Условия и оценка эффективности переговоров

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Забайкальский государственный университет»

(ФГБОУ ВПО «ЗабГУ»)

Факультет________________________________________________________

Кафедра___________________________________________________________

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

ТЕМА: Условия и оценка эффективности переговоров

 по дисциплине: «_______________________________________»

 

Вариант № _______

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение.............................................................................................................3

1. Цель и задачи деловых переговоров...........................................................5
2. Подготовка переговоров.............................................................................. 7
3. Методы проведения деловых переговоров……………………………… 9
4. Этапы и стратегии переговорного процесса…………………………….14
5. Искусство видения переговоров…………………………………….….. 16
6. Условия эффективности переговоров………………………………….. 20
7. Завершение переговоров и оценка эффективности…………………….22

     Заключение…………………………………………………………………...25

Список использованных источников……………………………………….27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Ведение переговоров – одна из важнейших сторон деятельности каждой фирмы. К переговорам, как явлению деловой жизни, относят определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, а также встречу, беседу, телефонные переговоры.

В узком смысле слова переговоры – это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленных на организацию сотрудничества или разрешения конфликта и оформленный документально.

В широком смысле о переговорах можно говорить всякий раз, когда один человек обменивается мнением с другим для того чтобы изменить взаимоотношения или прийти к соглашению по какому-либо вопросу.

Применительно к деловому общению: переговоры – это специфическая форма общения между деловыми партнерами, ориентированная на совместное решение проблемы  затрагивающей интересы обоих партнеров.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Любые переговоры включают:

1. Подготовку к переговорам.
2. Непосредственное ведение переговоров.
3. Анализ результатов.
4. Выполнение договоренности

Специфика делового общения заключается в том, что столкновение, взаимодействие экономических интересов и социальное регулирование осуществляются в правовых рамках. Чаще всего люди вступают в деловые отношения, чтобы юридически оформить взаимодействия в той или иной сфере. Идеальным результатом взаимодействия и правового оформления отношений становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия.

К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Но, очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения.

 

 

 

 

 

 

1. Цель деловых переговоров

Конечно, главная задача переговоров – это обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение. Но переговоры могут выполнять и другие функции.

Если стороны хотят обменяться взглядами и мнениями по какому-либо поводу, но не готовы к принятию решения или совместным действиям, считая их  преждевременными или невыгодными, встреча может пройти в  информационном или коммуникативном ключе (для расширения связей и налаживания новых отношений). Это, собственно, даже еще не  переговоры, а как бы подготовка к ним.

Деловые переговоры, в основном торговые и дипломатические, известны с глубокой древности. Тогда нередко считалось, что успешно провести сделку – это ловко обмануть партнера, вынудить его действовать в своих интересах, подсунуть некачественный товар. Этика же современного бизнеса гласит: успешные переговоры – это принятие взаимовыгодных решений.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

1. Презентация фирмы:

Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых   кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

2. Презентация бизнес-проекта:

   Цель этого вида  презентации - информирование людей  о каком-либо проекте,   определение  обратной реакции к проекту, поиск  заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т.к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

3. Отчет о выполненных работах:

Цель - ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

4. Обсуждение плана будущих работ:

Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться:

   - информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

   5.  Презентация товара:

   Цели такой презентации  ясны: создание знания о новой  марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Подготовка деловых переговоров

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол.

Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально  и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Переговоры будут проходить более успешно, если наметить план.

План подготовки к переговорам включает:

1. Цель переговора
2. Определить задачи
3. Организационную часть подготовки:

1. Сроки проведения

2. Место проведения
3. Подготовку места для проведения переговоров
4. Обеспечение физической и нормативной безопасности
5. Состав собственной делегации
6. Финансовое обеспечение переговоров
7. Материальное обеспечение
8. Встречу и размещение делегации
9. Культурно-досуговую программу
10. Корпоративные подарки и сувениры
11. Прощальный банкет
12. Проводы делегации

4. Четко определить границы собственных интересов

5. Четко сформулируйте предел интересов партнеров по переговорам
6. Получить необходимую информацию:

1. История проблемы

2. Актуальное состояние
3. По поводу участников переговорного процесса (социальный статус, масштаб и уровень  их социальных связей, деловой опыт, характер участников, вкусы, привычки)

7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении.

8. Наметить общую стратегию переговорного процесса
9. Определить соответствие тактики
10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения
11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров
12. Обдумать способ и средства информации ходов переговоров и их результатов.

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились, поэтому подготовка переговоров должна иметь для организации особое значение.

 

 

 

3. Методы проведения деловых переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод Метод интеграции Метод уравновешивания Компромиссный метод

Вариационный метод:

При подготовке к сложным переговорам, выясните следующие вопросы:

  в чем заключается  идеальное решение поставленной  проблемы в комплексе?

2. от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
3. в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
4. какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
5. какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
6. какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.  
Метод интеграции:

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.  

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания:

При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

 Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод.