STEP-анализ

     Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.

Реклама 
    Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. А так же будет применена агрессивная реклама т.е. 
размещение информации в средствах массовой информации:

- (специализированных журналах, газетах, буклетах);

- размещение продукции на выставках;

- на телевидении, радио.

Система распределения

В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы.

 

 

 3.2.Стратегия позиционирования

 
     После выбора и анализа подходящих сегментов рынка перед предприятием встает задача проникновения в них. Обычно это связано с принятием решения о своем месте в этом или в том сегменте, поскольку обслуживающие их конкуренты уже довольно давно занимают в них свои позиции. Поскольку возникает необходимость оценки положения конкурирующих организаций, которая во многом определяется качеством и достоверностью собранной информации. 
     При рассмотрении целевого сегмента необходимо делить его на подсегменты, основываясь на отличительных характеристиках продукта, который необходимо ввести на рынок.

 

«18»

 

Возможны два варианта действий:

- расположиться в каком-либо подсегменте рядом с конкурентом и вступить с ним в борьбу за обладание избранной доли рынка;

- занять свободный подсегмент.

 
     В первом случае организация должна быть уверена в том, что она сможет вытеснить конкурентов. Для этого ООО «ПЕРАНГА» необходимо выполнения ряда условий, связанных со следующими обстоятельствами: во-первых, размеры избранного подсегмента должны позволить разместиться в нем еще одному предприятию: во-вторых, предприятие должно обладать соответствующим потенциалом, достаточным для смещения конкурентов; в-третьих, предприятие должно предложить гораздо более высококачественные услуги/продукты; в-четвертых, особенности организации компании, опыт деятельности достаточны и соответствуют задачам конкурентов.

     Второй вариант действий связан с необходимостью предоставления услуг/продукта с такими характеристиками, которых нет у конкурентов. В такой ситуации у организации появляется шанс завоевания себе клиентов, заинтересованных в получении таких услуг/продукта. Но при этом предприятию следует оценить свои возможности (с учетом допустимого уровня риска) в разработке и предложения указанных продуктов. Кроме того, необходимо проанализировать возможности такой ценовой стратегии, которая обеспечила бы компании достаточный размер прибыли и привлекала бы потенциальных клиентов. 
 
 
Рис. 3.1. Карта позиционирования представленных услуг на рынке ООО «ПЕРАНГА» 
 
П1 – привлекательность ценовой политики «Град»;

П2 – привлекательность ценовой политики «КЭМ»;

П3 – привлекательность  ценовой политики «ПЕРАНГА»;

Т1 – качество обслуживания ООО «Град»;

Т2 – качество обслуживания ООО «КЭМ»;

Т3 – качество обслуживания ООО «ПЕРАНГА»;

А1 – качество товара ООО «Град»;

А2 – качество товара ООО «КЭМ»;

А3 – качество товара ООО «ПЕРАНГА»;

S1 – сегмент рынка: торговые точки;

S2 – сегмент рынка: гипермаркеты;

S3 – сегмент рынка: маленькие магазины.

«19»

 
Для определения позиции услуги/продукта на рынке часто используют карты  позиционирования. Карта позиционирования – это графическая модель, где  на осях указываются наиболее значимые для потребителя критерии оценки и выбора услуги/продукта. Например: цена/качество. При этом качество может быть представлено либо в виде интегрального показателя, либо в виде наиболее значимой функциональной или эмоциональной характеристики услуги/продукта. По выделенным характеристикам на плоскости размещаются все присутствующие на рынке услуги/продукта как самой компании, так и предприятий конкурентов.

     При выборе стратегии позиционирования компании следует уделить особое внимание дифференциации своего продукта от предлагаемых конкурентов. Этого можно добиться путем изменения ее качества относительно продукта конкурирующих предприятий, а также посредством изменения тарифов. Подобные отклонения могут осуществляться как в сторону улучшения качества и повышения тарифов, так и в сторону фиксирования товаров (или качества) и изменения качества (или тарифов). Кроме того, необходимо предложить клиентам дополнительные услуги, которые при этом не должны носить вид обязательной «нагрузки», а предоставляться как дополнительная льгота.

     Проводимая дифференциация должна подкрепляться соответствующей рекламой, подчеркивающей своеобразность данного продукта.

 

3.3.Стратегия существования  продукта

 

     Стратегия сегментирования и позиционирования реализуется через соответствующие характеристики продукта, продвижение, ценообразование и распределение товара. Ключевые элементы стратегий проталкивания, ценообразования и привлечения формируют стратегии существования продукта. Термин «существование» означает намерение обеспечить продукту организации необходимое качество, цену привлечение и проталкивание.

     Стратегия маркетинга состоит из набора подстратегий, которые принято называть товарная стратегия, ценовая стратегия, а так же стратегия привлечения и проталкивания. Каждый рынок имеет свою собственную логику, при которой высокое качество одного из элементов микса, будь то услуга, цена, продвижение или распределение, часто является необходимым условием для успеха. 
     В результате оценки, товарные группы ООО «ПЕРАНГА» попадают в зону приоритетного развития, и это значит, что для этого продукта нужно осуществлять приоритетное финансирование и инвестирование должно быть направлено на расширение возможности текущего потребления и вывод продукта на новые рынки.

«20»

 

 
Рис. 3.2. Матрица оценки товарного  портфеля

 
     В отношении качества предоставляемых услуг/продукта необходимо вести постоянное улучшение и совершенствование. Данная стратегия должна быть направлена на то, чтобы услуга/продукт соответствовала основным требованиям рынка, таким образом, позволяя удерживать место на рынке. Стратегия совершенствования услуги является одним из залогов успешного положения организации на рынке, так как нет предела совершенствования. Необходимо разрабатывать новые качественные характеристики, которые позволяют лучше удовлетворить нужды потребителей.

     Общее значение термина марка – это просто название или сопутствующие обозначение (определенная торговая марка или логотип), отличающие услуги компании. В случае ООО «ПЕРАНГА» целесообразней использовать марочную стратегию мультимаркировки, так как услуги носят характер длительного жизненного цикла и использование единого марочного названия для всех услуг/продукта позволит поднять имидж компании. При этом вывод новых услуг позволит поднять имидж компании. При этом вывод новых услуг на рынок не будет составлять большого труда, однако существует угроза, что в случае совершения предприятием ошибки могут пострадать другие услуги под той же маркой.

     Цена относятся к категории контролируемых факторов маркетинга, поэтому тщательная разработка ценовой стратегии выступает как важнейшая задача предприятия. При этом в качестве главной цели выдвигается обеспечение согласованности и взаимоувязки ценовой и общей стратегии маркетинга компании стратегия ценообразования определяется рыночными целями. В нашем случае главный акцент необходимо сделать на лидерство на основе низкой себестоимости услуг/продукта и лидерство на основе качественных показателей. Так как себестоимость услуг ООО «ПЕРАНГА» ниже, чем у конкурентов, то можно рассчитывать на захват большей доли рынка. Данная стратегия должна быть направлена на максимизацию рыночной доли. Для максимизации доходов акцент необходимо сделать на ценность услуг/продукта. 
     Методы распространения как элемент комплекса маркетинга относится к контролируемым факторам, посредством которых решается задача доведения услуг/продукта до потребителя.

     Для принятия решений о размещении филиал необходимо прежде всего оценить регион, в котором намеревается действовать подразделение, с точки зрения

«21»

 потенциальных клиентов. Кроме того, следует обратить  внимание на уровень конкуренции  и основные характеристики деятельности  главных конкурентов. Затем на  основе сравнительного анализа  предлагаемого подразделением услуг/продукта  необходимо выяснить, будут ли  у предприятия шансы иметь  достаточный уровень сбыта при  размещении точек подключения,  в худших чем у конкурентов метах. Если вероятность этого мала (а это, по всей видимости, будет именно так), то необходимо изучить все варианты возможного размещения с целью выбора лучшего.

     Выбор из альтернативных вариантов лучшего может строиться по следующей схеме. Предполагаемое подразделение (точка размещения) берется за центр ареала, на который распространяется влияние. Это ареал можно условно разделить на три зоны: первичную, вторичную, крайнюю.

     На первичную зону ареала деятельности приходится до 70% всех потребителей, пользующимися услугами данной компании. Это, как правило клиенты, работающие поблизости.

     Численность клиентов, охватываемых вторичной зоной, достигает 25 – 30% всех потребителей услуг/продукта. Клиентами крайней зоны, как правило, являются случайными потребителями услуг/продукта.

     Выбор зоны действия подразделения анализируется с точки зрения потенциала в избранном районе, который определяется множеством факторов; характеристики баз клиентов, степень конкуренции в данном районе, технические возможности подразделения.

     Таким образом, потенциал точки сбыта определяет ценность избранной зоны, которая является основным критерием окончательного выбора. В связи с этим необходимо определить потенциал точек сбыта и ценность места концентраций предприятий и организаций.

     Для наиболее эффективного воздействия на целевую аудиторию и обеспечения действенной коммуникации подразделение разрабатывает стратегию коммуникаций в рамках общей стратегии маркетинга. Задача подразделения состоит в формировании и поддержании желаемого образа предлагаемых продуктов и самой компании как организации в целом в глазах общественности и своих существующих и потенциальных потребителей.

 

В состав комплекса стимулирования входят:

- личная продажа;

- стимулирования сбыта;

- реклама.

 
     Каждому клиенту системы стимулирования присущи специфические приемы и методы, однако, все они преследуют цель – содействие успешному осуществлению генеральной стратегии предприятия. Элементы комплекса стимулирования также часто называют каналами коммуникаций.

     ООО «ПЕРАНГА» необходимо интенсивней использовать рекламную политику в направлениях:

создание осведомленности  об услугах/продукта;

преимущество предоставляемых  услуг/продукта, делая главный акцент на качество;

формирование положительного имиджа компании.

    Так как ООО «ПЕРАНГА» является поставщиком услуг/продукта целесообразней применять индивидуальный подход к каждому клиенту для максимального удовлетворения его потребностей, а также разработать систему скидок для стимулирования оптовых продаж.

«22»

 
Важно также отметить необходимость  проведения презентаций и участие  предприятия в различных выставках  для полноценного контакта с целевой  аудиторией разрешения разного рода вопросов и неясностей, формирования положительного имиджа компании.

 
Заключение

 
     В результате проведенной работы была разработана маркетинговая стратегия, адаптированная под ООО «ПЕРАНГА» на корпоративном уровне. В ходе разработки была дана характеристика деятельности компании и проведен анализ рынка. Также был проведен анализ внешней и внутренней среды организации, и на его основе были сформулированы ключевые цели ООО «ПЕРАНГА» на корпоративном уровне. В дальнейшем были определены основные пути достижения данных целей, разработаны маркетинговые стратегии. 

     К настоящему времени основным достижением предприятия является создание качественные и не дорогие продукты.

    Достичь поставленных целей ООО «ПЕРАНГА» может, во-первых, за счет развития инноваций – современное оборудование и технологии.Во-вторых, использовать возможности предприятия – изготовление продукции под заказ клиента (совмещение 2-х систем), ориентация на удовлетворение особых требований клиента. В-третьих, за счет реализации конкурентных преимуществ предприятия – качества, надежности и гибких конкурентоспособных тарифов. Реализация данных условий в комплексе позволит создать стратегический разрыв и обеспечить долговременное поддержание конкурентных преимуществ ООО «ПЕРАНГА» при постоянном инвестировании средств в новый продукт на данном сегменте рынка.

     После выявления совокупности маркетинговых возможностей было проведено детальное изучение каждой из них с точки зрения величины и характера рынка. Этот процесс представлял собой отбор целевых рынков, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов и позиционирование продуктов на рынок. Завершающим этапом стала разработка стратегии – микс, включающей товарную стратегию, ценовую стратегию, а также стратегию продвижения и распределения.

     Для стратегии ценообразования главный акцент необходимо сделать на лидерство на основе низкой себестоимости услуг/продукта и лидерство на основе качественных показателей. Так как себестоимость услуг ООО «ПЕРАНГА» ниже, чем у конкурентов, то можно рассчитывать на захват большей доли рынка. Данная стратегия должна быть направлена на максимизацию рыночной доли. Для максимизации доходов акцент необходимо сделать на ценность услуг/продукта.

     Подведя итоги необходимо отметить, что после разработки маркетинговой стратегии осуществляется контроль и оценка исполнения. В целом оценка хода реализации осуществляется путем анализа различных аспектов: анализ реализации; анализ затрат и прибыли; анализ маркетинговых затрат; стратегический анализ.