Эффективность деятельности салона красоты

6. Выявить конкурентную основу своей компании – что отличает вас от ваших конкурентов. Что получается у вас очень хорошо, а в чем видятся слабости. Без понимания этих моментов невозможно последовательное развитие.

7. Уяснить, какие элементы бизнеса действительно находятся под угрозой в конкурентной борьбе.

8. Определить, можно ли сместить фокус конкуренции с одного показателя на другой (цены, качество, скорость обслуживания и т. д.).

9. Стараться выявить более крупные цели для компании. Определить, есть ли способ расширить рынок потребителей, вместо того, чтобы разрезать его на части и бороться с конкурентами за каждый «кусочек».

У большинства руководителей  от мыслей о конкурентах портится настроение. Почему? Ответ: конкуренты уводят сотрудников, клиентов, делают бизнес нестабильным. В принципе это  действительно так. Но давайте обо  всем по порядку.

Плюсы и минусы наличия конкурентов

Плюсы	Минусы
Развивают клиентов, приучают к тем или иным услугам	Занимаются демпингом, снижают  привлекательность отрасли
Повышают привлекательность  отрасли	Переманивают мастеров, специалистов
Могут помочь в лоббировании обших интересов	Своей плохой работой ухудшают восприятие услуг и отрасли в глазах клиентов

 

Не всякое предприятие  салонного бизнеса является конкурентом  вашего салона.

Конкуренты бывают «прямые» и «косвенные». Давайте рассмотрим, какие же предприятия являются для  вашего салона «прямыми» конкурентами.

Так вот, вы имеете «прямого»  конкурента, когда и у вас, и  у него:

- одинаковое предложение (похожий перечень услуг и товаров, а также одинаковые косметические линии);

- одинаковые цены на схожие услуги и товары;

- одинаковая клиентская аудитория.

Только совпадение всех этих показателей указывает на наличие  «прямого» конкурента.

Например, салон красоты  эконом-класса не является конкурентом для салона класса «люкс». Также клиника эстетической медицины не будет прямым конкурентом для парикмахерской или студии загара. Аналогично и салон для подростков не станет жестким конкурентом для салона, рассчитанного на людей пожилого возраста.

Отличие хотя бы по одному параметру  помогает дистанцировать свое предприятие от других близкорасположенных.

2.2.Конкурентные стратегии

Изучать конкурентные предприятия  необходимо для того, чтобы точно  знать ответы на следующие вопросы: «Что предлагается клиентам у конкурента? Как он преподносит свое предложение? Чем отличается предложение конкурентов  от вашего?»

Сильные и слабые стороны  относятся всегда к самому предприятию, его внутренним ресурсам (особенностям). Угрозы и благоприятные возможности  всегда находятся вне предприятия.

Оценку сильных и слабых сторон конкурентов (SWOT-анализ) можно  проводить с привлечением специалистов либо самостоятельно.

Для оценки конкурентов необходимо обозначить 10 самых лучших и раскрученных предприятий индустрии красоты  вашего города, а также все предприятия  этого профиля, находящиеся в  радиусе 2–7 км (в зависимости от масштаба изучаемого города) от вашего местоположения. После составления такого списка следует приступить к созданию анкеты каждого предприятия.

На практике широко используется несколько общих  конкурентных стратегий, принятых в  маркетинге: дифференциация, преимущество в издержках, фокусирование.

Конкурентные  стратегии

Стратегии	Необходимые навыки и ресурсы	Требования к менеджменту	Риски применения
Преимущество в издержках при обслуживании клиентов	Возможность осуществления дополнительных капитальных вложений. Освоение самых современных технологий Эффективное использование материалов. Оптимизация затрат при распределении товаров и услуг	Постоянный мониторинг издержек. Четкое и экономичное разделение полномочий без ущерба для качества обслуживания. Эффективная система стимулирования сотрудников	Возможность перенятая вашего опыта и технологий работы конкурентами. Возможность появления на рынке еще более современных технологий. Маркетинговые ошибки при внедрении новаций Возможность роста издержек в процессе внедрения новых технологий, сводящая на нет эффект экономии Невозможно применять совместно со стратегией дифференциации Применение совместно с методом фокусирования дает еще более высокий результат
Дифференциация по качеству обслуживания, набору товаров и услуг	Хорошие маркетинговые  навыки. Способность осуществления  творческого подхода к обслуживанию. Наличие высокой репутации в  клиентской среде по выбранным направлениям дифференциации Значительный опыт работы в отрасли или полезных для  сферы услуг навыков, приобретенных  в процессе предыдущей работы. Наличие  крепких связей, преимуществ	Приоритет качества перед  количеством. Способность создать  условия для комфортной заинтересованной Работы высококвалифицированных  специалистов	Возможность перенятая вашего опыт а и технологий работы конкурентами. Возможность появления на рынке еще более современных технологий. Повышение уровня издержек выше среднерыночного уровня — снижение ценовой конкурентоспособности Снижение ценности дифференциации среди клиентов.

Выбор той или иной конкурентной стратегии при работе на рынке  является индивидуальным решением руководителя в зависимости от внутренних и  внешних факторов.

Если рядом с вами находится  прямой конкурент, первое, что следует  сделать – это выяснить перечень предоставляемых им услуг, уровень  цен на эти услуги, а самое главное  – кого он в основном обслуживает. Прежде чем победить кого-то, надо провести разведку, определить сильные и слабые стороны свои и вашего конкурента, его и свои возможности. Только после  этого можно разрабатывать стратегию  и тактику своего поведения.

Ваши действия будут различаться  в случаях, когда вы только открываете салон красоты и когда вы уже  работаете.

Если поблизости от вас  имеются прямые конкуренты, придется предпринять меры по отстройке от них вашего салона. Потребуется создать  в сознании ваших настоящих и  будущих посетителей выгодные для  вас отличия от других подобных предприятий. Этот процесс сложен и требует  от руководителя большей подготовки в области маркетинга услуг.

Помощь в процессе отстройки  окажет:

- понятный, интересный, запоминающийся имидж вашего салона;

- четкое представление и понимание своей целевой клиентской аудитории;

- адаптация под запросы клиентов спектра и уровня услуг;

- четкая и слаженная работа вашего коллектива.

В дальнейшем побеждать своих  конкурентов с точки зрения эффективной  и успешной работы вы сможете, постоянно  заботясь об удовлетворенности своих  посетителей и сотрудников как  «внутренних» клиентов, об оценке качества обслуживания, о повышении профессионального  уровня ваших сотрудников, о создании и развитии «своей команды». Только удовлетворенный человек может  создать состояние удовлетворения у своих клиентов. Поэтому необходимо подробно разработать систему мотивации  и стимулирования своих сотрудников.

Для слаженной работы всего  коллектива и для контроля качества обслуживания будет в помощь четко сформулированная и доступная корпоративная культура.

Если рядом с вами открылся салон красоты, то стоит внимательно  изучить особенности его работы и придумать свою фирменную изюминку.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Оценка рекламной  политики салона красоты

3.1.Характеристика основных  средств рекламы.

Приходится слышать различные  мнения по отношению к рекламе, но, вероятно, большинство директоров салонов  красоты впитали в себя великий  лозунг: «Реклама – двигатель торговли». Наверное, поэтому у них постоянно  возникают вопросы: как сделать  успешную рекламу, где эффективнее  всего ее размещать, какая реклама действует лучше и т. п.

Для ответа на эти вопросы  следует понять: «А что же такое  реклама? Какие вообще задачи она  решает? В чем особенности рекламных  сообщений при решении той  или иной задачи?»

Реклама – способ донесения, как правило, коммерческой информации от одного человека до другого с  целью привлечения внимания к  тому или иному продукту или услуге. При этом могут использоваться разные способы воздействия: визуальные, звуковые и пр.

Реклама выполняет несколько  задач:

- первичного привлечения внимания;

- прямой продажи;

- передачи информационного сообщения;

- создания или поддержания имиджа;

- отстройки от конкурентов;

- напоминания о необходимости предпринять то или иное действие.

Характеристика  основных средств рекламы

Средства рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Оперативность, гибкость, многочисленность аудитории, высокий авторитет на местном рынке. Относительно низкие расходы на один контакт	Кратковременность существования Невысокое качество печати, незначительная вторичная аудитория, размещение рядом с рекламой других рекламодателей
Журналы	Высокая географическая и  демографическая избирательность, достоверность и престижность, часто — высокое качество печати длительность существования, большое число вторичных читателей	Высокая стоимость, опасность  быть «поглощенными» другими рекламными объявлениями, отсутствие гарантий по месту размещения, очень критичная аудитория
Телевидение	Широта охвата Сочетание изображения, звука и движения, чувственное восприятие, высокая степень привлечения внимания, высокое эмоциональное воздействие	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность потребителя, мимолетность рекламного контакта, невысокая избирательность аудитории
Радио	Массовость аудитории, относительная низкая стоимость одного рекламного контакта	Представление только звуковыми  средствами, мимолетность контакта, более низкая степень привлечения внимания
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота  повторных контактов, яркость и  высокое качество, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности  в аудитории, большие ограничения творческого характера
Прямая почтовая реклама	Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов  в почтовом отправлении, личностный характер, высокая вовлеченность аудитории	Относительно высокая  стоимость одного рекламного контакта, «макулатурный» имидж, необходимость работы со списками получателей
Реклама на транспорте	Многочисленность аудитории, возможность надолго удержать внимание получателя (внутрисалонная реклама), гибкость, возможность расширения географии целевой аудитории, широким охват	Краткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте). Достижение только специфической аудитории (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом)
Реклама на месте продажи	Гибкость, относительно высокая  эффективность за счет возможности  приобретения рекламируемого товара на месте, функциональность некоторых  носителей (например, упаковки)	Требует дополнительных знаний и навыков в деле оформления витрин и внутри-магазинных выкладок
Печатная рекламная продукция	Гибкость, относительно высокая эффективность за счет получения услуг (высокой мотивации), отсутствие рядом	Относительно высокая  стоимость одного рекламного контакта, «макулатурный» имидж

 

При этом следует помнить, что чаще всего внешняя реклама  выполняет функцию привлечения  новых клиентов, то есть, направлена на потенциальных клиентов, еще не сделавших свой выбор. Внешняя реклама обычно должна просто заинтересовать и вызвать желание посетить то или иное место. Она достаточно часто формирует первое впечатление о вашем предприятии.

Не нужно ставить перед  внешней рекламой задачу донести  большой объем информации для  потенциального клиента. Это, скорее всего, будет информационным перегрузом.

В этой связи уместно будет  вспомнить формулу успешной рекламы.

Формула успешной рекламы

А	Attention	Внимание
I	Interest	Интерес
D	Desire	Желание
A	Action	Действие

 

3.2.Внутренняя реклама.

Внутренняя  реклама больше ориентирована на людей, уже имевших контакт с  вашим предприятием, то есть на тех, кто уже побывал в вашем  салоне. Этот вид рекламы обычно выполняет задачи возвращения первичных  клиентов, напоминания о посещении.

У руководителей часто  возникает вопрос: какой должна быть визитная карточка предприятия? Должны ли визитки быть у каждого специалиста?

Авторы глубоко убеждены, что личные визитки специалистов салона красоты не должны быть в  официальном обращении на предприятии, а уж их изготовление за счет предприятия  более чем неоправданно. Зачем  собственными руками рыть себе яму? Не стоит способствовать созданию личных отношений между клиентом и мастером. Собственные визитки могут быть только у директора салона, так  как ему приходится персонально  осуществлять внешние контакты с  различными организациями от лица предприятия.

Визитки, передаваемые клиентам салона, должны быть корпоративными. Следует  запретить специалистам указывать  на них личные номера телефонов. Директора по всей стране и так стонут от обилия фактов увода клиентов мастерами.

Буклет –  это информационно-рекламный материал, который содержит более подробные  сведения о предприятии, его возможностях, каких-то особенностях обслуживания, а  также необходимую контактную информацию.

Буклеты по сравнению  с визитками – более дорогостоящее  удовольствие, поэтому к их созданию и распространению стоит относиться внимательнее. Кстати, качество бумаги, полиграфии и дизайна должно точно  соответствовать уровню салона и, конечно, клиентов. Например, изготовление буклетов или листовок на «дешевой» бумаге с некачественной полиграфией для  предприятий престиж-класса с достаточно высокими ценами просто недопустимо. Такой буклет или листовка станет работать против своего создателя.