Управление маркетингом

Решающими факторами будут наличие опыта и уровень коммуникабельности, умение вести переговоры, высокие аналитические способности.

 

 

Упражнение 4. Проанализируйте ситуации и подготовьте проекты соответствующих документов.

2. Вы являетесь начальником  отдела маркетинга производственной  фирмы. В настоящее время ваш  отдел занят подготовкой к  открытию сети фирменных магазинов. В связи с этой задачей вы  хотели бы направить двух сотрудников  отдела на курсы мерчендайзинга.  Напишите служебную записку с  соответствующей просьбой на  имя генерального директора.       

 

Генеральному директору

ООО «XXX» И.И.Иванову                                                                                        

 

СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА

 

В связи с производственной необходимостью (подготовкой к открытию сети магазинов 17.06.2013) прошу Вас направить на курсы мерчендайзинга следующих сотрудников:

1. Николаева М.Н.
2. Петрову О.А.

 

Начальник отдела     маркетинга

Т.Ф. Зайцева

 

 

Упражнение 5. Структура промышленного предприятия, осуществляющего производство потребительских товаров, включает:

• Отдел маркетинга;
• Отдел кадров;
• Бухгалтерию;
• Финансовый отдел;
• Проектно-конструкторский отдел;
• Отдел главного механика;
• Планово-производственный отдел;
• Технологический отдел;
• Транспортный отдел;
• Отдел сбыта;
• Отдел технического контроля;
• Отдел снабжения;
• Юриста;
• Секретаря

Представьте функциональные связи отдела маркетинга (состав получаемой и предоставляемой информации) с другими отделами и службами, необходимые для осуществления следующих маркетинговых задач:

а) проведение маркетингового исследования;

в) проведение рекламной кампании;

 

Для проведения маркетингового исследования какого-то товара:

Взаимодействие с финансовым отделом и бухгалтерией

Служба (отдел) маркетинга получает:

• данные об объемах реализации и выручке, об объемах и структуре неплатежей;
• данные о ценах;
• информация о бюджете рекламы и маркетинга;
• данные о заработной плате и премии
• утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции;
• сведения о покупателях,  допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных
• требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от акцепта.

Служба (отдел) маркетинга предоставляет:

• сведения о затратах на проведения полевых и кабинетных исследований
• смету на проведение исследований

Взаимодействие с планово-экономическим отделом (управлением)

Служба (отдел) маркетинга получает:

• годовые, квартальные и месячные планы производства продукции;
• данные о ценовых характеристиках продуктов, объемах реализации;
• данные об прямых и косвенных издержках, о границах снижения цен;
• данные о расходах по реализации;
• стратегические и тактические планы предприятия.
• планы по экономическим показателям деятельности подразделений, выполняющих маркетинговые функции;
• оптовые цены на выпускаемую технику и запасные части к ней;
• обоснования изменения цен;
• проекты цен на новые модели продукции;
• методические материалы по вопросам планирования деятельности.

Служба (отдел) маркетинга предоставляет:

• сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые службой (отделом), на утверждение;
• отчеты  по  проведению  организационно-технических,  сбытовых,  рекламных
• других маркетинговых  мероприятий  и выполнению экономических показателей работы службы (отдела);
• предложения по изменению цен,  исходя  из  конъюнктуры  рынка  и состояния спроса на товары (услуги);

Взаимодействие с  отделом поставок:

• данные о динамике продаж;
• информация об условиях поставок;
• данные по ценам и объемам продаж конкурентов, регионам сбыта, рекламным мероприятиям;
• информация по ценовой политике;
• данные о ценах на сырье, комплектующие;

Взаимодействие с отделом кадров и технического обучения

Отдел маркетинга предоставляет:

• информацию о корректировке маркетинговой миссии фирмы;
• отчеты по вопросам движения, подбора и расстановки кадров;
• списки резерва на руководящие должности;
• заявки на удовлетворение потребности в кадрах;
• табели или другие документы учета рабочего времени;
• заявки на повышение квалификации и переподготовку работников предприятия

Служба (отдел) маркетинга получает:

• рекомендации по подбору и расстановке кадров;
• планы подготовки и повышения квалификации специалистов и служащих;
• информацию о наборе временного персонала для проведения маркетингового исследования

Взаимодействие с отделом труда и заработной платы

Отдел маркетинга получает:

• штатное расписание службы (отдела);
• рекомендательные  и руководящие материалы по организации оплаты труда, его
• материального   стимулирования    и    вознаграждения,    соблюдения   трудового
• законодательства;
• положение о премировании сотрудников службы (отдела).

    Служба (отдел) маркетинга предоставляет:

• проекты штатных расписаний;
• предложения  по  совершенствованию  организации труда, его  материального
• стимулирования и вознаграждения;
• необходимые данные и материалы для анализа  состояния  организации труда и
• заработной платы.

Взаимодействие с отделом сбыта

Служба (отдел) маркетинга получает:

• предложения  по  совершенствованию  товаров  (услуг), выявленные  в  ходе маркетингового исследования;
• предложения по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
• перечни удобств для потребителей, созданных в товаросопровождающей сети;
• схемы товаропроводящей сети и предложения по ее совершенствованию;
• рекомендации по содержанию рекламных сообщений;
• запросы о корректировке цен и предложения по изменении форм оплаты товаров (услуг).

  Служба (отдел) маркетинга предоставляет:

• состояние и прогнозы развития спроса на продукцию  на внутреннем и внешнем рынках;
• рекомендации по созданию собственной дилерской или агентской сети;
• рекомендации по внедрению в существующие дистрибьюторские сети;
• предложения по организации франчайзинга  товаров  (услуг)  по  комплексным предпринимательским лицензиям в регионах;
• предложения  по марчендайзингу (дизайну и оформлению фирменных магазинов, торговых  точек  и  сервисных   центров,   расположению   товаров   в   торговом пространстве);
• предложения  по  организации  мобильной  торговли  и  приближению товаров (услуг) к покупателю;
• инструкции по ведению переговоров для торгового персонала,  менеджеров  по телефонным и персональным продажам;
• разрешения на корректировку цены и изменения форм оплаты  товаров (услуг),
• согласованные с экономическими подразделениями предприятия.

 

 

 

В проведении рекламной кампании участвуют следующие отделы:

• Из финансового отдела в отдел маркетинга поступает информация о бюджете рекламы и маркетинга. Из отдела маркетинга в финансовый отдел поступают  данные о расходах средств бюджета на маркетинг и рекламу;
• Из отдела стратегического планирования в отдел маркетинга поступают данные о ценовых характеристиках продуктов, объемах реализации; об прямых и косвенных издержках, о границах снижения цен. Из отдела маркетинга в отдел стратегического планирования поступают данные о планируемой рекламной акции, планируемых результатах.
• Из отдела организации и оплаты труда, отдела кадров и с отдела подготовки кадров поступают данные о штатных расписаниях и положениях о структурных подразделениях предприятия для увязки с маркетинговыми планами. Из маркетингового отдела идут  заявки на подбор персонала для проведения рекламной акции; перечня мероприятий, проведение которых необходимо для повышения квалификации работников предприятия по отдельным направлениям;
• Из отдела сбыта идут сведения о заключенных договорах поставки;  сведения о планируемых выставках, ярмарках; предложения  по  совершенствованию  товаров  (услуг), выявленные  в  ходе маркетингового исследования; рекомендации по содержанию рекламных сообщений; Из отдела маркетинга идут запросы о корректировке цен и предложения по изменении форм оплаты товаров (услуг). Служба (отдел) маркетинга предоставляет сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые службой (отделом), на утверждение; отчеты  по  проведению  организационно-технических,  сбытовых,  рекламных , других маркетинговых  мероприятий  и выполнению экономических показателей работы службы (отдела);предложения по изменению цен,  исходя  из  конъюнктуры  рынка  и состояния спроса на товары (услуги);
• Взаимодействие с отделом (бюро) технической информации

Служба (отдел) маркетинга получает фактографическую   информацию  (фотографии,  диаграммы,   расчеты)   для технических отчетов и рекламных мероприятий;

Служба (отдел) маркетинга предоставляет заказы на изготовление фактографической информации для технических отчетов и рекламных мероприятий; заявки на оригиналы  материалов  для  фото- и видеосъемок, воспроизведение материалов микрофильмов; рекламные аудио- и видеоролики; печатную рекламную продукцию, фирменные сувениры.

• Взаимодействие с бухгалтерией

Отдел маркетинга получает бухгалтерские  данные  о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования;  расчетные листы по заработной плате.

Служба (отдел) маркетинга предоставляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы  на  отгрузку рекламной продукции.

   

Упражнение 6. Предложите систему показателей и способы их определения для контроля маркетинговой деятельности применительно к следующим типам предприятий:

а) аптечная сеть;

Положение любой фирмы на рынке, в первую очередь, зависит от финансовой устойчивости. Предприятие анализирует свое финансовое положение с позиции стабильности, деловой активности, эффективности предпринимательской деятельности для выработки своей стратегии и тактики. Доброкачественность анализа и достоверность аналитических выводов зависит, прежде всего, от качества отчётных материалов. Предварительный анализ финансового положения предприятия осуществляется на основании данных бухгалтерского баланса, отчёта о финансовых результатах и их использовании, а также Приложения к балансу предприятия.

Маркетинговый контроль позволяет выявить положительные и отрицательные моменты в конкурентных возможностях организации и внести соответствующие коррективы в ее маркетинговые программы и планы предпринимательской деятельности. Текущий контроль маркетинговой деятельности, как правило, предполагает:

1. Контроль за выполнением плана

2. Контроль прибыльности

3. Контроль эффективности

Для контроля за выполнением плана применяют пять видов анализа: сбыта, доли рынка, соотношения затраты/объем продаж, финансовый и маркетинговый оценочный анализ.

• Анализ сбыта. Заключается в определении величины фактического объема продаж и сравнении с запланированным.
• Объем реализации тыс.руб
• Динамика объема продаж
• Анализ доли рынка. Для определения эффективности деятельности необходимо проследить за состоянием доли рынка, которую имеет фирма. Если она увеличивается, то компания опережает конкурентов, если  уменьшается, то компания по сравнению с конкурентами работает хуже.
• Доля рынка %
• Рыночный потенциал (емкость рынка) максимально возможное количество конкретных лекарственных средств, которые могут быть реализованы на рынке в определенный период времени. Определить емкость рынка по отношению к товару важно потому, что на этой основе можно оценить эффективность работы аптечного предприятия, роль рекламы и требования к ее эффективности.