Маркетинговый план ЗАО "Эвалар"

• расширение общественных связей

• укрепление существующих взаимоотношений

Минус мероприятия – неудобство перевозки продукции.

С целью привлечения внимания целевой аудитории, увеличения объема продаж и продвижения продукции на рынок разработано мероприятие, направленное на эффективность работы сотрудников.

Поскольку навыки развиваются постепенно, обучение разделено на несколько этапов. Цель всех этих этапов одна – формирование высококвалифицированных кадров. Это, в свою очередь, создает самое главное конкурентное преимущество компании на рынке – подготовленный персонал.

На 1 этапе - дается информация о компании и о продукции для вновь пришедших сотрудников.

В этап обучения входит:

• адаптация сотрудников в компании;

• информирование сотрудников об ассортименте и продукции;

• построение системы наставничества и обучения на рабочем месте;

• формирование профессиональных навыков в области продаж.

На 2 этапе - отрабатываются навыки переговоров (этапы эффективных продаж – работа с клиентом). Обучение сотрудников проходит в формате двухдневного тренинга – специальной формы обучения, которая позволяет дать не только теоретические знания, но и сформировать практические навыки.

В рамках процесса обучения участникам предстоит изучить и развить:

• навыки коммуникации;

• навыки уверенного поведения в переговорах с клиентом;

• технологию эффективных продаж;

На 3 этапе - совершенствуются навыки сотрудников по специализированным программам, необходимо развивать и совершенствовать индивидуальные навыки продаж уже у групп сотрудников. Проводится тренинг, продолжительность – неделя.

Для реализации данного мероприятия будет проводиться обучение сотрудников отдела продаж – руководитель отдела продаж, менеджеры, офис-менеджеры.

Обучение по первому этапу проводит руководитель отдела продаж. Для проведения тренингов по дальнейшим этапам прибегнем к помощи консалтинговой компании «Кристалл».

Тренинги будут проводиться два раза в год.

В настоящее время парафармацевтический рынок достиг высокого уровня развития и продолжает динамично развиваться дальше, успех же каждого игрока на рынке зависит уже не от случайной удачи и вложенных средств, а преимущественно от профессионализма, знаний и опыта работающих в этой сфере людей. Именно поэтому внимание к обучению и совершенствованию навыков персонала имеет такое значение.

Предложенное мероприятие позволит снизить текучесть кадров, улучшить условия психологической среды, укрепить трудовую дисциплину работников, а также закрепить позиции компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.SWOT-анализ

 

Следующим этапом в анализе и оценке эффективности ассортиментной политики фирмы был проведен опрос, цель которого, изучить покупательские предпочтения лекарственных препаратов, реализуемых фирмой «Эвалар», как средство увеличения объёма продаж и проведения более эффективной ассортиментной политики.

Для проведения опроса была разработана анкета, позволяющая достичь поставленной цели и решить задачи данного мероприятия.

Опрашиваемые были в возрасте от 25 до 65 лет. Все опрашиваемые отвечали на одни вопросы.

Было определено и задействовано 50 респондентов.

Первичный анализ опроса.

На вопросы:

1. Часто ли Вы покупаете  в  аптечных пунктах продукцию  фирмы "Эвалар"?

Ответило : да - 38 человек, что составило - 76% ; нет - 12 человек, что составило 24%.

2. Удовлетворяет ли Вас  ассортимент реализуемых лекарственных  препаратов в аптечных пунктах  фирмы "Эвалар"?

Ответило да - 46 человек, что составило - 92%; нет - 4 человек, что составило 8%.

3. Удовлетворяют ли Вас  цены на лекарственные препараты  в аптечных пунктах фирмы «Эвалар»?

Поставило 3 балла - 8 человек, что составило – 16%; 4 балла - 16 человек, что составило - 32%; 5 баллов - 26 человек, что составило - 52%.

4. Влияет ли совет фармацевта  на Ваш выбор?

Ответило: да - 40 человек, что составляет - 80%; нет - 10 человек, что составило -20 %.

5.Как Вы оцениваете  рекламу о фирме "Эвалар"?

Ответило: А -35 человек, что составило - 70%; Б -15 человек, что составило - 30%.

6. Как, по Вашему мнению, можно ли доверять фирме «Эвалар»?

Ответило: да - 45 человек, что составило - 90%; нет – 5 человек, что составило 10 %.

Исходя из результатов опроса, можно сделать следующие выводы:

92% опрошенных полностью  удовлетворены ассортиментом реализуемых  лекарственных средств. Ценами на  лекарственные препараты респонденты  в большей степени удовлетворены. К советам фармацевта прислушиваются 80% опрошенных. Обслуживание в аптечных  пунктах данной фирмы высокое. 45 из 50 респондентов сказали, что  фирма имеет хороший имидж, и  доверять ей можно.

На основании проведенного анкетирования можно выделить слабые и сильные стороны фирмы, тем самым, отразив полученный вывод в таблице SWOT-анализа.

 

 

Сильные стороны	Слабые стороны
Является лидером на рынке	Цены на некоторые лекарственные препараты высоки
Имеет большую долю на рынке
Закупка только качественного товара, ведется оценка конкурентоспособности товара
Занимается спонсорством и благотворительностью
Высокий имидж
Возможности	Угрозы
Углубление ассортимента	Риск потерять долю рынка
Открытие аптечных пунктов в других городах России	Возможность ухудшения созданного положения на рынке

 

 

Исходя из SWOT-анализа, можно дать рекомендации по выбору стратегии:

Фирме «Эвалар» необходимо применить стратегию низких цен. То есть применить маркетинговый прием, когда на 3-4 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост: репутация «дешевой аптеки» привлечет дополнительных клиентов, которые, привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства, даже по высокой цене. Сегодня в аптеках появился интерес к эффективному ценообразованию. С одной стороны, цена должна удовлетворять покупателя, с другой стороны, аптека не хочет оставаться в проигрыше. Сегодня, при большом количестве поставщиков и посредников, легче «сыграть» с ценой на препарат. Некоторые позиции лекарственных средств у поставщиков совпадают: аптека купит у того, кто продаст дешевле. Соответственно, при сохранении торговой наценки, аптека дешевле продаст покупателю. Тем более это важно, если рядом соседствуют конкуренты.

У фармацевтической фирмы «Эвалар» имеются конкуренты. Одни из них: «Натур Продукт», «Фитория».  Но среди этих фирм потребители отдают большее предпочтение фирме «Эвалар».

         Компания «Натур Продукт». Материальный  потенциал существует; финансовый  – на хорошем уровне; трудовой  – при желании, фирма может  составить хорошую конкуренцию. Данная фирма, при большом желании  и хороших усилиях может стать  главным конкурентом фирмы «Маклер».

Фирма «Фитория». Мнение потребителей о фирме не благоприятное, из-за высоких цен, не полного ассортимента.

         Для того чтобы вести верную  конкурентную борьбу, нужно выяснить  более конкретно преимущества  и недостатки фирм-конкурентов 

Преимущества и недостатки фирм конкурентов «Эвалар»

Наименование фирмы	Сильные стороны	Слабые стороны
«Натур Продукт»	Хорошее обслуживание	Отсутствует PR-кампания
«Фитория»		Высокие цены Узкий ассортимент

 

        Для  того чтобы оценить эффективность  ассортиментного набора конкурентов, необходимо провести сравнительный  анализ.

       Сравнительный  анализ эффективности ассортиментного  набора предприятий конкурентов

Наименование показателей	«Эвалар»	Конкуренты
		«НатурПродукт»	«Фитория»
1. Насколько широк ассортимент  товаров реализуемых фирмой?	+	+	+-
2. Насколько глубок ассортимент  товаров реализуемых фирмой?	+	+	+-
3. Отвечают ли товары  таким требованиям как: качество; цена; безопасность.	+ + +	+ + - +	+ - +
4. Имеет ли фирма конкурентные  преимущества на рынке?	+	+	-
5. Какие виды цен на  новые товары применяет фирма: завышенные цены; более низкие цены; следование в ценах за лидером рынка.	+	+	+
6. Какие подходы применяет  к ценообразованию фирма: постепенное снижение цен; сегментирование цен; введение гибких цен; введение преимущественных цен; продажа товара с убытком.	+ +	+ + +	+

 

 

           Фирма «Эвалар» должна постоянно контролировать ситуацию и уделять большое внимание исследованию конкурентной среды. Необходимо систематически наблюдать и собирать данные о конкурентах.

Угроза усиления интенсивности конкуренции в отрасли.

Предприятия по производству фармацевтики конкурируют друг с другом как на ценовой, так и не ценовой основе. Размеры предприятий как большие, так и не очень, что определяет наличие жестких входных барьеров, продукт является растущим. Потребители сохраняют верность бренду, что облегчает уровень конкуренции для предприятий, и такая конкуренция будет не ценовой. Покупатели активны и не имеют прямые и косвенные товары - заменители, следовательно, степень конкурентного соперничества ниже.

Таким образом, можно сделать вывод, что фактор конкуренции в отрасли для ЗАО «Эвалар» значим, но не является первостепенным.

Угроза товаров-заменителей

Такая угроза присутствует, так как заменить некоторые виды продукции возможно, но это слишком сильно отразится на цене товаров-заменителей, поэтому наша продукция имеющая самые демократичные цены останется самой популярной еще очень долгое время.

Угроза усиления власти покупателей.

Количество покупателей у «Эвалар»  велико – сотни в день, но каждый из них действует в значительной степени независимо друг от друга и покупает небольшое количество товара.

С одной стороны в данной отрасли покупатели имеют значительное влияние на предприятие, так как клиентами являются в основном потребители, которые имеют возможности взаимодействовать друг с другом. Сильные компании – потребители могут оказывать сильное конкурентное давление в том случае, если могут обеспечивать выгодные для себя цены, качество, сервис и т.д. Большое влияние имеет информированность клиентов о «Эвалар» . Чем лучше осведомлены потребители, тем выгоднее их положение относительно поставщика. В частности Internet, открывает новые возможности перед потребителями (в данном случае) поиска информации. «Эвалар» имеет эффективную рекламную политику, что облегчает клиентам возможность быть информированными относительно ассортимента товара. Всё это само собой, влияет на потребителя. Он более информирован о предприятии, и более вероятно, что его выбор падёт именно на «Эвалар».

Таким образом, можно сделать вывод, что рычаги воздействия покупателей оказывают давление на конкурентоспособность ЗАО «Эвалар».