Аналіз управління збутовою діяльностю на підприемстві

План

 

ВСТУП………………………………………………………………...	3
1 ТЕОРЕТИЧНИЙ РОЗДІЛ. Теоретичні аспекти управління  збутовою діяльностю на підприемстві……………………………..	5
Поняття і основні системи управління збутовою       діяльностю на підприємстві…………………………….....	5
1.2 Типи і етапи збутової діяльності на підприемстві…….....	9
1.3 Завдання розподілу товарів підприемства………………..	14
22 2 АНАЛІТИЧНИЙ РОЗДІЛ. Аналіз управління збутовою діяльностю на підприемстві………………………………………...	23
2.1 Загальна характеристика підприемства…………………..	23
2.2 Аналіз динаміки та структури ринків збуту……………...	32
2.3 Порівняльний аналіз рівня цін на продукцію……………	36
3 ПРОЕКТНИЙ РОЗДІЛ. Проект рекомендацій щодо підвищення ефективності управління збутовою діяльністю підприемства……	39
3.1 Основні напрями удосконалення рівня якості та       конкурентноздатності продукції………………………….	39
3.2 Методи удосконалення організації збуту продукції       на маркетингових засадах…………………………………	41
В  ВИСНОВКИ………………………………………………………….	47
СПИСОК  ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ……………………………	49

 

 

ВСТУП

Збут продукції  – це один з аспектів комерційної діяльності промислового підприємства. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво й матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності й одержання максимального прибутку.

Необхідними умовами  досягнення самоокупності і самофінансування підприємства в умовах ринку є орієнтація виробництва на споживачів і конкурентів, на гнучке пристосування до ринкової кон'юнктури, що змінюється.

Перехід до ринкової економіки  вимагає від підприємств підвищення ефективності виробництва, конкурентоспроможності продукції і послуг на основі впровадження досягнень науково-технічного прогресу, ефективних форм господарювання і управління виробництвом, подолання безгосподарності, активізації підприємництва, ініціативи і т.д.

Важлива роль в реалізації цієї задачі відводиться маркетинговій діяль-ності суб'єктів господарювання. З її допомогою виробляється стратегія і тактика розвитку підприємства, обґрунтовуються плани і управлінські рішення, здійснюється контроль за їх виконанням, виявляються резерви підвищення ефективності виробництва, оцінюються результати діяльності підприємства, його підрозділів і працівників.

             Обсяг виробництва і збуту  продукції є взаємозалежними  показниками. В умовах обмежених виробничих можливостей і необмеженому попиті на перше місце висувається обсяг виробництва продукції. Але у міру насичення ринку і посилення конкуренції не виробництво визначає обсяг продажів, а навпаки, можливий обсяг збуту є основою розробки виробничої програми. Підприємство повинне виготовляти тільки ті товари і в такому обсязі які воно може реально реалізувати.

Темпи зростання збуту продукції, підвищення її якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток і рентабельність підприємства. Тому  аналіз ринків збуту продукції підприємства і розробка пропозицій по його удосконаленню  має важливе   значення і актуальне на  будь-якому підприємстві,  що функціонує в ринкових умовах.

Об'єктом дослідження є стан, структура, тенденції та проблеми розвитку збутової діяльності на промисловому підприємстві в мінливих ринкових умовах функціонування.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ТЕОРЕТИЧНИЙ РОЗДІЛ

Теоретичні аспекти  управління збутовою діяльностю на підприемстві

1. Поняття і основні системи управління збутовою діяльностю

на  підприємстві

 

Організація збуту в  системі підприємства і його управління грає важливу роль в тому сенсі, що здійснює зворотний зв'язок виробництва з ринком, є джерелом інформації про попит і потреби споживачів. Тому розробка збутової політики кладеться в основу програми маркетингу як про кожному конкретному продукту, так і по виробничому відділенню в цілому. Якщо на основі розрахунків опиниться, що витрати по реалізації нового товару, надмірно високі і не дозволяють забезпечити певний рівень рентабельності, керівництво виробничим відділенням може ухвалити рішення про недо-цільність подальшої розробки і впровадження у виробництво даного товару. Фахівці-маркетологи можуть не тільки визначити майбутню прибутковість виробу, але і внести свої пропозиції про модифікацію і про нові сфери використання відповідних виробів.

В процесі діяльності підприємства проблема управління збутом вирі-шується вже на стадії розробки політики фірми. Мова про вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно певних ринків. Це означає, що виробництво продукції із самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямів і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару. Це припускає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічаних кінцевих результатів.

Необхідність дотримання безперервності і стійкості процесів виробництва вимагає встановлення надійних, стабільних виробничих і господарських зв'язків із споживачами продукції.

На основі вивчення ринку (попиту і пропозиції) підприємства самос-тійно або за допомогою спеціалізованих постачальницько-збутових організа-цій формують портфель замовлень і плани виробництва товарів. Це напрям діяльності визначає суть і характер торгово-комерційних зв'язків підприємст-ва із споживачами продукції. Найважливішими вимогами до розвитку торгово-комерційних зв'язків підприємства є: раціональність, надійність і стабільність.

До 1990 р. на практиці діяли  два види руху товарів: один – через державну торгівлю для товарів народного споживання, і інший – через орга-нізації загальнодержавної і відомчої систем матеріально-технічного забезпечення. Цими видами були жорсткий фондовий розподіл і постачання продукції по планових актах.

Перехід до ринку зламав систему централізованого матеріально-технічного постачання підприємств. Організації і підприємства матеріально-технічного забезпечення перетворилися на торгових і комерційних агентів, що надають послуги підприємствам на госпрозрахункових і взаємовигідних умовах. Всі вони мають готову мережу складів, баз, магазинів, виробничих ділянок.

У поєднанні з різноманітністю  виконуваних ними функцій це у резуль-таті знижує виробничі і товарні запаси на обслуговуваних ними підприємст-вах, сприяючи економії на витратах звернення, прискорюючи оборотність засобів і підтримуючи ритмічність виробництва.

Іншими словами, організації  і підприємства матеріально-технічного забезпечення сприяють досягненню раціональності господарських зв'язків по постачаннях продукції різного призначення.

Досвід країн з розвиненою системою ринкових стосунків показує, що існують різні види спеціалізованих  постачальницько-збутових організацій. Вони розрізняються між собою набором послуг, що надаються клієнтам, товарною спеціалізацією, обслуговуванням певних категорій замовників і ін.

Канал збуту складається з ряду комерційних посередників (оптова, роздрібна торгівля), які займаються транспортуванням, зберіганням і  продажем товарів на шляху від виробника до споживача.

Фірми оптової торгівлі - це підприємства, які набувають значної кількості товарів у виробників і організовують або їх просування в роздрібну торгівлю, або безпосередній збут споживачеві. Оптове підприємство виконує роль сполучної ланки між виготівником і споживачами в різних районах ринку і допомагає проникати на нові ринки. Оптова торгівля може бути багатоцільовою і спеціалізованою по видах товарів (групам товарів), сферах застосування товару.

Зарубіжна практика виробила певний тип посередників. Оптовик – це комерційний посередник, що реалізовує продукцію організаціям і приватним особам, які не є її кінцевими споживачами, а займаються роздрібною торгівлею, тобто продажем товарів населенню. Оптові посередники виступають на ринку як оптові торгові підприємства, що здійснюють збут товарів з переходом до них права власності.

Важлива ланка, що забезпечує необхідну  інтенсивність і прискорення  процесу руху товару в умовах переходу до ринкових стосунків, - роздрібна  торгівля. Роздрібна торгівля в ринкових умовах має бути гнучкішою і здатною оптимально реагувати на будь-які зміни економічних умов. Роздрібна торгівля - це підприємства, що безпосередньо збувають відносно велике кількість товарів кінцевому споживачеві. Роздрібні торговці набувають товарів або у оптовика, або у виробника.

Продаж товарів через мережу дрібнороздрібних підприємств відно-ситься до внемагазинным форм торгового обслуговування. Використання даної форми торгового обслуговування залежить від чисельності жителів в населеному пункті, наявності і асортиментного профілю торгових підпри-ємств, виробничих умов, сезону і інших обставин.

Зарубіжна і російська практика виробила певну класифікацію роздрібної торгівлі. Серед них слід виділити наступні: універмаги, спеціалізовані магазини, універсами, магазини товарів повсякденного попиту, роздрібна торгівля поштою.

Таким чином, можна відзначити, що роздрібна торгівля представляє  самі різні можливості доведення  товару до споживача. Звідси важливим зав-данням збувальника-виробника є ухвалення рішення про вибір форм доведення. Стратегія організації збуту товарів через роздрібну торгівлю може будуватися по двох основних схемах: інтенсивною і селективною.

Інтенсивна схема припускає  якомога ширший обхват товарами підприємств роздрібної торгівлі. Як правило, це товари масового попиту: кондитерські вироби, крупи, види м'ясної і молочної продукції. Селективна схема припускає залучення до реалізації про товару лише окремих підприємств роздрібної торгівлі, тобто віддається перевага тим структурам, які володіють можливостями по високоякісному обслуговуванню споживачів.

Продаж товарів через  мережу дрібнороздрібних підприємств  займає велике місце в торговому  обслуговуванні сільського населення. Дрібнороз-дрібні підприємства, розташовані в населених пунктах, де відсутні магазини, мають самостійне значення. В деяких випадках вони, не маючи самостійного значення, служать доповненням мережі магазинів (наприклад, в період сезонної торгівлі).

Різновидом роздрібного  ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієн-товані переважно на дрібних покупців – роздрібних торговців, власників наметів, рундуків, невеликих магазинчиків.

Ефективність функціонування каналів збуту визначається організацією безперебійного потоку товарів і  послуг до споживача. Це, у свою чергу, залежить від злагодженості роботи всіх ланок каналу збуту: виробники, оптовики, роздрібна торгівля, споживачі.

Практика виробила дві система каналів збуту.

1. Фірмова система збуту – всі структури збутової мережі належать одній фірмі

2. Договірна система збуту – співпраця виробника будується на договірній основі.

Найбільш витратним  елементом в каналах збуту  продукції є фізичне переміщення товару по всьому збутовому ланцюжку. Транспортування вантажів здійснюється різними видами транспорту, в основі вибору лежить мінімальна вартість при певному рівні послуг.

1.2 Типи і етапи збутової діяльності на підприємстві

 

Оскільки основне завдання торгово-посередницької фірми полягає в збуті продукції, то природно, що результативність діяльності такого підпри-ємства багато в чому залежить від ефективності її збутової системи. При цьому важливими моментами є витрати на створення і експлуатацію системи збуту, універсальність і унікальність системи збуту, її дієвість в певних умовах.

Система збуту підприємства може бути побудована різним чином.

Класифікація систем збуту:

1. Традиційна система збуту – складається з незалежного виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Всі учасники системи самостійні і непідконтрольні іншим, пере-слідують мету максимізації прибули тільки на своїй ділянці збутової системи.
2. Вертикальна система збуту – діє як єдина система, включає виробника, одного або декількох оптових і роздрібних торговців, переслідуючих загальні цілі. Як правило, один з учасників виступає в очолюючій ролі. Вертикальні системи можуть бути корпоративними, договірними або адміністра-тивними.
3. Горизонтальна система збуту – об'єднання два або більш за фірми в сумісному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються, на конкретному ринку.