Решающими факторами будут
наличие опыта и уровень коммуникабельности,
умение вести переговоры, высокие аналитические
способности.
Упражнение 4. Проанализируйте ситуации и
подготовьте проекты соответствующих
документов.
2. Вы являетесь начальником
отдела маркетинга производственной
фирмы. В настоящее время ваш
отдел занят подготовкой к
открытию сети фирменных магазинов.
В связи с этой задачей вы
хотели бы направить двух сотрудников
отдела на курсы мерчендайзинга.
Напишите служебную записку с
соответствующей просьбой на
имя генерального директора.
Генеральному директору
ООО «XXX» И.И.Иванову
СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА
В связи с производственной
необходимостью (подготовкой к открытию
сети магазинов 17.06.2013) прошу Вас направить
на курсы мерчендайзинга следующих сотрудников:
- Николаева М.Н.
- Петрову О.А.
Начальник отдела
маркетинга
Т.Ф. Зайцева
Упражнение 5. Структура промышленного предприятия,
осуществляющего производство потребительских
товаров, включает:
- Отдел маркетинга;
- Отдел кадров;
- Бухгалтерию;
- Финансовый отдел;
- Проектно-конструкторский отдел;
- Отдел главного механика;
- Планово-производственный отдел;
- Технологический отдел;
- Транспортный отдел;
- Отдел сбыта;
- Отдел технического контроля;
- Отдел снабжения;
- Юриста;
- Секретаря
Представьте функциональные
связи отдела маркетинга (состав получаемой
и предоставляемой информации) с другими
отделами и службами, необходимые для
осуществления следующих маркетинговых
задач:
а) проведение маркетингового
исследования;
в) проведение рекламной кампании;
Для проведения маркетингового
исследования какого-то товара:
Взаимодействие с
финансовым отделом и бухгалтерией
Служба (отдел) маркетинга получает:
- данные об объемах реализации
и выручке, об объемах и структуре неплатежей;
- данные о ценах;
- информация о бюджете рекламы
и маркетинга;
- данные о заработной плате и
премии
- утвержденные нормативы оборотных
средств по готовой продукции;
- сведения о покупателях,
допустивших просрочку с оплатой счетов,
платежных
- требований за отгруженную
продукцию или отказавшихся от акцепта.
Служба (отдел) маркетинга предоставляет:
- сведения о затратах на проведения
полевых и кабинетных исследований
- смету на проведение исследований
Взаимодействие с
планово-экономическим отделом (управлением)
Служба (отдел) маркетинга получает:
- годовые, квартальные и месячные
планы производства продукции;
- данные о ценовых характеристиках
продуктов, объемах реализации;
- данные об прямых и косвенных
издержках, о границах снижения цен;
- данные о расходах по реализации;
- стратегические и тактические
планы предприятия.
- планы по экономическим показателям
деятельности подразделений, выполняющих
маркетинговые функции;
- оптовые цены на выпускаемую
технику и запасные части к ней;
- обоснования изменения цен;
- проекты цен на новые модели
продукции;
- методические материалы по
вопросам планирования деятельности.
Служба (отдел) маркетинга предоставляет:
- сметные калькуляции на работы
и услуги, выполняемые службой (отделом),
на утверждение;
- отчеты по проведению
организационно-технических, сбытовых,
рекламных
- других маркетинговых мероприятий
и выполнению экономических показателей
работы службы (отдела);
- предложения по изменению цен,
исходя из конъюнктуры рынка
и состояния спроса на товары (услуги);
Взаимодействие с
отделом поставок:
- данные о динамике продаж;
- информация об условиях поставок;
- данные по ценам и объемам продаж
конкурентов, регионам сбыта, рекламным
мероприятиям;
- информация по ценовой политике;
- данные о ценах на сырье, комплектующие;
Взаимодействие с
отделом кадров и технического обучения
Отдел маркетинга предоставляет:
- информацию о корректировке
маркетинговой миссии фирмы;
- отчеты по вопросам движения,
подбора и расстановки кадров;
- списки резерва на руководящие
должности;
- заявки на удовлетворение потребности
в кадрах;
- табели или другие документы
учета рабочего времени;
- заявки на повышение квалификации
и переподготовку работников предприятия
Служба (отдел) маркетинга получает:
- рекомендации по подбору и расстановке
кадров;
- планы подготовки и повышения
квалификации специалистов и служащих;
- информацию о наборе временного
персонала для проведения маркетингового
исследования
Взаимодействие с
отделом труда и заработной платы
Отдел маркетинга получает:
- штатное расписание службы
(отдела);
- рекомендательные и руководящие
материалы по организации оплаты труда,
его
- материального стимулирования
и вознаграждения,
соблюдения трудового
- законодательства;
- положение о премировании сотрудников
службы (отдела).
Служба (отдел) маркетинга
предоставляет:
- проекты штатных расписаний;
- предложения по совершенствованию
организации труда, его материального
- стимулирования и вознаграждения;
- необходимые данные и материалы
для анализа состояния организации
труда и
- заработной платы.
Взаимодействие с
отделом сбыта
Служба (отдел) маркетинга получает:
- предложения по совершенствованию
товаров (услуг), выявленные в
ходе маркетингового исследования;
- предложения по ликвидации
необоснованных расходов по сбыту продукции;
- перечни удобств для потребителей,
созданных в товаросопровождающей сети;
- схемы товаропроводящей сети
и предложения по ее совершенствованию;
- рекомендации по содержанию
рекламных сообщений;
- запросы о корректировке цен
и предложения по изменении форм оплаты
товаров (услуг).
Служба (отдел) маркетинга
предоставляет:
- состояние и прогнозы развития
спроса на продукцию на внутреннем
и внешнем рынках;
- рекомендации по созданию собственной
дилерской или агентской сети;
- рекомендации по внедрению
в существующие дистрибьюторские сети;
- предложения по организации
франчайзинга товаров (услуг)
по комплексным предпринимательским
лицензиям в регионах;
- предложения по марчендайзингу
(дизайну и оформлению фирменных магазинов,
торговых точек и сервисных
центров, расположению товаров
в торговом пространстве);
- предложения по организации
мобильной торговли и приближению
товаров (услуг) к покупателю;
- инструкции по ведению переговоров
для торгового персонала, менеджеров
по телефонным и персональным продажам;
- разрешения на корректировку
цены и изменения форм оплаты товаров
(услуг),
- согласованные с экономическими
подразделениями предприятия.
В проведении рекламной
кампании участвуют следующие отделы:
- Из финансового отдела в отдел
маркетинга поступает информация о бюджете
рекламы и маркетинга. Из отдела маркетинга
в финансовый отдел поступают данные
о расходах средств бюджета на маркетинг
и рекламу;
- Из отдела стратегического
планирования в отдел маркетинга поступают
данные о ценовых характеристиках продуктов,
объемах реализации; об прямых и косвенных
издержках, о границах снижения цен. Из
отдела маркетинга в отдел стратегического
планирования поступают данные о планируемой
рекламной акции, планируемых результатах.
- Из отдела организации и оплаты
труда, отдела кадров и с отдела подготовки
кадров поступают данные о штатных расписаниях
и положениях о структурных подразделениях
предприятия для увязки с маркетинговыми
планами. Из маркетингового отдела идут
заявки на подбор персонала для проведения
рекламной акции; перечня мероприятий,
проведение которых необходимо для повышения
квалификации работников предприятия
по отдельным направлениям;
- Из отдела сбыта идут сведения
о заключенных договорах поставки;
сведения о планируемых выставках, ярмарках;
предложения по совершенствованию
товаров (услуг), выявленные в
ходе маркетингового исследования; рекомендации
по содержанию рекламных сообщений; Из
отдела маркетинга идут запросы о корректировке
цен и предложения по изменении форм оплаты
товаров (услуг). Служба (отдел) маркетинга предоставляет сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые службой (отделом), на утверждение; отчеты по проведению организационно-технических, сбытовых, рекламных , других маркетинговых мероприятий и выполнению экономических показателей работы службы (отдела);предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на товары (услуги);
- Взаимодействие с отделом (бюро)
технической информации
Служба (отдел) маркетинга получает
фактографическую информацию
(фотографии, диаграммы, расчеты)
для технических отчетов и рекламных мероприятий;
Служба (отдел) маркетинга предоставляет
заказы на изготовление фактографической
информации для технических отчетов и
рекламных мероприятий; заявки на оригиналы
материалов для фото- и видеосъемок,
воспроизведение материалов микрофильмов;
рекламные аудио- и видеоролики; печатную
рекламную продукцию, фирменные сувениры.
- Взаимодействие с бухгалтерией
Отдел маркетинга получает
бухгалтерские данные о движении,
реализации и остатках готовой продукции
за отчетный период для анализа и планирования;
расчетные листы по заработной плате.
Служба (отдел) маркетинга предоставляет:
товарно-транспортные накладные и прилагаемые
к ним документы на отгрузку рекламной
продукции.
Упражнение 6. Предложите систему показателей
и способы их определения для контроля
маркетинговой деятельности применительно
к следующим типам предприятий:
а) аптечная сеть;
Положение любой фирмы на рынке,
в первую очередь, зависит от финансовой
устойчивости. Предприятие анализирует
свое финансовое положение с позиции стабильности,
деловой активности, эффективности предпринимательской
деятельности для выработки своей стратегии
и тактики. Доброкачественность анализа
и достоверность аналитических выводов
зависит, прежде всего, от качества отчётных
материалов. Предварительный анализ финансового
положения предприятия осуществляется
на основании данных бухгалтерского баланса,
отчёта о финансовых результатах и их
использовании, а также Приложения к балансу
предприятия.
Маркетинговый
контроль позволяет выявить положительные
и отрицательные моменты в конкурентных
возможностях организации и внести соответствующие
коррективы в ее маркетинговые программы
и планы предпринимательской деятельности.
Текущий контроль маркетинговой деятельности,
как правило, предполагает:
1.
Контроль за выполнением плана
2.
Контроль прибыльности
3.
Контроль эффективности
Для
контроля за выполнением плана применяют
пять видов анализа: сбыта, доли рынка,
соотношения затраты/объем продаж, финансовый
и маркетинговый оценочный анализ.
- Анализ сбыта. Заключается в определении
величины фактического объема продаж
и сравнении с запланированным.
- Объем реализации тыс.руб
- Динамика объема продаж
- Анализ доли рынка. Для определения эффективности
деятельности необходимо проследить за
состоянием доли рынка, которую имеет
фирма. Если она увеличивается, то компания
опережает конкурентов, если уменьшается,
то компания по сравнению с конкурентами
работает хуже.
- Доля рынка %
- Рыночный потенциал (емкость
рынка) максимально возможное количество
конкретных лекарственных средств, которые
могут быть реализованы на рынке в определенный
период времени. Определить емкость рынка
по отношению к товару важно потому, что
на этой основе можно оценить эффективность
работы аптечного предприятия, роль рекламы
и требования к ее эффективности.