Маркетинг на мебельном производстве

Для учета дебиторской задолженности  можно использовать ведомость учета  по следующей форме, представленной в таблице 2.3.

Таблица 2.3 – Исследование потребителей по критерию платежеспособности

 

«Возрастные» группы дебиторской  задолженности, дней	Сумма дебиторской задолженности, тыс.руб	Количество потребителей, имеющих  задолженность	Удельный вес потребителей имеющих задолженность, %	Предлагаемая оптимальная структура, %
0 – 30 30 – 60 60 – 90 90 – 120 свыше 120	8780 14780 41000 16240 34 000	8 10 1 1 1	34,7 43,47 4,34 4,34 4,34	70 21 5 2 2
Итого	114800	23	100	100

 

По данным таблицы 2.3 выделяем сегменты потребителей, имеющих краткосрочную, долгосрочную, среднесрочную задолженность. То есть 34,7% дебиторской задолженности имеет краткосрочный характер, 43,47% - среднесрочный характер и 13 % - долгосрочный.

Поэтому при заключении договоров  с потребителями необходимо осведомиться о платежеспособности клиента, и  четко прописывать сроки оплаты за приобретенный товар в договорах. Так же в договоре необходимо отражать те штрафные санкции, которые будут  налагаться на покупателя в случае несвоевременной оплаты за товар.

Разработаем примерную анкету для  возможных розничных клиентов.

 

Анкета

Мебельная фабрика «Колибри» проводит исследование мнения потребителей продукции с целью прогнозирования своей производственной деятельности. Будем Вам весьма признательны за ответы на поставленные вопросы.

1. Продукцию какого вида Вы приобретаете? 
2. Устраивает ли Вас качество нашей продукции?

устраивает

не устраивает

свой вариант ответа___________________________________________________________

3. Устраивает ли Вас уровень цен на нашу продукцию?

 да

нет________________________________________________________________________

4. Нуждается ли наша продукция в рекламе? 
5. Предпочитаемые источники рекламы  
6. Какому материалу для изготовления фасадов кухонных гарнитуров отдаете предпочтение

 пластик

 пленка  ПВХ

покраска__________________________________________________________________

7. Отношение к дальнейшему сотрудничеству 
8. Услугами каких предприятий, занимающихся аналогичной деятельностью, 
   Вы пользовались? 

Немного о себе:

• Ваш пол ;
• Ваш возраст ;
• Семейное положение ;
• Наличие детей, их возраст ;
• Ваше образование ;
• Специальность (одна, две) ;
• Среднедушевой доход в семье за месяц ;
• Населённыйпункт (регион, страна), где Вы проживаете ______________________

Дата заполнения анкеты  

Благодарим Вас за оказанное  внимание к вопросам анкеты и содействие в проведении маркетингового исследования!!! На основании проведенных исследований вырисовывается портрет потребителя.

Таблица 2.4 – Профиль потребителя

	Группы потребителей
		Юридические лица	Физические лица
Специфическая информация
Пол		Женский,
		мужской
Возраст		от25-65лет
Семейное положение		85% женаты
		(замужем)
Возраст детей		от 2 до 25 лет
Образование		специальное, высшее
Специальность (одна, две)		85%- 1; 15% -2
Доход в семье на 1 человека		разный
Прямой потребитель
Форма собственности	частная
Основные направления	разные
Местоположение	г.Кр-ск, кр. край	г.Кр-ск, кр. край
Степень удовлетворённости:
- качество	довольны	довольны
- уровень цен		удовлетворены
Источник рекламы	Печатные издания	Печатные издания,
		телевидение

 

 

На основе проведенных исследований можно сделать вывод: основной розничный покупатель это люди со средним и выше среднего достатка, имеющие собственные дома и дачные участки в возрасте от 25 до 65 лет. В основном это семейные пары занимающиеся обустройством быта.

Четвертый этап – подготовка и  презентация заключительного отчета о проделанном исследовании. Интерпретация  полученных результатов и их доведение  до руководства предполагает предоставление найденных результатов и выводов  руководству с учетом специфики  их деятельности и характера принимаемых  решений.

2.3. Исследования  конкурентов

 

Одним из наиболее важных факторов, который  будет влиять на план по маркетингу, является конкуренция.

Для проведения маркетинговых исследований конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых  можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное  значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и  сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на следующие области:

• возможные стратегии конкурентов;
• текущее положение конкурентов;
• финансовые возможности;
• предпринимательская философия и культура;
• цели конкурентов.

Практически собрать все данные необходимые для анализа конкурентов  невозможно, поэтому часто используется схема, предложенная американским ученым М. Портером (рисунок 2.6). Она заключается в сведении информации к четырем элементам, а именно: цели на будущее; текущая стратегия; представление о своих возможностях и возможностях конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6 - Элементы анализа конкурентов

 

Отчет о деятельности наших конкурентов  с разбивкой по регионам.

Основное место в производимой продукции мебельной фабрики  «Колибри» занимают кухонные гарнитуры, и руководство фирмы хочет  расширить продажи этого товара, в связи с этим будем рассматривать  конкурентов именно в этой области. В настоящее время на рынке  по производству и установке кухонных гарнитуров выделяется три основных направления – кухни с крашеными фасадами, фасадамиоблицованными в пленку ПВХ и фасадами с пластиком. Фабрика «Колибри» специализируется на всех этих видах фасадов на основе МДФ плиты. По своим техническим и экологическим характеристикам все эти виды фасадов имеют долговременную эксплуатацию.

Надежность и долговечность.  Срок службы фасадов из МДФ составляет 10 и более лет. Устойчивость к  воздействию влаги и пара. Фасады не разбухают и не деформируются при влажности до 80%. Высокая прочность. В 1,5 раза выше, чем у фасадов из ЛДСП. Устойчивость к микроорганизмам и грибкам. Кухонная мебель с такими фасадами отличается безопасностью и гигиеничностью. Возможность реализации любых дизайнерских решений. Фасады из МДФ легко обрабатываются, что позволяет им придать любую форму, и могут быть дополнены аксессуарами из различных материалов.

Кухонные гарнитуры производят очень много предприятий на территории г. Красноярска, основными конкурентами мебельной фабрики «Колибри» являются мебельные фабрики «Командор», «Корона», «Кардинал» и многие другие.

Рассмотрим основных конкурентов  в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Действующие на рынке конкуренты

 

Название фабрики	Местоположение	Кухонные гарнитуры	Цена, руб. за штизделия
МФ «Командор»	г. Красноярск	Фасады МДФ	46 000
МФ «Корона»	г. Красноярск	Фасады МДФ	44 500
МФ «Кардинал»	г. Железногорск	Фасады МДФ	45 500
МФ «Колибри»	г. Красноярск	Фасады МДФ	43 000

 

Как видно из таблицы, цены на кухонные гарнитуры мебельной фабрики «Колибри» немного ниже цен других мебельных фабрик.

Следующим этапом изучения конкурентов является анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм.

Для этого предлагается особая методика, которая сводится к расчету общей интегральной оценки конкурентоспособности изучаемого предприятия и его основного конкурента.

По предлагаемой методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную  важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности Z₁, Z₂, Z₃, Z₄, причем

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии W_ij, которые позволяют более всесторонне оценить позиции конкурента и предприятия на р; .    

Общая интегральная оценка конкурентоспособности  рассчитывается по формуле 

,    (2.1)

где    m – число групп критериев;

n – число критерий в j – той группе;

Z_j– показатель относительной важности j – той группы  критериев;

W_ij– показатель относительной важности i – того критерия в j – той группе;

X_ij– значимость критерия в баллах.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих  фирм представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 – Анализ показателей  деятельности, целей и стратегий  конкурирующих фирм

 

Критерий оценки конкурентоспособности	Wij	МФ "Колибри"	МФ "Кардинал"	МФ "Командор"	МФ "Корона"
1	2	3	4	5	6
1. Производство	0,4
1.1. Уровень производственного  оборудования	0,3	30	30	20	10
1.2. Обеспеченность производства	0,1	40	40	30	35
1.3. Обеспеченность сырьем  и материалами	0,4	45	30	40	30
1.4. Перспективность и  качество продукции	0,2	45	45	35	20
2. Менеджмент	0,2
2.1. Обеспеченность кадрами	0,3	40	35	30	30
2.2. Профессиональный уровень  рабочих	0,4	35	40	30	40
2.3. Квалификация менеджеров	0,2	30	30	30	20
2.4. Текучесть кадров	0,1	30	25	15	20