Страховой маркетинг

3. Страховая организация продает через свою сбытовую сеть и через смежные сети поставщиков связанных услуг комплексную защиту, включающую набор нестраховых услуг плюс оплачивающий их страховой полис, кроме того в тот же пакет может входить и имущественное или личное страхование от традиционных рисков

     Страхование  оборудования, находящегося на гарантийном обслуживании: страховщик содействует сбыту оборудования с гарантией. Если с ним произойдет простая поломка, то ее устранение оплатит страховщик, имеющий договор с гарантийной мастерской, если же оборудование пострадает от пожара или наводнения, страховщик оплатит ремонт в той же мастерской, но уже по другой части страхового покрытия.

Основное различие между тремя типами пакетных продаж с точки зрения маркетинга заключается  в том, что является ядром пакета услуг.

В первом типе ядром  является нестраховая услуга, к которой страхование выступает в качестве дополнительной (однако может и навязываться "в нагрузку").

Во втором ядерной  является страховая услуга, дополнительной или вспомогательной к которой  является сервис.

В третьем ядро - это снова нестраховая услуга, а страхования выступает не как дополнительной услуги, а способ финансирования основной услуги.

Традиционно ценовое  стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок .

Прямые  скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

• сезонных скидок;
• мелкооптовых скидок;
• скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;
• скидок при комбинированной упаковке;
• скидок дополнительным объемом.

Отложенные  скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

• скидки в виде компенсации стоимости;
• долевые скидки;
• скидки в виде выкупа товара (услуги).

Сегментация потребителей

• По типу страхователей:
• на физических
• юридических лиц,
• общественные организации;
• По поведенческим критериям — исходя из ориентации на определенную систему ценностей (рыночный способ мышления предполагает использование страхования в качестве инструмента защиты от неблагоприятных событий);
• По признаку наличия страхового полиса и намерения его приобрести :
• на страхующихся,
• намеренных застраховаться
• принципиально отказывающихся от страхования;
• По типу страхуемых рисков или страхуемого имущества,
• По географическому признаку;
• По способности выплатить страховую премию:
• платежеспособных
• неплатежеспособных,
• По социально-экономическим признакам,
• По демографическим критериям;
• Исходя из активности на стадии приобретения страхового продукта:
•   на активных потребителей, самостоятельно проводящих выбор страховой компании и продукта,
• пассивных страхователей — тех, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента

Сегментация страхового рынка юридических лиц

• географическое положение;
• отраслевая принадлежность,
• тип основных страхуемых рисков,
• размеры предприятия;
• финансовое состояние предприятия.

Типов   каналов  сбыта страховой продукции

• Через независимых специализированных страховых посредников — брокеров;
• Непосредственно в офисе страховщика;
• Через независимых посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием — банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.;
• У представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами),
• По телефону, почте или компьютерной сети.

Свойства  систем сбыта страховой продукции

Наиболее эффективные  системы сбыта применительно  к основным  
клиентским группам

По российским страховым компаниям в целом (за редким исключением действительно удачных интернет-проектов) можно сказать, что их деятельность в интернете на сегодняшний день несет исключительно имиджевую нагрузку.

Сдерживающим  фактором интернет-коммерции является также возможность страхового мошенничества   и недоверие к страховщикам.