Условия и оценка эффективности переговоров

• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно  убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно поставить вопросы и выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение, поэтому напоследок необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

 

7. Завершение переговоров, оценка эффективности

Для оттачивания мастерства после проведения переговоров проанализируйте их положительные и отрицательные моменты. В анализе эффективности переговорного процесса вам поможет техника А.С. Огнева . Примерная схема анализа может выглядеть и так:

1. Как расположились участники общения?
2. Удалось ли создать атмосферу сотрудничества?
3. Какой подход преобладал на переговорах?
4. Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?
5. Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?
6. Какие общие и различные интересы выявлены?
7. Кто выдвигает конкретные варианты решения спорных вопросов?
8. Как предлагаемые альтернативы аргументируются?
9. Какая сторона склонна завышать требования?
10. Кто подводил итог переговоров?
11. По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?
12. Какие решения приняты, какие документы подписаны?

 Даже если успех в переговорах  не будет достигнут, вы имеете  реальную возможность новыми  знакомствами расширить границы  вашего делового сотрудничества, то есть на практике реализовать  коммуникативную функцию переговоров. В вашей дальнейшей практике  при выборе стратегии взаимодействия  с партнерами по переговорам  ориентируйтесь на итог соотнесения  получаемых результатов и понесенных  затрат. При этом помните, что  строго разграничить варианты  стратегий на «плохие» и «хорошие»  в общем виде невозможно.

 Основным критерием для выбора  в пользу того или иного  в завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих со определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

 На заключительной  стадии, независимо от того, были  переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены  и оформлены: в виде юридического  документа: договора, контракта, соглашения; предусмотрен порядок контроля  выполнения принятых договоренностей; достигнутым договоренностям придан  формализованный вид и разработаны  механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, сроки и  размер санкций, справедливость  и беспристрастность контроля.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деловые переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Для каждых переговоров необходимо применять специальную тактику и технику их ведения.

Следовательно, технология переговоров - это совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить переговорный процесс эффективно и добиться своей цели, не нарушая при этом интересов партнера.

Выделяют методы ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и уравновешивания, которые могут сосуществовать и использоваться в пределах одного переговорного процесса. Они реализуют речевые стратегии на различных этапах переговоров.

Стратегии реализуются в тактиках. Тактика представляет собой динамическое использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Тактики ведения деловых переговоров, разнообразны, их существует большое количество.

Достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

В заключении следует выделить общие рекомендации по ведению переговоров: строго соблюдать принятые организационные условия; обеспечить максимум бытовых, культурно-развлекательных (при наличии возможности и желания) и других условий; избегать позиционного торга; эффективнее обсуждать интересы, а не позиции; находить взаимовыгодные варианты в спорных ситуациях; увеличивать «пирог» или «шкуру неубитого медведя»; не поддаваться давлению со стороны собеседника; использовать дипломатический и светский этикет; активнее применять современную технику и тактику переговоров.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Василенко И.А. Политические переговоры. 2-е изд., испр. и доп. / И.А.Василенко. – Москва: Инфа-М, 2010. — 396 с.

2. Гоулсон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров./ М. Гоулсон и др. – Москва: Манн, Иванов и Фербер. – 2012. – 219 с.

3. Деревицкий А.Ю. Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы. / А.Ю. Деревицкий. – Санкт-Петербург: Азбука-классика. – 2010. – 159 с.

4. Закиева Н.И. Деловые коммуникации. Курс лекций 2013.

5. Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. / под ред. Г.Кеннеди. –

Москва: Альпина Паблишер. – 2011. – 388 с.

6. Козлов В.В. Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть. / В.В.Козлов. – Москва: Эксмо, - 2008. – 236 с.

7. Кэмп Д. Сначала скажите «нет»: Секреты профессиональных переговорщиков. /Д.Кэмп. – Москва: Добрая книга. – 2008. – 272.

8. Лаундес. Л. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций. 2-е изд. / Л.Лаундес. – Москва: Добрая книга. – 2008. – 316 с.

9. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. / И.И.Лукашук. – Москва: Бек, – 2012. – 270 с.

10. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. Учеб. пособие. / Р.И.Мокшанцев. – Москва: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2012. – 352 с.

11. Непряхин Н.А. Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации. / Н.А.Непряхин. – Москва: Альпина Паблишер. – 2010. – 254 с.