Управление сбытовой деятельностью предприятия и пути его совершенствования

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ «ТИСБИ»

Набережночелнинский филиал

 

 

Экономический факультет

Кафедра менеджмента

 

 

Курсовая работа

На тему: «Управление сбытовой деятельностью предприятия и пути его совершенствования»

По дисциплине: «Маркетинг»

 

 

 

 

 

 

Работу выполнила: студентка гр. ЭЧ - 11М Нуруллина Г.И.

 

Работу проверил: к.э.н., старший преподаватель Хусаинова С.В.

 

 

 

 

 

 

Набережные Челны, 2013 г.

Содержание

          

      ВВЕДЕНИЕ 3

1. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ТЕКУЩЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ 6

1.1 Роль планирования  сбытовой политики предприятия 8

1.2 Принципы организации маркетинговых исследований. Информационное обеспечение 11

1.3 Виды маркетинговых исследований 13

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «НИЖНЕКАМСКИЙ ХЛЕБОКОМБИНАТ» 16

2.1 Краткая  характеристика объекта исследования 16

2.2 Исследование  сбытовой политики в ОАО   «Нижнекамский  хлебокомбинат» 20

3.   ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ   ПРЕДПРИЯТИЯ 25

3.1 Использование  средств  стимулирования сбыта 27

3.2 Пути повышения  эффективности организации сбытовой  деятельности в   ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат» 30

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 34

      СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 36

      Приложение А 37

      Приложение Б 38

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Поворот от командной экономики  к рыночной изменил практически  все стороны жизни российского  общества. Сегодня в жизнь вошли  новые ценности и правила поведения, новое мышление. Самым важным и  самым трудным на пути России к  конкурентному рынку является необходимость  внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на предприятиях.

В настоящее время, несмотря на различие точек зрения, бесспорным является утверждение, что маркетинг  определяет успех деятельности любой  организации, предприятия, фирмы, независимо от их форма собственности, размера  и организационной структуры. Маркетинг  определяет взаимоотношения предприятия  с внешней средой посредством  ее изучения и проведения маркетинговых  исследований, направленных на выявление  конкурентных позиций предприятия, его потенциальных возможностей на соответствующем рынке в рамках принятой стратегии развития, которая  может быть реализована благодаря  грамотным маркетинговым стратегиям и тактикам.

Рассматривая вопросы  организации системы маркетинга следует отметить, что существенное место в ней занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовой сети для эффективных  продаж производимой продукции, включая  создание сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания  и выставочных залов, определение  маршрутов товародвижения, организация  системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы  логистики, обеспечение эффективности  товародвижения и т.д.

Некоторые экономисты относят  к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров  по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание.  

3 

Действенность и результативность оптимального построения и регулирования  каналов товародвижения считается  более эффективным, чем, например, ценовая  политика.

Таким образом, выбранная  тема курсовой работы на сегодняшний  день является актуальной.

Цель данной работы: на основе оценки организации сбытовой деятельности на предприятии наметить пути ее совершенствования. Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:

• рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.
• провести анализ организации сбытовой деятельности ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».
• провести анализ и дать оценку организации распределительной сети ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».
• разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности.

Объектом исследования является ОАО «Нижнекамский хлебокомбинат».

Структурно работа имеет: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.

Сбыт продукции для предприятия  важен по ряду причин: объем сбыта  определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень  рентабельности). Кроме того, от сбыта  зависят производство и материально-техническое  обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение  максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к  запросам покупателей, предприятие-производитель

 

 
4 

 повышает свои шансы в  конкурентной борьбе. Производитель  продукции заинтересован в снижении  издержек производства, а это  возможно достичь при больших  объемах производства и небольшой  номенклатуре выпускаемой продукции.  Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Наряду с планированием ассортимента составной частью является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта  включает составление плана сбыта  предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов  сбыта продукции, распределение  объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать  предприятия, выпускающие продукцию  на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный»  рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства [1].

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение сбыта как важной составной  части предприятия.

Задача курсовой работы - выявление  факторов влияющих на интенсивность  сбыта продукции.

 

 

 

5 

1. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ТЕКУЩЕЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

 

Сбыт продукции –это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии  весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения. Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования.

 

6 

Поэтому, чтобы скоординировать  интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

 

7 

1.1 Роль планирования сбытовой политики предприятия 

Сбытовой политике традиционно  предприятиями уделялось меньшее  внимание по сравнению с разработкой  товарной, ценовой, коммуникационной и  сервисной политик. Лишь при невозможности  достижения конкурентных преимуществ  в перечисленных сферах взгляд обращался  к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку  это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени  проявлением удачного сочетания  организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой  сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому  организацию сбыта необходимо рассматривать  в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном  рынке. Сбыт – это процесс продвижения  товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание  запасов на нужном уровне, продвижение  к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление  контроля за движением грузов и продажу товара [1, с. 25].

В силу своей сложности  процесс сбыта не может рассматриваться  как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной  долгосрочной стратегии фирмы. В  соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в  целом, затем план по товарным группам  и отдельным товарам, план по отдельным  рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей [2, с. 22].

Основные задачи сбытовой деятельности:

 

8 

- доставить товар в  такое место, в такое время  и в таком количестве, чтобы  это больше всего устраивало  потребителя;

- привлечь к товару  внимание потребителя, заинтересовать  его. 

Сбытовая политика – это  поведенческая философия или  общие принципы деятельности, которых  фирма собирается придерживаться в  сфере построения каналов распределения  своего товара и перемещения товаров  во времени и пространстве [3, с. 125].