Сбытовая политика

Конкурентоспособность продукции  ОАО "Автоприбор" обеспечивается за счет:

1) повышение качества выпускаемой  продукции до соответствия стандартам  ИСО-9001;

2) налаживание системы сервисного  обслуживания на поставляемые потребителям изделия;

3) перестройка организационно-экономической  структуры управления сбытом  и производством продукции, приведение  ее в соответствие с разработанной  рыночной концепцией;

4) наличие квалифицированных кадров  на предприятии.

Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.

В верхней  иерархии управленческой структуры  имеются должности: генеральный  директор, помощник ген. директора по ГО и ЧС, зам. ген. директора по производству, зам. ген. директора по снабжению и сбыту, гл. бухгалтер, зам. ген. директора – технический директор, зам. ген. директора по строительству, зам. ген. директора по качеству.

В состав отделов управления входят: юридический, финансовый отделы, бухгалтерия, отдел МТС, отдел сбыта, отдел кадров.

Также имеются следующие  отделы: гл. механика и энергетика, технологическая  лаборатория, отдел технического контроля, отдел охраны труда и техники  безопасности, отдел охраны окружающей среды, хозяйственный отдел, отдел  организации труда и заработной платы, отдел производства и управления.

В целом организационная структура  достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры  и требований рынка.

Отдельно остановимся на рассмотрении организации и функционирования отдела маркетинга ОАО "Автоприбор".

Отдел маркетинга является самостоятельным  подразделением ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора  по снабжению и сбыту. Отдел маркетинга был создан в начале 2006 года, при  этом существовавший ранее отдел  сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Этот факт говорит о том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения предприятия.

Функции, выполнение которых  входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных  инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции:

- начальника отдела;

- заместителя начальника;

- менеджера;

- инженера по рекламе.

По существующему на предприятии "Положению об отделе маркетинга" на данный отдел возложено  выполнение следующих функций и  задач.

1) Задачи:

• координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;
• выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2) Функции:

- обеспечение своевременного заключения  договоров, квартальных графиков  поставки продукции;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

- участие в разработке ценовой  политики предприятия;

- организация работы по рекламе  выпускаемой продукции, изучению  рынка сбыта;

- контроль за выполнением экспортных  заказов, расширение внешнеэкономических связей.

В составе аналитической функции  маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

1. Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную продукцию.

2) Систематически работник отдела  маркетинга, в функции которого  входит изучение спроса, посещает  крупные автомобильные, тракторные  заводы и торговые организации,  которые используют в своем  производстве детали ОАО "Автоприбор", а также продают продукцию предприятия. Целью таких посещений является сбор информации о том, как реализуется данная продукция, какие модификации датчиков, реле и т.д. необходимы либо продаются хорошо, а какие "зависают", выясняются причины, по которым та или иная продукция была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели с 4-го квартала 2005 года. Книга состоит из восьми разделов согласно ассортименту выпускаемой ОАО "Автоприбор" продукции.

3) Изделия конкурентов,  уровень их качества, цены, конкурентоспособность  изучаются при посещении работниками  отдела маркетинга крупных заводов-изготовителей  автомототехники, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что, является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

4) Служба маркетинга  предлагает свои рекомендации  по организации производства  новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки.

5) Основной функцией отдела маркетинга  является сбытовая функция. Причем  существует разделение функции  сбыта: одни работники отдела  работают с покупателями электрооборудования, другие с покупателями средств автоматизации и технических средств.

 

2.2 Анализ сбытовой  политики предприятия

 

Предприятие специализируется на выпуске  и реализации средств автоматизации. В 2011 г. такой продукции было реализовано на 178246 тыс. руб., что составило 42,8% от общей реализации, в 2012 г. – на сумму в 379750 тыс.руб., или 54,1%. Отметим, что основными покупателями данной продукции выступают предприятия-изготовители различной техники, розничные покупатели и заготовительные предприятия, в том числе государственные.

Таблица 1 - Сбыт продукции ОАО "Автоприбор" в 2011 – 2012 гг. [19]

Показатель	2011, тыс. руб.	%	2012, тыс. руб.	%
Выручка от продажи продукции	416 463	100	701 941	100
В том числе: Электрооборудования	135 350	32,5	171 274	24,4
Средств автоматизации	178 246	42,8	379 750	54,1
Технических средств	102 867	24,7	150 917	21,5

 

Рассмотрим каналы распределения  продукции ОАО "Автоприбор".

При обслуживании потребителей предприятие  использует как прямые, так и косвенные  каналы распределения продукции различных уровней.

Прямой канал распределения (канал  нулевого уровня):

• Предприятие имеет собственный фирменный магазин (розничная торговля) непосредственно на территории предприятия.

Косвенные каналы распределения (розничная  торговля, одноуровневый канал):

• Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.
• Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Предприятие заключает договора с крупными производителями автосельхозтехники, которые приобретают продукцию самовывозом.

Косвенные каналы распределения (оптовая  торговля, многоуровневые каналы):

• Оптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.
• Доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Схема каналов продукции ОАО "Автоприбор" представлена в Приложении 7.

В таблицах 2-3 представлены показатели, характеризующие реализацию продукции ОАО "Автоприбор" в 2011 и 2012 гг. по каналам распределения.

Таблица 2 - Каналы реализации продукции ОАО "Автоприбор" в 2011 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении) [19]

Kаналы реализации	Электр-ние, тыс. руб.	Электр-ние	Средств автомат., тыс. руб.	Средства автомат.	Тех. средств, тыс.руб.	Тех. средства
Всего реализовано	135 350	100	178 246	100	102 867	100
В том числе: Предприятия, использующие продукцию в своем производстве	12182	9	53474	30	51434	50
Оптовые посредники	9475	7	8912	5	2057	2
Прямые продажи бюджетным организациям	677	0,5	3565	2	-	—
Реализовано по бартеру	21656	16	17825	10	4115	4
Прямые продажи населению	36 545	27	17825	10	19545	19
Городской рынок	136	1	14259	8	6172	6
Розничные магазины	271	2	14259	4	2057	2
Заготовительные предприятия, в том  числе закупки местной администрации	39 928	29,5	33867	19	11315	11
Оплата труда работников в натуральной  форме	-	-	-	-	-	-
Продажа другим предприятиям	10828	8	17825	10	5143	5
Прочие каналы	-	-	3565	2	1029	1

 

Основными покупателями продукции  предприятия следует считать  предприятия, использующие продукцию  ОАО "Автоприбор" в своем производстве, а также заготовительные предприятия.

За отчетный период наблюдается  рост объемов закупок продукции  предприятиями-производителями автомобильной, сельскохозяйственной техники: закупки  электрооборудования за год выросли  на 1,8%, технических средств –  на 10%.

В то же время наблюдается сокращение объемов закупок заготовительными организациями и потребительской кооперацией при одновременном формировании новой многоканальной рыночной системы реализации продукции ОАО "Автоприбор": оптовиков и расчетов по бартеру.

Среди каналов распределения заметно выросла не только роль посредников (по электрооборудованию — с 7% в 2011 г. до 20,7% в 2012 г.), но и величина бартерных операций (соответственно с 16% до 29,8%), что объясняется нехваткой оборотных средств предприятия.

Таблица 3 - Каналы реализации продукции ОАО "Автоприбор" в 2012 году (в % к общему объему реализации в натуральном выражении)[19]

 

Kаналы реализации	Электр-ние, тыс. руб.	Электр-ние	Средств автомат., тыс. руб.	Средства автомат.	Тех. средств, тыс.руб.	Тех. средства
Всего реализовано	171274	100	379750	100	150917	100
В том числе: Предприятия, использующие продукцию  в своем производстве	18498	10,8	75950	20	90550	60
Оптовые посредники	35454	20,7	18988	5	-	—
Прямые продажи бюджетным организациям	856	0,5	7595	2	-	—
Реализовано по бартеру	51040	29,8	45570	12	6037	4
Прямые продажи населению	35968	21,0	56963	15	3018	2
Городской рынок	856	0,5	34178	9	9055	6
Розничные магазины	-	—	11392	3	1509	1
Заготовительные предприятия, в том  числе закупки местной администрации	13188	7,7	49368	13	33202	22
Оплата труда работников в натуральной  форме	-	-	-	-	-	-
Продажа другим предприятиям	15414	9,0	56963	15	6037	4
Прочие каналы	-	—	7595	2	1509	1