Ситуационный анализ

 
 
      Если Ваш продукт  похож на продукт других фирм, это  является сильной его стороной или  слабой? 
 
     Подобные вопросы возникают очень часто. Внесите этот фактор в список в обеих категориях и затем исследуйте это более близко, чтобы определить, является ли это сильной стороной для одного типа клиентов, а слабой стороной для другого типа. И используйте в последствии Ваш анализ соответственно той ситуации, при которой у Вас происходит продажа.               

Слабые стороны  
 
        Это что-либо, что создает трудности для продажи продукта или услуги. Интересно, что некоторые факторы воспринимаются как сильные стороны в одном случае, а в другом случае, как слабые стороны.

• Название вызывает неблагоприятные ассоциации. Это означает, что люди имеют предвзятое мнение о продукте. Если есть отрицательное отношение к названию, Вы будете иметь некоторые проблемы для развития бизнеса. Подумайте, какую нужно подавать информацию, и каким образом, чтобы нивелировать отрицательное отношение к названию. Сколько потребуется времени и усилий для изменения мнения о названии. 
• Старинное название. Продукт известен в течение нескольких десятилетий и воспринимается, как старомодный и устаревший. 
• Цена. Если продукт имеет низкую цену, люди могут подумать, что этот продукт имеет низкое качество и его не стоит пробовать. Если продукт имеет высокую цену, люди могут подумать, что этот продукт не стоит их денег. 
• Использование. Трудно продать продукты, которые люди редко используют, особенно если они являются высокотехнологичными. 
• Инновации. Если продукт плохо известен на рынке, Вам придется обучать потребителей пользоваться этим продуктом, и Вы столкнетесь со скептицизмом. Вы также подвергаетесь риску, что изделие не будет соответствовать заявленным свойствам.

 
 
              Возможности  
 
       Cоздаются определенными событиями на рынке, и эти события делают Ваш продукт более легко продаваемым в будущем.  
 
         Рассмотрим это на примерах:

• Становится больше людей, которые ценят продукты природного происхождения. Если Ваши продукты природного происхождения это возможность для расширения Вашего рынка. 
• Население пенсионного возраста в Вашей стране увеличивается. Если Ваши продукты помогают решать проблемы людей пожилого возраста, это создает возможность для расширения Вашего бизнеса. 
• Увеличивается рождаемость. Если Ваши продукты предназначены для маленьких детей или молодых мам, это создает возможность увеличить продажи. 
• Приближается период, когда увеличиваются простудные заболевания. Если Ваши продукты предназначены для усиления иммунной системы, то этот период благоприятен для расширения Вашего бизнеса.

 
         Возможности и  угрозы могут быть определены для Вашего бизнеса. Ищите информацию, которая поможет Вам определить, какие события будут влиять на Ваш бизнес. Исследуйте демографию, ценности людей, и Вы будете подготовлены к определению, приведет ли эта тенденция к возможности или угрозе.                

Угрозы  
 
      Oтносятся непосредственно к конкретному продукту или компании. Подобно возможностям, это события, которые могут случиться в будущем. Часто на угрозы не обращают внимания при принятии решения заниматься продажами какого-либо продукта или услуги, или при принятии решения о сотрудничестве с какой-либо компанией. А когда таких угроз становится много очень часто бывает, что повлиять на ситуацию уже поздно. В основном Вам необходимо знать, готовы ли Вы и компания к конкретным действиям по изменению ситуации, когда конкретная угроза перейдет в реальность. И что в этой ситуации, скорее всего, будет делать компания, и что в такой ситуации будете делать Вы. 

• Продукт или услуга становятся все более и более популярными. Угроза в этой ситуации заключается в том, что конкуренты продвигают продукт или услугу по разным каналам сбыта и при помощи прямых продаж, и через традиционную розничную торговлю. И когда при больших объемах продаж в стоимости продукта или услуги уменьшается рекламная составляющая, соответственно цена на продукт или услугу также уменьшается. Компания сетевого маркетинга вынуждена или уменьшать стоимость своего продукта (услуги) для поддержания уровня продаж, и соответственно уменьшать вознаграждения дистрибьюторам, или искать аргументы, почему Ваш продукт (услуга) дороже, чем у конкурентов. Компании и Вам придется приложить большие усилия, чтобы убедить клиентов, почему Ваш продукт или услуга лучше. 
• Население страны, в которой Вы живете, стареет. Если Вы продаете продукт, который предназначен для молодых людей, возможно, что Ваш бизнес находится под угрозой. 
• В ближайшее время предполагается спад в экономике. Если Вы занимаетесь продажами очень дорогих продуктов или услуг, которые приобретаются в основном по причине престижности, очень вероятно, что продажи могут значительно сократиться. Люди будут, скорее всего, удовлетворять свои потребности в питании, в жилье, а не престижных покупках. 
• Продукт был проверен на животных, включает искусственные химикалии, сделан в стране третьего мира или не продается на рынках развитых стран. Все эти факторы могут быть очень важными для принятия решения о покупке для очень большого количества людей. В странах третьего мира и странах бывшего СССР создаются сотни компаний сетевого маркетинга. Очень часто про дукция производится в условиях, не соответствующих надлежащим стандартам или заказывается в странах Европы, США на производствах, которые не производят продукцию для внутреннего рынка. Если продукция продается в странах третьего мира или в странах СНГ и не продается в странах Европы, Японии, США и некоторых странах Юго-Восточной Азии, очень велик риск, что компания в недалеком будущем выйдет из бизнеса. К сожалению, эти причины могут стать очень важными совершенно неожиданно.

 
 
         Проверьте, на каком рынке потребляется продукт. Недостаточно знать, где он производится, -надо знать, покупают ли этот продукт на территории страны-производителя.  
 
       Продукция, которая производится в Европе, или Японии, или США, зачастую в этих странах не продается по причине несоответствия их внутренним стандартам. По сути, за броским названием компании, предлагающей "импорт", может быть всего лишь отечественная фирма-посредник, скупающая не самый качественный продукт за рубежом. Такая компания довольно неустойчива, - помимо рисков, присущих компаниям, "окучивающим" рынок только одной страны, присутствуют дополнительные риски, вытекающие из качества поставляемого продукта. Кроме всего прочего, при нарастании объемов продаж фирма-хозяин продукта может сама заинтересоваться рынком, не всегда учитывая интересы дистрибьюторов. Любые неблагоприятные факторы в первую очередь сказываются на компаниях такого толка. Ситуация, когда компания-посредник уходит с рынка СНГ, - это, к сожалению, не ново.  
 
             Подведение итогов        

Вы можете заставить себя выучить  этот анализ. И анализировать продукты, услуги или компании настолько детально, насколько Вам это понравится. Чем больше информации Вы используете  для анализа, тем больше вариантов  развития событий Вы имеете.        

Вы никогда не найдете идеальный  продукт, услугу или компанию. Но Вы можете минимизировать риск на стадии выбора компании. Определяйте главные  опасности прежде, чем Вы подпишите  дистрибьюторское соглашение о присоединении  к какой-либо компании. Дополнительно  к этому, узнавая о выгодах  и недостатках продукта, услуги или  компании. Вы сможете открыть для  себя новые идеи по подключению неохваченных групп потенциальных клиентов.         

"Люди хотят безопасную, естественную  альтернативу лекарствам, и это  действительно так", - говорит  Bob Smith. "Но есть ли какие-нибудь исследования, подтверждающие заявления компании или дистрибьюторов? Даже после десяти лет нахождения в этой индустрии я знаю, как часто бывает, когда просишь какую-нибудь документацию или статистику по результатам. И ничего не получаешь". Даже когда документация существует, Todd рекомендует людей изучить это. "Желательно, чтобы информация была от действующего института, а не от одного доктора, тогда Вы можете этому доверять".