Совершенствования управления сбытовой деятельностью

Производительность труда или  выработка на 1 работника (П)

ССЧ = 92 (среднесписочная численность  работающих за отчетный период)

          П = стр. 010 (ф.2) / ССЧ

П 2005 = 349458 / 92 = 3798,46 тыс.руб.

П 2006 = 392772 / 92 = 4269,26 тыс.руб.

Фондоотдача (Ф)

          Ф = стр. 010 (ф.2) / стр. 120 (ф.1)

Ф 2005 = 349458 / 839 = 416,52 тыс.руб.

Ф 2006 = 392772 / 667 = 588,86 тыс.руб.

Оборачиваемость запасов (Q3) в оборотах

          Q3 = стр. 020 (ф.2) / стр. 210 (ф.1)

Q3 2005 = 331399 / 27127 = 12,217

Q3 2006 = 371923 / 32614 = 11,404

Продолжительность оборота запасов (в днях)

          360 / Q3

2005 = 360 / 12,217 = 29,47

2006 = 360 / 11,404 = 31,57

Оборачиваемость кредиторской задолженности (Ок), в днях

          Ок = стр. 620 (ф.1) * 360 / стр. 020 (ф.2)

Ок 2005 = 16988 * 360 / 331399 = 18,45

Ок 2006 = 27605 * 360 / 371923 = 26,72

Оборачиваемость дебиторской задолженности (Од), в оборотах

          Од = стр. 010 (ф.2) / стр. 240 (ф.1)

Од 2005 = 349458 / 9744 = 35,86

Од 2006 = 392772 / 18424 = 21,32

Продолжительность оборота дебиторской  задолженности в днях

          360 / Од

2005 = 360 / 35,86 = 10,04

2006 = 360 / 21,32 = 16,89

Оборачиваемость собственного капитала (Окап)

          Окап = стр. 010 (ф.2) / стр. 490 (ф.1)

Окап 2005 = 349458 / 16329 = 21,4

Окап 2006 = 392772 / 21889 = 17,94

По данным анализа деловой активности можно сделать следующие выводы: Показатель производительности труда, который характеризует эффективность использования трудовых ресурсов, увеличился в сравнении с предыдущим годом на 470,8 тыс. руб. Это достигалось за счет увеличения выручки от продаж. Показатель фондоотдачи, характеризующийся эффективностью использования основных средств, возрос на 172,34, по сравнению с предыдущим отчетным годом. Это говорит о повышении эффективности использования основных средств.

Анализ возможности банкротства  необходимо проводить для фирм с  неустойчивым финансовым положением. Для проведения такого анализа для  ООО « Космос» за 2012г рассчитаем следующие коэффициенты:

Коэффициент текущей ликвидности (К1)

 1 = стр. 290 / стр. 690 – (стр. 630 + стр. 640 + стр. 650) (ф.1)

К1 начало года = 40269 / 19988 – (0 + 0 + 0) = 2,02

К1 конец года = 56793 / 30605 – (0 + 0 + 0) = 2

Коэффициент обеспеченности собственными средствами (К2)

К2 = (стр. 490 – стр. 190) / стр. 290 (ф.1)

К2 начало года = (16329 – 839) / 40269 = 0,4

К2 конец года = (21889 – 667) / 56793 = 0,37

Коэффициент утраты платежеспособности (К4)

К4 = (К1 + 3 / Т (К1 – 2)) / 2

К4 начало года = (2,02 + 3 / 12 (2,02-2)) / 2 = 1,013

К4 конец года = ( 2 + 3 / 12 (2 – 2)) / 2 = 1

По данному анализу можно  сделать выводы.Коэффициенты К1 и  К2 имеют значение в пределах нормативных, следовательно структура баланса  является удовлетворительной, а  ООО « Космос»платежеспособным.

Данные коэффициента К4 свидетельствуют  о том, что «ТД» «Космос» не утратит платежеспособность в ближайшее время.

 

2.2 Анализ сбытовой деятельности  ООО « Космос»

 

Рассмотрим динамику продаж ООО « Космос» за два года и отразим показатели в виде таблицы 4 и таблицы 5.

Таблица 4.

Динамика продаж ООО « Космос» за 2012 г.

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	19 270
Февраль	37 125
Март	40 493
Апрель	38 919
Май	25 938
Июнь	23 773
Июль	20 217
Август	29 311
Сентябрь	37 870
Октябрь	40 112
Ноябрь	35 925
Декабрь	43 879
ИТОГО	392 772

 

 

Таблица 5.

Динамика продаж ООО«Космос»  за 2011 год.

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	17 212
Февраль	30 943
Март	32 715
Апрель	31 329
Май	31 110
Июнь	21 772
Июль	19 926
Август	23 240
Сентябрь	32 198
Октябрь	34 913
Ноябрь	35 683
Декабрь	38 397
ИТОГО	349 458

Представим данные показатели в  виде графиков на рисунке 4и рисунке5.

Рисунок 4 Динамика продаж ООО « Космос» в 2011 г.

Рисунок 5 Динамика продаж ООО«ТД «Космос» в 2012 г.

Проведем анализ выполнения плана  по товарообороту по видам продаж за 2012год в сравнении с 2011годом.

Таблица 6

Анализ выполнения плана по товарообороту  по видам продаж

за 2011-2012гг.

Виды продаж	Факт прошлого года (тыс. руб.)	План текущего года (тыс. руб.)	Факт текущего года (тыс. руб.)	% выполнения за текущий  год	В % к прошлому году	Уд. вес прошлого года	Уд. вес текущего года
Розничная торговля	15282	20000	16582	83%	109%	4,3%	4,2%
Оптовая торговля	331713	375000	371334	99%	112%	95%	94,5%
Оказание услуг	2463	5000	4856	97%	197%	0,7%	1,3%
ИТОГО	349458	400000	392772	98,2%	112,4%	100%	100%

 

В ходе анализа вычислим такие показатели, как:

В процентах к 2011 году = факт. 2012г. / факт 2011г. * 100%

Розничная торговля = 16582 / 15282 * 100% = 109%

Оптовая торговля = 371334 / 331713 * 100% = 112%

Оказание услуг = 4856 / 2463 * 100% = 197%

ИТОГО = 392772 / 349458 * 100% = 112%

Удельный вес = часть / целое * 100%

Уд. вес тек.г. = факт тек.г. / итого факт тек.г. * 100%

Розничная торговля = 16582 / 392772 * 100% = 4,2%

Оптовая торговля = 371334 / 392772 * 100% = 94,5%

Оказание услуг = 4856 / 392772 * 100% = 1,3%

Уд. вес 2011г. = факт2011 г. / итого факт 2011г. * 100%

Розничная торговля = 15282 / 349458 * 100% = 4,3%

Оптовая торговля = 331713 / 349458 * 100% = 95%

Оказание услуг = 2463 / 349458 * 100% = 0,7%

В целом по ООО « Космос»  процент выполнения (всего) за 2012год составил 98,2%, что ниже планового показателя на 1,8%, в рублях на 7228 тыс. руб. Но по сравнению с прошлым годом темп роста составил 112,4%, темп прироста 12%.

В розничной торговле Троста = 109%, Тприроста = 9%.

В оптовой торговле Троста = 112%, Тприроста = 12%.

В оказании услуг Троста = 197%, Тприроста = 97%.

Сравнение фактического выполнения плана по товарообороту за 2011и 2012годы представим в виде диаграммы на рисунке 6.

 

Рисунок 6 Выполнение плана по товарообороту ООО « Космос»   за 2011-2012гг.

При изучении деятельности ООО « Космос»  выяснилась проблема со сбытом продукции.

Наличие этой проблемы подтверждают данные анализа финансово-экономических  показателей деятельности предприятии.

При анализе финансового состояния, показатель запасов и затрат, увеличившейся  на конец отчетного периода, говорит о наличии больших остатков продукции на складе, т.е. наличие запасов и затрат в незавершенном состоянии.

Для решения проблем, связанных  со сбытом продукции, можно рассмотреть  предложения для улучшения сбытовой деятельности ООО « Космос».

 

3. Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью организации ООО «Космос».

 

1. Внедрение IP-технологий в процесс продаж  ООО « Космос»

 

ООО «Космос» реализует широкий ассортимент продукции через торговых представителей, которые часто сталкиваются с рядом проблем.

При работе с большим ассортиментом, когда в накладной присутствует более 200 наименований товара; в периоды  предпраздничной торговли, когда  операторы работают в усиленном  режиме, оформляют заказы и приносимые торговыми представителями, и от клиентов, - возникают ошибки при вводе данных заказов. В следствии этого, клиент не получает обслуживания того уровня, который ожидает.

Такие ситуации ведут к неприятным последствиям:

А) конфликтам, а иногда к потере клиента;

Б) над накладными проводится двойная работа – это затраты рабочего времени операторов и логистов;

В) трата рабочего времени торгового  представителя на доставку измененных накладных;

Г) возможный возврат по причине  несоответствия заказов, особенно при  работе с крупными магазинами и с  сетевыми клиентами;

Д) создается отрицательный имидж  предприятии;

Е) операторы не справляются с  объемами работы, отсюда большая текучесть  кадров.

Не полные или пустые заказы могут  быть при работе с самым ходовым  товаром, который имеет максимальный оборот.

Выезжая утром из офиса в торговые точки, торговые представители имеют сведения об остатках продукции на складе. Но в течении некоторого времени данный товар может быть продан. Не зная этого, торговый представитель забирает у клиента заказ на данный товар. Следовательно, он потерял заказ и ничего не продал, то есть отработал неэффективно.

Не справляются с объемами работы и операторы. Один оператор, в среднем, за день оформляет пятьдесят заказов. Соответственно, при работе с большим  количеством заказов, приходится нанимать на работу дополнительно четырех операторов. А это дополнительные издержки по выплате заработной платы независимо от стабильности заказов; налоговые выплаты; а также дополнительные рабочие места.

Для решения данного круга проблем, можно предложить предприятии ООО « Космос» модернизировать часть информационных технологий. А именно, обеспечить всех торговых представителей портативными карманными компьютерами (КПК), с установленной программой для выписки и обработки заказов на месте у клиента.

Внедрение КПК повысят эффективность труда сотрудников, занятых в процессе продаж. Беспроводные технологии позволят получить следующие положительные результаты:

- менеджеры смогут более эффективно  контролировать процесс продаж;

- четкая маршрутизация работы  торговых представителей, то есть программа даст возможность делать заказы, в первую очередь, только с клиентами, указанными в маршрутном листе на день. Это обеспечит тщательный контроль за порядком работы торговых представителей, так как при посещении торговой точки будет зафиксировано время составления данного заказа;

- владение информацией о складских  остатках в режиме «онлайн»;

- владение информации о задолженностях  по каждому клиенту;

- индивидуальный прайс-лист для  каждого клиента, учитывающий  ассортиментную матрицу и скидку;

- сокращение бумажной отчетности  и повышение актуальности собранной  информации непосредственно во  время посещения торговых точек:  время, дата посещения; стоки  по каждой позиции на полках  и складах клиента; мониторинг  цен и другая отчетность в работе торгового представителя;

- ускорение ввода информации  в учетную систему, за счет  замены бумажного документооборота  на электронный;

- автоматическое создание накладных  без участия оператора, и передача  данных торговым представителем  из торговой точки в торговый зал операторам, которые лишь проверят данные накладные;

- сокращение количества операторов  при выписке заказов;

- уменьшение транспортных расходов  за счет равномерного распределения  заказов по дням недели;

В целом, в управлении сбытовой деятельность предприятии, внедрение КПК в процесс продаж повысят оперативность получения информации; контроль за операциями, проводимыми торговыми представителями, что позволит правильно применять систему штрафов и премирования за проделанную работу.