Маркетинг и управление сбытом

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Стимулирование сбыта в компании  
Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал — при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: 
·метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя; 
·метод исчисления в процентах к сумме продаж; 
·метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли; 
·метод исчисления исходя из конкретных целей и задач. 
Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата . Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям. 
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов: 
·распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.; 
·купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях; 
·упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста; 
·премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки; 
·конкурсы с бесплатной выдачей приза; 
·зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять; 
·экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования. 
Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. 
Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. 
Регулирование — функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды. 
Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие: 
·темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы; 
·новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам; 
·рыночная стратегия конкурентов; 
·государственная политика в области внешнеэкономической деятельности; 
·ценовая политика; 
·другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона. 
Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям: 
·изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы; 
·факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов; ·факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы. 
Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Заключение  
Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. 
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. 
Несмотря на то, что в России маркетинг пока не получил должного распространения, эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами. 
Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. 
Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами. 
Таким образом, в своей работе я рассмотрел основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. 
В будущем, я полагаю, эти дисциплины получат еще более серьезное развитие, в связи с усилением конкуренции и улучшением общей экономической ситуации в России. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  литературы  
1.   Агеев В.М.«Структура производственных отношений социально ориентированной многоукладной экономики». – М., 1995. 
2. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник / А.П. Панкрухин. – 5-е изд., стер. –      Москва: Омега-Л, 2007. - 656с.: ил., табл.  – (Высшее образование = ВЭО: Гильдия маркетологов).

4. Маркетинг. учеб. пособие для вузов / (М.Э. Сейфуллаева и др.); под ред. М.Э. Сейфуллаевой. – 2-е изд. , перераб. и доп. – М. : ЮНИТИ, 2005.

5.  «Гражданский Кодекс Российской Федерации Части I, II». – М., 1998. 
6.  Дж. Р. Росситер, Л. Перси«Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001. 
7..  Мазилкина, Е. И. Маркетинговые коммуникации [Текст] : учебно-практическое пособие / Е. И. Мазилкина. – 2-е изд. – М. : Дашков и К, 2012. – 256 с.- ISBN 978-5-394-01865-7. 

8.  Соловьев Б.А., Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: учебник. /Б.А.      Соловьев. – М.6 ИНФРА-М, 2009.-336с. – (Высшее образование).

9.   Котлер Ф.«Основы маркетинга». – СПб., 1994. 
10.    Маркетинг: учебно-практическое пособие. / Под ред. И.К.Беляевского. Моск. гос. ун-т экономики и статистики. Ин-т дистанционного обучения.  2006.

11. http://www.advertology.ru

12. http://www.foodmarket.spb.ru

13. http://www.msk-reklama.ru/adcomp_statii_71.html

14. http:// www.marketing.spb.ru

15. http://  www.simsgroup.ru/articles/effect.php

16. http://www.elitarium.ru