Формирование сбытовой политики предприятия

3.2 Экономическое обоснование предложенных  рекомендаций по формированию  совершенствования сбытовой политики  предприятия

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют  оперативные бухгалтерские данные. При этом следует иметь ввиду, что помимо рекламы на реализацию товара сказываются его качества и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место  расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания  покупателей, наличие в продаже  аналогичных изделий и продуктов. Из бухгалтерских данных ООО Коралл в год получает 1,6 млн.руб., а рекламные затраты предприятия составляли 30-50 тыс. в год. Чтобы выявить в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товаров сказываются такие показатели как качество, потребительские свойства, внешний вид, цена, а также место расположения торговой точки, уровень культуры, обслуживание покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий.

Рост  товарооборота под воздействием рекламы определяется по формуле: Тд = (Тс х П х Д)/100, где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (в ден. ед.); Тс - среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (в ден. ед.); Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе; П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с до рекламным (в %).

По бухгалтерским данным среднедневной товарооборот до начала рекламного периода составляет 2376 единиц выпускаемой продукции в день, относительный прирост среднедневного товарооборота а рекламный период по сравнению с до рекламным составляет 20%.

 

 

Дополнительный товарооборот от рекламы  за месяц составляет:

Тд = (2376 х 20 х 30)/100=14256 единиц выпускаемой продукции, следовательно товарооборот после рекламного периода увеличился почти в 7 раз.

По статистическим данным включение  рекламной кампании в общую работу предприятия ООО «Коралл», увеличивает объемы выручки в среднем на 7 %. На основании этих данных можно посчитать результаты в предприятие ООО «Коралл»: до проведения рекламных мероприятий выручка за производимую продукцию составляла 1 366 485 рублей (из бухгалтерских расчетов). По завершению этих мероприятий ожидается увеличение выручки на 7 %.

В сумме  это составит:

1 366 485 руб.*0,7 / 100 + 1 366 485 = 1 376 050,4 рублей.

Изначально  экономическую эффективность рекламной  кампании на стадии формирования потребительского спроса точно вычислить невозможно. Поэтому все экономические расчеты  являются приблизительными.

Однако  на данном этапе можно сказать, что  если дополнительная валовая прибыль  будет на порядок больше, чем расходы  на рекламную кампанию, то она окупится и принесет чистую прибыль.

На основание  всего выше перечисленного можно  сделать вывод, что для повышения  прибыли и конкурентоспособности, необходимо:

- выделять  больше средств на рекламу  продукции, чтобы покупатель был  больше информирован о выпуске  новой продукции;

- устраивать  рекламные акции с дегустацией  выпускаемой продукции;

- участвовать  в выездных ярмарках за пределам  Черниговского района;

- находить  и привлекать как можно больше  клиентов и дилеров на территории  Черниговского района и за  его пределами;

- выверять  ассортимент продаваемой продукции,  на наличие пользующегося спросом  и не пользующегося спросом  товара, что будет способствовать  улучшению структуры производства, более полному удовлетворению  спроса покупателей;

- контролировать  сроки реализации продукции, это  позволит сократить потери, связанные  с порчей продукции;

- продукцию  с истекающими сроками реализации  продавать по сниженным ценам  за 2-6 дней (зависит от срока годности  продукта) или отдавать покупателю  в качестве поощрения;

- Разработать  и внедрить систему скидок  для оптовиков;

- размещать  товары на полках, соблюдая требования.

К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции  также можно отнести рассылку коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Затраты на проведение данного мероприятия  можно рассчитать следующим образом:

- анализ  справочной документации показал,  что в близи Черниговского  

  районах, существует 15 потенциальных потребителей,

  заинтересовавших предприятие как поставщика средств

  автоматизации и технических средств;

- коммерческое  предложение выполняется в единственном  экземпляре,

  его себестоимость составляет 0,2 руб.;

- усредненная  стоимость услуг междугородных  и межпоселковых  

  телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;

- среднее  время на пересылку одного документа - 1 минута.

 

Общие затраты  на мероприятие составят:

0,2+6,84*1*15=102,8 (руб.).

Такое мероприятие  можно проводить раз в месяц  для развитие клиентской базы, стимулирование продаж продукции и формирование делового имиджа предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 Формирование сбытовой деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск  и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной  из основных для предприятия, так  как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации  взаимодействия с другими составляющими предприятия: маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

Следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.

Детально  проработанная и документально  закрепленная логистика сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации  и ее положением на рынке.

Обоснованное  формирование и эффективный подход к сбытовой логистике руководством организации обеспечивает конкурентоспособность ООО «Коралл» и, следовательно, само его существование в современных жестких условиях  конкурентной борьбы.

 

Список использованных источников

 

Учебники

1 Бахарёв, В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика

   фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ. - 2008. - 227 с.

2 Болт Т. Практическое руководство по управлению сбытом / Т. Болт. -  М. - 

     2008. - 338 с.

3 Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность / В.В. Бурцев. -  М.:

     Юнити-М. - 2009. - 274 с.

4 Виноградова, С.Н. Организация и технологии торговли/ С.Н.

     Виноградова. - М.: Высшая  школа. - 2008. - 270 с.

5 Гольдштейн, Г.Я. Маркетинговые решения по распределению

   товаров и услуг: учебник / Г.Я, Гольдштейн, А.В. Катаев. - Екатеринбург,   

   2009. - 332 с.

6 Голубков  Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс. - 2010.   

     - 310 с.

7 Дейли А. Стимулирования сбыта и рекламы: учебник / А. Дейли, Л.

     Проаден. - М.: Проресс, 2009. - 330 с.

8 Дубровский, В.Ж. Экономика и управление предприятием (фирмой): 

   учебник  / В.Ж, Дубровский, Б. И. Чайкин. - Екатеринбург,  2007. - 350 с.

9 Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. 

   Ефимова. - М.: Прогресс. - 2008. - 370 с.

10 Коммерческая логистика: учебник / О.А. Митько. - Ростов-на-Дону:  

  Феникс, 2008. - 235 с.

11 Мухаммедов В.С. Концептуальные основы развития строительного

   комплекса на среднесрочную перспективу / В.С. Мухаммедов // ДВ-НИИ

   строительного  хозяйства. - М. - 2007. - №4. - С.15-19.

12 Моисеева А.К. Современное предприятие, конкурентоспособность,

     маркетинг, обновление: учебник / А.К, Моисеева, Ю. П. Аниськин. - М.:

    Внешторгиздат,  2007. - 270 с.

13 Новиков О.А. Производственно-коммерческая логистика: учебник / О. А,

     Новиков, А.И. Семененко. - СПб.: Изд-во СПб УЭФ,  2008. - 307 с.

14 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта / В.Н. Наумов. - М.: ЮНИТИ. -2007.- 276 с.

15 Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг / Е.В. Попов.- М., 2009. - 340 с.

16 Радионов, Р.А. Логистика: Нормирование сбытовых запасов и оборотных

   средств предприятия/ Р.А. Радионов. - М.: Дело, 2008. - 298 с.

17 Рожкова, С.В. Методы стимулирования сбыта / Московский

     государственный университет экономики, статистики и информатики /

     С.В. Рожкова. - М.; - 2008. - 73 с.

18 Санников, А.А. Эффективное управление сбытом / А.А. Санников. - М.:

     Прогресс. - 2009. - 390 с.

19 Сбытовая политика фирмы: учебное пособие/  А.В. Полонский. - М.:

     НИИЭС, 2009. - 370 с.

20 Фролочкина, Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия.  

     Логистика. - 2007. - 167 с.

21 Финансы предприятий: Учебник для вузов/ А.Д. Шеремят, Р.С.

     Сайфуллин, - М.: ИНФРА, 2009. - 420 с.

22 Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Н.А. Сафронова, - М.:

     Юристъ, 2008. - 259 с.

 

Ресурсы сети Интернет

1  Бурцев, В.В., Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в

   современных условиях хозяйствования / В.В. Бурцев [Электронный

   ресурс]. - Режим доступа:  http://www.cfin.ru, дата 11.11.12.

2 Методы стимулирования сбыта [Электронный ресурс]. - Режим доступа: 

   http://www.znaytovar.ru/s/Metody-stimulirovaniya-sbyta.html, дата 09.11.12.

 

 

 

 

Приложение  А

 

Рисунок А.5 - Пример широкого канала сбыта