Мерчендайзинг

- скидки по дисконтным  картам на товар данной акции  не распространяются

Скидки

В ООО «Большой ремонт»  действует следующая система  скидок:

1) Дисконтная накопительная  карта.

Предполагает скидку от 2 до 6%, в зависимости от накопленной  суммы за весь период пользования. Срок действия - 6 мес., выдается покупателю, при покупке на сумму свыше 2000 руб.

Суммы, необходимые для  повышения % на карте:

2% - 2000 руб.;

4% - 20000 руб.;

6% - 40000 руб.

2) Дисконтная карта «Новоселам».

Предполагает скидку 10%, выдается покупателю при предъявлении  документов о покупке жилья, сроком давности не более 6 мес. Срок действия - 6 мес.

3) Дисконтная карта «Молодоженам».

Предполагает скидку 10%, выдается покупателю при предъявлении документов о бракосочетании, сроком давности не более 6 мес. Срок действия - 6 мес.

4) Скидка пенсионерам.

Предполагает скидку 10%, выдается покупателю при предъявлении пенсионного  удостоверения и паспорта, срок проведения акции - ежегодно с 01.10. по 31.10.

5) Скидка персоналу.

Предполагает скидку 15% персоналу, работающему в ООО «Большой ремонт»  более 6 мес. Скидка распространяется на весь ассортимент магазина.

 

 

 

 

 

Дополнительные  услуги

 

1. Распиловка деревянных изделий;
2. Оплата наличным и безналичным расчетом;
3. Оплата покупки в кредит;
4. Вызов такси;
5. Консультация специалиста;
6. Доставка товара (от 5000 руб. бесплатно по городу);
7. Упаковка товара;
8. Колеровка лакокрасочных материалов;
9. Камеры хранения;
10. Бесплатная парковка;

 

 

Доступность магазина

 

До гипермаркета «Большой ремонт» можно добраться бесплатным автобусом, идущим от остановки на пл. Калинина до торгово-выставочного комплекса  «Большая медведица» прямо к центральному входу. Автобус ходит по расписанию, вывешенному как в торговом комплексе, так и на обеих остановках. Для личных автомобилей имеется большая бесплатная парковка, также напротив входа. Дорога до магазина редко перегружена, т.к. частично проходит по частному сектору.

 

Портрет потребителя  ООО «Большой ремонт»

 

Средний возраст потребителей гипермаркета от 28 до 35 лет

 

 

 

 

 

Характеристика персонала и качества торгового обслуживания в магазине

 

От того, как продавец будет контактировать с покупателем, напрямую зависит уровень его  продаж, а значит и прибыль организации, поэтому, для персонала ООО «Большой ремонт» регулярно проводятся тренинги по технике продаж. Сотрудники гипермаркета ежегодно сдают аттестацию в виде внутренних стандартов, в письменном и устном виде, директорам главного офиса, это дает большую «сноровку» в обслуживании покупателей. В таких стандартах говорится не только о технических характеристиках различных товаров, но еще и о том, как должен выглядеть продавец на рабочем месте, чтобы произвести приятное впечатление на покупателя.

В качестве примера, можно  привести некоторые пункты из стандарта  обслуживания, в котором продавец должен «провести» покупателя по следующим этапам:

 

1. Подготовка к продажам;
2. Установление контакта;
3. Выявление нужд и потребностей;
4. Презентация товара;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи.

Этап «Подготовка к  продажам»

На этом этапе продавец должен привести себя в порядок перед  рабочим днем, выглядеть опрятно, быть одет в соответствующую форму  с символикой магазина. Это нулевой, подготовительный этап продаж и наиболее важный, ведь от того, как, в каком виде продавец встретит «гостя», зависят все последующие этапы продажи. Покупатель скорее подойдет к опрятному продавцу, который в свою очередь встретит его улыбкой в знак приветствия.

 

Этап «Установление контакта»

На данном этапе продавец устанавливает зрительный контакт  с потенциальным покупателем  мягкой и теплой улыбкой, приветствует его словами «Доброе утро» - с 10:00 до 12:00, «Добрый день» - с 12:00 до 18:00, «Добрый вечер» - с 18:00 до 20:00.  На этом этапе преобладают невербальные коммуникации – зрительное приветствие, мягкая, ненавязчивая улыбка подсознательно вызывают теплые чувства у человека и улучшают ему настроение, что  способствует успешной продаже товара.

 

Этап «Выявление нужд и  потребностей»

На данном этапе продавец, после успешного зрительного  контакта обращается к покупателю только на «Вы» (независимо от возраста и пола покупателя) с предложением помочь разобраться в товаре, выявляет нужды  и потребности покупателя путем  завязавшейся беседы.

 

Этап «Презентация товара»

На данном этапе продавец демонстрирует товары, стараясь наиболее полно удовлетворить выявленные потребности потребителя, помогает ему разобраться в технических  характеристиках изделия, рассказывает покупателю о действующих акциях и системах скидок. Дистанция между  покупателем и продавцом-консультантом  должна быть не менее 1 метра (исключение составляет ситуация, когда необходимо вместе рассматривать записи покупателя, специализированные журналы по товару и т.д.)

 

Этап «Работа с возражениями»

На этапе «Работа с  возражениями» продавец-консультант  должен эффективно и грамотно решать конфликтные ситуации, быть максимально  сдержанным и вежливым, в случае если конфликта не избежать, уметь  «понять» покупателя, увидеть ситуацию с его стороны, свести конфликт к  конструктивному решению. Наиболее часто, данный этап продаж отсутствует, т.к. большинство продаж протекает  без конфликтных ситуаций.

 

Этап «Завершение продажи»

На этапе «Завершение  продажи» продавец-консультант выписывает покупателю выбранный им товар, объясняет, какими способами покупатель может  получить свой товар, предлагает пройти на кассу, предварительно поставив в  резерв купленный товар, чтобы избежать его повторной продажи, приглашает повторно посетить магазин.

 

Продавцы-консультанты гипермаркета делятся по своим отделам примерно по 5-6 человек (включая начальника отдела и его помощника), это количество дает возможность бесперебойно поддерживать наибольшее число сотрудников в выходные дни, быстро и качественно обслуживать потребителей. Клиенты гипермаркета всегда могут оставить свой отзыв об обслуживании в книге «жалоб и предложений».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Планировка магазина

 

В гипермаркете имеется система  навигации, чтобы покупателям было удобнее ориентироваться, но она  расположена намного выше уровня глаз, и редко кто-то смотрит так  высоко. Неудобно расположены и некоторые  информационные зоны, находящиеся далеко от «своих» товаров. Так, например, «холодная  зона» образуется в длинном «коридоре» напротив склада - покупатели ищут информационную зону, продавцы которой отвечают за кафельную плитку и двери, но не находят  ее, т.к. расположена она в дальнем  углу возле душевых кабин. В связи  с этим, покупатели не доходят до нужных отделов и вынуждены искать помощи у продавцов или искать отделы сами, долго плутая по гипермаркету.

В дальнейшем необходимо перенести  навигацию вниз, например, сделать  ее в виде следов на полу с надписями  отделов, входа/выхода и расставить план магазина возле информационных зон, это будет удобнее как для покупателей, так и для продавцов (последним будет легче направлять покупателей к нужному отделу в случае необходимости).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Выкладка товара

 

Торгово-выставочный зал  гипермаркета «Большой ремонт» насчитывает  тысячи наименований товаров, начиная  от порошка для стирки белья и  заканчивая гипсокартоном и линолеумом.

В центре зала выставка товара представлена на высоких 3-4 ярусных  стеллажах, с местами под деревянные поддоны для запасов товара. На этих стеллажах представлены такие  группы товаров, как кафель, потолочная плита, лакокрасочные материалы  и т.д. Образцы обоев наклеены на дверцы, за которыми расположены  сами рулоны. Отдельные группы товаров, например, ковролин или линолеум представлены на стойках «Патерностер», созданных  специально для товаров этого  типа. На деревянных поддонах, в основном, выставлено большинство «акционных»  товаров, т.е. тех, которые попадают в группу «распродажа», «лучшая цена»  и т.д.

Для ламината выделены стенды, позволяющие выкладывать его  под небольшим углом, что прибавляет объемность выставки, в данных стендах  имеется место для ламп дневного освещения. Данные стеллажи предназначены  для вертикальной выкладки товара и  вмещают 9 разновидностей ламината по несколько плашек. В дальнейшем, этот вид выкладки товара был изменен, т.к. выявилась «слепая зона» на верхнем уровне стеллажа. Было принято  решение, убрать верхний ряд и  разделить центральный и нижний так, чтобы вместилось больше разновидностей, оставшуюся часть выставили на деревянных поддонах в центре торгового ряда. Такой подход оказался более эффективным  и существенно повысил продажи  ламината.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Оформление помещения магазина, элементы фирменного стиля, упаковка товара

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Критерии  оценки вариантов упаковки	Оценка (балл)
1. Цельность образа: 1.1. Соответствие принципу KISS 1.2. Сочетание изображений  на упаковке и названия  1.3. Сочетание изображений  на упаковке и вида продукта  1.4. Ограничение  количества цветов и элементов
2. «Честность» упаковки
3. Индивидуальность упаковки
4. Информация на упаковке: 4.1. Выделение  главной информации 4.2.Читаемость  основной информации о товаре  на упаковке с расстояния
5. Соответствие принципу концентрации  внимания
6. Анализ цветовых решений упаковки: 6.1 Тональный  разбор 6.2. Цвета и форма  6.3. Характер  линий
7. Возможность внесения изменений  в дизайн упаковки

 

 

 

 

 

 

 

 

5. «POS – материалы»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. О.А. Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова «Сервис в торговле: искусство торговать или секреты мерчендайзинга», учебное пособие, 2-е изд.,  2 книга; М.: «Дело и Сервис», 2007;