Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Очевидно, что магазин должен помочь покупателям выбрать товар за 20-25 минут. Ключевая цифра последнего времени - 70% покупателей выбирают товар  в магазине, 70% покупателей пробуют товар, рассматривают марки, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах, витрины и прочее. При этом, как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря внутримагазинной информации. Первая половина выбора марки - это то, что покупатель видит и читает в магазине.

Количество людей, делающих окончательный  выбор товаров в магазине неуклонно  растет. Основная тенденция, известная  по рынкам США и Европы - в ближайшее  время 40% покупателей, делающих выбор товара в магазине, превратится в 50%, а потом и в 60% и 70% покупателей. Другими словами, наблюдается парадокс. Чем больше растет рекламный эфир, тем больше людей начинают принимать решения внутри магазина. Зависимость не совсем прямая, существует и масса других дополнительных факторов. Но, в конечном итоге когда рекламные бюджеты вырастут в десятки раз, количество людей, делающих выбор в магазине, вырастет в полтора раза - от 40 до 70%.

Магазину "Эталон Плюс" необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет:

1. Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека
2. Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

Повышение информированности  покупателей

При реализации новых товаров, неизвестных покупателям, необходимо организовать рекламу, с помощью которой будет предоставлена необходимая информация о товаре и стимулировать сбыт. Реклама может быть не только по телевидению, радио, в газетах и журналах, но и непосредственно в магазине в торговом зале.

Поэтому, имеющиеся дополнительные денежные средства от работы магазина, необходимо направить на развитие рекламы, т.е. на внутримагазинную рекламу с помощью которой можно привлечь большое количество покупателей, как к данному магазину, так и к отдельному товару. Поэтому необходимо использовать витринную рекламу. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, необходимо композицию витрин дополнить рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах следует постоянно обновлять, так как это привлекает внимание покупателей.

Также необходимо использовать демонстрационную рекламу, т.к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными  средствами этой рекламы являются выставки-дегустации (для рекламы новых продуктов питания), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина должна оповестить покупателей, художественно и информационно оформить участок торгового зала, на котором будет осуществляться дегустация, организовать встречу покупателям со специалистом-консультантом. В данном случае, т.к. у нас малоизвестный товар для покупателей можно пригласить врача-диетолога, который расскажет, как правильно использовать в пищу и в каких количествах употреблять, чтобы не причинить вред здоровью, какой пищевой ценностью обладает данный товар и т.д., а также пригласить опытного кулинара, который объяснит, как приготовить блюдо из данного товара.

Вырезано.

Для приобретения полной версии работы перейдите

Неоспоримым преимуществом  данной технологии является  опора на знание психологических особенностей  человека. С целью достижения максимального эффекта производителю, дистрибьютору и продавцу необходимо понимать потребности и мотивацию покупателя, представлять специфику восприятия, знать особенности его поведения в торговой точке. Данные Института Рекламы в местах продаж (Point of Purchase Advertising Institute, POPAL) показывают, что лишь 33% покупателей заранее точно знают, какие покупки они собираются сделать. Технология мерчендайзинга позволяет представить покупателю необходимую информацию о предметах удовлетворения потребности, грамотно оформить места продаж, актуализировать его желание купить товар  во время посещения магазина. Знание о  потребностях и предпочтениях покупателя позволяет сделать товар максимально доступным, а уровень сервиса — адекватным.

Профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров  позволяет адаптировать данную технологию в реальных экономических условиях. Хорошо подготовленный  специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж определенной торговой точки. Следует особо подчеркнуть, что мерчендайзер обладает не отдельными сведениями, а системой знаний и навыков в сфере организации пространства магазина, размещения основных и дополнительных секций товара, представления рекламных материалов и управления поведением покупателей. Только в этом случае производителя удовлетворяют объемы продаж, а покупателя характер взаимодействия с торговой сетью. 

Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников, и, при этом, ставит во главу угла потребности покупателя.

Для тoгo чтoбы oблeгчить тpуд мepчeндaйзepoв, пpoдaвцoв и cпeциaлиcтoв в oблacти POS-мaтepиaлoв, ceгoдня нeкoтopыe зaдaчи пo гpaмoтнoму плaниpoвaнию тopгoвыx плoщaдeй и ocущecтвлeнию выклaдки тoвapoв peшaют пpoгpaммныe пpoдукты. Дaнныe пpoгpaммы пoзвoляют зa кopoткиe cpoки пoпpoбoвaть paзличныe вapиaнты выклaдки тoвapoв, пpeдлoжeнныe мepчeндaйзepoм, и выбpaть тoт вapиaнт, кoтopый oбecпeчивaeт пoлучeниe мaкcимaльнoгo дoxoдa мaгaзинa c eдиницы тopгoвoй плoщaди. В бaзу дaнныx пoдoбнoгo пpoгpaммнoгo пpoдуктa зaнocят кoличecтвo нaимeнoвaний в тoвapнoй гpуппe, кoличecтвo тoвapныx гpупп, гeoмeтpичecкиe paзмepы упaкoвки, тopгoвыe плoщaди, выдeлeнныe для кaждoй из тoвapныx гpупп, нaцeнкa мaгaзинa пo кaждoму нaимeнoвaнию, cтaтиcтичecкий oбъeм кaждoгo нaимeнoвaния в штукax. Впocлeдcтвии peгуляpнaя oбpaбoткa дaнныx пo oбъeмaм пpoдaж, пoлучaeмыx и aккумулиpуeмыx в бaзe дaнныx мaгaзинa, пoзвoляeт oпepaтивнo внocить измeнeния в paзмeщeниe тoвapa нa пoлкax. Сущecтвуeт цeлый pяд пoдoбныx пpoгpaмм. Нaпpимep, PlanoGraphics 2.0 кoмпaнии Media Tronic и Retail Focus кoмпaнии Advanced Visual Technology, пpoгpaммы Apollo и ProSpace.

Эффективность совершенствования системы мерчендайзинга

Проводя исследование в магазине «Эталон Плюс» о воздействии покупательского спроса на неизвестные ими малоизвестные товары с помощью системы мерчендайзинга были сделаны интересные выводы. Данные исследования оформлены в таблице 10.

Вырезано.

Для приобретения полной версии работы перейдите

Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.

Эффективное представление  продвигаемых товаров.

Оcнoвнaя функция oфopмлeния  мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт.

Регулярное проведение АВС – анализа позволяет изучить  товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

 

Заключение

 

В процессе выполнения задач  были определены следующие выводы:

1. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.  Коммерческая работа по продажи в розничных  торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному  удовлетворению совокупного спроса  населения и получению коммерческого успеха.

Коммерческая деятельность в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Мерчендайзинг, как система  стратегий продвижения товара, марки  или упаковки,  позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции,  с одной стороны, делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, с другой,  -   экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

2. ООО «Эталон Плюс»  действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной хозяйственной деятельности.

В ООО «Эталон Плюс»  основной поставляемой продукцией являются вино-водочные изделия, молочные продукты, кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, мороженное, полуфабрикаты и т.д.

ООО "Эталон Плюс" своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением. Увеличение поступления и продажи товаров в 2009 году по сравнению с данными 2008 года говорит о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

Ассортиментная политика в Магазине «Эталон Плюс» имеет комплексный характер.

Рост объемов реализации товаров в Магазине «Эталон Плюс» является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

3. Количество людей, делающих окончательный выбор товаров в магазине неуклонно растет. Магазину "Эталон Плюс" необходимо систематизировать и профессионализировать работу с внутримагазинным оформлением и коммуникациями.

Это поможет:

1. Увеличить время пребывания покупателя в магазине и, тем самым, увеличить сумму чека
2. Увеличить информированность покупателя о товарах в магазине и, тем самым, увеличить размер его корзины.

Стратегия мерчендайзинга должна содержать план действий в следующих ключевых областях:

• Организация эффективного запаса.
• Эффективное расположение точек продажи в зале и выкладка товаров.
• Эффективное представление продвигаемых товаров.

Оcнoвнaя функция oфopмлeния мecт пpoдaж - пpивлeчь внимaниe пoкупaтeля к тoвapу. С тoчки зpeния влaдeльцa мaгaзинa, opгaнизaция выклaдки - oдин из нaибoлee вaжныx acпeктoв дeятeльнocти, oт кoтopoгo зaвиcит oбopoт. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

 

Список использованных источников и литературы

 

1. Закон РСФСР от 22 марта 2001 г. N 948-I "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" (с изменениями от 24 июня 2002 г., 25 мая 2005 г., 6 мая 2008 г., 2 января 2007 г., 30 декабря 2001 г., 21 марта 2002 г.)
2. Аниськова, О.Г., Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли [Текст]. – М.: Издательско-книготорговый Маркетинг, 2009.
3. Бакунович, М.Ф. Мерчендайзинг: современная стратегия успешных продаж [Электронный ресурс] // http://chtivo.info
4. Басовский, Л. Е. Маркетинг, [Текст]. М.: ИНФРА-М, 2007.
5. Брагин, Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст]. – М., 2009. – 560с.
6. Брагин, Л.А. Организация торговли [Текст]. – М., 2009.
7. Верестов, А.В. Коммерция и технология торговли [Текст]. – СПб., 2007. – 415с.
8. Гибас, Дж. Деловые отношения с покупателями [Текст]. – М.: Амалфея, 2008 –272 с.
9. Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция и технология торговли [Текст] - М.: Маркетинг, 2007. – 448 с.
10. Ермолович, Л.Л. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия [Текст]. – Мн.: БГЭУ, 2008.
11. Канаян, К. Ассортимент: стратегия и тактика [Текст] //Оборудование: Технологии и Оборудование для Магазинов и Ресторанов. – 2009. – № 9. – С. 36-40.
12. Каплина, С.А. Технология оптовой и розничной торговли [Текст] – М.: Феникс, 2009. – 416 с.
13. Ковалев, В.В., Волкова, О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст]. – М.: Проспект, 2007.
14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учебное пособие. /Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. – СПб.: Политехника, 2007. – 322 с.
15. Коммерческое товароведение [Текст]: Учеб. для экон. специальностей/В.И. Теплов, М.В. Сероштан, В.Е. Боряев, В.А. Панасенко. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2008.
16. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Дж., Вонг, В. Основы маркетинга [Текст]. – М.; СПб.; К.: Виьямс, 2009. – 1152 с.
17. Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст]. – М.: Высшая школа, 2007.
18. Крылова, Г. Д., Соколова, М. И. Маркетинг [Текст]. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 519 с.
19. Леви, М., Вейтц, Б.А. Основы розничной торговли [Текст]. Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2008. – 448с.
20. Любушин, Н.П., Лещева, В.Б., Дьякова, В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст]. – М.: Финансы и статистика, 2009.
21. Мачадо, Р. Маркетинг для малых предприятий [Текст]. - СПб: Питер Паблишинг, 2008 – 288 с.
22. Мерчендайзинг — формирование импульса покупки [Электронный ресурс] // http://psyfactor.org/merchan.htm
23. Николаева, М.А. Товароведение потребительских товаров. Теоретические основы [Текст]: Учеб. для вузов – М.: Норма, 2009.
24. Николаева, Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка [Текст]. — Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2003
25. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли [Текст] //Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – №4.
26. Новиков, О.А., Мясникова, Л.А. Закупки и формирование товарного ассортимента [Текст]. //Современная торговля. – 2007. – № 12. – С. 2-6.
27. Осипова, Л.В., Синяева, И.М. Основы коммерческой деятельности [Текст]. Учебник. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623 с.
28. Памбухчиянц, В.К. Основы оптовой и розничной торговли [Текст]. – М.: ПРИОР, 2009. – 482с.
29. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли [Текст]: Учеб. М.: Маркетинг, 2008.
30. Панкратов, Ф.Г., Серёгина, Т.К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник – М.: Маркетинг, 2009. - 580 с.
31. Пивоваров, В.И. Коммерция [Текст]. – М., 2008.
32. Пигунова, О.В. Ассортиментная стратегия пердприятия розничной торговли [Текст] //Современная торговля. - 2009.– № 3.-С. 16-18.
33. Половцева, Ф.П Коммерческая деятельность [Текст]. Учебник. – М., Инфра-М, 2007. – 248 с.
34. Райзберг, Б. А., Лозовский, Л. Ш., Стародубцева, Е. Б. Большой энциклопедический словарь [Текст].- М.: ИНФРА –М, 2008.
35. Современный супермаркет [Текст]. Учебник по современным формам торговли. - Изд. 2-е. - М.: Издательство Жигульского, 2009 - 336с.
36. Торговое дело. [Текст] / Под общ. Ред. Проф. Людков А.Б.-М.:ИНФРА– М., 2009.
37. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация [Текст]: Учебник. / под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2007.
38. Царев, А. Мерендайзинг [Текст] // “Auto PARTS" 2004 г., № 1,2,3,4.
39. Чармэссон, Г. Торговая марка. Имя, которое принесет миллионы [Текст]. – Пер. с англ. Под. ред. Д.Ю. Пригожева. – СПб.: Питер, 2009. – 528с.
40. Экономика и организация деятельности торгового предприятия [Текст]: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2007.

 

Приложение А

Вырезано.

Для приобретения полной версии работы перейдите