Сбытовая  деятельность предполагает наличие  торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего.

    Торговая  коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ТОО «Альтернатива-Тобы» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ.

    Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито достаточно. На фасаде здания, где расположен ТОО «Альтернатива-Тобы», установлена стендовая реклама (3х2), а также расположена реклама в газете «Информ-Вест» и телеканале «Есиль». Информацию об организации можно найти и в Интернете, но собственного сайта у компании нет.

    Видами  рекламы на телевидении являются рекламные ролики, а также телеобъявления и телезаставки. Телевизионное средство распространение рекламы включает в себя изображение, звук, движение, цвет, и поэтому их показывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие носители рекламы.

    Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе, особенно если она основывается на компьютерной графике. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. Телевизионная реклама - самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу, или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока. Но необходимо учитывать аудиторию телеканала, на котором предполагается подаваться реклама.

    Реклама в прессе имеет широкое распространение. Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам, рекламные обращения воздействуют на определённую потребительскую группу.

    Сущность  наружной рекламы заключается в  размещении плакатов на щитах, обычно размещённых вдоль оживленных автотрасс  и в местах скопления людей, напоминающих потребителям о предприятии или товарах.

    Рекламная компания ТОО «Альтернатива-Тобы» представлена в виде таблицы 2.13.

    Таблица 2.13

Рекламная кампания ТОО «Альтернатива-Тобы»

      Можно сказать, что наиболее эффективной  является стендовая реклама. Воспринимая зрительно и на слух, в памяти человека остается информация, где можно приобрести нужный ему товар. Так как основными покупателями является мужская часть населения, часто автомобилисты и строители, то реклама на телевидении не принесла ожидаемых результатов. Стендовая реклама привлекает зрительно многих потенциальных покупателей.

    Таким образом, во второй главе дипломного проекта изучена характеристика ТОО «Альтернатива-Тобы», рассмотрена его организационная структура, которая имеет ряд недостатков, присущих линейно-функциональной структуре. Так, существенным препятствием к эффективному использованию этой структуры является то, что она не позволяет быстро реагировать на изменения в области науки и техники, утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления из-за высокого уровня формализации, результатом является замедление и сложности с передачей информации, а это приводит к снижению скорости принятия решения, значит, резко увеличивается объем работ руководителя организации и его заместителей.

    Затем был проведен анализ внешней среды  ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате анализа можно сделать вывод  что на рынке присутствуют все  три вида конкуренции – функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие  одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары, которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары.

    По  данным анализа можно сделать следующие выводы. Предприятие имеет ряд преимуществ перед конкурентами, которые заключаются в широком ассортименте, качестве и низкой цене предлагаемой продукции. Однако на предприятии нет маркетинговой службы, а также маркетинговой программы, в связи с чем предприятие не демонстрирует хорошую рекламу, которая бы способствовала стимулированию сбыта, а соответственно и увеличения прибыли и конкурентоспособности предприятии.

    Был проведен анализ финансового положения  ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате которого было установлено, что динамика изменения объемов выручки очень нестабильна. В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в год. Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8%, в среднем это 1% в год. Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за 4 года в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%. Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Прибыль от продаж за первые два года увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом. А за год снова увеличилась на 57,7%. В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период.

    Изучено использование маркетинга на ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате было установлено, что ТОО «Альтернатива-Тобы» не имеет четко разработанной маркетинговой программы. Предприятие осуществляет отдельные маркетинговые мероприятия, которые не сведены в стройную систему. Это связано также и с тем, что на предприятии отсутствует маркетинговая служба. В маркетинговой деятельности рассматриваемой компании присутствует также ряд недостатков:

    1) Недостаточно полно продумана ценовая политика, существует возможность увеличения прибыли без потери потенциальных клиентов.

    2) Отсутствует отдел маркетинга, который  прогнозирует, планирует продажи  товаров, ведет учет и анализ  результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику, проводит активное стимулирование сбыта товара.

    3) Рекламные акции не производят  должного эффекта, то есть увеличения  продаж. Выделяется достаточная  сумма для продвижения товара  и стимулирования  сбыта, которая  окупается, но прибыль предприятия  не возрастает.

    Рассмотрев  и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности  и спрогнозировать дальнейшее развитие ТОО «Альтернатива-Тобы».

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОГРАММЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОО «АЛЬТЕРНАТИВА-ТОБЫ»

      3.1 Комплекс маркетинговых  мероприятий по повышению конкурентоспособности  ТОО «Альтернатива-Тобы»

      Как известно маркетинговая программа  предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также  политику продвижения товара на рынке. Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

      В связи с этим, предлагаем ТОО «Альтернатива-Тобы» реализовать несколько мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой программы предприятия. Были разработаны мероприятия по следующим основным направлениям:

      1. улучшение ассортиментной политики;

      2. улучшение ценовой политики.

      3. улучшение рекламной политики;

      Рассмотрим  более подробно каждое из них.

    1) Разработка рекомендации по расширению ассортимента товаров

    Система сбыта товара – одна из важнейших  в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются  вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Руководство ТОО «Альтернатива-Тобы» постоянно ведет поиск новых поставщиков для расширения своего товарного ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Благодаря низким закупочным ценам, предприятие «Альтернатива-Тобы» может позволить себе продажу товаров по более низким ценам, чем у конкурентов без риска снижения рентабельности продаж.

    Так как по результатам анализа наибольший удельный вес в объеме товарооборота занимают инструменты, следовательно, необходимо расширить и углубить  ассортимент этого вида товара. Необходимо учитывать, что с учетом сезонных колебаний спроса изменяется объем продаж инструмента, Так, например, в весенний период спрос на садовый инструмент возрастает, значит, в конце зимы стоит закупить данного вида товара больше, в летнее время закуп садовых инструментов стоит сократить, а осенью и вовсе не закупать, чтобы не пополнять склад товаром, который не имеет спроса. В то время как резиново-технические изделия и запчасти к СФ – 65 и ГАЗ – 52 покупают вне зависимости от сезона, а значит, ассортимент этих видов товаров необходимо поддерживать постоянно. Вследствие быстрой изнашиваемости рукавов высокого давления в зимнее время года, стоит провести дополнительную закупку этого вида товара в третьем квартале и поддерживать большой выбор в четвертом и первом кварталах года. В начале года увеличивается число строительно-монтажных работ, закупается большее количество КМЗических изделий, то есть гвоздей, шурупов, болтов, а значит, в конце четвертого квартала нужно закупать этот товар в прок.

    Если  постоянно проводить анализ ассортимента и вовремя закупать необходимый  товар, объем продаж не будет падать, а только расти.

    Разработанный и предложенный ассортимент товара представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Предлагаемая  структура товарооборота ТОО  «Альтернатива-Тобы»