Анализ дифференцирования средств маркетинг-микс фирмы

A: привлекательный (attractive)

M: необходимый (must-be)

R: обратная зависимость, чем выше степень присутствия атрибута, тем ниже удовлетворенность

(reverse)

O: линейный (one-dimensional)

Q: сомнительный результат (questionable result)

I: безразличный (indifferent)

Далее я классифицировала атрибуты с помощью метода КАНО, разбив их на категории необходимых, линейных, привлекательных и безразличных. Дополнительно в ходе опроса нужно измерить заявленную значимость атрибутов по 10-ти балльной шкале от 1 - совершенно не важен до 10 - исключительно важен.

 

Необходимые атрибуты (must-be's)

Атрибуты  товара или услуги, при отсутствии которых потребитель не включает данный товар или услугу в список рассматриваемых альтернатив:

В следующей  таблице приведены атрибуты образовательного учрежления, которые преимущественно относятся к категории НЕОБХОДИМЫЕ. Атрибуты в таблице отсортированы в порядке убывания частоты отнесения к основной категории. Также указывается частота отнесения атрибута к другим категориям и средний балл по 10-ти балльной шкале значимости:

 

№ Атрибута краткосрочного образовательного учреждения	Частота отнесения к категориям КАНО, %						Значи-мость,  сред. балл  (0–10)
	М	O	A	I	R	Q
	НЕОБХ.	ЛИНЕЙН	ПРИВЛЕКАТ	БЕЗРАЗЛ	ОБРАТН	СОМТИТ
Во время занятий возможность  получить индивидуальную консультацию преподавателя.	100	0	0	0	0	0	10
Краткосрочный формат обучения.	100	0	0	0	0	0	8,67
Наличие удобной парковки	90	10	0	0	0	0	8,83
Дружелюбная манера общения продавцов	90	0	10	0	0	0	10
Качество услуг	90	0	10	0	0	0	10
удобные стулья в аудиториях	90	0	10	0	0	0	9,33
Скорость обслуживания покупателей	90	0	10		0	0	9,33
Доступное изложение (понятное) материала	90	10		0	0	0	10
Чистота в образовательном учреждении	90	10		0	0	0	10
Постоянное совершенствование услуг	90	10	0	0	0	0	9,33
Компетентность преподавателей	80	0	10	10	0	0	10
Известность, позитивный имидж школы	80	0	10	10	0	0	9,5
Наличие удобного сайта	80	0	20	0	0	0	9,17
наличие корпоративного обучения	60	0	40	0	0	0	8,17

 

 

Линейные (one-dimensionals)

Атрибуты, для которых удовлетворенность  потребителя тем выше, чем в  большей степени присутствует данный атрибут.

 

№ Атрибута краткосрочного образовательного учреждения	Частота отнесения к категориям КАНО, %						Значи-мость,  сред. балл  (0–10)
	М	O	A	I	R	Q
	НЕОБХ.	ЛИНЕЙН	ПРИВЛЕКАТ	БЕЗРАЗЛ	ОБРАТН	СОМТИТ
Скидки постоянным клиентам	0	90	10	0	0	0	8,83
Предоставляются разнообразные скидки	20	40	40	0	0	0	7,5

 

Атрибуты, не оказывающие влияние  на степень удовлетворенности потребителя  и выбор товара или услуги

В следующей  таблице приведены атрибуты магазина, которые преимущественно относятся  к категории БЕЗРАЗЛИЧНЫЕ. Атрибуты в таблице отсортированы в  порядке убывания частоты отнесения к основной категории. Также указывается частота отнесения атрибута к другим категориям и средний балл по 10-ти балльной шкале значимости:

№ Атрибута краткосрочного образовательного учреждения	Частота отнесения к категориям КАНО, %						Значи-мость,  сред. балл  (0–10)
	М	O	A	I	R	Q
	НЕОБХ.	ЛИНЕЙН	ПРИВЛЕКАТ	БЕЗРАЗЛ	ОБРАТН	СОМТИТ
школа расположен не в центре города	0	0	20	80	0	0	5,5

 

Привлекательные (attractives)

Отсутствие данного атрибута воспринимается потребителем нейтрально и не препятствует выбору, однако его присутствие существенно увеличивает удовлетворенность потребителя и вероятность выбора товара/услуги.

В следующей  таблице приведены атрибуты магазина, которые преимущественно относятся  к категории ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ. Атрибуты в таблице отсортированы в  порядке убывания частоты отнесения  к основной категории. Также указывается  частота отнесения атрибута к  другим категориям и средний балл по 10-ти балльной шкале значимости:

 

№ Атрибута краткосрочного образовательного учреждения	Частота отнесения к категориям КАНО, %						Значи-мость,  сред. балл  (0–10)
	М	O	A	I	R	Q
	НЕОБХ.	ЛИНЕЙНЫЕ	ПРИВЛЕКАТ	БЕЗРАЗЛ	ОБРАТН	СОМТИТ
Небольшой подарок при покупке  услуг	0	0	100	0	0	0	6,67
Возможность поторговаться	0	0	100	0	0	0	5,5
семинары для отдельных предприятий  по индивидуальному заказу	0	0	100	0	0	0	10
школа поддерживает отношения с постоянными  клиентами	0	0	100	0	0	0	8
Длительное присутствие компании на рынке	0	0	100	0	0	0	9
В перерывах во время обучения возможность  пользоваться услугами междугороднего телефона, факса, выход в Интернет (Wi-Fi) с личного ноутбука.	0	0	100	0	0	0	8,17
Выдача документов государственного образца.	0	0	100	0	0	0	9,67
Наружное оформление здания школы.	0	0	90	10	0	0	6,33
Возможность посетить обучение до покупки, увидеть уровень качества услуг	0	0	90	10	0	0	8,67
Школа принадлежит крупной сети	0	10	90	0	0	0	8,33
Семинары Школы проводятся в заявленные даты и не отменяются по причине  недобора групп.	10	10	90	0	0	0	10
Продавцы предлагают помощь по собственной  инициативе	0	0	80	10	10	0	6,83
введенный дресс-код для продавцов,  менеджеров	20	0	80	0	0	0	6,67
Ориентация на передачу практических, а не академических знаний.	20	0	80	0	0	0	10
Площадь образовательного учреждения	0	0	70	30	0	0	6,17
Широта ассортимента	20	0	70	10	0	0	7,67
В продаже специализированные товары: Видеодиски, доступ к дополнительным электронным материалам.	0	0	70	30	0	0	8,17
Информационные буклеты об услугах	20	0	70	10	0	0	7,33
Автоматическая система поиска услуг  по сайту (не выходя из дома)	0	20	70	10	0	0	8,67
Специально подобранный музыкальный  фон  в телефоне.	0	0	60	40	0	0	4,33
наличие авторских программ.	10	40	50	0	0	0	8,67
Стилизованный дизайн интерьера, раздаточного материала.	0	30	40	30	0	0	6,67

 

Проанализировав наших главных конкурентов я сделала вывод, что уникальность наша в том, что:

1. содержания программ Школы:

Школа передает системные знания, ценность которых в практической пользе для  личной и корпоративной успешности слушателей. Наш девиз: Практические знания в удобном формате. Школа ориентирована на передачу практических, а не академических знаний, и в своей деятельности руководствуется принципом практицизма, формируя необходимые компетенции и умения для конкретных должностей. Благодаря следованию этому принципу в процессе обучения в относительно краткосрочном формате успешно осуществляется подготовка эффективных руководителей.

 

2. «Русская Школа Управления»  также предлагает гибкую систему  скидок для своих постоянных клиентов

 

3. Корпоративное обучение (Корпоративные  тренинги). Школа проводит также  специальные семинары для отдельных  предприятий по индивидуальному  заказу (семинары, тренинги в корпоративном  формате) по согласованному графику  и месту проведения. Корпоративные  программы адаптируются под потребности  конкретных предприятий, учитывают  его специфику и местонахождение  на рынке. Обучение в таком формате  способно изменить стратегические позиции  предприятия во внешней среде  в кратчайшие сроки.

 

4. Возможность посетить обучение до покупки, увидеть уровень качества услуг.

 

5. Большинство наших программ, в числе  которых Курсы для руководителей  компаний, Курсы функциональных директоров, имеет государственную аккредитацию. Слушателям выдается документ государственного образца о повышении квалификации (дополнительном профессиональном образовании).

 

6. Небольшой подарок при покупке  услуг

 

7. В перерывах во время обучения возможность  пользоваться услугами междугороднего телефона, факса, выход в Интернет (Wi-Fi) с личного ноутбука.

 

8. Курсы повышения квалификации для  функциональных директоров, Курсы руководителей  компаний, впервые в Российской Федерации  разработаны нами и являются авторскими программами Школы. Ценность этих программ в том, что на протяжении 6 дней разные преподаватели (как правило, пять преподавателей) обучают разным аспектам управления по соответствующей тематике

 

9. Семинары Школы проводятся в  заявленные даты и не отменяются по причине недобора групп.

 

Список использованных источников

 

1. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы  и статистика, 2002. – 320с.
2. Маркетинг и маркетинговые исследования: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://subscribe.ru/archive/economics.review.researchmarket/200810/06113215.html
3. Официальные сайты « Русской Школы Управления». Режим доступа: http://uprav.ru/,      http://www.mini-mba.ru/

¹ http://vectorkursk.ru/index.php/2010-07-16-10-05-27/117-2010-10-27-06-17-52