Экономика торгового дела

 Конкретизируя, мы  можем выделить основные факторы,  оказывающие прямое влияние на  приобретение товаров и услуг,  к ним относятся:

• социальные факторы;
• факторы, присущие конкретной личности;
• факторы культурного влияния;
• психологические факторы.

 Первый в очереди  — фактор социального характера.  Основное влияние оказывают люди, окружающие человека (родственники, друзья, коллеги и т.д.). Именно  к ним мы обращаемся за советом  при возникающих у нас сомнениях.  Например, при выборе одежды часто  наблюдается картина, когда покупатель, сомневаясь, придет еще раз примерить  тот или иной вариант, но  уже с кем-либо, с человеком,  мнению которого он доверяет  и прислушивается. Таким образом,  если ему скажут «…да, это замечательно  на тебе сидит и скрывает  твои недостатки…» или подчеркнут  качества вещи с положительной  стороны, например, «…эта вещь  универсальна… она ко всему  подходит…» и т.д., даже если  покупатель и без того сам  знает это, он ждал услышать  мнение человека, который по его  ощущениям плохого не посоветует. Если слова действуют убедительно  с положительной стороны, как  в приведенном примере, то решение  будет в пользу покупки. В  случае отрицательного отзыва («…эта  вещь тебя полнит…» или «…этот  цвет тебе не идет…» и т.д.) решение о покупке будет отрицательным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выкладка товара

Посещая магазины, не каждый человек задумывается над тем, почему тот или иной товар расположен именно в том месте магазина, где  мы его покупаем. Мы думаем, что это  естественно, ведь посещая торговые точки, потребитель преследует совершенно иные цели. Когда человек находится  в огромном мире торгового пространства, возможность задуматься об этом моменте  полностью исключается, на пути появляется множество отвлекающих маневров, таких как рекламная продукция, наличие промоутеров и т.д. Выкладка товаров — отнюдь не исключение, это один из наиболее важных привлекающих моментов и значимых инструментов стимулирования сбыта. В результате покупатель уже  не думает даже о своих собственных  мыслях, переживаниях, проблемах, а  находится перед выбором покупки, которая зачастую является незапланированной.

 Рациональное размещение  продукции способствует стимулированию  покупательского потока и значительно  экономит время обслуживания  посетителей. Постоянные посетители  быстро находят необходимый им  товар, так как знают место  его расположения. При этом можно  облегчить труд сотрудников магазина, если в процессе пополнения  товарных запасов наиболее популярных  у потребителей продуктов использовать  кратчайшие пути движения товаров  со склада к этой зоне размещения.

 Под выкладкой часто  подразумевается сложный процесс,  связанный с расположением и  укладкой предлагаемого наименования  продукта, чтобы он выигрышно  был показан потребителю. Вот наиболее часто встречающиеся выкладки товара в магазинах:

Вертикальная  выкладка более эффективна из-за наилучшего обзора, более быстрой ориентации посетителей и более полноценного зрительного представления ассортимента, что ускоряет процесс продаж.

 В случае, когда необходима  горизонтальная выкладка, нужно  учитывать, что на самой нижней  полке размещается товар более  дешевый или менее привлекательный,  а также изделия больших размеров. Движение товара направлено слева  направо по серии и по уменьшению  объема, давайте разберем, почему. С  детства мы учились читать  и писать, и делаем это слева  направо, аналогично, рассматривая  витрины, наши глаза проходят  по группам продуктов в той  же последовательности. На основные  рефлексы покупателя и рассчитаны  все мерчандайзинговые направления.

При горизонтальной выкладке товар располагается вдоль по всей длине полки или иного торгового оборудования. Например, в отделе молочных продуктов на одной полке располагается только кефир, на другой ряженка, затем майонез и йогурты. Подобная выкладка может иметь два варианта деления товара и зависит от того, как тот или иной товар себя презентует. В первом случае продукция разделяется по виду товара. Например, в бытовом магазине на всей протяженности ряда расставлены товары для мытья посуды, в следующем ряду — чистящие средства, затем стиральные порошки. Вторым вариантом будет горизонтальное расположение по торговой марке, например, на верхней полке будет представлен порошок одной фирмы, на следующей — другой фирмы и т.д., таким образом, товар каждого производителя располагается совершенно отдельно от конкурентов. Свои пиковые зоны продаж горизонтальная выкладка имеет справа от центра и в самом центре полки. Наиболее слабые места размещения — это боковые и с левой стороны от центра. Как правило, недорогие товары располагаются в слабых зонах, считается, что покупатель обнаружит их и там, а в самых сильных зонах — продукты более дорогой ценовой категории.

Выкладка  «навалом» позволяет избежать излишних затрат, используется лишь емкость или вместительное приспособление, например короб, куда и ссыпаются изделия. Так, в магазинах часто можно увидеть тележки или бочки, доверху наполненные мягкими игрушками, или корзины с носками в магазинах одежды и т.д. Как правило, подобное размещение продукции сопровождается ярким и крупным ценником, вывеской, указателем, другими рекламно-информационными материалами. Использование, например, тележек очень выгодно не только в связи с тем, что выхватит внимание покупателя, но еще и тем, то она мобильна и может легко менять свое расположение, на ее наполнение практически не требуется времени. К минусам можно отнести то, что ее мобильность в отличие от более устойчивых конструкций может мешать покупателям, если, например, она выкатится в проход, она может быть передвинута в другой отдел, случайно или намеренно, например руками конкурентов. Также следует поддерживать необходимое количество товара. Если в тележке, используемой в отделе фруктов, останется, например, два или три апельсина от общего объема, то ее легко можно принять за тележку другого покупателя и пройти мимо.

 Объемность предлагаемого  товара неосознанно действует  на покупателя как предложение  продукта по сниженным ценам,  поэтому увеличивает спрос. Для  того чтобы воспользоваться данной  уловкой, нужно лишь определиться  с тем, в чем выставлять товар,  где и какой именно.

Применяют также блочную выкладку, или выкладку продукции по блокам, которые образуют торговые марки (при этом возможно расположение как в горизонтальном направлении, так и в вертикальном).

 Видов расположения  изделий, или выкладки, много:  на прилавках, отдельных стендах,  полках, поддонах, корзинах, специальных  коробах и иных приспособлениях.  Какой бы ни была выкладка, она должна быть привлекательной,  устойчивой, иметь наглядность и  побуждать к желанию приобрести  товар. Для этого следует при  размещении желанного ассортимента  на полках продаж сделать товар  более заметным, нежели у конкурентов,  заинтересовать, привлекая внимание, убедить покупателя выигрышной  дополнительной информацией, создать  удобство и доступность при  поиске и физическом контакте, находить все новые решения.

В случае, когда на полке  представлен одноименный товар  различных производителей, часто  используют эффект яркого пятна, или цветовую блокировку. Суть ее заключается в том, что товары с упаковкой одного цвета создают одноцветный блок, хорошо, если весь выигрышный блок принадлежит именно вам, и таким образом вы выделяетесь среди других групп товаров или других производителей. Если же ваша продукция в данном блоке сливается с товарами конкурентов, то покупатель вряд ли будет находить в них отличия, чтобы купить именно вами предлагаемое изделие. Например, продукция одноразового применения на протяжении долгого времени производилась белого цвета, сейчас же можно увидеть те же стаканчики, ложки и тарелочки в желтом, красном, синем цвете и других цветовых вариантах.

 Если сочетать блоки  из различных цветов, могут рождаться  полезные для продажи ассоциации. Например, в отделе по уходу  за телом используемые блоки  белого и синего цвета вызывают  ассоциацию с расслабляющим морем.  Также способом привлечения внимания  может служить не только контраст  по цвету, но и контраст по  форме.

Многотоварные выкладки ориентированы на различные группы покупателей. При этом выкладка включает в себя различные изделия (как связанные, так и не связанные между собой). Главным условием является то, что при использовании данного типа представления товара сама продукция должна быть востребованной, а товары сильными, с потенциальным объемом реализации.

 Если продукт пользуется  большой популярностью, то массовая  выкладка будет только на пользу. Большое количество акцентирует  внимание покупателя и способствует  большому объему продаж. При такой  выкладке стоит помнить об  удобстве покупателя брать товар,  если предлагаемая конструкция  будет очень высокой или продукта  будет настолько много, что  покупатель затруднится при его  выборе, то максимального эффекта  ожидать не стоит.

На каждый ассортимент  позиций существует определенная планограмма  выкладки. Планограмма — это схема, по которой расставляется ассортимент  торговой марки. Безусловно, у всех организаций подобные карты выкладки различаются, но все они основаны на общих принципах. Рассмотрим основные.

 При создании эффективной  планограммы прежде всего необходима  четко поставленная задача, концепция  как одной полки, так и целого  магазина. Имея конкретное наименование  торговой единицы, продавец начинает  разработку ее размещения. Например, поставлена задача построить  планограмму отдела «Хозяйственные  товары. Свечи». Мы планируем, что  расположение товара в отделе  начнется с наименований невысокого  размера, затем будут размещены  более крупные. По вертикали  свечи будут расположены по  категориям: праздничные, для подсвечников, хозяйственные и т.д. По горизонтали  разделение будет в соответствии  с различными коллекциями. В  данном случае мы руководствовались  вертикальным способом выкладки, который является наиболее удобным,  так как предусматривает расположение  однородных товаров в несколько  рядов на полках стеллажей  сверху вниз, что обеспечивает  свободный доступ покупателей  различного роста и хороший  показ наименований. Товары большего  размера занимают нижние позиции,  меньшего размера — верхние  полки.

Из выше написанного можно  сделать вывод, что грамотно расставить товар — это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара.

 

 

 

 

Заключение

Существует множество  определений мерчандайзинга, но интересно  вот такое, не очень "научное" определение: мерчандайзинг – «Безмолвный Продавец». В этом и есть суть мерчандайзинга - как расположить товар в магазине, чтобы он продавался наиболее эффективно и без участия продавца

В условиях современной  экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой  продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но и задумываться о мерчендайзинге своей продукции. Применение мерчандайзинга имеет такое  же значение для успешной продажи  разработка продукции, как создание бренда товара, проведение рекламных  акций различного рода. Данная маркетинговая  коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где  непосредственно принимается решение  о покупке.

Однако необходимыми условиями  успешного достижения запланированных  результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора  и продавца; во-вторых, создание и  внедрение комплексной программы  мерчандайзинга, включающей разработку инструментов мерчандайзинга и его  организацию в компании и; в-третьих, ориентация на потребности покупателя; в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчандайзеров. В результате применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым ориентацию покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, а с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Винникова Л. Мерчендайзинг: всякому товару — свое время, место и атмосфера// 2002 г.
2. Котляренко М. Мерчандайзинг - это искусство.//Маркетинг и маркетинговые отношения. 2001.
3. Свободная энциклопедия ВикипедиЯ -  http://ru.wikipedia.org/wiki/Мерчандайзинг
4. Макашов Д. Мерчендайзинг. Искусство сбыта товара. // www. marketing. spb. ru