Место сервиса в товарной политике

1. Сервис ведется исключительно персоналом производителя
2. Сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия-производителя
3. Для сервиса создается консорциум производителей отдельных видов оборудования, а также деталей и узлов
4. Сервис поручается независимой специализированной фирме
5. Для выполнения сервисных работ привлекают посредников (агентские фирмы, дилеры), несущих полную ответственность за качество и удовлетворение претензий по сервису.

   Итак, сервис представляет собой комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией товаров. Основными функциями сервиса являются привлечение покупателя, поддержка и развитие продаж товара и информированность покупателя. К основным принципам сервиса относятся обязательность предложения, необязательность использования, эластичность и удобство сервиса, техническая адекватность сервиса, информационная отдача сервиса, разумная ценовая политика и гарантированное соответствие сервиса производству.

 

 

 

 

2.Сущность прямого маркетинга

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, ДМ, от англ. direct ring, DМ) представляет собой непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное взаимодействие продавца, производителя и потребителя в процессе продажи конкретного товара. При этом покупателю отводится роль не пассивного объекта воздействия со стороны коммуникатора, а активного и полноправного участника делового диалога.

Прямой маркетинг – это спланированное, непрерывное осуществление учета, анализа и наблюдения в отношении  поведения потребителей, выраженного  в виде прямого ответа, с целью  выработки будущей маркетинговой  стратегии, развития долговременного  положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе.

Виды  прямого маркетинга :

1. Почтовые рассылки (Direct-mail) – адресные рассылки рекламных материалов по почте конкретным потенциальным покупателям, заказчикам.В последнее время все больше используются адресные рассылки по e-mail. Легальными (не спам) считаются рассылки, когда от адресата в той или иной форме получено согласие на получение им информации.
2. Телемаркетинг – использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителям. Часто этот сервис называют call-центры.
3. Телевизионный маркетинг–использование специальных коммерческих телевизионных каналов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации, ознакомившись с которой потребитель может заказать товар по выгодным ценам, не выходя из дома; реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем (например, первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки).
4. SMS-рассылки – адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша и т.д.)
5. Интерактивный маркетинг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца.
6. Database Service – услуги по формированию и обработке баз данных для осуществления прямого маркетинга.

В прямом маркетинге используются три стадии планирования:

• Привлечение (поиск новых клиентов).
• Работа с базами данных (хранение и использование информации о клиентах по базам данных).
• Сохранение клиентов.

   Личная продажа – устное представление  товара в ходе беседы с одним  или несколькими потенциальными  покупателями с целью продажи  товара или услуг. Личная продажа  – самое эффективное средство  коммуникаций на определенных  стадиях процесса покупки, когда  нужно добиться предпочтения  и побудить к покупке. 

   Большую роль играет впечатление,  которое произведет продавец  при первой встрече с покупателем.

   Следует обратить особое внимание  на одну из наиболее динамичных  областей новой стратегии бизнеса  – сетевой маркетинг. Сетевой  маркетинг представляет собой  сочетание традиционного метода  прямых продаж с распространением  товаров по сетям. Использование  сетевого маркетинга дает возможность  корпорациям расширять свои продажи  на традиционных рынках и успешно  открывать для себя новые рынки  по всему миру. Сетевой маркетинг через свои каналы предоставляет высококачественные продукты и услуги, которые невозможно приобрести традиционными методами. Высокое качество сервиса обеспечивается высоким уровнем культуры и образования дистрибьюторов, которые обслуживают потребителей в их собственном доме.

   Сетевой маркетинг благодарит  своих потребителей и дистрибьюторов  за преданность тем, что дает  возможность приобретать товары  по оптовой цене и получать  скидку при повторных продажах. Особое вознаграждение предусматривается  за привлечение новых потребителей  посредством рекомендаций товаров  и услуг и с помощью личного  примера их использования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Заключение:

На основании вышеизложенного  можно сделать вывод, что успех  работы предприятия во многом зависит  от эффективности маркетинговых  мероприятий. Чтобы эти мероприятия  были успешны нужно направлять их на целевую аудиторию, на настоящих и потенциальных клиентов и партнеров. Для этого существует прямой маркетинг. Прямые продажи без посредников - обычная практика на промышленных рынках, где потенциальные клиенты, как правило, немногочисленны и в любом случае легко обнаруживаются, а товары сложны, часто поставляются по специальному заказу и имеют высокую стоимость. Удивительно, что в последние годы этот метод сбыта, находит место там, где его меньше всего следовало ожидать: на рынке потребительских товаров и услуг. Это объясняется, прежде всего, развитием новых средств коммуникации типа телемаркетинга, радио и телевидения с обратной связью, электронных средств принятия заказов.

Также для  удовлетворения запросов потребителя  необходим качественный сервис. Сервис - комплекс услуг, связанный со сбытом и эксплуатацией потребителем изделий. Основными функциями сервиса являются привлечение покупателя, поддержка и развитие продаж товара и информированность покупателя. К основным принципам сервиса относятся обязательность предложения, необязательность использования, эластичность и удобство сервиса, техническая адекватность сервиса, информационная отдача сервиса, разумная ценовая политика и гарантированное соответствие сервиса производству. Чтобы сервис был эффективным, должна быть соблюдены: правильная стратегия, связь с покупателем, стандарты обслуживания, четкая система снабжения, персонал должен быть обучен, основная цель – «нуль дефектов». Сервис может производиться службой фирмы-производителя, специальными сервисными фирмами по договору с производителем, дилерами и персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку.

Список  используемой литературы:

 

1. «Маркетинг» Котлер Ф - СПб: Питер Ком, 2005

2.  Маркетинг:  Учебник/под ред. А.Н. Романова  М.:Юнити-ДАНА, 1995г.

3.  Маркетинг:  Учебник/под ред. Г.А. Васильева  М.:Юнити-ДАНА, 2005г.

4. «Предприимчивый менеджер» Книга 3 – «Маркетинг» Программа совершенствуй свой бизнес. Апасов М.М., Волков В.А., Григорьекв М.И. МИМ «Линк» 2001.

5. «Маркетинг» Котлер Ф - СПб: Питер Ком, 2002