Маркетингове дослідження ринку банківських послуг АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Мета Банку - вийти на якісно новий рівень обслуговування клієнтів, бути гідним фінансовим інститутом на міжнародному рівні.

Основною метою діяльності банку  є одержання прибутку в інтересах Банку та його акціонерів.

«Райффайзен Банк Аваль» розвивається як роздрібний універсальний банк з  потужною корпоративною вертикаллю, здатною ефективно обслуговувати  підприємства великого, малого та середнього бізнесу [2].

Сьогодні «Райффайзен Банк Аваль» є провідним в Україні банком, що пропонує приватним клієнтам максимально повний перелік банківських послуг, зокрема споживче кредитування (у тому числі за спеціальними програмами - товари у розстрочку, автомобілі у кредит), грошові перекази у національній та іноземних валютах з відкриттям і без відкриття рахунку, розміщення коштів на депозитних рахунках, повний набір сучасних платіжних інструментів - пластикові картки міжнародних систем Europay International і Visa International.

Основними конкурентами АТ «Райффайзен Банк Аваль» на сьогоднішній день є АТ «Укрексімбанк», «ОТП Банк», «Укрсоцбанк». Дочірні установи великих закордонних груп: Райффайзен Банк Аваль (Raiffeisen),  Укрсоцбанк (UniCredit), Укрєксимбанк (UKR Exim Bank), ОТП Банк (OTP).

07 листопада 2006 року до державного  реєстру банків здійснено запис  про реєстрацію нової редакції  статуту Закритого акціонерного  товариства „ОТП Банк” у зв’язку  зі зміною назви банку з  Акціонерний комерційний банк  „Райффайзен Банк Аваль” на Закрите акціонерне товариство «ОТП Банк». Станом на кінець 2009 року АТ „ОТП Банк” обслуговувало понад  300 тисяч клієнтів, мережа банку  складалася з 204 відділень (у т.ч. 16 регіональних) та  2 представництв, розташованих на території України. Протягом 2009 року регіональна організаційна структура банку  зазнала суттєвих змін  внаслідок оптимізації та централізації.  АТ «ОТП Банк» завершило процес створення централізованої бухгалтерської служби з метою оптимізації обліку і контролю господарських операцій та інвестицій [3].

В результаті реалізації проекту  усі  філії банку, які раніше мали власний баланс, шляхом припинення діяльності та відкриття на їх базі регіональних відділень були переведені на баланс та МФО Головного офісу  разом з усіма існуючими безбалансовими відділеннями.

У червні 2006 року OTP Bank Plc. (Угорщина) придбав  одного з лідерів вітчизняного фінансового  сектору - Райффайзенбанк Україна, що був  заснований в 1998 року як банк зі 100% іноземним  капіталом.

2.2 Аналіз маркетингової діяльності АТ «Райффайзен Банк Аваль»  

З 2001 року «Райффайзен Банк Аваль» входить  до 10-ки найбільших банків України. На момент придбання банк обслуговував понад 100 тисяч клієнтів, надаючи  повний спектр банківських послуг як корпоративним, так і приватним  клієнтам, а також представникам малого та середнього бізнесу. Банк посідав 6-е місце серед банків України за розміром активів, капіталу та кредитно-інвестиційного портфелю і 5-те за розміром кредитів, наданих приватним клієнтам. Філіальна мережа нараховувала 40 банківських установ на території Україні. Кількість персоналу становила близько 1500 осіб. Асортимент банківських послуг, що надає АТ «Райффайзен Банк Аваль» та АКБ «ПриватБанк» представлено в таблиці 2.3.

Таблиця 2.3 - Асортимент банківських послуг, що надає АТ «Райффайзен Банк Аваль» та АТ «Укрексімбанк»

Послуги	АТ «Райффайзен Банк Аваль»	АТ «Укрексімбанк»
Автомобіль в кредит	Автомобіль у кредит	Кредит на новий автомобіль
	КОПІЯ Автомобілі у кредит	Кредит на б/в автомобіль
	Вживаний автомобіль в кредит	Автомобіль в кредит з відстрочкою  платежу (будь-який новий автомобіль іноземного виробництва вартістю від 10 до 50 тис. дол США.)
	Авто в кредит (б/у)	Кредит на авто українського виробництва ("Таврія", "Славута") та китайського виробництва (вартістю до 15 тис. дол США)
		Кредит на авто іноземного виробництва (від 50 тис. дол США)
		Кредит на авто виробництва країн  СНД та китайського виробництва (вартістю від 15 до 50 тис. дол США)
Депозити	В майбутнє	Класичний
	Вільні кошти	Накопичувальний
	Зручний	Програма лояльности для постійних клієнтів ЗАО “Укрэксимбанк”
	Премія	Накопичувальний депозит (з можливістю поповнення
	Сбережения	Депозитная акция
Земельна ділянка в кредит	Земельна ділянка в кредит	Земельна ділянка в кредит
Кредит на придбання нерухомості	Жилье в кредит на вторичном рынке	Кредитування на придбання житла (для регіонів України, крім м. Києва)
	Житло в кредит на первинному  ринку	Програма "Рефінансування іпотечних  кредитів" (іпотечні кредити, видані на покупку нерухомого майна (в тому числі земельної ділянки)
	Кредит на строительство собственного жилья
Кредитні пластикові карти	Кредитні пластикові карти	Кредитні пластикові карти
Оренда індивідуальних сейфів	Оренда індивідуальних сейфів	Оренда індивідуальних сейфів
Особисті пластикові карти	Особисті пластикові карти	Особисті пластикові карти
Поточні рахунки
Споживче кредитування	Гроші на що завгідно +	Программа "Споживчий кредит"
	Кредит під залог нерухомості	Програма "Рефінансування іпотечних  кредитів" (виданих на потреб. Цілі, на ремонт під заставу нерухомого майна, в т.ч. земельної ділянки
	Товари в розстрочку
	Безпечна розстрочка
Розрахунково-касові операції	Розрахунково-касові операції	Розрахунково-касові операції
Поточні рахунки	Поточні рахунки	Поточні рахунки

 

Широта послуг у обох банків однакова. Існує достатній вибір надання  не тільки необхідних послуг, але і  як додаткових банківських послуг. Єдина відмінність цих банків це в тому, що глибина послуг АТ «Укрексімбанк» по автокредитуванню набагато більше, ніж в АТ "Райффайзен Банк Аваль ". Насиченість і номенклатура послуг достатня велика у обох банків та знаходиться на однаковому рівні.

Кожне підприємство повинно аналізувати власний асортимент. Збільшення продажу та підвищення ефективності асортименту прямо залежать від оцінки прибутковості кожної товарної позиції, відсутності «товарів, що залежуються» і товарів, витрати на які не окупаються.

ABC-аналіз – найбільш розповсюджений  метод дослідження, який сприяє  оптимізації асортименту та дозволяє: виділити найбільш суттєві напрями діяльності; направити ділову активність в сферу підвищеної економічної значущості і одночасно понизити витрати в інших сферах за рахунок усунення зайвих функцій і видів робіт; підвищити ефективність організаційних і управлінських рішень завдяки їх цільовій орієнтації.

Результатом АВС аналізу є групування об'єктів за ступенем впливу на загальний результат.

В нашому випадку об’єктом дослідження  є список споживчих послуг АТ «Райффайзен Банк Аваль», а критерієм аналізу – обсяг виручки. Таким чином складемо рейтинговий список споживчих послуг за зменшенням обсягів виручки, який представлено у таблиці 2.4.

Таблиця 2.4 – Рейтинговий список товарних груп за зменшенням обсягу виручки продукції АТ «Райффайзен Банк Аваль» (дані за 2011 рік)

№	Найменування послуги	Обсяг виручки, грн.	Питома вага, %	Нарощена сума, %	Група	Вклад груп, %
1	Кредити юр. особам	9803130	34,4	34,4	А	77,9
2	Споживчі кредити фіз.особам	5020024	17,6	52,1
3	Іпотечні кредити фіз.особам	4307908	15,1	67,2
4	Нерухоме кредитування	3060570	10,8	78,0
5	Поточні рахунки	2109326	7,4	85,4	В	13,1
6	Автокредитування	1616950	5,7	91,0
7	Валютні операції	1567673	5,5	96,6	С	8,9
8	Земельна ділянка в кредит	980458	3,4	100
	Разом	28466039	100%
								28466039

 

З проведеного АВС-аналізу можна  зробити висновок:

1. 77,9% обсягів виручки приносить приблизно 51% товарних груп, які відноситься до  групи «А» (кредити юр. особам, споживчі кредити фіз. особам,  іпотечні кредити фіз. особам  та нерухоме кредитування).
2. 13,1% обсягів виручки приносить 25% товарних груп, які відноситься до  групи «В» (поточні рахунки та авто кредитування).
3. 8,9% обсягів виручки приносить також 23% товарних груп, які відноситься до  групи «С» (валютні операції та земельна ділянка в кредит).

Прогнозування ринку – частина  загального дослідження ринку, пов’язана  з визначенням поточного обсягу попиту та пропозиції ринкової частки підприємства, цін та інших економічних  змінних для конкретних ринків і їх сегментів.

Методи прогнозування ринку  можна класифікувати на дві великі групи:

- евристичні, в яких переважає  суб’єктивний початок;

- економіко-математичні, в яких  переважає об’єктивний початок.

Для прогнозування майбутніх показників АТ «Райффайзен Банк Аваль» було використано непараметричний метод, а саме метод середнього ковзання. У цьому методі прогноз майбутніх показників формується, як середнє арифметичне N наступних спостережень, по формулі 2.1:

 

,             (2.1)

 

де n – довжина вікна.

У таблиці 2.5 та на рисунку 2.2 представлено результати прогнозу використання послуги  «Автокредитування для фіз. осіб» АТ «Райффайзен Банк Аваль» на наступні 3 місяці. Прогнозування поводилося за допомогою метода ковзаючого середнього з довжиною вікна n=4.

Таблиця 2.5 – Прогноз обсягу використання послуги «Автокредитування для фіз. осіб» АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Місяць	Дохід, тис. грн
Січень	596,2
Лютий	599,0
Березень	610,0
Квітень	615,0
Травень	618,0
Червень	620,0
Липень	625,0
Серпень	630,0
Вересень	633,0
Жовтень	631,0
Листопад	630,0
Грудень	629

 

Рисунок 2.2 – Прогноз обсягу використання основної послуги

АТ «Райффайзен Банк Аваль»

Отже, аналізуючи рисунок 2.2 можна  зробити висновок, що у найближчі  3 місяці обсяг використання послугиавтокредитування банку  зросте в порівнянні з нинішніми показниками, однак зберігатиметься тенденція до зниження.

2.3 Аналіз маркетингової діяльності АТ «Райффайзен Банк Аваль»

 

Сегмент ринку - це його частина, визначена  особливим чином, що може бути ефективно обслугована підприємством. Об'єктами сегментації ринку збуту є:

- групи споживачів;

- групи продуктів (товарів, послуг);

- підприємства (конкуренти).

Сегментація ринку провадиться  за критеріями й ознаками. Критерій - спосіб оцінки вибору того чи іншого сегменту ринку для продуктів або підприємства (конкурента).

Ознака - це спосіб виділення даного сегмента на ринку. Найпоширенішими  критеріями сегментації є:

- ємність сегмента, по якій визначаться  число потенційних споживачів  і, відповідно, необхідні виробничі потужності;

- канали поширення й збуту  продукції, що дозволяють вирішити  питання про формування мережі  збуту;

- стабільність ринку, що дозволяє  зробити вибір про доцільність  завантаження потужностей підприємства;

- прибутковість, що показує рівень рентабельності підприємства на цьому сегменті ринку;

- оцінка досвіду роботи конкретного персоналу підприємства (інженерного, виробничому або збутового) на обраному сегменті ринку й вживання відповідних заходів;

- захищеність обраного сегмента від конкуренції.

Простежимо цей процес на прикладі АТ «Райффайзен Банк Аваль». Аналіз ринку:

- банківські послуги - населення  у наш час широко користується  усім різноманіттям банківських  послуг, без них важко уявити  життя будь-якої людини;

- потреби у використанні - різноманітні (починаючи від звичайних пластикових карток на заробітню плату до кредитів на рухомість і нерухомість та депозитів);

- номенклатура послуг досить  широка - різноманітні кредити та  депозити для юридичних та  фізичних осіб, та багато інших послуг.

Проведемо сегментацію для такого виду послуг АТ «Райффайзен Банк Аваль», як кредит на авто для фізичних осіб і усі результати помістимо у таблицю 2.6.

Таблиця 2.6 – Сегментація ринку кредитів на авто для фізичних осіб