Транспортировка продукции  осуществляется грузовым автотранспортом  с использованием стеллажей и  деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая  продукция имеет индивидуальную упаковку.
Потребители	Физические лица - население  города Нижнекамска и Нижнекамского  района, а также юридические лица, приобретающие хлебобулочные изделия  для общепита. Магазины Торгового дома «Азык», являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Нижнекамску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей
Предприятие-производитель	ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции. Опыт работы составляет более 40 лет. Предприятие имеет финансовые резервы для дальнейшего развития.
Конкуренты	ОАО «Челны-хлеб», производственная база «Бэхетле», частные мини-пекарни

 

 

 

38