Разработка целевого рынка детских стоматологических услуг

 

3*1+4*2+2*3+1*4+0*5=21

0*1+0*2+0*3+1*4+9*5=49

0*1+1*2+1*3+3*4+5*5=42

0*1+0*2+1*3+5*4+4*5=43

 

Коэффициент важности(стоимость услуг)=21/155=0,14

Коэффициент важности(качество обслуживания)=49/155=0,32

Коэффициент важности(комфорт, дизайн)=42/155=0,27

Коэффициент важности(месторасположение)=43/155=0,28

Для сегмента №2 наибольшей значимостью обладают такие характеристики как: качество обслуживания в клинике и географическое месторасположение.

2. Построение карт позиционирования

Построим карты позиционирования. Данный этап тоже является очень важным в общем комплексе позиционирования товара.

Теперь определим позиции конкурентов. Для этого целей построим карты позиционирования услуги, оказываемой конкурентами для каждого из сегментов

Обозначения:

1. Зубная фея
2. Стома
3. Райден
4. Счастливый бобер
5. Потребители

Обозначения осей:

1. Качество обслуживания: от 1(низкий уровень обслуживания) до 3(высокий уровень обслуживания)
2. Стоимость услуг: от 1(средняя стоимость услуги до 1500 руб.) до 3 (средняя стоимость услуги превышает 4000 руб.)
3. Месторасположение : от 1(неудобное месторасположение) до 3(удобное месторасположение, близость к метро, развитая транспортная связь)

Рисунок 2. Построение карты позиционирования для сегмента №1 (стоимость услуг и качество обслуживания)

 

Детская стоматологическая клиника «Счастливый бобер» имеет наивысшую оценку в качестве обслуживания, и среднюю оценку стоимости.

 

Рисунок 3. Построение карты позиционирования для сегмента №2 (стоимость услуг и качество обслуживания)

Так же детская стоматологическая клиника «Счастливый бобер» имеет оценку по месторасположению близкую к наивысшей..

Рисунок 4. Потребности потребителей. Сегмент №1

  Для потребителей сегмента №1 предпочтения по качеству обслуживания соответствуют 3, а по стоимости услуг 2.

Рисунок 5. Потребности потребителей. Сегмент №2

Для потребителей сегмента №2 предпочтения по качеству обслуживания соответствуют 3, и по месторасположению тоже 3.

Произведем наложение потребности потребителей и позиционирования конкурентов. Получившийся результат аккуратно и внимательно соединим, составив совокупную диаграмму.

Рисунок 6. Наложение потребительских потребностей на карту позиционирования. Сегмент №1

На данной схеме видно, что качество обслуживания и стоимость услуг, предоставляемых клиникой «Счастливый бобер» полностью удовлетворяют потребностям потребителей.

Схема 7. Наложение потребительских потребностей на карту позиционирования. Сегмент №2

На данной схеме видно, что предпочтениям потребителей соответствуют две стоматологии: «Райден» и «Счастливый бобер»

Возможности продвижения услуги рассмотрим в последнем параграфе.

3.3. Разработка маркетингового комплекса  для каждого целевого сегмента.

В проделанной работе мы выявили два емкостных сегмента, для которых и будуем разрабатывать комплекс маркетинга.

Для начала разработаем маркетинговый комплекс для сегмента №1.

В данном случае мы можем использовать уникальную стратегию продвижения услуги.

В рекламной кампании надо сделать акцент на выгодную стоимость услуг и высокий уровень обслуживания.

Во время проведения рекламной кампании будет производиться раздача листовок, прядя с которой в стоматологию потребитель получит скидку на лечение.

Теперь разработаем маркетинговый комплекс для сегмента №2.

Так как в зоне предпочтений потребителей находится наш конкурент (помимо нашей стоматологии) мы будем использовать конкурентную стратегию.

В рекламной акции надо сделать уклон на уникальность нашей стоматологии, что в ней лечаться только дети, особое внимание уделяется каждому ребенку, и что после лечения у ребенка не останется травмы на всю жизнь о его первом лечении у стоматолога.

Рекламирование детских стоматологических услуг не отличается от рекламы других товаров и продуктов. Один из способов рекламирования деятельности развивающейся компании – распространение листовок, реклама на билбордах. Так же распространение рекламы будет осуществлятся через сайты и форумы для мам, родителей и молодых семей.

Еще будет размещена реклама в детских саадак и поликлиниках Выборгского района.

Создание и продвижение сайта. Сайт все время будет совершенствоваться, так же в нем будет открыт блог, где родители могут общаться и делиться своими впечатлениями о посещении детской частной стоматологической клинике «Счастливый бобер».

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В наше время, когда стоматологические кабинеты встречаются практически на каждом шагу, необходимо внимательно исследовать потребности клиентов и стараться максимально их удовлетворить, так как в рамках такой жесткой конкуренции идет борьба за каждого пациента.

Известно, что многие стоматологические заболевания можно выявить на ранних стадиях развития и успешно лечить их. Поэтому так необходимо проходить регулярный осмотр у стоматолога каждые шесть месяцев, а для детей рекомендуется еще более частое посещение врача. Это должно стать привычным делом для всех, кто заботится о здоровье своих детей.

Это принесет положительный результат как самому потребителю, его ребенку и клинике.

В данной курсовой работе был проведен анализ рынка стоматологических услуг в Выборгском районе. Был разработан целевой рынок для гипотетической частной стоматологической клинике «Счастливый бобер».

В заключение можно сказать, что рынок стоматологических услуг насыщен, с одной стороны, но именно ниша частной детской стоматологии еще не занята, так что есть все надежды полагать на успешное развитие данного бизнеса.

 

 

 

 

Библиографический список

1. Акимов В. Маркетинг стоматологической  клиники // www.arnion.ru.

2. Алешина И.В., Маркетинг для менеджеров. – М.:ФИАР-ПРЕСС, 2003-456 с. 

3. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия.- М.: Инфра-М, 2001. - 804 с. 

4. Багиеа Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х, Маркетинг. – СПб., Питер, 2006.-736с. 

5. Басовский Л.Е. Маркетинг. - М.: Инфра-М, 2001. - 219 с. 

6.Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Уч. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 320с.

7.  Бондаренко Н.Н. , «Стоматолог и пациент: права, обязанности, ответственность»,\ Медицинская книга, Москва, 2004 г.

8. Витерс Д., Випперман К. Как продать услуги. / Руководство по маркетингу услуг для малых предприятий М.: Бизнес - центр, 2004.

9. Голубков Е. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика (2–е изд.). – М.: Финпресс, 2000. – 446 с.

10. Завьялов Г.С. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2001. – 510 с. 

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Росинтер, 2006. — 496 с. 

12.    Лансбаум М. Маркетинг. ХХI века. Практ. пособие/ пер. с англ. О. В. Стенановой. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 448с. 2 экз.

13.    Морозов В.Ю. Основы маркетинга: Учебное пособие. – 5-е изд., испр. и доп. – М.: Изд. «Дашков и К˚», 2006. - 148с.

14. Мхитарян С.В., Отраслевой маркетинг. – М.: Эксмо, 2006. – 368 с. 

15. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 268 с. 

16. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2004. – 435 с

17.    Тогунов И.А., «Врач и пациент на рынке медицинских услуг», / igor@vofoms.elcom.ru , 2003 г.

18. duncan-medi.ru

19. http://gov.spb.ru/

20. http://www.raden.ru/

21. http://www.ctoma.ru

22. http://marketing.rbc.ru/

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1АНКЕТА

Просим Вас принять участие в исследовании качества предоставляемых услуг и уровня удовлетворенности потребителей, услугами детских стоматологий. Ваше мнение очень важно для нас и мы будем очень признательны Вам за уделенное время и предоставленную информацию.

 

1 .Есть ли у вас дети  в возрасте от 1 года до 12 лет

А) да 
Б) нет

2. Как часто вы водите  ребенка к стоматологу

А)  чаще, чем один раз в 5-7 месяцев

Б) один раз в 5-7 месяцев

В) реже, чем один раз в 5-7 месяцев

3. Вы предпочитаете водить ребенка в частную или государственную стоматологическую клинику

А) в государственную (бесплатная поликлиника)

Б) в частную

 

4. Ваш ребенок боится посещать  стоматолога

А) да 
Б) нет

5. Вы все время посещаете одну  и ту же стоматологию (когда  водите ребенка к врачу)

А) да 
Б) нет

6. Сколько вы готовы заплатить  за лечение вашего ребенка  у стоматолога (за один прием)

А) до 1500 руб.

Б) 1501-4000 руб.

В) >4000 руб.

7. Вам важно, чтобы в стоматологии  уровень обслуживания был:

А) высокий (вежливость персонала, доброжелательность, приветствие и прощание, и др.)

Б)средний и ниже

В) обслуживание не имеет значения

 

 

8. На ваш взгляд, ребенок  комфортнее себя чувствует:

А) если в стоматологии создана располагающая атмосфера (специальная яркая униформа персонала, яркий дизайн, приятная музыка, показ мультфильмов)

Б) не важно

9. Сколько времени вы готовы  потратить на дорогу:

А)до 30 мин

Б) 31мин до 1 часа

В) более 1 часа

 

Оцените, пожалуйста, по 5-и бальной шкале (1 – наихудшая оценка, 5 – наилучшая) степень важности для Вас различных параметров при выборе стоматологических услуг.

	№ вопроса	1	2	3	4	5
10. Оцените важность для вас  стоимости услуг	10.
11. Определите значение качества  обслуживания	11.
12. Оцените важность комфорта, дизайна  кабинетов	12.
13. Определите значение географического  расположения	13.

 

14. На основе каких критериев  вы делает выбор стоматологии

А)опыт, репутация клиники

Б) совет друзей, знакомых

В) отзывы в интернете на различных форумах и сайтах

Г) реклама в журналах, газетах, билбордах и др.

Д) удобное месторасположение

Е) если др. укажите __________________

 

15. На каком транспорте вы  обычно передвигаетесь

А) автомобиль

Б) общественный наземный транспорт

Г) метро

16.Средний заработок на одного  человека в семье (в руб.)

А) до 15000

Б) 15001-30000

В) 30001-50000

Г)50001 и более

 

 

17. Ваш возраст

А) до 23

Б) 24-30

В)31-40

Г)от 41

 

18. Ваш пол

А) ж

Б) м

Благодарим Вас за участие!

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2.

Первичные данные опроса (учитываем только те сегменты в которых на вопрос ответил хотя бы один респондент

№	Код сегмента	№ опрошенных	Количество	Доля, в %
1.	Водит ребенка к стоматологу,  чаще, чем один раз  в 5-7 месяцев; готов заплатить до 1500 руб, доход 15001-30000 руб.	27	1	0,7
2.	Водит ребенка к стоматологу,  чаще, чем один раз  в 5-7 месяцев; готов заплатить ) 1501-4000 руб., доход 15001-30000 руб.	49,51,99	3	2,0
3.	Водит ребенка к стоматологу,  чаще, чем один раз  в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб, доход 30001-50000 руб.	136	1	0,7
4.	Водит ребенка к стоматологу, чаще, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить до более 4000, доход выше 50001 руб.	13	1	0,7
5.	Водит ребенка к стоматологу,  один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить до 1500 руб, доход  до 15000 руб.	21,36,37,55,62,67,72,73,149	9	6,0
6.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить до 1500 руб., доход 15001-30000 руб.	2,80,98,115,119,123,127,132,139,141,143,150	12	8,0
7.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход 15001-30000 руб.	5,10,14,16,18,25,31,32,39,40,58,64,69,71,76,82,84,87,88,92,93,95,96,97,104,106,108,112,116,117,120,124,125,133,140	35	23,3
8.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход 30001-50000 руб.	12,17,20,26,29,33,46,50,52,53,54,60,68,78,89,100,103,135	18	12,0
9.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход выше 15000 руб.	85	1	0,7
10.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход 15001-30000 руб.	138	1	0,7
11.	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход 30001-50000 руб.	1,15,101,122,147	5	3,3
12	Водит ребенка к стоматологу, один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход выше 50000 руб.	38,56,90,113,129	5	3,3
13.	Водит ребенка к стоматологу  реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить до 1500 руб., доход до 15000 руб.	3,7,8,19,42,44,45,59,61,77,105,109,111,114,121,126,128,130,131,146,148	21	14,0
14.	Водит ребенка к стоматологу  реже,чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить до 1500 руб., доход 15001-30000 руб.	4,83,91,107,142	5	0,7
15.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход 15001-30000 руб.	63,74,79,94,118,137,146	7	4,7
16.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход 30001-50000 руб.	6,22,23,24,28,30,35,41,48,57,65,66,75,86,102,144	16	10,7
17.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить 1501-4000 руб., доход выше 50000 руб.	11	1	0,7
18.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход 15001-30000 руб.	34,110	2	1,3
19.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход 30001-50000 руб.	9,43,47,81,134	5	3,3
20.	Водит ребенка к стоматологу реже, чем один раз в 5-7 месяцев; готов заплатить более 4000 руб., доход выше 50000 руб.	70	1	0,7
	Итого		150	100