Маркетинговый анализ деятельности коммерческой организации

Препараты, требующие  серьезного раздумья при выборе, нельзя располагать на местах с интенсивным  покупательским потоком, например, близко к расчетному узлу, чтобы выбору не мешали другие посетители.

Система навигации в  аптеке чрезвычайно важна, и покупатель уже на входе должен иметь информацию о том, где располагается нужная группа товаров. Это серьезно снижает  нагрузку на продавца и скорость обслуживания: большая часть покупателей, растерянно обведя взглядом шкафы, заполненные маленькими белыми упаковками и, на первый взгляд, одинаковыми бутылочками, понимают, что наилучший путь - сразу обратиться к продавцу.

Один из наиболее эффективных - путь - грамотная выкладка и средства «немой справки». Во многих случаях покупатели, не нашедшие на полках средств, например, от кожных заболеваний, ногтевого грибка или инфекций, передаваемых половым путем, так и не решаются обратиться к продавцу, чтобы не краснеть перед другими посетителями. Указатель группы товаров в аптеке - не просто средство повышения продаж, а насущная необходимость.

Крупные, хорошо заметные указатели выполняют основную функцию - помочь покупателю ориентироваться, а еще привлекают внимание, действуют как напоминание о покупках «на будущее» и «на всякий случай».

Статичность видимой  среды следует разбивать с  помощью вращающихся витрин. В  аптеке планируется установить аквариум, который хорошо вписывался бы в окружающую обстановку комнаты торгового зала и привлекал внимание маленьких жителей города, благодаря чему увеличилась бы доля незапланированных покупок в аптеке, например, соков, витаминов.

Покупатель должен иметь  возможность чётко идентифицировать предлагаемый ему товар и однозначно определить его цену. Ведь большинство людей не имеет свободных денег. Они идут в аптеку, точно зная, какую максимальную сумму могут потратить. Если перед покупателем разложена гора товара, а рядом висит целая стенгазета ценников, то в 85% случаев он не возьмёт ничего, особенно если это не товары первой необходимости. По этой причине на каждый препарат были расклеены ценники с необходимой информацией о товаре - срок годности, дата поступления, производитель. Ценники аккуратно оформлены, надписи на них - разборчивы и легко читаемы.

Бессистемная выкладка медикаментов, мелкие цифры на ценниках, неудобные маленькие витрины, заставляющие покупателей наклоняться или  подниматься «на цыпочки», разглядывать лекарства на полках за спиной у  фармацевта, да к тому же заслоняемые  очередью, не просто прибавляют работы фармацевтам, вынужденным отвечать на вопросы о наличии медикаментов, замедляя тем самым обслуживание, но и приводят к формированию у покупателя мнения о посещении аптеки как о чем-то неприятном, отнимающем много времени. Это отталкивает покупателя от возможного посещения аптеки, а иногда вынуждает покупателя уйти, если искомый препарат не был им найден (хотя возможно, он просто неудачно расположен, незаметен на витрине, но есть в продаже).

 

3.2 Информационные поводы.

В 80 случаях из 100 покупатель принимает решение о покупке под влиянием обстановки торгового зала. Поэтому комфортная атмосфера создавалась уже у входа. Входные двери открыты, вход избавлен от лишних порогов и засовов. Влажная уборка производилась по 2-3 раза в день. Чистые и аккуратные пол, стены, потолок, жалюзи на окнах или сами окна, отсутствие высохшей зелени, чистые и не мятые, коробки, банки, соки, бутылки, чистое торговое оборудование, особенно его стеклянные и зеркальные составляющие, чистая и отглаженная спецодежда у персонала, отсутствие мусора и чеков в зоне кассового аппарата.

Торговое оборудование и оформление зала аптек города схоже, поэтому администрация приняла решение внести некоторые отличительные детали. На стенах появились цветы, красочные плакаты на актуальные темы с рецептами от различных заболеваний, современная медицина и новые достижения, традиционные рецепты и народные средства, экзотические средства излечения и оздоровления.

Несколько тематических выкладок (информация и консультация):

1. Учет календарного цикла - предупреждение о сезонном обострении различных болезней, профилактика заболеваний, связанных с определенным сезоном. Например, зимой могут быть представлены средства против простуды и гриппа, рекомендации по питанию, компенсации нехватки витаминов и света. Летом - товары, которые необходимы в дачной аптечке (средства от укусов насекомых, перегрева и солнечного ожога, пищевых отравлений и т.д.).

2. Препараты на основе какого-либо сырья (морские продукты, пчелиный яд, змеиный яд и т.п.). Препараты на основе лекарственных растений могут сочетаться в композиции из цветов и трав, рассказом о целебных свойствах растений, использующихся хозяйками в кулинарии.

3. Массаж в домашних условиях. Приборы, кремы, руководства.

4. Профилактика и лечение профессиональных заболеваний.

5. Аптечка путешественников и туристов.

6. Лекарства леса, моря, гор. Интересные факты о препаратах, получаемых из животного сырья, перекликаются с древними представлениями о том, что съесть зверя - значит, приобрести его сильные качества.

 Вообще, новая информация  о хорошо известных вещах, необычные  детали в представлении товара - одна из составляющих информационного  продвижения. Они привлекают внимание  покупателей, хорошо запоминаются  и передаются друзьям и знакомым. Это обеспечивают приток в аптеку новых посетителей.

3.3. Дизайн.

Освещение. В зале применяется общее освещение (потолочные светильники). Были выявлены все «тёмные уголки» и применена подсветка - ведь свет продает! Человеческий глаз так устроен, что в первую очередь реагирует на более яркое пятно.

Шумовой фон. Легкая и спокойная музыка, негромко, но разборчиво звучащая в торговом зале, создаёт соответствующее настроение. Для этой цели приобретен небольшой магнитофон. Колонки установили в отдалении от рабочих мест продавцов и кассиров, не мешая их общению с покупателем.

Запахи. Благодаря ароматизации воздуха также можно увеличить объем продаж - это особенно актуально для аптеки - где царит неприятный запах лекарствами.

«Постоянные потребители». Они покупают больше, меньше требуют к себе внимания в плане сервиса и времени обсуживающего персонала, менее чувствительны к изменению цен и способствуют привлечению новых потребителей. Персонал аптеки знаком с большинством своих клиентов. Ведь нет ничего более приятного, чем быть узнанным, и что самые лучшие звуки - это произнесенное вслух наше имя. Все согласны с этим. Мною было предложено узнать имена покупателей и получить другую информацию о них.

Внимание персонала  аптеки было мной обращено на то, что  очень важно показывать товар в действии. При этом надо постоянно иметь в виду, что пренебрежительное, неаккуратное обращение с демонстрируемыми товарами может вызвать у покупателя необоснованные сомнения в их ценности и качестве. Очень важно, как продавец обращается с купленной вещью, как ее держит, упаковывает, что при этом говорит - в аптеке это важно, например, при демонстрации работы тонометров. Лучшая реклама - это довольный обслуживанием покупатель.

Важен также и цвет, который преобладает в фирменном  стиле аптеки. В сети аптек ООО «Радуга» преобладают все цвета радуги. Это создает ощущение чистоты, спокойствия и радости, но эти цвета необходимо собрать несущим фоном, белого или серого цвета, что внесет собранность и концентрацию на ярких цветах.

Нужно обратить внимание и на спецодежду для работников аптеки. Как показал опрос посетителей аптек относительно дизайна спецодежды сотрудников, большей части респондентов (65%) она не нравится. 45% опрошенных считают, что одежда не эстетична и удовлетворяет лишь санитарно - гигиеническим нормам. Поэтому заведующему аптекой предложено закупить новую спецодежду. Это могут быть, например, брючные костюмы из однотонной ткани зеленого, синего, розового или белого цвета. Таким образом, удастся избавиться от гомогенности в одежде.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Выводы по аптечной сети ООО «Радуга»

1. Естественная убыль населения Новосибирской области в 2011 году сократилась по сравнению с 2010 годом в 1,8 раза и составила 1,014 тысячи человек. Потребление лекарственных средств год от года увеличивается.
2. Преобладающими являются противопростудные, противовоспалительные средства, средства для лечения сердечнососудистых заболеваний и травм.
3. В своей работе аптека учитывает влияние сезонности на спрос, организована система контроля товарных запасов, принимаются заявки от населения.
4. За время своей работы аптечная сеть ООО «Радуга» установила свою сеть поставщиков лекарственных средств, их состав и количество определяется ассортиментом и ценами поставщиков. Их количество планируется увеличивать.
5. Все лекарственные средства, поступаемые в аптеку имеют сертификаты.
6. В связи с тем, что ЛС необходимы почти всем категориям населения, независимо от пола, возраста, социальной принадлежности, образования, стиля жизни, то структура клиентуры представляет собой всю совокупность населения города и прилегающих городов.
7. Аптечная сеть ООО «Радуга» обладает широким ассортиментом товаров, предоставляет различные виды цен, в том числе и льготные, а также и различные формы оплаты товаров для удобства своих клиентов.
8. Повышение квалификации - необходимое условие для работы в аптеке, оно состоит в углублении профессиональных знаний, полученных в процессе подготовки. Повышение квалификации работников проводится один раз в 5 лет. Курсы организовываются в учебных группах на специально созданной для этого учебно-производственной базе Новокузнецкого государственного института усовершенствования врачей.

Разработка  организационно-управленческого плана  выполнения проектных мероприятий.

Предложено организовать консультации врача в аптеке. Это предусматривает мероприятия: подготовка кабинета (оснащение его необходимым оборудованием), принятие на работу специалиста соответствующей квалификации для проведения консультаций.

Оценка эффективности  осуществленных мероприятий и консультаций проведена на основании динамики следующих показателей:

• Число посещений аптеки в неделю;
• Время пребывания в торговом зале;
• Размер выручки;

Таким образом, проведение вышеизложенных мероприятий привело  к увеличению величины товарооборота. Дальнейшее систематическое проведение выше обозначенных мероприятий может привести к дальнейшему росту товарооборота. Кроме того, эффект от некоторых мероприятий может проявиться значительно позже.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1. Гражданский кодекс РФ. Часть 1, от 30.11.1994, № 51 – (Редакция от 27.07.2006 г.).
2. Положение по бухгалтерскому учету «Доходы организации» (ПБУ 9/99), утвержденное приказом Минфина России от 6 мая 1999 г. № 32н. (Редакция от 27.11.2006 г.)
3. Положение по бухгалтерскому учету «Расходы организации» (ПБУ 10/99), утвержденное приказом Минфина     России от 6 мая 1999 г. № 33н. (Редакция от 27.11.2006 г.)
4. Отраслевой стандарт ОСТ 91500.05.0007-2003 «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях».
5. Федеральный закон Российской Федерации от 12 апреля 2010 г. N 61-ФЗ
6. «Об обращении лекарственных средств»
7. С. Адамсонс «Бедность не порок» / Вариант №10, 29 янв. 2005г. стр. 3
8. «Россияне на таблетках» / Интерфакс / статистика 2005
9. А. Уколов «Программа - улучшение качества жизни» / Вариант №33 2005
10. А. Амельченко «Благоустройство - основное направление» / Вариант № 136, 2005 г.
11. Артеменко, В. Г. Анализ финансовой отчетности / В. Г. Артеменко. – М. : Амега-Л, 2006 г.
12. Донцова, Л. В. Анализ финансовой отчетности / Л. В. Донцова. – М. : Дело и сервис, 2005г
13. . Ефимова, О. В. Финансовый анализ [Текст] /            О.В. Ефимова. ‒ М. : Бухгалтерский учет, 2004 – 600 с.
14. Филип Котлер - Маркетинг от А до Я. Издательство: Аальпина Паблишерз. 2010 г.
15. Моргунов В.И. - Международный маркетинг. Издательство: М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»

ISBN: 5-91131-047-3. 2010 г.

16. Дженнифер Аакер, Энди Смит (Jennifer Aaker, Andy Smith) – Эффект

Стрекозы. USA – 2010 г., Россия – 2011г.

SMM, социальные сети, маркетинг.

17. Траут Джек –  22 непредложных законоа маркетинга. Маркетинг –

блог DepositFiles и ifolder. 2010 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

 

 

 

Приложение 2

Нормативные документы, регламентирующие деятельность аптеки.

1. В целях развития системы стандартизации в здравоохранении и совершенствования функционирования сферы обращения лекарственных средств утвержден и введен в действие с 30 марта 2003 года «Приказ Минздрава РФ от 4 марта 2003 г N 80 «Об утверждении Отраслевого стандарта «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях Основные положения»

2. Постановление Правительства РФ от 9 ноября 2001 года «О государственном регулировании цен на лекарственные средства».
3. В целях совершенствования лекарственного обеспечения и в соответствии с Федеральным законом «О лекарственных средствах» от 22 июня 1998 года N 86-ФЗ введен в действие с 1 октября 1999 года перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача
4. В соответствии с Федеральным законом «О лицензировании отдельных видов деятельности» Правительство Российской Федерации ввело в действие постановление от 1 июля 2002 года «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности».
5. Приказ Минздравсоцразвития РФ от 15 сентября 2010 N 805н «Об утверждении минимального ассортимента лекарственных препаратов для медицинского применения, необходимых для оказания медицинской помощи»
6. В целях обеспечения санитарного режима аптечных организаций (аптек) и дальнейшего повышения качества лекарственных средств, изготовляемых в аптеках. Приказ Минздрава РФ от 21 октября 1997 N 309  «Об утверждении Инструкции по санитарному режиму аптечных организаций (аптек)».

 

Приложение 3

 

 

Приложение 4