Ценовая политика предприятия

Самый распространенный способ ценообразования называется «следование за рынком» и заключается в том, что продавец, реализующий конкретный товар, устанавливает свои цены, отталкиваясь от среднего уровня действующих на данном рынке цен. Часто этот способ применяется при самостоятельной продаже соли, сахара и т.д.

При «снятии сливок» сначала предлагается высокая цена, покупать данный продукт по которой могут себе позволить лишь заинтересованные в нем потребители. После насыщения этого сегмента рынка цена немного снижается, открывая доступ клиентам, обращающим большее внимание на стоимость. Так продавец максимизирует свою выручку. Этот способ обычно используют производители (например, шоколада «Коркунов», водки «Русский стандарт»), а не торговцы.

Еще одна эффективная стратегия ценообразования заключается во внедрении в рынок с помощью предельно низких цен. Ее также называют «ценовой прорыв». Продавец, желающий увеличить свою долю на рынке, реализует товар по ценам, которые с точки зрения покупателя являются низкими. При этом нужно учитывать, что дешевизна у многих ассоциируются с невысоким качеством продукта. Следовательно, часть клиентов может перейти к конкуренту, у которого аналогичный товар дороже.

Не стоит всегда придерживаться одной выбранной ценовой стратегии, так как рынок и предпочтения покупателей постоянно меняются. Если цели компании также подвержены изменениям, то, накопив деньги и опыт, она может попробовать себя, например, в более дорогом секторе рынка. Так поступили производители водки «Парламент». Отвечая на возросшие требования покупателей к качеству продукции, они внедрились в сегмент low premium, отказавшись от «следования за рынком».

Кроме того, стратегии можно комбинировать: при высокой конкуренции «следовать за рынком» и в то же время предлагать новый товар, что позволяет «снимать сливки».

Вопрос 11.Управление ценами: скидки и демпинг.

На цену товара влияют и скидки. Многие фирмы готовы в обмен на определенные действия покупателя снизить цены. На продовольственном рынке наиболее распространены следующие виды скидок:

- скидки за количество покупаемого товара предлагаются тем, кто приобретает большие объемы продукции; они не превышают экономию продавца, которая складывается из сокращения издержек по реализации, хранению и транспортировке товара. Эти скидки служат для потребителя сигналом покупать именно у этого продавца;

- сезонные скидки действуют для клиентов, производящих внесезонные покупки. Это позволяет продавцу иметь стабильный уровень продаж в течение всего года. Также эти скидки распространяются на овощи и фрукты в период их массового созревания;

- скидки за качество продуктов помогают реализовать продовольствие, имеющее ограниченный срок хранения;

- скидки за время покупки встречаются в круглосуточно работающих гипермаркетах, которые иногда призывают клиентов приобретать товар в утреннее и ночное время.

Также существуют дилерская скидка, скидка за оборот, скидка за быструю оплату, скидка на новый товар, скидка розничным продавцам, экспортная скидка, клубная скидка, скидка за оплату наличными и некоторые другие.

Демпинг- это продажа товаров по искусственно заниженным ценам с целью войти на рынок, закрепиться на нём или нанести ущерб конкурентам.

Демпинг применяется во многих странах и отраслях. Приведём наиболее стандартные примеры демпинга:

Продажа какого-либо товара по сверхнизкой цене в супермаркете, зачастую ниже себестоимости. Цель — привлечь в магазин клиентов, которые купят не только демпингуемый товар, но и наполнят корзину другими, которые продаются по стандартным ценам.

Продажа товара или услуги по цене ниже рыночной с целью войти на рынок и увеличить клиентскую базу, а затем постепенно повышать цены до среднерыночных. Этот вид демпинга считается наиболее распространённым среди новых участников рынка.